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Wie können Händler auf Amazon in den USA verkaufen? Ein kurzer Guide

Umsatz von Amazon in Deutschland 2019: 22,23 Milliarden US-Dollar. Umsatz von Amazon in Nordamerika 2019: 170,77 Milliarden US-Dollar.

Diese Zahlen verdeutlichen, was eigentlich jeder weiß: Das Umsatzpotenzial auf Amazon.de ist bereits groß – im Gegensatz zum Potenzial auf Amazon.com ist es aber geradezu lächerlich klein. Da wundert es nicht, dass auch viele deutsche Händler ihr Business gern auf das Mutterland des Konzerns ausweiten wollen. Doch um auf Amazon USA erfolgreich zu verkaufen, ist einiges Wissen vonnöten. 

Die Besonderheiten des amerikanischen Marktes halten daher viele Marktplatz-Verkäufer hierzulande davon ab, die Internationalisierung zu wagen. Zu hoch die Hürden, zu groß die Bedenken. Aber ist das tatsächlich so? Müssen Händler gleich viel Geld in die Hand nehmen, eine amerikanische Gesellschaft gründen und am besten eine Armada von US-erprobten Anwälten hinter sich versammeln, um auf Amazon in den USA verkaufen zu können? 

Wir haben uns das beliebte YouTube-Webinar von quantified markets mit Till Andernach, dem Experten für die Expansion auf Amazon.com, angeschaut und fassen für euch zusammen, warum sich der Aufwand lohnt und wie schwierig (oder einfach?) es wirklich ist, sein Amazon-Business auf Nordamerika auszuweiten. 

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Warum man als deutscher Händler auf Amazon.com verkaufen sollte

Das vielleicht schlagendste Argument für die Internationalisierung Richtung Westen: Die USA sind die größte Marktwirtschaft der Welt mit einem riesigen E-Commerce. Und an diesem E-Commerce hält Amazon aktuell einen Anteil von rund 50 %. Damit verbirgt sich auch für deutsche Unternehmen ein sehr großes Potenzial auf Amazon USA: Verkaufen Händler auf Amazon.com, haben sie Zugang zu einem Amazon-Marktplatz, der doppelt so groß ist wie alle anderen Amazon-Marktplätze zusammen.

Für Till Andernach kommt jedoch eine weitere Komponente hinzu: die Diversifikation des Risikoprofils. Für Händler, die ihren Hauptumsatz über Amazon generieren, kommt eine Kontosperre oder ein Umsatzeinbruch auf dem deutschen Marktplatz einer Katastrophe gleich. Viele Verkäufer möchten sich daher gerne ein zweites Standbein aufbauen. 

Und das geht sogar ohne die Erschließung neuer Plattformen. Kein Amazon-Händler muss sich in andere Vertriebswege einarbeiten, etwa in Ebay oder den Einzelhandel. Ganz im Gegenteil: Amazon-Verkäufer können das, was sie bereits gut beherrschen, auf Amazon USA übertragen. Händler verkaufen dabei über ein separates Verkäuferkonto und können sich so nicht nur für Umsatzschwankungen auf einem ihrer Marktplätze wappnen, sondern auch die Sperre eines Seller Central-Zugangs besser kompensieren. Denn Verkäuferkonten übergreifende Kontosperren seien selbst bei verbundenen Accounts kaum zu erwarten. Till Andernach ist kein Fall bekannt. Anzumerken wäre noch, dass das amerikanische Verkäuferkonto ähnlich dem Europäischen ein “Unified Account” ist, das nicht nur die USA beinhaltet, sondern ganz Nordamerika.

Bei Amazon in den USA verkaufen: Hürden und Aufwand

Bei Amazon verkaufen? In den USA winkt ein besonders großer Markt.

Viele Amazon-Verkäufer scheuen den Schritt in die USA. Und tatsächlich gibt es die ein oder andere Hürde, die überwunden werden will. Im Großen und Ganzen ist es aber einfacher, auf Amazon in Nordamerika zu verkaufen, als die meisten glauben. Grundsätzlich gilt: Die Komplexität des Markteinstiegs in den USA richtet sich nach dem Produkt, der damit verbundenen Produkthaftung und den einzuhaltenden gesetzlichen Bestimmungen.

Hingegen sind Themen wie die Unternehmensanmeldung und das Abführen von Steuern in den USA oftmals sogar mit weniger Aufwand verbunden als in Deutschland. Wir wollen uns nun die verschiedenen Themenschwerpunkte ansehen, die für Händler eine Rolle spielen, die über Amazon in den USA verkaufen wollen.

Angebotserstellung

Die Angebotserstellung ist im Prinzip nicht viel anders als in Europa. Man sollte wie beim PAN-EU Verkauf auch, darauf achten, dass man die Produktdetailseite in der entsprechenden Landessprache verfasst, in USA also auf Englisch. Auch kulturelle Unterschiede sollten bei der Angebotserstellung Beachtung finden. Der Prozess ist wie in Europa: Passendes Zielland wählen und Lagerbestandsdateivorlage hochladen.

Warenhandling

Eine Besonderheit ist auch das Warenhandling. Erst einmal muss die Ware in die Vereinigten Staaten importiert werden. Verunsicherung kann hierbei bei der Nennung des Exporteurs und Importeurs of Record entstehen. Letztendlich ist der Händler, der die Ware in das Zielland bringt, der Importeur of Record. Wenn die Ware aus dem eigenen Lager in Deutschland kommt, kann es sogar sein, dass er auch der Exporteur of Record ist. Dies kann sogar bei gestandenen internationalen Speditionen zu Verwirrung führen, wie Till im Interview an einem Beispiel klar macht. Eines sollte aber klar sein, auch wenn die Güter ins Warenlager von Amazon gehen, Amazon selbst ist niemals der Importeur.

Sales Tax in den USA

Die meisten Gedanken machen sich Amazon-Verkäufer wohl über die Umsatzsteuer. Ähnlich wie auch in der Europäischen Union werden Händler nur in den Bundesstaaten steuerpflichtig, in denen auch Ware von ihnen lagert. Das Gute: Amazon kümmert sich schon heute in vielen Staaten um die Abführung der Sales Tax. In diesen Staaten müssen Verkäufer sich um nichts weiter kümmern. 

Anders in Bundesstaaten, die nicht auf dieser Liste auftauchen. Hier müssen Händler sich ggf. eine Steuer-Identifikationsnummer beantragen und diese im Seller Central eintragen, wenn sie auf Amazon USA verkaufen wollen. Das muss aber nicht zwingend vor Verkaufsstart geschehen, denn die Registrierung kostet Geld. 

Erst wenn die Umsätze in diesen Staaten eine kritische Grenze übersteigen, macht es Sinn, eine Steuer-ID anzufordern. In dem Fall erfolgt dann eine Nachberechnung durch die Behörde, für die Unternehmen im Vorfeld entsprechend einen Teil des Umsatzes zurückgelegt haben sollten. Zu lange sollten Händler also nicht mit der Registrierung warten, auch wenn es keine festgelegte Umsatzgröße gibt. 

Die Erfahrungen zeigen: Auf Amazon USA zu verkaufen, ist leichter, als viele denken – auch bei der Steuer.

Ob eine Steuer-ID nötig ist, ist jedoch nicht alleine vom Umsatz abhängig, sondern auch vom Lagerort der Waren. Ähnlich wie beim PAN-EU Versand wird Sales-Tax dort fällig, wo die Schwelle eines Lagerbestand überschritten wird. Da Amazon den Lagerbestand auf die verschiedenen FBA Zentren in verschiedenen Staaten verteilt, wird dort potentiell auch Sales Tax fällig.

Ein anderes Problem offenbart sich bei der Frage, wie die Steuerschuld in den verschiedenen Staaten überhaupt getrackt werden kann, wenn Amazon selbst die Daten nicht liefert. An dieser Stelle empfiehlt Till das Tool TaxJar. Es hilft dem Verkäufer zu tracken, ob und wo er die Grenze überschritten hat und und wie hoch die Steuerschuld schlussendlich ist. So kann der Händler frühzeitig reagieren, die notwendigen Rücklagen bilden und rechtzeitig die Sales Tax License beantragen.

Wer auf Nummer sicher gehen will, kann statt Taxjar zu nutzen, auch eine amerikanische Steuerberatung beauftragen. Diese erzeugt zwar zusätzliche Kosten, aber ein Verfahren wegen Steuerhinterziehung wird am Ende deutlich teurer. 

UG, GmbH oder doch amerikanische Corporation Inc.?

Entgegen der Gerüchte ist es nicht nötig, für die Expansion eine amerikanische Gesellschaft zu gründen. Theoretisch ist es auch möglich, als UG oder GmbH bei Amazon in den USA zu verkaufen. Dagegen spricht allerdings, dass in den USA immer ein Restrisiko in Sachen Produkthaftung besteht, selbst bei dem einfachsten und sichersten Produkt. Die Frage ist also: Möchte ich als Händler, dass mein deutsches Hauptgeschäft im Zweifel  für das Risiko des vermutlich viel kleineren US-amerikanischen Unternehmenszweigs gerade stehen muss?

Doch neben der Gründung einer amerikanischen Gesellschaft gibt es viele weitere Möglichkeiten. Eine gute Produkthaftpflichtversicherung kann ebenso eine Alternative sein wie die Gründung einer eigenen deutschen UG, mit der dann Händler, z. B. mit Amazon FBA, in den USA verkaufen. Der Vorteil: Mit einer deutschen Gesellschaft besteht maximal Umsatzsteuerpflicht; mit einer amerikanischen Gesellschaft wird dagegen automatisch eine Ertragssteuerpflicht und ein hoher administrativer Aufwand ausgelöst.

Für den Start in Übersee muss diese Frage allerdings gar nicht abschließend beantwortet werden. Im Gegensatz zur Umstellung eines deutschen Seller-Accounts auf eine andere Gesellschaftsform ist dieses Unterfangen bei einem US-Account sehr viel einfacher und bedeutet in aller Regel nur wenige Minuten Aufwand. 

Und die Sache mit dem Bankkonto?

Kopfzerbrechen bereitet Amazon FBA-Händlern nach der USA-Expansion auch das Bankkonto. Zu unrecht!

Als Argument für die Gründung einer amerikanischen Gesellschaft wird oftmals vorgebracht, dass Händler ohne eine solche kein amerikanisches Geschäftskonto erhalten, mit dem sie auf Amazon in den USA verkaufen können. Das ist auch richtig – tatsächlich benötigen deutsche Seller aber gar kein amerikanischen Bankkonto. Die Ausschüttung von Amazon kann auch auf ein deutsches Konto erfolgen. Dabei fallen zwar Wechselgebühren von 4 % an – in der Startphase sind die aber verschmerzbar im Gegensatz zum finanziellen Aufwand einer Incorporation von mehreren Tausend Euro. 

Eine Alternative können zudem Zahlungsdienstleister sein, die ihren Kunden eine amerikanische Kontonummer zur Verfügung stellen. Dann sinken die Wechselgebühren auf etwa 1 %. Im Seller Central ist die Zahlungsmethode jederzeit änderbar.

Produkthaftung und Compliance

Ein Gerücht zumindest stimmt: Händler, die mit Amazon in den USA verkaufen, müssen sich im Vorfeld intensiv mit den gesetzlichen Bestimmungen der Produktkategorie und der Frage nach der Produkthaftung beschäftigen. Denn tatsächlich ermöglicht das amerikanische Recht viel einfacher die Klage gegen Unternehmen aufgrund von Produktrisiken. 

Hilfreich können beispielsweise Warnhinweise auf der Produktverpackung oder dem Produkt selbst sein. Auch Laborteste können nötig werden. Hierfür empfiehlt es sich, mit entsprechend spezialisierten Partner in den USA zusammenzuarbeiten, denn diese wissen ganz genau, bei diesem Produkt welche Regeln greifen und an welchen Punkten Händler nacharbeiten müssen.

Fazit: Hürden? Ja, aber keine unüberwindbaren

Die Scheu vieler deutscher Händler, auch auf Amazon USA zu verkaufen, ist groß, letztendlich aber unbegründet. Dass es einige Hürden zu meistern gilt, ist kein Wunder, schließlich handelt es sich um eine Internationalisierung des Amazon Business’. Diese ist aber im Vergleich zu anderen Branchen relativ gut zu meistern, insbesondere wenn Verkäufer Amazon FBA nutzen. 

Nichtsdestotrotz ist es wichtig, diesen Schritt angemessen vorzubereiten. Insbesondere die Recherche hinsichtlich der Anforderungen an Produkthaftung und Compliance sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Hier sollte über eine Zusammenarbeit mit einem amerikanischen Partner nachgedacht werden. 

Für alle, die sich tiefergehend informieren oder sich beraten lassen wollen, können dies beispielsweise bei The Tide is Turning tun. Außerdem haben wir das komplette YouTube-Webinar für Sie eingebunden.

Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © Mariusz Blach – stock.adobe.com; © WindyNight – stock.adobe.com; © my_stock – stock.adobe.com; © Pixel-Shot – stock.adobe.com

Category: Blog, Tipps & Tricks
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