Υπολογισμός ποσοστού ακυρώσεων και αύξηση απόδοσης πωλητή – Συμβουλές για πωλητές της Amazon (συμπεριλαμβανομένης της φόρμουλας υπολογισμού)
Η παραγγελία έρχεται – αλλά η παράδοση των προϊόντων δεν είναι δυνατή. Δεν είναι ένα ευχάριστο σενάριο, ούτε για τον πελάτη ούτε για τον έμπορο. Διότι εκτός από το ότι μέσω μιας ακύρωσης χάνονται χρήματα, αυτή η κατάσταση δεν είναι καθόλου ευνοϊκή για τη διατήρηση πελατών. Οι έμποροι της Amazon αντιμετωπίζουν όμως και ένα επιπλέον πρόβλημα: Η λεγόμενη ποσοστό ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση της παραγγελίας είναι μια πολύ σημαντική μέτρηση, η οποία επηρεάζει άμεσα τον υπολογισμό της απόδοσης του πωλητή.
Έτσι, αυτός ο KPI της Amazon επηρεάζει επίσης ποιες ευκαιρίες έχετε ως έμπορος για τον κέρδος της Buy Box ή πώς τα προϊόντα σας κατατάσσονται στα αποτελέσματα αναζήτησης. Συνεπώς, όποιος πουλά μέσω της Amazon θα πρέπει να παρακολουθεί την ποσοστό ακυρώσεων. Αλλά ποιες καταστάσεις καταγράφονται μέσω του ποσοστού ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση και πώς μπορείτε να τις αποφύγετε;
Τι είναι το ποσοστό ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση;
Στην Amazon, η ακύρωση έχει μια διαφορετική έννοια από αυτή που είναι συνηθισμένη για τους εμπόρους. Μέσω του ποσοστού ακυρώσεων, ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου δεν καταγράφει – όπως θα μπορούσε κανείς να υποθέσει αρχικά – τις ακυρώσεις από την πλευρά του πελάτη. Αυτή η μέτρηση μετράει πόσες φορές ο πωλητής της αγοράς έχει ακυρώσει μια παραγγελία μέσα στις τελευταίες επτά ημέρες, πριν μπορέσει να ολοκληρώσει την επεξεργασία της παραγγελίας, και το θέτει σε αναλογία με τον συνολικό αριθμό όλων των παραγγελιών σε αυτή την περίοδο.
Αυτό σημαίνει επίσης: Αυτός ο KPI είναι σχετικός μόνο όταν οι πωλητές της αγοράς αποστέλλουν οι ίδιοι τις παραγγελίες τους, δηλαδή π.χ. μέσω Εκπλήρωση από τον Έμπορο (FBM) ή Prime μέσω Πωλητών. Αν έχουν αναθέσει την επεξεργασία παραγγελιών στο πλαίσιο του Fulfillment by Amazon (FBA) στον διαδικτυακό γίγαντα, τότε το ποσοστό ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση δεν επηρεάζει την αξιολόγηση του πωλητή.
Η Amazon μετράει το ποσοστό ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση κυρίως ως δείκτη για τη διαχείριση αποθεμάτων ενός εμπόρου. Διότι στις περισσότερες περιπτώσεις, οι πωλητές δεν μπορούν να εξυπηρετήσουν μια παραγγελία επειδή το προϊόν δεν είναι διαθέσιμο. Οι ακυρώσεις από τον πελάτη μέσω του λογαριασμού του στην Amazon δεν υπολογίζονται σε αυτό, ούτε καν αν έχουν γίνει πριν από την επεξεργασία της παραγγελίας.
Γιατί είναι αρνητικό ένα υψηλό ποσοστό ακυρώσεων πριν από την εκπλήρωση;
Η Amazon θέλει το ποσοστό ακυρώσεων να είναι κατανοητά όσο το δυνατόν χαμηλότερο. Αυτό έχει κυρίως δύο λόγους:
Και οι δύο πτυχές πείθουν επίσης τους πωλητές της αγοράς ότι θα πρέπει να ακυρώνουν όσο το δυνατόν λιγότερες παραγγελίες. Πιο σημαντικό: Η επιρροή στην απόδοση είναι τεράστια. Η απόδοση των πωλητών είναι ένας σημαντικός δείκτης για τον αλγόριθμο της Amazon, για την απονομή της Buy Box.
Το κέρδος του λεγόμενου πεδίου του καλαθιού αγορών είναι όμως καθοριστικό για μια υψηλή ποσοστό μετατροπής. Περίπου το 90 τοις εκατό των πελατών αγοράζουν μέσω του κίτρινου κουμπιού. Όποιος λοιπόν δεν εμφανίζεται εκεί, δεν αποκτά σχεδόν πωλήσεις. Μόνο όταν το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση τείνει προς το 0%, οι πωλητές μπορούν να επιβληθούν στους ανταγωνιστές τους.
Παρόμοια ισχύει και για εμπόρους ιδιωτικής ετικέτας. Να εμφανίζεσαι ψηλά στα αποτελέσματα αναζήτησης δεν είναι μόνο θέμα επαγγελματικής βελτιστοποίησης SEO. Αν οι υπόλοιπες τιμές δεν είναι σωστές, είναι δύσκολο να επιτευχθεί μια καλή κατάταξη, επειδή ο αλγόριθμος είναι προγραμματισμένος να εμφανίζει στον πελάτη τα προϊόντα που θα τον ικανοποιήσουν με τη μεγαλύτερη πιθανότητα.
Πώς υπολογίζεται το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση;
Σύμφωνα με τις πολιτικές της Amazon το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση πρέπει να παραμείνει κάτω από 2,5% για να μπορεί ο πωλητής να πουλάει στην Amazon. Αν ένας έμπορος χρειαστεί να κάνει περισσότερες ακυρώσεις, απειλείται με κλείσιμο του λογαριασμού πωλητή του.
Ποσοστό ακύρωσης: Τύπος υπολογισμού
Η υπολογισμός του ποσοστού ακύρωσης είναι σχετικά απλός. Για αυτό, οι ακυρωμένες παραγγελίες διαιρούνται με όλες τις παραγγελίες και αυτό το αποτέλεσμα πολλαπλασιάζεται με 100.
Ποσοστό ακύρωσης σε % = (Παραγγελίες με ακύρωση / Συνολικός αριθμός όλων των παραγγελιών) x 100
Μια τιμή κάτω από 2,5% δεν θέτει σε κίνδυνο την άδεια πώλησης, ωστόσο το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση θα πρέπει να είναι κατά πολύ χαμηλότερο, κατά προτίμηση να τίνει προς το 0%. Μόνο τότε υπάρχει η ευκαιρία, να κερδίσει την Buy Box.
Συμβουλές για χαμηλό ποσοστό ακύρωσης
Για να διατηρήσει ο πωλητής της Amazon το ποσοστό ακύρωσης χαμηλό, το πιο σημαντικό είναι: μια καλή διαχείριση αποθεμάτων! Χάρη στην ψηφιοποίηση, πολλές διαδικασίες μπορούν να αυτοματοποιηθούν: Έξυπνα συστήματα προβλέπουν, για παράδειγμα, τις αναμενόμενες πωλήσεις των επόμενων εβδομάδων και προειδοποιούν όταν το απόθεμα εξαντλείται.
Ακόμα καλύτερα: Όποιος συνδέει το εσωτερικό του σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων αυτόματα με την Amazon, αποφεύγει τις υπερπωλήσεις ήδη εκεί όπου προκύπτουν και διατηρεί έτσι το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση χαμηλό από μόνο του. Επιπλέον, οι έμποροι θα πρέπει ιδιαίτερα να παρακολουθούν την ανάπτυξη πωλήσεων δημοφιλών προϊόντων. Αν διαφαίνεται αύξηση των πωλήσεων ή αναπτύσσεται ακόμη και μια τάση αγοράς στην Amazon για κάποιο από αυτά τα προϊόντα, μπορεί να είναι σκόπιμο να αυξηθούν νωρίς οι ποσότητες στο απόθεμα. Και εδώ υπάρχουν έξυπνες λύσεις που διευκολύνουν τη ζωή σας. Με SELLERLOGIC Business Analytics μπορείτε να εντοπίσετε τα bestsellers και τους λεγόμενους «Shelf Warmers» σε δευτερόλεπτα, έτσι ώστε να αποφεύγονται όχι μόνο οι ακυρώσεις, αλλά και να αυξάνονται αποτελεσματικά οι πωλήσεις.
Η υλοποίηση τέτοιων διαδικασιών είναι όμως όχι μόνο χρονοβόρα, αλλά και δαπανηρή. Επιπλέον, οι πωλητές, για να αποστέλλουν οι ίδιοι, χρειάζονται με αυξανόμενες πωλήσεις όλο και περισσότερο προσωπικό. Όποιος δεν μπορεί ή δεν θέλει να διαθέσει αυτούς τους πόρους, θα πρέπει να χρησιμοποιήσει το πρόγραμμα FBA της Amazon. Όχι μόνο καλύπτεται ολόκληρη η εκπλήρωση – από την αποθήκευση μέχρι την συσκευασία και την αποστολή. Επίσης, οι έμποροι δεν χρειάζεται να ανησυχούν πια για πολλές από τις απαιτητικές μετρήσεις που παίζουν ρόλο εκτός από το ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση για την Buy Box.
Συμβαίνει οι πελάτες να θέλουν να ακυρώσουν την παραγγελία τους και να απευθύνονται απευθείας στον πωλητή. Αυτό μπορεί να έχει διάφορους λόγους, όπως όταν θέλουν να επιστρέψουν μόνο ένα μέρος της παραγγελίας, ενώ επιθυμούν να αγοράσουν το υπόλοιπο. Αν ο έμπορος ανταποκριθεί και ακυρώσει την παραγγελία, αυτό μετράει στο ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση. Επομένως, οι πελάτες σε μια τέτοια περίπτωση θα πρέπει πάντα να καλούνται να ακολουθήσουν την επίσημη διαδικασία μέσω του δικού τους λογαριασμού πελάτη Amazon και να ακυρώσουν την παραγγελία εκεί μόνοι τους. Αν πρέπει να ακυρωθεί μόνο ένα μέρος, ο έμπορος μπορεί να το λύσει μέσω μερικής επιστροφής χρημάτων. Μια εξαίρεση αποτελούν μόνο τα email με θέμα «Αίτημα ακύρωσης παραγγελίας από πελάτη Amazon …» – εδώ η Amazon αναγνωρίζει αυτόματα ότι πρόκειται για αίτημα ακύρωσης από τον πελάτη.
Συμπέρασμα: Πάντα να παρακολουθείτε το ποσοστό ακύρωσης!
Ένα πολύ υψηλό ποσοστό ακύρωσης πριν από την εκπλήρωση των παραγγελιών είναι προβληματικό σε πολλές επίπεδες: Χάνεται έσοδος, ο πελάτης πιθανότατα δεν θα παραγγείλει ξανά από εσάς και η Amazon σας τιμωρεί επίσης – σε περίπτωση υπέρβασης του ορίου του 2,5% ίσως ακόμη και με απενεργοποίηση του λογαριασμού πωλητή σας.
Γενικά, το ποσοστό ακύρωσης στην Amazon θα πρέπει να τίνει προς το 0%. Μόνο τότε έχετε καλές πιθανότητες για την Amazon Buy Box ή μια κατάταξη ψηλά. Δεδομένου ότι οι ακυρώσεις από τον πωλητή οφείλονται συνήθως σε έλλειψη αποθέματος, θα πρέπει να επενδύσετε σε μια επαγγελματική διαχείριση αποθεμάτων και να την συνδέσετε αυτόματα με την Amazon. Έτσι αποφεύγονται οι υπερπωλήσεις και οι ποσότητες ελέγχονται συνεχώς.
Συχνές Ερωτήσεις
Βασικά, το ποσοστό ακύρωσης δείχνει πόσες προγραμματισμένες κρατήσεις ή συναλλαγές τελικά ακυρώθηκαν σε σχέση με όλες τις προγραμματισμένες κρατήσεις ή συναλλαγές. Αλλά τι σημαίνει ακύρωση στην Amazon; Η ακύρωση έχει εδώ μια διαφορετική σημασία. Στην Amazon, το ποσοστό ακύρωσης (ή ποσοστό ακύρωσης) είναι ο αριθμός των ακυρώσεων από τον διαδικτυακό έμπορο τις τελευταίες επτά ημέρες.
Για να μην υπάρξει απενεργοποίηση του λογαριασμού, το ποσοστό ακύρωσης πρέπει να είναι κάτω από 2,5%. Σε μια υγιή επιχείρηση στο διαδικτυακό εμπόριο, που έχει τον έλεγχο της διαχείρισης αποθεμάτων της, τείνει ωστόσο προς το 0%.
Ένα υψηλό ποσοστό ακύρωσης είναι – ιδιαίτερα για τους πωλητές της Amazon – επιζήμιο. Από τη μία πλευρά, οι ακυρώσεις σημαίνουν όχι μόνο απώλεια εσόδων για τους εμπόρους, αλλά και για την πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς και οι δύο χάνουν προμήθειες από την πώληση. Ωστόσο, οδηγούν επίσης σε δυσαρέσκεια στους πελάτες, με αποτέλεσμα αυτοί να αποφεύγουν περαιτέρω αγορές και να στραφούν στους ανταγωνιστές.
Οι περισσότερες ακυρώσεις από τους πωλητές οφείλονται σε άδεια αποθέματα. Επενδύστε λοιπόν χρόνο και ενέργεια σε μια αξιόπιστη διαχείριση αποθεμάτων ή αναζητήστε ένα εργαλείο ή μια υπηρεσία που θα αναλάβει αυτή την εργασία για εσάς.
Πιστοποιήσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: © Александр Байду – stock.adobe.com
