Olulisemad Amazoni KPI-d ülevaates: Need näitajad, millele müüjad peaksid kindlasti tähelepanu pöörama!
Müüt püsib kangekaelselt: Amazon rikastab kauplejaid. Kuid igaüks, kes on selle teemaga juba tegelenud, jõuab kiiresti arusaamisele: Amazon võib müüjate jaoks hästi toimida, kuid see ei ole kaugeltki iseenesestmõistetav! Nagu iga teise äri puhul, peavad ettevõtjad ka Amazoni puhul jälgima olulisi KPI-sid.
Sest e-kaubanduse hiiglane karistab turuplatside müüjaid, kes ei hoia oma näitajaid kontrolli all, kiiresti. Kuid kõigepealt tahame selgitada, mis on nn võtme tulemuslikkuse näitajad, lühidalt KPI, ja milleks need kasulikud võivad olla. Seejärel uurime Amazoni KPI-sid lähemalt.
Mis on KPI-d ja miks on KPI-d kasulikud?
„Võtme tulemuslikkuse näitaja“ tõlgitakse kui „tulemuslikkuse näitaja“ ja see pärineb ärijuhtimise teadusest. KPI-de abil saab mõõta, mil määral on olulised eesmärgid saavutatud või kui kaugele need on jõudnud. Tootmisvaldkonnas võib oluline KPI näiteks olla masina keskmine koormus võrreldes maksimaalse võimaliku koormusega.
Suur levik on see kontseptsioon leidnud ka digitaalvaldkonnas. Olgu see siis oma veebipood või Amazon – oluline KPI on näiteks konversioonimäär. Reklaamijate jaoks puudutavad KPI-d reklaami näitamisi ja nende klikkimise määra. B2B veebisaidid mõõdavad oma edu sageli juhtide arvu põhjal.
Nii aitavad KPI-d hoida olulisi tulemuslikkuse näitajaid silmas ja süsteemselt kontrollida kriitilisi edutegureid. Ainult see, kes mõõdab oma edu või ebaedu, teab, millistes kohtades mehhanismis on probleem ja mis juba hästi toimib. Siis on võimalik ka mõistlikult ja arukalt optimeerida.
Millised KPI-d on Amazoni jaoks olulised?
Erinevalt kauplejatest, kellel on oma veebipood, seisavad turuplatside müüjad silmitsi eriliste väljakutsetega. Sest Amazoni jaoks olulised KPI-d on sageli määratud veebihiiglane ise. Kes neid tulemuslikkuse näitajaid ei jälgi, ei saa oma toodetega kõrgele positsioonile tõusta ega Buy Box võita. Ja kes seda ei suuda, ei müü tõenäoliselt tooteid.
Raskendav on see, et paljusid tavalisi KPI-sid, nagu näiteks näitamised või klikkimise määr, ei saa turuplatside müüjad mõõta või saavad neid ainult umbkaudselt mõõta. Parim võimalus klikkimise määra, konversioonimäära ja müügi mõjutamiseks on kauplejatel, kui nad tunnevad Amazoni määratud KPI-mõõdikud ja suunavad oma äri optimeerimise vastavalt sellele.
Karistus tähelepanuta jätmise korral
Kuid on veel üks oluline põhjus, miks Amazoni olulisi KPI-sid kindlasti jälgida tuleks: Amazon teeb seda samuti. Kauplejad, kes ei pööra tähelepanu tulemuslikkuse näitajatele, riskivad sellega, et nad ei suuda nõutud standardeid täita. Kui see juhtub, teab Amazon sellest – ja see võib mõjutada mitte ainult positsiooni või Buy Box kasumit. Igaüks, kes on kunagi pidanud koostama tegevuskava, teab, et see ei ole soovitav eesmärk ja raiskab ainult tarbetult aega ja raha. Halvimal juhul blokeerib e-kaubanduse hiiglane isegi kogu müüjakonto. Ettevõtjatele, kelle peamine äri on Amazon, oleks see katastroof.
Seega räägib palju selle poolt, et kõiki tulemuslikkuse näitajaid jälgida. Kui Amazoni KPI on ohus kriitilisse piirkonda langeda, saab juba varakult võtta vastumeetmeid ja vältida konto sulgemist.
Olulised KPI-d: Müüja tulemuslikkus
Et saadetise tüüp ja saadetise kestus mängivad olulist rolli, on nüüdseks ilmselt iga turuplatside müüja märganud. Amazoni jaoks on kõige parem, kui kauplejad saadavad läbi oma programmi „Amazoni täitmine” (FBA). Ühelt poolt toob see platvormi pakkujale täiendavaid tulusid, teiselt poolt tagab see kiire ja lihtsa kohaletoimetamise, mis kindlustab kliendirahulolu. Kuid ka saadetise tüübid Prime müüjate kaudu või kaupleja täitmine vastavad standarditele.
Amazoni KPI kõrval on sama oluline ka üldine müüja tulemuslikkus. See koosneb erinevatest näitajatest:
| Amazoni KPI | Kirjeldus | Maksimaalne väärtus / Ideaalne väärtus |
|---|---|---|
| Müügihinna ja tellimuste puudujääkide määr | Negatiivne hinnang, teenusega seotud krediitkaardi tagasimakse, A kuni Z garantiitaotlus | alla 1%, võimalikult 0% |
| Tühistamismäär | Müüja tühistamised enne tellimuse täitmist | alla 2,5%, võimalikult 0% |
| Saadetise jälgimisnumbrite kehtivuse määr | Kehtivad saadetise jälgimisnumbrid | vähemalt 95%, võimalikult 100% |
| Hilinenud kohaletoimetamiste määr | hilinenud kohaletoimetamine = saadetise kinnitamine pärast eeldatava saatmise kuupäeva möödumist | alla 4%, võimalikult 0% |
| Rahulolematus tagastustega | Tagastustaotlus negatiivse kliendihinnanguga, tagastamisele seotud küsimustele, millele ei ole vastatud 48 tunni jooksul, vale tõttu tagasi lükatud tagastustaotlused | alla 10%, võimalikult 0% |
| Müüja hinnangud | Müüri keskmine hinnang ja hinnangute arv | nii positiivne kui võimalik, nii kõrge kui võimalik |
| Reaktsiooniaeg | keskmine aeg viimase 90 päeva jooksul, mis kulus kliendiküsimustele vastamiseks | alla 24h, võimalikult alla 12h |
| Laoseis | Lao tühi, tarnimisraskused | nii harva kui võimalik |
| Rahulolematus klienditeenindusega | negatiivne hinnang kliendilt vastusele ostja-müüja postkastis | nii väike kui võimalik |
| Hinnangud ja tagasimaksed | Viimase 30 päeva tagasimaksete suhe koguarvuga tellimustele | nii madal kui võimalik |
Lisaks olulised KPI-d Amazonile
Professionaalsed müüjad ei loetle oma tooteid ainult Amazonis, jälgivad olulisi KPI-metreid ja lõpetavad siis tööpäeva. Siia kuulub rohkem. Eriti Private Label müüjad peavad tegelema ka reklaamimise teemaga. Ja sellega kehtivad samad tulemusnäitajad Amazonis, mida kasutatakse turunduses üldiselt KPI-dena.
Samuti oluline Amazoni KPI on seega ACoS, lühend „Reklaamikulud müügist“. See näitaja seab reklaamikampaaniate kulud suhteesse selle reklaami kaudu teenitud müügiga: ACoS = reklaamikulud / müük.
Kui müük on 50 000 eurot ja reklaamikulud 3 000 eurot, siis ACoS oleks 6%. Kuid maksimaalne ACoS, mis võib olla, on tootest toote erinev. Selleks tuleb müügihinnast maha arvata kõik kulud, mis müüjal lisaks on, näiteks tootmiskulud, käibemaks või üldkulud. Kui müüja teenib näiteks kohvimasinaga 15 protsenti müügihinnast kasumit, ei tohi ACoS ületada 15 protsenti. Vastasel juhul muutub see kahjumlikuks tehinguks.
Kuid kui kõrge või madal ACoS Amazoni KPI võib olla, sõltub see paljuski paljusid teisi tegureid, mida tuleb individuaalselt arvesse võtta, näiteks PPC-kampaaniate eesmärk, marginaal ja kui kõrge on konkurentsi surve tootekategoorias. Erinevalt Google Adsi reklaamidest mõjutavad Amazoni reklaamid mitte ainult toote müüki, vaid neil on alati ka mõju orgaanilisele nähtavusele.
Selle pigem tervikliku mõju tõttu on paljud müüjad hakanud rohkem tähelepanu pöörama tellimiskuludele (CPO) Amazoni KPI-na. Sellega jagatakse teatud ajavahemiku reklaamikulud sama ajavahemiku jooksul teenitud kogumüügiga. Nii arvestatakse, et Amazoni reklaamidel on suurem mõju.
Kokkuvõte: Kes ei jälgi, kaotab!
Müüa Amazonis, kuid mitte regulaarselt KPI-metreid kontrollida? Seda võib proovida, kuid see on mõttetu. Sest kes ei tea, kus süsteemis viga on, ei suuda oma äri õigeaegselt optimeerida. Tagajärjed võivad olla mitte ainult langus reitingus või Buy Box kaotus – ka konto sulgemine on täiesti realistlik võimalus.
Seetõttu peaksid Amazoni müüjad alati jälgima olulisi KPI näitajaid ja probleemide korral õigeaegselt reageerima. Sama kehtib ka PPC-kampaaniate tulemuslikkuse kohta Amazoni maailmas, kuigi nõuded ei ole siin nii konkreetsed kui müüja tulemuslikkuse puhul. Siin tuleks jälgida ACoS-i ja CPO-d, et hinnata, kas kampaania saavutab oma eesmärgid.
Pildiallikad piltide järjekorras: © WrightStudio – stock.adobe.com
