14 suurimat viga hinnakujunduses
Millised on kõige olulisemad kriteeriumid, mida potentsiaalsed ostjad Amazonis otsivad? Hinnakujundus? Klienditeenindus? Kohaletoimetamise aeg? Kui hinnakujundus on teie kolme parima valiku seas, siis te kindlasti ei ole selle hinnangu osas üksi. Pole ime, et lõpphind (toote hind + kohaletoimetamistasud) on kõige olulisem mõõdik Amazonis müüjatele, kes soovivad oma tooteid ostukorvi valdkonnas, tuntud ka kui Buy Box, paigutada. Ärge saage valesti aru, ma ei ürita alahinnata teiste müügikriteeriumide, nagu kohaletoimetamise aeg või tagastamisprotsent, tähtsust, kuid päeva lõpuks on üks asi alati selge: lõpphind on kõige kriitilisem mõõdik, kui soovite Buy Box võita. Just siin tuleb mängu hinnakujunduse optimeerimine või “hinnakujundus” Amazonis. Selles artiklis käsitleme kõige levinumaid hinnakujunduse kitsaskohti ja vigu. Teades, kuidas neid vältida, saate müüki korrutada, oma äri kasvatada, uusi kliente kaasata ja Buy Box võita.
Mis on hinnakujundus ja miks on see müüjate jaoks nii oluline?
Võime olla juba maininud ühte või teist mõistet, mis vajab rohkem selgitust. Siin on kiire ülevaade Buy Box ja hinnakujundusest.
Buy Box
Tuntud ka kui “Lisa ostukorvi” väli, leiate Buy Box toote detailide lehe paremal küljel, kui sirvite ühte paljusid Amazoni turge.
Aga miks on Buy Box pärast nii tihe konkurents? Peamine põhjus on see, et ainult üks müüja saab korraga Buy Box võita ja umbes 90% kõigist müükidest toimub selle kaudu. Küsige endalt: Millal oli viimane kord, kui olite Amazonis ja ei teinud ostu läbi kollase ostukorvi välja, vaid otsisite aktiivselt sama toote alternatiivseid müüjaid?
Siin on konks: Buy Box võitmine on keeruline, kuid investeering on seda väärt, ainult selle nähtavuse ja müükide tõttu, mis teie suunas tulevad, kui olete selle saanud. Seetõttu võivad hinnakujunduse vead olla ka kulukad ja põhjustada teie tuludes märkimisväärset kahju. Eriti arvestades teise Buy Box tutvustamist, pole hinnakujunduse teema kunagi olnud nii asjakohane kui praegu.
Hinnakujundus
See ei ole midagi muud kui hinnakujunduse optimeerimine, mis tähendab oma tootehindade kohandamist vastavalt vastavale turusituatsioonile. On mitmeid tegureid, mida müüjad saavad arvesse võtta, näiteks konkurentide hinnad konkreetse toote või toodete vahel, toote pakkumine ja nõudlus ning väliste tegurite, nagu trendid või hooajad, arvestamine.
Kuidas seda tehakse? Enamik professionaalseid Amazoni müüjaid kasutab hinnakujunduse tööriista, mis on tarkvara, mis tegeleb nende eest selle tüütuga. Teiselt poolt eelistavad mõned müüjad oma turu-uuringut läbi viia ilma tarkvara abita ja kohandada oma hindu käsitsi. Mõlemal meetodil on oma eelised ja puudused. Samuti on oluline märkida, et mitte iga Amazoni hinnakujunduse tööriist ei ole sama. Kuid sellest räägime hiljem.
Kuidas hinnakujundus Amazoni peal töötab? Üldiselt keerleb kõik järgmise küsimuse ümber: Kuidas kohandada oma toodete hindu Amazonis, arvestades kõiki asjakohaseid tegureid, et optimeerida nende müüki?
Selle osas on mitmeid hinnakujunduse optimeerimise meetodeid.
Manual Hinnakujundus
Käsitsi lähenemine tähendab, et te ei kasuta hinnakujunduse optimeerimiseks tarkvara ja hoolitsete oma toodete pideva hinna jälgimise eest ise. See nõuab, et te pidevalt kontrolliksite oma konkurentide hindu ja turutingimusi – teete seda ööpäevaringselt, isegi nädalavahetustel ja pühadel.
Eeliseks on see, et olete alati oma Amazoni hinnakujundusstrateegia üle kontrolli all ilma välise mõjuta. Lisaks ei pakuta enamikku Amazoni hinnakujunduse tööriistu tasuta. Nii et kui te ei kasuta hinnakujundustööriista, ei ole kulusid.
Millised on puudused? Amazoni hinnakujundus ilma tarkvarata võtab palju aega. Samuti võivad hinnad olla paar minutit pärast viimast muutmist aegunud. Ainult Amazoni Saksamaal toimub iga päev viis miljardit hinnamuutust. Nii et kui te osalete käsitsi hinnakujunduses, ei saa te alati hindu ajakohasena hoida ja teil ei jää ka palju aega teistele olulistele ülesannetele. Viimane võib viia teiste mõõdikute tähelepanuta jätmiseni ja müüja reitingu langemiseni. Peale selle peate arvestama ka inimlike vigadega, hinnakujunduse vead on palju levinumad, kui töötlete oma hinnakujundusstrateegiat käsitsi. See on lihtsalt seetõttu, et see on korduv ja tüütus ülesanne, mis suurendab vea tekkimise võimalust.
Staatiline hinnakujundus
Aja säästmiseks saavad Amazoni müüjad pöörduda staatiliste hinnakujundustööriistade poole, mis toimivad põhimõttel “ole odavam igal juhul.” Siin on teil võimalus seada hinnavahe teie pakkumise ja odavaima või Buy Box-kohal oleva pakkumise vahel.
Kuigi see põhimõte suurendab veidi tõenäosust Buy Box võitmiseks, ei ole olemas reeglit, mis ennustaks vajaliku hinnavahe. Ühes juhul võib see olla 10 senti, teises 13 senti ja kolmandas juhul võib teie pakkumine isegi olla kallim ja siiski võita Buy Box.
Miks see nii on? Kuigi lõpphind mängib Buy Box algoritmis olulist rolli, ei ole see ainus kriteerium. Arvesse võetakse ka selliseid tegureid nagu kohaletoimetamismeetod, tellimuse defektide määr ja muud tegurid.
Lisaks väikesele Buy Box osale toob staatiliste hinnakujundustööriistade kasutamine kaasa hinnakonkurentsi ja madalad marginaalid.
Dünaamiline hinnakujundus
Hinna kohandamiseks Amazonis saate kasutada ka dünaamilise hinnakujunduse tarkvara. See tarkvara määrab esmalt hinna, et tagada Buy Box eksklusiivne omamine. Seejärel, erinevalt staatilistest hinnakujundustööriistadest, suurendab dünaamiline hinnakujundustööriist järk-järgult hinda, et tagada, et te hoiate Buy Box võimalikult kõrge hinnaga.
Selle hinnakujunduse vormi oluline eelis käsitsi ja staatiliste meetodite üle on see, et teie tooted on palju sagedamini Buy Box ja neid müüakse võimalikult kõrge hinnaga.
Mõned müüjad kardavad, et dünaamilise hinnakujundustööriista kasutamine viib nad kontrolli kaotamiseni tootehindade üle.
Kuid see ei ole nii. Teil on vabadus analüüsida turusituatsiooni ja kohandada hinnakujundustööriistas asjakohaseid seadeid oma leidude põhjal igal ajal. Lisaks pakub hea hinnakujundustööriist mitmeid strateegiaid, mille hulgast saate iga toote jaoks ise valida.
Vaadake nüüd Repricer tulemuslikkust
SELLERLOGIC Repricer
Kas soovite testida SELLERLOGIC Repricer?
Veenduge meie tööriistas turvalises demo keskkonnas – ilma kohustusteta ja tasuta. Teil pole midagi kaotada! Testige SELLERLOGIC Repricer funktsioone ja omadusi testkeskkonnas – ilma et peaksite oma Amazoni kontot ühendama.
P.S.: Pärast registreerimist on teil endiselt õigus 14-päevasele prooviperioodile!
Repricer ≠ Repricer
Äriinvesteeringuna on mõistlik kontrollida, kas tarkvara, millele te raha investeerite, vastab teie ootustele. On mitmeid asju, mida saate ette planeerida, kui kaalute hinnakujundustööriista kasutamist. Kas ettevõte pakub strateegiat, mida vajate kõige rohkem? Kas nad pakuvad klienditoetust teie keeles?
Mis võib hinnakujundusega valesti minna? 14 suurimat viga
Nii oleme näinud, et hinnakujundus on üks olulisemaid meetodeid Amazonis, et saavutada ihaldatud positsioon Buy Box-s. Võites Buy Box Amazoni peal, jõuate rohkemate klientideni ja suurendate oma müüki. Kuid lihtsalt hinnakujundustööriista omamine ei ole piisav, peate ka teadma, kuidas seda kasutada, ja olema teadlik asjadest, mida tuleb selgeks teha, kui soovite sellest maksimaalselt kasu saada.
#1 Vale hinnakujundusmeetodite kasutamine teie äri mudeli jaoks
Amazonis on kaks levinud viisi hinnakujundamiseks: kas käsitsi oma hindade kohandamisega või automaatselt tarkvara abil. Kui teete hinnakujundust käsitsi, annab see teile palju kontrolli oma Amazoni toodete üle, kuid samal ajal on see aeganõudvam või näiliselt lõputu ülesanne. Inimlike vigade tõenäosuse tõttu on hinnakujundustarkvara kasutamine käsitsi protsesside automatiseerimiseks eelistatud valik ja aitab regulaarselt vältida hinnakujunduse vigu.
Olgu te tegemas hinnakujundust käsitsi või kasutades kolmanda osapoole tööriista, on erinevate hinnakujundusstrateegiate kaalumine alati hea mõte, kuna see võimaldab teil valida optimaalse hinnakujundustööriista, mis sobib kõige paremini teie müügistrateegiaga. Kuna konkurents Amazonis võib olla tihe ja on raske sammu pidada veebigigandi lõputute turumuutustega, soovitame tungivalt kasutada tarkvara, et tasandada mänguväljakut hinnakujunduse osas.
Hinnakujundustarkvara on kõige tõhusam, kui kasutate strateegiaid, mis sobivad teie tootega. Õige strateegia valik sõltub teatud teguritest. Näiteks, kui toode on jaemüügitoode, peaks fookus olema Buy Box kasumil. Erabrändide puhul aga peaks fookus olema hinnakujunduse optimeerimisel, mis sõltub müüginumbritest või konkurentide toodete hindadest.
#2 Hinna rolli tähelepanuta jätmine Buy Box võitmiseks
Võimalused Buy Box võitmiseks sõltuvad peamiselt hinnast. Kuigi Amazon ei avalikusta täpset algoritmi, on paljud müüjad ja eksperdid kinnitanud hinna tähtsust praktikas. Seetõttu on oma hindade täpne seadmine hinnakujundustööriistaga muutunud üheks populaarseimaks strateegiaks.
Kui toote või kohaletoimetamiskulud hakkavad erinema, mõjutavad need muutused ka lõpphinda, mis tähendab, et kohandamised tuleks sel hetkel kiiresti teha. Et olla alati õigel teel, kui on vaja kohandada oma lõpphinda, teeb hinnakujundustarkvara imet teie tulude ja ajajuhtimise jaoks.
Koos hinnaga kui olulise teguriga mängivad olulist rolli ka muud mõõdikud, nagu täitmisviis, laoseis, kohaletoimetamise aeg jne – saate neist kõigest lugeda meie töövihikus! – Buy Box positsiooni võitmisel.
On mõned stsenaariumid, kus teie konkurendi hilinenud kohaletoimetamine või negatiivne klienditagasiside tagab, et te võidate kuldse “Lisa ostukorvi” välja. SELLERLOGIC Repricer võimaldab teil neid stsenaariume oma Buy Box ja Cross-product strateegiatesse kaasata. Meie lahendus võimaldab teil võrrelda oma hindu ja konkurentide hindu samadele ja sarnastele toodetele, tagades, et teie hinnad jäävad optimeerituks Buy Box võitmiseks ja teie hinnakujunduse vead jäävad minimaalseks.
#3 Miinimum- ja maksimumhindade kokkupõrked Amazoni ja Repricer tarkvara vahel
Hinnakujundustarkvara kasutamisel seadistate väga sageli kõigi toodete miinimum- ja maksimumhinnad. Kuid hinnakujunduse alustamisel peaksite meeles pidama, et Amazoni Repricer-s varem kasutatud miinimum- ja maksimumhinnad kehtivad endiselt. See tähendab, et hindade alandamine või tõstmine tooks kaasa hinnakujunduse vea. Sellisel juhul lähevad pakkumised võrguühenduseta, kuni hinnavea käsitsi eemaldamine on tehtud.
Selle jaoks on kaks lahendust.
Hea hinnamuutmisvahend võib aidata teil määrata minimaalset ja maksimaalset hinda, lähtudes Amazoni kuludest ning teie seadistatud marginaalist.
#4 Sarnaste toodete hindade ignoreerimine
Samuti on väga oluline hoida sammu ja perioodiliselt kontrollida konkurentide hindu. Buy Box ja Cross-product strateegiad SELLERLOGIC Repricer teevad seda automaatselt sama ja sarnaste toodete jaoks ning hoiavad hinnamuutmisvigu samal ajal minimaalsena.
#5 Sama strateegia kasutamine iga toote jaoks
Ei ole ühtegi strateegiat, mis kehtiks universaalselt kõigi võimalike toodete kohta. Kui müüte kaubanduslikke kaupu, on Buy Box strateegia parim valik. Eraetikettide brändide puhul on soovitatav optimeerida müüginumbrite või mitme toote põhjal.
Seetõttu nõuab hinnakujundus kaupade segmenteerimist selliste tegurite põhjal nagu kõrge või madal nõudlus või hooajalised müügid. Uurime erinevaid SELLERLOGIC Repricer strateegiaid kõige levinumate juhtumite jaoks.
#6 Hindade muutmine Manually: Inimese puudutus versus algoritmiline täpsus
Tegelikult reguleerivad mõned müüjad endiselt hindu käsitsi. Siiski ei suuda keegi võrrelda algoritmi kiirus ja täpsus. Enamik eelnevas osas loetletud hinnamuutmisstrateegiaid ei saa kaugeltki käsitsi teostada.
#7 Teie minimaalsete ja maksimaalsete piiride vale seadmine
On ka teisi levinud hinnamuutmisvigu, näiteks minimaalsete ja maksimaalsete hindade ebaõige ja ebarealistlik seadmine:
Kui seadistate oma minimaalsed ja maksimaalsed hinnad liiga lähedale, on teil vähe manööverdusruumi, kuna hinnavahemik muutub liiga kitsaks, vähendades seeläbi teie hindade optimeerimise võimalusi.
#8 Mitme Repricer kasutamine korraga
On oluline meeles pidada, et hinnamuutjad erinevad mehhanismi ja kvaliteedi poolest. Õige hinnamuutja valimine vastavalt teie äri vajadustele on äärmiselt oluline. See on eriti kasulik, kui teie hinnamuutja toetab erinevaid strateegiaid reeglite optimeerimisest dünaamilise hinnakujunduseni. Fikseeritud, dünaamilist või segahindade seadmist saab säilitada vastavalt teie vajadustele.
Amazoni puhul on dünaamiline hinnakujundus selgelt see, mille poole peaksite püüdlema: automatiseeritud algoritmid kujundatakse hinnastrateegia järgi, mis arvestab konkurentsi, pakkumist ja nõudlust ning muid väliseid tegureid.
#9 FBA-d valikuna ignoreerimine – saatmine on oluline
Fulfillment by Amazon (FBA) kasutamine pakub teile mitmeid eeliseid: juurdepääs pühendatud Prime klientidele, kes on tõenäolisemalt ostude tegemiseks valmis, prioriteet Buy Box paigutuses ning seega suurenenud müük vaatamata madalamatele fikseeritud kuludele.
Veelgi enam, FBA müüjad saavad pakkuda oma tooteid kõrgema hinnaga võrreldes müüjatega, kes tegelevad saatmisega ise.
Siin on reaalne näide: FBA müüja pakub toodet hinnaga 30 € koos tasuta kohaletoimetamisega ja tagab Buy Box. Teiselt poolt küsib müüja, kes tegeleb saatmisega ise, 24 € pluss 6 € saatmiskulu ja ei ilmu Buy Box.
#10 Letargilised tooted teie laos
Hinnamuutmine nõuab aruandeid, mida küsitakse Amazonilt. Kuni need aruanded teie postkasti jõuavad, võib mööduda aega. Mida rohkem tooteid on aruandes loetletud, seda kauem kulub Amazonil selle genereerimiseks. Tarbetud letargilised tooted teie laos aeglustavad seega seda protsessi ja tuleks seetõttu võimalikult kiiresti kõrvaldada.
#11 Laost otsa saamine
Laost otsa saamine ei ole tehniliselt levinud hinnamuutmisvigade nimekirjas, kuid see on siiski probleem Amazoni müüjatele. Kui teil ei ole müügiks kaupa, ei saa te Buy Box võita ja te ei saa müüki teha.
Hinnamuutmine ei ole sel juhul enam kasulik. Lisaks mõjutab laost otsa saamine negatiivselt Amazoni parima müüja edetabeli hinnangut, mille taastumine võtab aega.
Kokkuvõtteks: veenduge, et teie varud ei lõpeks.
#12 Üldkulude mittearvutamine
Traditsiooniliselt on Amazoni hinnamuutmine muutunud nn “põhja poole võiduks”, kus müüjad alandavad oma hindu, et konkurentsist ees olla. Loomulikult, kui te ei jälgi oma kulutusi tähelepanelikult, ei toimi see tehnika.
Selle olukorra vältimiseks mõelge lihtsalt kogukuludele. Otsesed kulud, nagu toote hinnad ja kohaletoimetamine, koos kaudsete kuludega, nagu töötajate palgad, võivad teie kasumeid oluliselt mõjutada.
Teie Amazoni müügikulud sõltuvad suuresti teie täitmisviisist ja tootekategooriatest. SELLERLOGIC Repricer pakub nende kulude arvestamist automaatset minimaalsete ja maksimaalsete hindade arvutamist.
#13 Toote mitmekordne loetlemine sarnases seisukorras
Amazoni kehtestatud tehniliste piirangute tõttu ei saa hinnamuutja töötada mitme loetlemisega samas seisukorras. Amazon ei paku selleks vajalikke tehnilisi võimalusi. Üldiselt võib iga seisukorra ja kohaletoimetamisviisi (FBA, FBM Prime, FBM) kohta olla ainult üks loetlemine. Seetõttu tuleb “Uues” seisukorras toote jaoks luua ainult üks loetlemine kogusega 5, mitte 5 eraldi loetlemist. Sama kehtib ka kasutatud toodete kohta.
#14 Hinnamuutmisvead – “laiskade” Repricerde kasutamine
Hinnamuutja kasutamine, mis ei reageeri Amazoni hinnateavitustele, vaid toob hindu välja ainult paar korda, ei vii teid Amazoni hinnakujunduse haldamisel kaugele. Sellised süsteemid on ebapiisavad, kuna seatud hind võib sekundite jooksul aeguda. Kui hinnamuutja reageerib muudetud turuolukorrale mitu tundi, läheb Buy Box osa ja seega tellimused teistele müüjatele, kes kasutavad kiiret hinnamuutmisvahendit.
Lõppsõnad
Nagu näete, saab paljusid neist hinnamuutmisvigadest vältida, kui hoiate oma äri korralikult ja jälgite tähelepanelikult oma hinnastrateegiaid. See aitab teil võita Buy Box ja suurendada tulu. Õnneks ei ole Buy Box võitmine raketiteadus, vaid peamiselt kliendi võimalikult rahulolevana hoidmine. Tarkvara kasutamine on märkimisväärne valik, mis võimaldab teil seda teha samal ajal, kui keskendute teistele teguritele, nagu kasumlikkus ja kasv – tingimusel, et teate, kuidas oma tarkvara õigesti kasutada.
Pildid ilmumise järjekorras: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
