9 помилок, яких слід уникати, щоб розпочати свій бізнес на Amazon
Декілька інших сфер пропонують торговцям таку велику цільову аудиторію, як Amazon. Однак, де багато клієнтів, там також висока конкуренція. Тому ще важливіше, щоб ви зарекомендували себе зі своїм бізнесом і забезпечили видатний шлях клієнта. Це стосується не лише Buy Box, але й результатів пошуку; особливо на ринках, таких як Amazon, конкуренція часто всього в одному кліку від вас.
У ваших зусиллях зарекомендувати себе багато онлайн-продавців роблять помилки, яких можна уникнути, і які навіть можуть коштувати їм Buy Box. Що це за помилки і що ви можете з цим зробити, можна знайти тут.
1 Продавати неякісні або несанкціоновані товари
Все починається з постачання товарів! Якщо ви покладаєтеся на продукти з іноземних країн ЄС (наприклад, з Китаю), ви несете відповідальність як імпортер.
Тому ви також повинні подбати про маркування CE, оскільки продукти без цього знака не схвалені для продажу в ЄС. Якщо ви не дотримуєтеся цієї вимоги щодо маркування, це може мати серйозні наслідки для вас. Не лише тому, що споживачі не можуть на вас покладатися в таких випадках, але ви також повинні очікувати юридичних наслідків.
Вам також слід уникати низької якості ваших товарів якомога більше. Якщо вони швидко ламаються або навіть ставлять під загрозу споживачів, цей клієнт навряд чи купить у вас знову. Ваша репутація також може постраждати, оскільки погані відгуки залишають погане враження на потенційних нових покупців. Тому завжди перевіряйте свої товари ПЕРЕД їх відправленням клієнту і покладайтеся на надійних постачальників вже на етапі постачання.
2 Недостатнє раннє визнання трендів
Мало яка індустрія розвивається так швидко, як онлайн-торгівля. Пости стають вірусними через соціальні мережі, а тренди поширюються з неймовірною швидкістю.
Однак, як тільки тренд з’являється, він також швидко зникає.
Пам’ятайте, що ви не є єдиним продавцем у космосі Amazon, особливо якщо ви продаєте комерційні товари. У маркетингу це називається життєвим циклом продукту. Це описує типовий хід попиту на продукт, який зазвичай слідує такій схемі:
Як ви можете бачити, зростання після фази впровадження є дуже стрімким і часто досить коротким. Однак саме в цей період ви повинні ще встигнути приєднатися до тренду. Якщо ви увійдете занадто пізно, наприклад, коли продукт вже на пізній стадії насичення, ви ризикуєте залишитися з залишками товару. Складність полягає в тому, що продукт все ще невідомий під час фази впровадження. Зі збільшенням продажів зростає і видимість продукту. Тренди слід виявляти в період, коли вони ще невідомі, як описано. Тільки тоді ви зможете скористатися зростаючим зростанням.
Через високу конкуренцію та швидкий темп в електронній комерції вам потрібно виявляти тренди якомога раніше та залучати клієнтів на ранніх етапах. Короткочасний характер життєвого циклу продукту можна побачити на прикладі тренду Fidget Spinner:
Наприкінці квітня 2017 року почався бум, а до початку вересня 2017 року він вже закінчився. Як ви можете бачити, важливо виявляти тренди достатньо рано.
Але як знайти тренди до того, як вони стануть трендами?
Відповідь, на жаль, трохи розчаровує: за допомогою стратегічних пошуків. Регулярно переглядайте інтернет у пошуках нових трендів і розробок. Рекомендується не зосереджуватися лише на Німеччині та Європі. Адже багато трендів починаються набагато далі і переходять до нас з США або Азії. Тож думайте масштабно і стежте за всім світом.
Ви можете знайти натхнення, наприклад, на сторінках Трендів майбутнього. Там регулярно публікуються тренди продуктів. Якщо у вас вже є ідея, який продукт незабаром стане трендом, ви можете шукати його на Google Trends і стежити за його розвитком.
3 Погані описи продуктів або зображення
SEO-експерт проповідував це стільки разів: оптимізуйте свої описи продуктів!
І все ж це не можна повторювати занадто часто. Погані описи не лише залишають непрофесійне враження і відлякують клієнтів, але й впливають на рейтинг на Amazon.
Чарівне слово тут: КЛЮЧОВІ СЛОВА. Так, SEO-експерт проповідує це вже давно. І не без підстав.
На основі ключових слів алгоритм Amazon співвідносить запити пошуку з продуктами. Він порівнює ключові слова, які клієнти вводять у рядок пошуку, з тими, які продавці використовують у своїх описах продуктів. Очевидно, що вам слід намагатися досягти якомога більшої кількості збігів.
Отже, розпочніть дослідження ключових слів. Чи вручну, чи автоматизовано за допомогою обраного вами інструменту. Дізнайтеся, що шукають клієнти, і змістовно впроваджуйте ці ключові слова у свій заголовок, маркери та опис продукту.
Текст — це не все. Також покладайтеся на професійні зображення продуктів. Адже навряд чи хтось купить товар, який явно був сфотографований на зморшеній простирадлі з плямами від кави за допомогою смартфона.
Зображення — це перше, що привертає увагу потенційних клієнтів. Тут ключове слово: CTR, або коефіцієнт кліків (хоча “коефіцієнт кліків” не звучить так круто для SEO-експерта). Для ранжування продуктів алгоритм Amazon також враховує цю метрику. Amazon завжди прагне забезпечити своїм клієнтам ідеальний шлях клієнта. Якщо продукт часто клікають, Amazon вважає, що багатьом клієнтам подобається те, що вони бачать — ознака хорошого продукту.
До речі, тут ви можете знайти детальну статтю про SEO на Amazon.
4 Загубитися в ціновій війні
Очевидно, що боротьба за Buy Box є жорсткою. Багато продавців і лише одне поле. Це швидко призводить до цінової конкуренції, і продавці намагаються обійти своїх конкурентів у боротьбі за маленький жовтий квадрат через тактичні коригування цін.
Це часто відбувається кілька разів на день, і виграш Buy Box часто коштує значної частини маржі.
Тому вам обов’язково слід покладатися на репрайсер, який виходить на ринг за вас. Розумний інструмент порівнює вашу ціну з ціною ваших конкурентів і коригує вашу, щоб ви стали переможцем. Як тільки ви опинитеся в Buy Box, репрайсер також веде переговори про найкращу можливу ціну для вас, і ваша маржа зростає.
Але навіть якщо ви не змагаєтеся за поле покупок, ви можете скористатися автоматизованими помічниками. Напевно, не потрібно пояснювати, що ціна і попит пов’язані. Тепер ви можете або вручну коригувати свою ціну відповідно до поточного попиту, або покладатися на репрайсер, який подбає про це за вас. Таким чином, ви можете легко налаштувати так, щоб вища ціна встановлювалася під час сильного попиту, а нижча — під час слабкого попиту.
Неважливо, який сценарій стосується вас, за допомогою репрайсерів ваша ціна завжди актуальна і відповідає поточній ринковій ситуації.
5 Повільна доставка
Ми, споживачі, нетерплячі, і особливо після обіцянки Amazon про доставку на наступний день, ми хочемо отримати свої замовлені товари НЕГАЙНО.
Радість одного — це горе іншого. Адже така швидка обробка доставки означає стрес для багатьох продавців. Замовлення потрібно прийняти, створити рахунок, забрати товари зі складу… А ще є час, який постачальник послуг доставки потребує для доставки.
Тому важливо мати надійного партнера поруч. Краще покладатися на дорожчого, але професійного постачальника послуг доставки, ніж економити не на тому. Ті, хто купує дешево, платять двічі. У найгіршому випадку, тому що клієнт більше не хоче приймати товари через тривалий час доставки і може отримати їх швидше від ваших конкурентів.
Ще один спосіб оптимізувати вашу доставку — це через FBA. Amazon відомий своєю (майже) ідеальною обробкою доставки, і ви можете на це покладатися. Ви надсилаєте свої товари в Amazon, де вони зберігаються. Коли клієнт замовляє один з ваших товарів, він доставляється з автономної полиці до працівника упаковки і упаковується. Звідти подорож безпосередньо починається до клієнта. Завдяки масі продуктів у логістичних центрах Amazon, онлайн-гігант може покладатися на новітні технології та обробляти доставку швидше, ніж будь-який продавець.
6 Погане управління поверненнями
Повернення так само ймовірні в онлайн-торгівлі, як “Амінь” у церкві. Сукня, яка виглядає чудово на моделі завдяки Photoshop, не виглядає так вражаюче на вашому власному тілі. Чашка не витримала доставки і приїхала в кількох частинах. Усе це було б помічено в роздрібній торгівлі до покупки або сталося б через власну необережність.
Клієнти довіряють вам, коли купують ваші товари, особливо коли товари оплачуються заздалегідь. Ця довіра вже підривається через причину повернення. Однак з хорошим управлінням поверненнями ви можете це виправити.
Але це ще не все: Amazon враховує кілька метрик, коли йдеться про визначення переможця в полі покупок. Якщо ваші клієнти не задоволені вашим управлінням поверненнями, це негативно вплине на ваші шанси виграти Buy Box.
Зробіть повернення якомога простішими і не соромтеся їх приймати — можливо, навіть будьте трохи поблажливими. Клієнти подякують вам хорошими відгуками та рекомендаціями. А ваш бізнес виграє, коли ви завоюєте Buy Box.
Або ви можете ще більше полегшити собі завдання і передати цю неприємну справу Amazon. Сервіс FBA включає не лише доставку та зберігання, але й управління поверненнями (Ура!).
Ну, чи можна ще називати це підтримкою, коли вона погана або недружня, — це питання для обговорення. Чи то питання про продукти, чи проблеми з замовленнями, клієнти звертаються до вас і шукають компетентну, дружню контактну особу.
Особливо коли до вас звертаються через скаргу, ви не повинні підливати масла у вогонь, будучи недружніми. Звичайно, це не завжди легко. Хто хоче залишатися дружнім, коли до нього звертаються грубо? Але ви будете здивовані, як багато може досягти дружній, розуміючий підхід. Часто це навіть має заспокійливий ефект.
Але ви, напевно, це знаєте і вже застосовуєте?
Окрім дружелюбності, важлива також хороша доступність. Ми всі знаємо жахливу музику на утриманні в ще гіршій якості, яка майже змушує вас відразу повісити слухавку. Коли до тривалого очікування (і болю в вухах) додається, це не є позитивним досвідом спілкування з підтримкою клієнтів.
З іншого боку, також розчаровує, коли ви надсилаєте електронний лист до служби підтримки і не отримуєте жодної відповіді протягом тижнів.
Але справа не лише в тому, щоб зробити клієнта щасливим. Ваші шанси на успіх щодо Buy Box також залежать від цього. Ще раз: на Amazon клієнт завжди на першому місці. (Гаразд, отже, насправді знову йдеться про те, щоб зробити клієнта щасливим. Непрямо.)
Якщо запити клієнтів не будуть відповіді протягом 24 годин – незалежно від того, чи це вихідний, свято чи відпустка – ваші шанси на виграш у Buy Box зменшуються.
Ті, хто не хоче піддаватися всьому цьому, також можуть покладатися на FBA. Таким чином, клієнти безпосередньо пов’язані з обслуговуванням клієнтів Amazon, і ви можете розслабитися з цього приводу.
8 Уникнення повернень FBA
Коли ви прочитаєте останні пункти, FBA здається чудовою річчю. І це так! Але є й недоліки.
У логістичних центрах Amazon справи можуть бути досить турбулентними. Товари відправляються, запаси поповнюються, повернення приймаються… Зрозуміло, що помилки можуть траплятися, і це нормально. Ніхто не ідеальний – навіть Amazon. Що набагато важливіше, так це те, щоб ці помилки були визнані. Для цього продавці FBA отримують звіти про всі процеси FBA. Їх завжди потрібно аналізувати та перевіряти на наявність помилок. Однак це може швидко перетворитися на мамонтове завдання і стати непосильним для багатьох користувачів FBA. Справа не лише в самих складних звітах. Вам також потрібно знайти на це час. А хто має цей вільний час у щоденному бізнесі?
Отже, кожен користувач FBA може покладатися на автоматизацію. Lost & Found для Amazon автоматично обробляє всі звіти FBA та шукає помилки, які сталися. Вони підготовлені та надані у форматі, готовому до копіювання. З одного боку, це дозволяє вам відразу зрозуміти процеси, а з іншого боку, економить вам багато роботи. Адже єдине, що вам потрібно зробити, це перенести підготовлений текст у Seller Central і натиснути “надіслати”.
“SELLERLOGIC Lost & Found – це справжня знахідка. І не лише в економічному плані. Низькі витрати, інструмент, технологія, що стоїть за цим, надані послуги та команда, що стоїть за цим, все це сприяє нашій загальній задоволеності,” каже клієнт Lost & Found Олександр Харацоглу.
9 Відсутність реклами
На перший погляд, це може звучати трохи дивно. Адже реклама більше для великих корпорацій, і принаймні потрібно найняти Томаса Мюллера, щоб пояснити, що нам насправді потрібно.
Але це уявлення не відображає реальність. Щодня ми стикаємося з набагато більшою кількістю реклами, ніж думаємо. Просто це не називається рекламою, а рекламою.
Огляньте Amazon. Вам не доведеться довго шукати, щоб знайти продукт або навіть цілий бренд, позначений ненав’язливим сірим текстом “спонсоровано” – легко пропустити і швидко сприйняти як органічний результат пошуку.
Спонсоровано означає, що продавець платить за те, щоб його продукт або бренд відображався на вершині результатів пошуку. Якщо подивитися трохи уважніше, ви помітите, що перші рядки результатів пошуку заповнені купленими результатами. Це хороший бізнес для Amazon. У 2019 році лише в США гігант електронної комерції зафіксував доходи в 10 мільярдів доларів США для американського ринку. Для тих, кого не вражає ця сума, слід зазначити: це збільшення на понад 33% порівняно з попереднім роком.
Висновок
Є кілька речей, які слід врахувати, коли ви вирушаєте в пригоду електронної комерції. Від ціноутворення до попиту та маркетингу продуктів. Однак ті, хто усвідомлює потенційні помилки, можуть легко їх уникнути і розпочати свій бізнес.
Адже всі помилки мають одну спільну рису: вони роблять вас менш цікавими в порівнянні з іншими постачальниками. Тож покажіть, наскільки ви хороші і наскільки приваблива ваша пропозиція, забезпечуючи хороший шлях клієнта, щоб потенційні покупці захотіли стати вашими клієнтами! Сподіваємося, що ми змогли вам у цьому допомогти!
Авторські права на зображення в порядку зображень: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Знімок екрану @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Leonid Kravchuk – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
