Die geheime Amazon-Formel: So gewinnst Du die Buy Box!

Die Kriterien für den Gewinn der Buy Box sind das bestgehütete Geheimnis des Onlineriesen und die Qualifizierung ist nicht ganz ohne. Der Amazon-Algorithmus entscheidet, welche Händler für die Buy Box ideal geeignet sind und welche nicht. Nur die Besten der Besten bekommen den ersten Platz.


Aber warum ist das eigentlich so wichtig? Je größer Ihr Anteil an der Buy Box, desto höher ist Ihre Abverkaufsrate. Es lohnt sich also, einen genaueren Blick auf die Metriken zu werfen und sie auf den Gewinn der Buy Box hin auszurichten. Aber nun zu den Details, worauf es ankommt und welche Werte Händler anvisieren sollten, um ihre Chancen auf den Gewinn der Buy Box zu maximieren.

Kriterien für den Gewinn der Buy Box

Die Versandmethode

Der Gewinner der Buy Box muss die perfekte Customer Journey bieten. Die Kundenzufriedenheit sollte also an erster Stelle stehen. Deshalb ist auch die Versandmethode wichtig, denn sie entscheidet darüber, wann der Kunde seine Ware erhält. Als Händler bei Amazon haben Sie grundsätzlich drei verschiedene Optionen, wie Sie Ihr Fulfillment abwickeln können:

  • Fulfillment by Amazon (FBA): Da der Onlineriese einen sehr hohen Wert auf das perfekte Kundenerlebnis legt, hat er eine Versand-Methode entwickelt, die zur höchstmöglichen Kundenzufriedenheit führt. Der Verkäufer profitiert von dieser Kundenbindung. FBA-Produkte werden mit dem Prime Label und der Angabe „Versand durch Amazon“ versehen. Als Verkäufer bei Amazon können Sie diese Option hinzubuchen und schicken Ihre Ware an Amazon Logistikzentren. Ab hier übernimmt der Onlineriese.
  • Fulfillment by Merchant (FBM): Alternativ können Sie sich natürlich auch vollkommen eigenständig um das Fulfillment kümmern und übernehmen so alle Prozesse von A bis Z selbst. Das begehrte Prime Label erhalten diese Produkte aber nicht.
  • Prime durch Verkäufer: Hierbei gibt Amazon dem Verkäufer spezifische Angaben zur Abwicklung (z. B. die Vorgabe, welcher Versender gewählt wird). Natürlich werden diese Produkte auch mit dem beliebten Prime Label versehen, womit die größte Käufergruppe bei Amazon, die Prime-Kunden, erreicht werden kann.

Um sich für die Buy Box zu qualifizieren, müssen Händler FBM nutzen. Für den Gewinn der Buy Box sollten Händler jedoch auf FBA oder Prime durch Verkäufer setzen, um die hohen Standards des Onlineriesen zu erfüllen.

Der Endpreis

Häufig werden End- und Produktpreis verwechselt. Der Endpreis setzt sich aus dem Produktpreis und den Versandkosten zusammen. Bevor Sie diesen festlegen, sollten Sie unbedingt die Preise Ihrer Konkurrenten überprüfen. Schließlich muss Ihr Endpreis konkurrenzfähig sein. Dennoch sollten Sie nicht ausschließlich auf den niedrigsten Preis setzen. Es ist zwar möglich, damit andere Metriken auszugleichen, aber mit Blick auf Ihre Marge ist das nicht empfehlenswert.


Bei der Beobachtung Ihrer Konkurrenten werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass sich die Preise teilweise mehrfach täglich ändern. Das ist ein Zeichen dafür, dass Repricer verwendet werden, die den Nutzern einen erheblichen Vorteil verschaffen. Die manuelle Preisanpassung ist mit viel Aufwand verbunden – ein dynamischer Repricer übernimmt diesen Part für Sie. Dynamische Repricer passen Ihren Preis automatisiert an den der Konkurrenz an und erzielen dabei den besten Preis für Sie als Händler.

Die Versanddauer

Je schneller der Versand, desto besser die Bewertungen und damit die Erfolgsaussichten auf den Gewinn der Buy Box. Die Lieferzeiten hängen jedoch oft von der Produktkategorie ab. Beobachten Sie Ihren Wettbewerb, um eine Vorstellung in Bezug auf die Lieferzeiten bestimmter Produktkategorien zu bekommen: Verspricht Ihre Konkurrenz für ein ähnliches Produkt eine Lieferung innerhalb von zwei Tagen, dann gilt das auch für Sie als Mindestanforderung.


Lehnen Sie sich bei der Liefergarantie aber nicht zu weit aus dem Fenster – verspätete Lieferungen verschlechtern die Verkäuferbewertung bei Amazon und das hat Folgen auf Ihren Scoring-Wert und auf die Platzierung Ihrer Angebote in der Buy Box.

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Alle wichtigen Informationen übersichtlich dargestellt in einem E-Book:

  • Definition und Beschreibung jedes Kriteriums
  • Mindestanforderungen und Idealwerte für den Gewinn der Buy Box
  • Formeln zur Berechnung aller Werte und Raten
  • Definition und Beschreibung jedes Kriteriums
  • Mindestanforderungen und Idealwerte für den Gewinn der Buy Box
  • Formeln zur Berechnung aller Werte und Raten
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