Οι πιο επιτυχημένες στρατηγικές ανατίμησης της Amazon για λιανικά αγαθά και μάρκες
(Τελευταία ενημέρωση στις 31.10.2022) Η αυτοματοποιημένη προσαρμογή τιμών προϊόντων είναι πλέον κοινή πρακτική μεταξύ των εμπόρων της Amazon. Ιδιαίτερα τα περιζήτητα εμπορεύματα είναι δύσκολο να πωληθούν με επιτυχία στις διάφορες αγορές χωρίς ένα εργαλείο ανατίμησης. Αλλά και η απόδοση των προϊόντων Private Label υποστηρίζεται ολοένα και πιο συχνά από ένα Repricer. Έτσι, προκύπτει το ερώτημα αν οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν το εργαλείο ανατίμησης τους με τον ίδιο τρόπο για τα Private Labels όπως κάνουν για τα εμπορεύματα τους.
Nein, natürlich nicht
Αυτό οφείλεται κυρίως στον τρόπο που η Amazon ταξινομεί τα προϊόντα στις αγορές της. Αντί να δημιουργεί μια ξεχωριστή σελίδα λεπτομερειών προϊόντος για κάθε προσφορά, η Amazon συγκεντρώνει προσφορές διαφόρων εμπόρων του ίδιου προϊόντος σε μια σελίδα λεπτομερειών προϊόντος. Όταν ένας πελάτης αγοράσει, μόνο ο έμπορος που κάνει την καλύτερη προσφορά τη στιγμή εκείνη και έχει κερδίσει την Buy Box θα λάβει την πώληση.
Όποιος όμως κερδίζει την Buy Box, αυτό υπολογίζεται συνεχώς εκ νέου από τον αλγόριθμο στο παρασκήνιο. Καθοριστικοί παράγοντες είναι, για παράδειγμα, η διάρκεια αποστολής και η τιμή. Δεδομένου ότι κυρίως η τελευταία μπορεί να επηρεαστεί εύκολα, η προσαρμογή τιμών έχει εξελιχθεί σε μια καθιερωμένη πρακτική, με την οποία οι πωλητές προσπαθούν να κερδίσουν την Buy Box και έτσι να αποσπάσουν όσο το δυνατόν περισσότερες πωλήσεις.
Η μικρή, αλλά σημαντική διαφορά
Όλα αυτά ισχύουν ιδιαίτερα για τα εμπορεύματα, τα οποία χαρακτηρίζονται από το γεγονός ότι πολλοί έμποροι προσφέρουν το ίδιο προϊόν. Συνήθως πρόκειται για προϊόντα μεγαλύτερων μαρκών, όπως ηλεκτρικές οδοντόβουρτσες της Oral-B. Στην περίπτωση των Private Labels, όμως, τα πράγματα είναι κάπως διαφορετικά. Διότι αυτά προσφέρονται συνήθως από μόνο έναν πωλητή, ο οποίος είναι κανονικά και ο κάτοχος της μάρκας. Εφόσον αυτός δεν πουλά κανένα από τα προϊόντα σε άλλους εμπόρους, αποτελεί την μοναδική προσφορά στη λίστα του προϊόντος και έχει, επομένως, στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτόματα την Buy Box.
Λοιπόν, καμία ανταγωνιστικότητα = κανένα όφελος για ένα Repricer. Σωστά; Όχι ακριβώς. Ο ανταγωνισμός δεν συμβαίνει πλέον στη λίστα, αλλά μεταξύ διαφορετικών λιστών παρόμοιων προϊόντων, όπως για παράδειγμα λουριά σκύλου από δέρμα, μία από τη μάρκα HältGut και μία από τη μάρκα LäuftGut. Και οι δύο έχουν μια ξεχωριστή λίστα, αλλά ανταγωνίζονται για την προθυμία αγοράς των πελατών της Amazon καθώς και για μια καλή κατάταξη μέσα στα αποτελέσματα αναζήτησης στην αναζήτηση της Amazon. Εκτός από τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, η τιμή είναι εδώ ένας σημαντικός παράγοντας, αν μια λίστα προϊόντος εμφανίζεται ψηλά στα αποτελέσματα αναζήτησης ή αν βυθίζεται χωρίς ήχο και φως στα βάθη της Amazon.
Πώς μπορεί ένα Repricer λοιπόν να υποστηρίξει με νόημα τόσο τα εμπορεύματα όσο και τα Private Labels στην προσαρμογή τιμών;
Στρατηγικές σε σύγκριση: Βελτιστοποίηση για την Buy Box, διατομικές, βασισμένες σε πωλήσεις και χρονικές στρατηγικές
Στη συνέχεια, θα θέλαμε να σας παρουσιάσουμε τρεις στρατηγικές που φέρνει η SELLERLOGIC Repricer και οι οποίες διατίθενται σε κάθε πελάτη χωρίς επιπλέον χρέωση. Μπορούν να εφαρμοστούν τόσο σε μεμονωμένα προϊόντα όσο και σε ομάδες προϊόντων.
#1: Βελτιστοποίηση Buy Box
Το γεγονός είναι: Το 90 τοις εκατό όλων των πωλήσεων πραγματοποιούνται μέσω του πεδίου του καλαθιού αγορών. Όποιος κατέχει την Buy Box αποσπά το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων και γι’ αυτό η στρατηγική Buy Box είναι το κεντρικό σημείο για όλους τους πωλητές εμπορευμάτων. Το ιδιαίτερο με το SELLERLOGIC Repricer είναι, ωστόσο, ότι δεν βασίζεται αποκλειστικά στην χαμηλότερη τιμή για να κερδίσει την Buy Box. Μόλις επιτευχθεί αυτός ο στόχος, το εργαλείο δεν σταματά την βελτιστοποίηση, αλλά εργάζεται τώρα για να αυξήσει ξανά την τιμή, έτσι ώστε η Buy Box να διατηρείται με την υψηλότερη δυνατή τιμή. Έτσι, οι έμποροι πωλούν όχι μόνο περισσότερα, αλλά και σε υψηλότερες τιμές και με υψηλότερα περιθώρια.
Αξιοσημείωτο: Μέσω της προσέγγισης του SELLERLOGIC Repricer μπορεί ακόμη και να αυξηθεί η εσωτερική διαφορά τιμών της Amazon, η οποία αποδίδεται σε κάθε προϊόν με βάση τις καθορισμένες τιμές προσφοράς. Αυτή η διαφορά τιμών ρυθμίζει, για παράδειγμα, πόσο υψηλή ή χαμηλή μπορεί να είναι μια προσφορά για να είναι επιλέξιμη για την Buy Box. Αυτό σημαίνει ότι η χρήση ενός Repricer μπορεί να συμβάλει στην αύξηση της τιμής ενός προϊόντος γενικά.
#2: Διατομική στρατηγική
Οι αποφάσεις αγοράς των πελατών της Amazon εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από την τιμή του προϊόντος. Όταν παρόμοια προϊόντα προσφέρονται από άλλους προμηθευτές – και συνήθως αυτό συμβαίνει – είναι σκόπιμο για τους κατασκευαστές και τους πωλητές Private Label να πραγματοποιούν σύγκριση τιμών και αντίστοιχη προσαρμογή τιμών. Έτσι διασφαλίζεται ότι η τιμή του προϊόντος παραμένει ελκυστική, γεγονός που οδηγεί σε υψηλότερες πωλήσεις και καλύτερη κατάταξη στην αναζήτηση της Amazon.
Με τη διατομική στρατηγική του SELLERLOGIC, ένα επιλεγμένο προϊόν μπορεί να συγκριθεί με έως 20 παρόμοια προϊόντα ανταγωνιστών και να προσαρμοστεί ανάλογα η τιμή του. Οι πωλητές καθορίζουν με βάση την ASIN ποια προϊόντα θα χρησιμοποιηθούν για τη σύγκριση και καθορίζουν τις διαφορές τιμών σε σχέση με τα καταχωρημένα προϊόντα. Ο Repricer ελέγχει στη συνέχεια τακτικά τις τιμές των ανταγωνιστών και προχωρά σε προσαρμογή τιμών αν χρειαστεί.
Η εφαρμογή της διατομικής στρατηγικής εξασφαλίζει όχι μόνο μια ελκυστική τιμολόγηση, αλλά ταυτόχρονα αποτρέπει και μια υπερβολικά χαμηλή τιμολόγηση και τις αντίστοιχες απώλειες περιθωρίου.
#3: Στρατηγικές βασισμένες σε πωλήσεις και χρονικές περιόδους
Μέσω της βελτιστοποίησης Push οι έμποροι μπορούν να προσαρμόσουν την τιμή τους με βάση τις πωληθείσες ποσότητες. Ιδιαίτερα οι πωλητές Private Label πρέπει να μπορούν να ελέγχουν τις τιμές πώλησης τους και για μεγαλύτερες χρονικές περιόδους, προκειμένου να επηρεάσουν τη ζήτηση ενός προϊόντος.
Ως παράδειγμα: Αν αυξάνονται οι πωλήσεις, η τιμή μπορεί να αυξηθεί σταδιακά με βάση αυτή την αύξηση, π.χ. κατά πέντε τοις εκατό για κάθε 30 πωληθέντες μονάδες. Διάφοροι κανόνες μπορούν επίσης να συνδυαστούν, όπως ότι η αύξηση της τιμής είναι αναλογικά μεγαλύτερη όσο περισσότερα άρθρα ενός προϊόντος έχουν ήδη πωληθεί. Αντίστροφα, μπορεί επίσης να καθοριστεί η αντίστροφη περίπτωση: μετά από X πωληθέντες μονάδες, η τιμή μειώνεται κατά Y ποσοστιαίες μονάδες.
Η καθημερινή βελτιστοποίηση Push βασίζεται επίσης στις πωλήσεις, ωστόσο η τιμή του προϊόντος επαναφέρεται καθημερινά τα μεσάνυχτα ή σε μια επιθυμητή ώρα σε μια καθορισμένη αρχική τιμή. Με αυτόν τον τρόπο, οι έμποροι μπορούν, για παράδειγμα, να προσφέρουν την επιθυμητή ελάχιστη ποσότητα σε μειωμένη τιμή στην αρχή της ημέρας και στη συνέχεια να αυξήσουν την τιμή.
#4: Χειροκίνητη στρατηγική
Κάθε επιχείρηση στην Amazon είναι διαφορετική και ένα καλό εργαλείο ανατίμησης θα πρέπει να είναι αρκετά ευέλικτο ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί σε αυτή την ατομικότητα. Οι πωλητές Private Label και οι έμποροι εμπορευμάτων επωφελούνται εξίσου από μια τέτοια βελτιστοποίηση. Με το SELLERLOGIC Repricer, οι χρήστες μπορούν, για παράδειγμα, να στοχεύσουν στους πιο οικονομικούς, στους καθορισμένους στη «λευκή λίστα» ή σε όλους τους άλλους ανταγωνιστές που δεν αποκλείονται από τη «μαύρη λίστα».
Σε αυτό μπορούν να συμπεριληφθούν πολλοί διαφορετικοί παράγοντες:
Συμπέρασμα: Ανατίμηση σε εμπορεύματα και σε Private Labels
Η ανατίμηση δεν είναι θέμα τύπου προϊόντος, αλλά λειτουργεί τόσο για εμπορεύματα όσο και για Private Labels (κατασκευαστές). Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένες διαφορές που πρέπει να ληφθούν υπόψη, καθώς έχει λίγη χρησιμότητα να βελτιστοποιείς για την Buy Box όταν πουλάς το δικό σου προϊόν Private Label.
Οι πωλητές εμπορευμάτων, από την άλλη πλευρά, είναι καλά ενημερωμένοι με μια βελτιστοποίηση Buy Box, είτε πλήρως αυτοματοποιημένη είτε ρυθμισμένη κατά περίπτωση. Οι διατομικές, χρονικές και βασισμένες σε ποσότητες στρατηγικές είναι πιο κατάλληλες για προϊόντα που προσφέρονται μόνο από έναν έμπορο.
Σε κάθε περίπτωση, οι πωλητές στην αγορά θα πρέπει να προσέχουν να χρησιμοποιούν ένα δυναμικό Repricer που αυξάνει επίσης τις τιμές, αντί να τις μειώνει συνεχώς, ώστε να μην προκύψει μόνο πτώση τιμών.
Εικόνα πηγή: © VectorMine – stock.adobe.com
