Veiksmīgi pārdodot Amazon: Šie 10 baušļi, kurus katram pārdevējam vajadzētu zināt!
Tiešsaistes tirdzniecība ir grūts laukums. Un panākumi ar Amazon FBA tirgū ir īpaši konkurētspējīgi. Ja kāds vēlas uzsākt savu pārdošanas stendu tieši pie ieejas, nevis kaut kur pēdējā stūrī, ir jāiegulda darbs. Nav pietiekami vienkārši piedāvāt savus produktus un cerēt, ka pietiekami daudz pircēju nejauši uzdursies piedāvājumam un to novērtēs. Kas tā rīkojas, nenonāks ne uz 1. lapas meklēšanas rezultātiem, ne uzvarēs Buy Box – un tādējādi praktiski nebūs iespēju ģenerēt apgrozījumu.
Tā vietā Amazon ir noteiktas vadlīnijas, kas nosaka atsevišķu preču vai pat visa tirgotāja izdzīvošanu. Laba ziņa: izšķirošos panākumu faktorus tirgotāji var regulēt paši un tādējādi ietekmēt, kā attīstās viņu apgrozījums Amazon – gan pozitīvi, gan negatīvi. Vai var tieši noķert tiešsaistes pircēju vai dzīvot vientulīgu eksistenci kaut kur aizmugurē, nevienam nav jāatstāj nejaušībai. Par brīnumiem runāt arī nevar – produktus veiksmīgi pārdot Amazon, pretēji citām baumām, nevar no šodienas uz rītdienu. Laba optimizācija prasa laiku un balstās uz pastāvīgu novērošanu un pielāgošanu. Uz ko tirgotājiem jāņem vērā, mēs tuvāk aplūkosim šajā emuārā.
10 baušļi tirgus pārdevējiem
1. Rangu optimizācija vai Buy Box? Izvēlies!
Katram Amazon tirgotājam mērķis būtu optimizēt kāda produkta rangu vai iegūt Buy Box, lai veiksmīgi pārdotu Amazon. Abas lietas vienlaikus ir jēgpilnas tikai retajos gadījumos. Tā vietā piegādātājiem jāizvēlas, un šī izvēle būtiski atkarīga no produkta veida, kā to parāda sekojošā tabula:
| RANGA OPTIMIZĀCIJA | UZVARA BUY BOX |
|---|---|
| Paša produkti, kurus neviens cits nepiedāvā. Šeit tirgotājam ir vara pār produkta nosaukumu un aprakstu, attēliem, kā arī citu saturu, un viņš var tos attiecīgi optimizēt uz noteiktiem atslēgvārdiem. | Trešo pušu produkti, kurus piedāvā arī citi. Trešo pušu produktiem tirgotājam ir tikai ierobežota ietekme uz produkta attēlojumu, tāpēc Buy Box būtu jābūt izvēles līdzeklim, jo vairums pircēju izvēlas tirgotāju, kuru Amazon prezentē Buy Box. |
2. Paļaujieties uz kvalitatīvu saturu!
Ātri nofotografējiet preci ar telefonu – nedaudz izplūdis, bet der. Tad vēl starp durvīm un eņģēm uzrakstiet produkta aprakstu – pareizrakstības kļūdas, nu jā, katrs taču reiz kļūdās, vai ne?
Iespējams, ka tā ir taisnība, tomēr neuzmanība neveicina veiksmīgu pārdošanu Amazon. Produkta apraksts, pārdevēja informācija vai cits saturs, ko klients redz, vienmēr jābūt pēc iespējas kvalitatīvākam. Tas izskatās nopietni un rada uzticību tirgotājam. Produkta datu lapai, piemēram, jāsniedz tikai ar produktu saistīts saturs un jāapraksta prece detalizēti, bet tomēr konkrēti un – ļoti svarīgi – patiesi. Citādi vairāk klientu atgriezīs preces, nekā patiesībā būtu nepieciešams, pat ja runa ir par kvalitatīvām precēm. Saites uz savu tīmekļa veikalu vai reklāma par citām precēm arī nepieder aprakstā.
Ja tas nav tieši sniega balts produkts, gaišs attēla fons joprojām ir pirmā izvēle, jo tas vislabāk izceļ pašu objektu. Pietiekami liela izšķirtspēja arī garantē, ka klients var redzēt detaļas pat palielinājumā.
3. Domājiet par SEO optimizāciju!
Ja rangu optimizācija ir izvēles līdzeklis, tirgotājiem nevajadzētu aizmirst par SEO optimizāciju, kas ir būtiska, lai veiksmīgi pārdotu Amazon. Kuri atslēgvārdi ir jēgpilni katra produkta aprakstā, tirgotājiem vispirms jānoskaidro. Tam piemērots ir, piemēram, veikt pētījumu par attiecīgo preci, izmantojot Google Analytics atslēgvārdu plānotāju vai citus bezmaksas rīkus, piemēram, keywordtool.io.
Vēl viena laba iespēja ir automātiskās ieteikumu norādes, kuras piedāvā Amazon meklēšana. Piemēram, pie “suņu pavadas” tas ir “flexi” vai “āda”. Tādējādi tirgotāji var iegūt labu priekšstatu par to, ko potenciālie klienti vispār meklē. Arī sinonīmu iekļaušana ir laba ideja.
Atslēgvārdiem jābūt arī punktu sarakstā. Tomēr tirgus SEO īpatnība salīdzinājumā ar Google variantu ir tāda, ka atslēgvārdu blīvums nav nozīmīgs panākumiem Amazon. Tāpēc nav jēgas noteiktus vārdus apzināti lietot vairākas reizes. Tomēr vissvarīgākajiem vienmēr jābūt nosaukumā. Punktu sarakstā ir ieteicams iekļaut citus svarīgus atslēgvārdus un produkta īpašības, nepazaudējot satura lasāmību un lietderību vai mērķauditoriju.
4. Izvairieties no atslēgvārdu kritiena!
Tomēr būtu nepareizi veikt reālu atslēgvārdu kritienu. Produkta aprakstam vienmēr jābūt labi lasāmam un dabiski izskatāmam, un jāapraksta produkts pēc iespējas precīzāk. Pārāk daudz atslēgvārdu, iespējams, pat bez jebkāda konteksta, drīzāk atbaida klientus, nekā palīdz veiksmīgi pārdot Amazon. Šajā gadījumā var būt noderīgāk, rakstot, paturēt prātā dažādus klientu tipus.
Jo neizlasāmība, trūkstoša informācija vai nevajadzīgas apraksti ievērojami samazinātu klienta uzturēšanās laiku. Tomēr tas ir svarīgi, lai veiksmīgi pārdotu Amazon, jo, cita starpā, balstoties uz uzturēšanās laiku, algoritms novērtē piedāvājuma atbilstību meklēšanas pieprasījumam. Sliktākajā gadījumā algoritms vispār vairs nerāda preci šim meklēšanas pieprasījumam, un tirgotājs zaudē pirkuma noslēgšanu, jo, piemēram, ir bijusi neuzmanība produkta aprakstā vai nosaukumā.
5. Piedāvājiet perfektu klientu apkalpošanu!
Kas atšķir sliktu klientu pieredzi no labas? Dažreiz tikai klientu apkalpošana! Pat ja izskats ir perfekts un produkts iegūst visas balvas – vienmēr var notikt kaut kas nepareizs. Svarīga ir klienta pieredze, kā tiek risinātas problēmas. Ja tā ir pozitīva, pat no sliktas pieredzes var izveidot labu. Ja klients pēc tam atgriežas, tirgotāji noteikti ir veiksmīgi pārdevuši Amazon.
Uz klientu pieprasījumiem jāreaģē savlaicīgi – tas nozīmē, vēlams, šodien – un jāveic viss, lai atrisinātu jautājumu. Dažreiz tas ir vienkārši, jo nepieciešama tikai informācija (“Vai jūsu suņu pavada ir piemērota maziem suņiem?”), bet dažreiz arī grūti (“Pavada jau bija salauzta! Tāds sūds!”). Papildus laipnai un atsaucīgai atbildei tagad ir svarīgi palīdzēt pēc iespējas vienkāršāk, piemēram, ar ātru atmaksu vai bezmaksas aizvietojoša produkta nosūtīšanu. Tiešsaistes tirgotāji var noteikti orientēties uz ne birokrātiskajiem standartiem, ko nosaka piegādes uzņēmums, jo veiksmīgi Amazon tirgotāji ir sapratuši, ka pircēji ir pieraduši pie augstas klientu orientācijas e-komercijas giganta. Arī naudas atgriešanas garantijas un tamlīdzīgas lietas rada uzticību. Šeit noteikti ir svarīgs vārds – iecietība.
6. Uzturiet savas atsauksmes!
Sliktas atsauksmes par produktiem vai tirgotājiem nekad nav labs reklāmas materiāls tiešsaistes pasaulē, un, ja vēlaties veiksmīgi pārdot Amazon, tas ir vēl jo svarīgāk. Klientiem tiek rādīts vidējais vērtējums, kā arī katra pircēja atsauksmes, tādējādi tie, protams, ietekmē nākamo potenciālo klientu viņa pirkuma lēmumā. Bet ne tikai tas – arī Amazon algoritms reģistrē atsauksmes un, ja par tirgotāju ir pārāk daudz negatīvu vērtējumu, tas pieņem lēmumu: tad šim tirgotājam Buy Box iegūšana vairs nav iespējama, kas var radīt ievērojamus apgrozījuma zudumus.
No tā izriet vairāki secinājumi:
Tikai nevainojami produkti tiek nosūtīti klientam. Tas ir arī svarīgs punkts, jo atgriešanas un trūkumu rādītāji savukārt ietekmē Buy Box peļņu.
7. Piedāvājiet nevainojamu piegādi – vai FBA!
Tikai daži faktori tik pamatīgi ietekmē klientu apmierinātību kā piegādes nosacījumi. Īpaši tirgus tirgotājiem ir ārkārtīgi svarīgi atbilst e-komercijas giganta augstajiem standartiem. Jo, pasūtot Amazon vidē, klientiem ir attiecīgas gaidas. Klientam piedāvāt tajā pašā dienā piegādi, vēlamās piegādes datumus vai sūtījuma izsekošanu var būt izšķiroši, vai tirgotāji var veiksmīgi pārdot Amazon. Kavētas piegādes ir arī nē – ja tas notiek bieži, tas tieši ietekmē rangu un Buy Box.
Daudzi tirgotāji izmanto Fulfillment by Amazon, īsi FBA. Tas nozīmē, ka piegādes gigants pārņem visu izpildi no uzglabāšanas līdz atgriešanai. Kas vēlas ietaupīt stresu un loģistikas izmaksas, tam FBA ir viena no labākajām iespējām veiksmīgi pārdot Amazon tirgū. Jo ar to pašu preču automātiski ir atrodami Prime kategorijā – un tai ir ievērojama ietekme uz tiešsaistes pircēju pirkuma lēmumu. Tomēr, ņemot vērā, ka šis pakalpojums nav bezmaksas, tirgotājiem iepriekš rūpīgi jāapsver, vai FBA ir izdevīga visam sortimentam vai tikai labākajiem pārdevējiem var tikt apstrādāti.
8. Veidojiet reklāmas ar Amazon PPC!
Kā Amazon tirgotājam vienmēr ir jācenšas palielināt savu redzamību meklēšanā un to saglabāt. SEO optimizācija un Buy Box spēlē izšķirošu lomu. Papildus tam ir arī iespēja reklāmas izvietošana meklēšanas rezultātos. Pie “Maksā par klikšķi” tirgotāji maksā par katru klikšķi, ko ģenerē attiecīgā reklāma. Amazon PPC priekšrocība ir tāda, ka ar šo rīku parasti var ātrāk uzlabot redzamību nekā ar tīru SEO optimizāciju.
Tomēr pastāv arī savstarpēja saikne starp SEO un PPC. Kamēr pirmais ir priekšnoteikums labai klikšķu caurlaides likmei PPC kampaņā, pēdējais savukārt uzlabo organisko rangu. Lai veiksmīgi pārdotu Amazon, abām darbībām jābūt apvienotām.
9. Domājiet arī par mārketingu ārpus Amazon!
Amazon var būt pasaule pati par sevi – taču Amazon lietotāji ir visur. Piegādes gigants apvieno gandrīz 70 procentus tirgus daļas Vācijas e-komercijā un tādējādi tam ir iespaidīga sasniedzamība. Kas iepērkas tiešsaistē, ar lielu varbūtību iepērkas arī Amazon. Potenciālie klienti gaida ne tikai Amazon meklēšanā uz tirgotājiem, bet arī vispārīgi visā Pasaules tīmeklī.
Tāpēc, ja kāds vēlas veiksmīgi pārdot Amazon, jāveic agrīna mārketinga darbība un ar pašu zīmolu jāpaplašinās arī ārpus Amazon. Pašai mājaslapai, jaunumu vēstulei un labi uzturētai sociālo mediju klātbūtnei ir liela vērtība. Šos pārdošanas kanālus var izmantot arī izveicīgi tirgotāji, lai ģenerētu pozitīvas atsauksmes un veicinātu jaunu produktu ieviešanu.
Tomēr nav jābūt katram sociālo mediju kanālam vienlaikus – labāk ir pareizi izmantot vienu platformu, nekā visās platformās tikai puslīdzīgi uzturēt klātbūtni. Atbilstoši rīki, piemēram, Hootsuite, palīdz šajā procesā. Jo vairāk personības un emocionalitātes zīmols iegūst, jo lielāka ir laba klientu saistība.
Turklāt, izmantojot sociālos medijus, Google reklāmas un saites uz savu mājaslapu, var palielināt konversijas rādītāju. Kas no turienes veiksmīgi tiek novirzīts uz Amazon piedāvājumiem, ar lielāku varbūtību iegādāsies arī pie šī konkrētā tirgotāja.
10. Sekojiet līdzi konkurentiem un pielāgojiet savas cenas!
Pazīt un novērot tirgu un konkurentus savā produktu kategorijā ir obligāti katram tirgotājam, kurš vēlas veiksmīgi pārdot Amazon. Nekas nav kaitinošāks par tendences neievērošanu, kas patiesībā būtu lieliski piemērota savai zīmolam. Turklāt cena ir viens no svarīgākajiem faktoriem, runājot par rangu, Buy Box un pārdošanas noslēgšanu. Cena, kas novirzīta tikai par dažiem procentiem uz augšu, var padarīt ļoti maz ticamu, ka pircējs atradīsies pie šī produkta. Tomēr pārāk zema cena arī vairs nav garantija panākumiem Amazon, jo uzņēmums tādējādi zaudētu ieņēmumus, tāpēc algoritms to arī soda. Tāpēc ir izšķiroši sekot līdzi citu cenu.
Manuālā cenu pielāgošana varbūt vēl ir iespējama dažiem produktiem portfelī, tomēr lielākiem sortimentiem šis uzdevums ātri kļūst par neiespējamu. Tāpēc tirgotājiem šis process jāautomatizē un jāizmanto attiecīgā Repricer. Tas nodrošina tirgus analīzi katrā brīdī un automātisku cenu pielāgošanu. Atbilstoša apakšrobeža garantē arī ekonomisko rentabilitāti.
Secinājums: Panākumi Amazon ir vairāk nekā tikai SEO!
Savā sortimenta ievietošana Amazon, neliela SEO optimizācija un tad cerība uz lielu pieprasījumu – tas noteikti nedarbojas! Veiksmīgi pārdot Amazon kā tiešsaistes tirgotājam ir darbs, jo piegādes gigants konsekventi koncentrējas uz lietotāja iepirkšanās pieredzi un prasa no saviem tirgus tirgotājiem tādu pašu klientu orientāciju, vai tā būtu piegāde, serviss vai iecietības noteikumi.
Nepietiekama tirgotāja veiktspēja algoritms ātrāk soda ar sliktu rangu, nekā vairumam piegādātāju, iespējams, patīk. Tomēr, ja kāds ievēro spēles noteikumus, uzlabo SEO optimizāciju un veic mārketingu arī ārpus Amazon kosmosa, var gūt labumu no piegādes giganta struktūrām un ilgtermiņā būt veiksmīgs un rentabls.
Attēlu kredīti attēlu secībā: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
