Ključni kazalniki uspešnosti Amazona – Metri, ki jih morate poznati!
Ključni kazalniki uspešnosti (ali ‘KPI’) Amazona so pogosto spregledani s strani prodajalcev Amazona. Dobra novica je, da vam to lahko prinese konkurenčno prednost. Še posebej, ker so to metri, s katerimi Amazon meri uspeh, kar se posledično prevede v več prodaje za vas. Z drugimi besedami: ne spite na KPI-jih Amazona kot prodajalec.
To je zato, ker e-trgovinski velikan hitro kaznuje prodajalce na trgu, ki nimajo svojih metrov pod nadzorom. Najprej pa si poglejmo, kaj se misli, ko govorimo o kazalnikih uspešnosti Amazona.
Kaj so KPI-ji Amazona in zakaj so koristni?
KPI-ji se lahko uporabljajo za merjenje obsega, v katerem so bili pomembni cilji uresničeni ali do katere mere so bili doseženi. V proizvodni industriji je na primer pomemben KPI lahko povprečna izkoriščenost stroja v primerjavi z največjo možno izkoriščenostjo.
Vendar pa se je koncept razširil tudi v digitalni industriji. Kot primer je stopnja konverzije ključni KPI, ki je uporaben za podjetja vseh velikosti – bodisi da gre za vašo spletno trgovino ali Amazon. Za oglaševalce pa KPI-ji zadevajo prikaze oglasa in njegovo stopnjo klikov. Spletne strani B2B pa pogosto merijo svoj uspeh na podlagi potencialnih strank.
Na Amazonu ključni kazalniki uspešnosti pomagajo spremljati kritične dejavnike uspeha. Le tisti, ki merijo svoj uspeh ali neuspeh, vedo, kje stvari ne gredo prav in kaj že deluje dobro. Tako je mogoče tudi optimizirati s smislom in razumevanjem.
Katere KPI-je uporablja Amazon?
V nasprotju s prodajalci, ki imajo svojo spletno trgovino, se prodajalci na trgu soočajo s posebnimi izzivi. To je zato, ker so KPI-ji, ki so pomembni, pogosto določeni s strani samega spletnega velikana. Če ne posvetite pozornosti tem ključnim kazalnikom uspešnosti Amazona, nimate možnosti, da bi se visoko uvrstili s svojimi izdelki ali osvojili Buy Box. In tisti, ki tega ne storijo, bodo težko prodali kakšne izdelke.
Kar še poslabša zadeve, je, da mnoge običajne KPI-je Amazona, kot so prikazi ali stopnja klikov, lahko prodajalec na trgu meri le približno ali pa jih sploh ne more meriti. Najboljša priložnost za vplivanje na stopnjo klikov, stopnjo konverzije in prodajo je, da prodajalci poznajo metrike KPI-jev Amazona in ustrezno optimizirajo svoje poslovanje.
Kazni za neupoštevanje
Toda obstaja še en pomemben razlog, zakaj bi morali spremljati relevantne KPI-je Amazona: tudi Amazon to počne. Če prodajalci prezrejo kazalnike uspešnosti, tvegajo, da ne bodo mogli izpolniti zahtevanih standardov. Takoj ko se to zgodi, Amazon o tem ve – in to lahko vpliva na več kot le uvrstitve Buy Box ali dobičke. Kdor je kdaj moral razviti akcijski načrt, razume, da je to brezsmiselno prizadevanje, ki le zapravi čas in denar. V najslabšem primeru bo e-trgovinski velikan celo blokiral celoten prodajni račun. Za podjetnike, katerih osnovno poslovanje je Amazon, bi to predstavljalo katastrofo.
Obstaja veliko razlogov, zakaj je smiselno spremljati vse ključne kazalnike uspešnosti. Če KPI Amazona grozi, da bo zdrsnil v kritično območje, se lahko že v zgodnji fazi sprejmejo protimed меры in se tako izogne blokadi računa.
Pomembni KPI-ji: Metri uspešnosti prodajalcev Amazona
Ste se kdaj vprašali: “Kako Amazon meri uspeh”? Do zdaj bi se moral vsak prodajalec na trgu zavedati, da imata način dostave in čas dostave pomembno vlogo. Amazon daje prednost, ko prodajalci pošiljajo preko svojega notranjega programa “Izpolnitev s strani Amazona” (FBA). Po eni strani to prinaša več prihodkov v blagajne ponudnika platforme, po drugi strani pa zagotavlja hitro in enostavno dostavo, kar zagotavlja zadovoljstvo strank. Toda Prime by Seller ali načini dostave s strani prodajalca prav tako izpolnjujejo standarde.
Enako pomembna kot ključni kazalniki uspešnosti Amazona je tudi splošna uspešnost prodajalca. Ta je sestavljena iz različnih kazalnikov:
| KPI Amazon | Opis | Največja vrednost / Idealna vrednost |
| Stopnja napak pri naročilih | Negativna ocena, povračilo stroškov s kreditno kartico, povezano s storitvijo, A-do-Z garancija. | pod 1%, najbolje 0% |
| Stopnja odpovedi | Odpovedi prodajalca pred obdelavo naročila | pod 2,5 %, najbolje 0 % |
| Stopnja veljavnosti številk za sledenje | Številke za sledenje, ki so veljavne | min. 95 %, najbolje 100 % |
| Stopnja zamujenih dostav | zamujena dostava = potrditev pošiljke po poteku pričakovanega datuma pošiljke | pod 4 %, najbolje 0 % |
| nezadovoljstvo z vračili | Zahteva za vračilo s negativno oceno stranke, poizvedbe o vračilu, ki niso bile odgovorjene v 48h, poizvedbe o vračilu, ki so bile napačno zavrnjene | pod 10 %, če je mogoče 0 % |
| Ocene prodajalcev | Povprečna ocena prodajalca in število ocen | kar se da pozitivno, kar se da visoko |
| Čas odziva | Povprečen čas, potreben za odgovor na poizvedbe strank v zadnjih 90 dneh | pod 24h, če je mogoče pod 12h |
| Zaloga | Ni na voljo, težave z dostavo | kar se da redko |
| nezadovoljstvo s storitvijo za stranke | negativna ocena stranke iz odgovora v poštni predal kupca in prodajalca | kar se da nizko |
| Stopnja povračila | Razmerje vračil v zadnjih 30 dneh v primerjavi s skupnim številom naročil | kar se da nizko |
Drugi ustrezni KPI-ji za Amazon
Profesionalni trgovci ne le navajajo svojih izdelkov na Amazonu, spremljajo ključne KPI metrike in končajo dan. To je le del tega. Prodajalci s privatno blagovno znamko se še posebej soočajo s težavo oglaševanja. Ko gre za KPI-je Amazon Marketing, pa veljajo enaki kazalniki uspešnosti za logističnega velikana, kot se uporabljajo v konvencionalnem marketingu.
Enako pomemben Amazon KPI je zato ACoS, kratica za “Stroški oglaševanja na prodajo”. Ta kazalnik postavlja stroške oglaševalskih kampanj v razmerje s prodajo, ki jo generira to oglaševanje: ACoS = stroški oglaševanja/prodaja.
Pri obratu 50.000 evrov in oglaševalnih stroških 3.000 evrov bi bil ACoS torej 6 %. Vendar pa se maksimalni ACoS razlikuje od izdelka do izdelka. Za to je treba od prodajne cene odšteti vse dodatne stroške, ki jih ima trgovec, npr. stroške proizvodnje, davek na dodano vrednost ali splošne stroške. Če na primer trgovec doseže dobiček 15 odstotkov prodajne cene pri kavnem aparatu, ACoS ne sme presegati 15 odstotkov. V nasprotnem primeru bi šlo za izgubo.
Vendar pa, kako visok ali nizek je ACoS kot Amazon KPI, določajo različni drugi dejavniki, ki jih je treba obravnavati posamično, kot so cilj PPC kampanje, marža in konkurenčni pritisk znotraj produktne linije. Za razliko od Google oglasov, Amazon oglasi ne izplačajo le, ko se izdelek proda, temveč imajo tudi vpliv na organsko vidnost.
Zaradi tega bolj celostnega učinka so se mnogi prodajalci začeli osredotočati na druge Amazon KPI-je, kot je strošek na naročilo (CPO) kot Amazon KPI. Tukaj se oglaševalni stroški določenega obdobja delijo s skupno prodajo, doseženo v istem obdobju. To upošteva širši vpliv Amazon oglasov.
KPI-ji oglaševanja na Amazonu
Ko govorimo o kazalnikih uspešnosti prodajalcev na Amazonu, je nujno omeniti KPI-je oglaševanja. Razlog za to je, da vam KPI-ji oglaševanja na Amazonu nudijo uporabne vpoglede v učinkovitost in dobičkonosnost kampanj, ki jih izvajate. To pa omogoča odločitve, ki temeljijo na podatkih, za optimizacijo uspešnosti in maksimizacijo vašega ROI.
Da se osredotočite na najpomembnejše KPI-je oglaševanja na Amazonu, upoštevajte naslednjih pet:
1. Stroški oglaševanja na prodajo (ACoS)
Zakaj je pomembno: ACoS neposredno meri učinkovitost vaših oglaševalskih stroškov pri generiranju prodaje. Je ključni kazalnik dobičkonosnosti, ki vam pomaga razumeti, ali preveč trošite za oglase v primerjavi s prodajo, ki jo ti prinašajo.
2. Donosnost oglaševalskih stroškov (ROAS)
Zakaj je pomembno: ROAS dopolnjuje ACoS, saj prikazuje prihodke, ustvarjene za vsak dolar, porabljen za oglaševanje. Ponuja jasen vpogled v skupno dobičkonosnost vaših kampanj. Višji ROAS pomeni učinkovitejše trošenje na oglase.
3. Stopnja klikov (CTR)
Zakaj je pomembno: CTR kaže, kako dobro vaš oglas odmeva pri vaši ciljni publiki. Višji CTR pomeni, da je vaš oglas dovolj privlačen, da ljudi spodbudi k klikom, kar je ključno za usmerjanje prometa na vaše izdelke.
4. Stopnja konverzije (CVR)
Zakaj je pomembno: CVR prikazuje, kako učinkovita sta vaš oglas in seznam izdelkov pri pretvarjanju klikov v prodajo. Je ključni kazalnik kakovosti vaše pristajalne strani in ponudbe izdelkov.
5. Pripisane prodaje
Zakaj je pomembno: Ta metrika prikazuje neposreden vpliv vaših oglasov na prodajo. Ključna je za razumevanje prihodkov, ustvarjenih iz vaših oglaševalskih kampanj, in ocenjevanje njihove skupne učinkovitosti.
Ti KPI-ji so ključni za spremljanje uspeha vaših oglaševalskih kampanj na Amazonu ter optimizacijo za dobičkonosnost, relevantnost in vpliv na prodajo.
Zaključek: Če ne spremljate, izgubite!
Ali prodajate na Amazonu, vendar redno ne analizirate svojih Amazon KPI-jev? Čeprav lahko nadaljujete s tem načinom dela, to ni priporočljivo. Brez razumevanja, kje so pomanjkljivosti v sistemu, je težko učinkovito optimizirati svoje poslovanje. To lahko vodi do posledic, kot so znižanje uvrstitve, izguba Buy Box ali celo suspenzija računa.
Zato bi morali prodajalci na Amazonu vedno spremljati pomembne KPI metrike in pravočasno reagirati v primeru težav. Enako velja za uspešnost PPC kampanj v Amazonovem vesolju, tudi če specifikacije tukaj niso tako konkretne kot pri uspešnosti prodajalcev. Tukaj je treba imeti ACoS in CPO na očeh, da lahko ocenite, ali kampanja dosega svoj cilj.
Zasluge za slike v vrstnem redu pojavljanja: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
