Гуртова торгівля (Wholesale) або власний бренд (Private Label) – що краще для продавців Amazon?

Багато продавців, які хочуть закріпитися на Amazon, стикаються з питанням вибору стратегії. Адже рішення необхідно приймати не тільки на підставі традиційних факторів, таких як ціна, якість або вартість доставки, але також враховувати популярне питання: Amazon Wholesale або Private Label – що ж обрати?

Сьогодні ми пояснимо, як це рішення може впливати на ваш профіль продавця, і хто повинен вибирати, яку модель і чому. Ми також пояснимо, які факти необхідно враховувати перед ухваленням рішення.

Але перш ніж ми заглибимося в деталі, давайте спочатку подивимося на відмінності, коли мова йде про приватну торгівельну марку (англ. Private Label) й гуртову торгівлю (англ. Wholesale).

Що ж таке власний бренд на Amazon (Private Label)?

Різниця між моделями Private Label і Wholesale багато в чому пов’язана з продавцем. Коли справа доходить до приватної торгової марки, це означає, що ви самі повинні створити новий бренд. А значить, саме ви несете відповідальність за розширення бренду і його просування. Ви також відповідаєте за товари, що продаються під цим брендом.

Зараз не потрібно будувати власний завод на задньому дворі, щоб продавати новий товар. Замість цього, ви можете використовувати онлайн-платформи, такі як Alibaba або GlobalSources. Існує багато виробників, в основному з Азії, які продають свої товари продавцям. Ви можете вибрати й замовити товар, який бажаєте продавати під своїм брендом. Візьмімо зубні щітки, як приклад. У вас є можливість замовити індивідуальне пакування й друк вашого логотипу на товарі. Таким чином, ви та інші продавці можете продавати зубну щітку під власною маркою.

Що означає гуртова торгівля на Amazon (Wholesale)?

Для продавців Amazon це є основою. На відміну від продукції власного бренду (Private Label), для гуртового продажу можна використовувати вже існуючі бренди. Наприклад, перепродавати на Amazon зубні щітки від Oral-B – величезної компанії з виробництва зубних щіток. Бренд уже добре відомий, і покупці шукатимуть саме цю торгову марку, коли зацікавляться зубною електрощіткою. Адже як для продавця гуртових товарів, основне завдання для вас не в тому, щоб створити власний бренд, а в тому, щоб виграти Buy Box.

Деякі відмінності помітно вже з першого погляду. Однак, якщо придивитися, з’являється набагато більше моментів, які слід враховувати при виборі відповідної стратегії.

Гуртова торгівля або власний бренд: в чому різниця?

Щоб пролити світло на це питання, розглянемо такі області: ціна, інвестиції, Buy Box, юридична відповідальність, можливості й ризики. Обговорімо їх докладніше, щоб наблизитися до нашої мети – вирішити, що ж вам більше підходить: Amazon Wholesale або Private Label.

Ціноутворення

На вашу остаточну ціну продажу на Amazon, включаючи прибуток, впливають всі витрати, які ви несете до тих пір, поки ваш товар не досягне покупця. Витрати на продаж на Amazon, доставку та інше – незалежно від того, використовуєте ви свій бренд чи гуртовий продаж – однакові. Однак доти, доки ви не будете готові продавати на Amazon, витрати значно відрізнятимуться:

Ціни для продавців власного бренду

На відміну від гуртових продажів, закупівельна ціна товарів для вашої власної торгової марки низька, тому що ви купуєте товари без імені. Однак є й інші витрати, з якими зіштовхуються продавці гуртових товарів. Детальніше ми поговоримо про це в розділі «Інвестиції».

Разом з приватною торговою маркою ви створили новий товар (включаючи новий EAN). Це означає, що ви єдиний продавець і не конкуруєте з іншими продавцями. Через відсутність цінової війни, ви, певною мірою, маєте цінову свободу. Але будьте обережні: ви можете бути поза конкуренцією за Buy Box, але все ще конкурувати за кращі позиції в списку результатів, що дозволить покупцям порівнювати вашу ціну з цінами інших брендів або інших компаній, що використовують власний бренд Amazon. Якщо ви вже продаєте і хочете збільшити свої продажі, пропонуємо вам спробувати наш Repricer, який створено саме з цією метою.

Ціни для продавців гуртових товарів

Оскільки гуртові продавці купують продукцію вже створеного бренду, її закупівельна ціна на порядок вища, ніж у безіменної продукції. Крім маржі для власника бренду, оплачуються дослідження і розробка товару, маркетинг виробника тощо. Висока закупівельна ціна, природно, негативно позначається на вашому прибутку, а також на інвестиціях, які ви повинні зробити.

На ціну продажу також істотно впливають ціни ваших конкурентів. Як гуртовий продавець, ви продаєте той самий товар (із тим самим EAN), що і багато інших. Amazon використовує EAN, щоб визначити, чи існує вже цей товар в списку або він новий. Оскільки для ідентичних товарів допускається тільки один список товарів, гуртовики конкурують за Buy Box і, таким чином, ведуть пряму цінову війну з конкурентами. Відповідно, гуртові торговці не гнучкі з точки зору ціноутворення.

Інвестиції

Щоб розширити онлайн-бізнес, потрібні певні інвестиції. Наприклад, продавці повинні закупити товар. Оскільки вибір джерел залежить від стратегії, це впливає на обсяг необхідних інвестицій.

Інвестиції для продавців власного бренду

Оскільки вам потрібно створити бренд з власною торговою маркою, ваші інвестиції будуть значно вище, ніж у випадку з гуртовими товарами. Наприклад, продавці повинні інвестувати в професійно розроблену етикетку і приймати маркетингові заходи для підвищення впізнаваності бренду. Фотографії з таких сайтів, як Alibaba, часто бувають неякісними. Тому продавцям необхідно вкладати час і ресурси у створення якісного зображення товару. Крім того, продавцям необхідно створити EAN для товару, який буде використовуватися Amazon, щоб визначити, чи є товар в списку або необхідно створити нову сторінку товару.

Створення нового бренду – завдання, що вимагає часу і зусиль. Але якщо продавці готові витратити цей час, шанси на створення сильного іміджу бренду значно зростуть. Крім витрат на створення і розширення бренду, продавцям часто доводиться мати справу з ще більшими обсягами закупівель та витратами на доставку від постачальників з інших країн ЄС. Обов’язково враховуйте це.

Інвестиції для гуртовиків

Вищезазначені інвестиції не повинні братися до уваги гуртовиків, оскільки вони покладаються на вже чинний бренд. Їм залишається тільки купувати й поширювати товари. Творці сильного бренду вже вклали кошти в його розвиток і розширення. Крім того, багато продавців товарів роблять ставку на продукцію з Євросоюзу. У них, з одного боку, нищий мінімальний обсяг закупівель, а з іншого боку, товари не потрібно імпортувати з країн за межами ЄС.

Гуртова торгівля або власний бренд: виграш Buy Box

На Amazon все обертається навколо Buy Box. Але навіть тут є деякі відмінності залежно від того, чи продаєте ви товари під власним брендом або перепродаєте їх гуртом.

Гуртова торгівля або власний бренд – що краще для продавців Amazon?

Маючи приватні торгові марки, продавці уникають конкуренції за Amazon Buy Box. Це пов’язано з тим, що продавці Private Label є єдиним постачальником товару, який виграє Buy Box, якщо вони мають на це право.

Як продавець під приватною торговою маркою, у вас не буде конкуренції за Buy Box, але це не означає, що конкуренції не буде взагалі. Хоча у вас вже можуть бути клієнти, які спеціально шукають ваш бренд, є й інші «небрендові» споживачі, яких все ще необхідно переконати, що ваша пропозиція краще серед аналогічних варіантів у списку результатів.

Гуртова торгівля або власний бренд: Buy Box для гуртовиків

Як гуртовик, ви ведете пряму цінову війну зі своїми конкурентами, кожен з яких бажає отримати доступ до Amazon Buy Box. Ці продавці повинні зробити все можливе, щоб стати номером один для цього товару, включаючи використання програми Fulfillment by Amazon (FBA), яка є обов’язковою, якщо ви хочете збільшити шанси потрапити в Buy Box.

Але одним з найважливіших критеріїв для виграшу Buy Box, ймовірно, є ціна. Оскільки ви конкуруєте з іншими гуртовиками, важливо регулярно переглядати і коригувати свою ціну. Економте час і ресурси, використовуючи адаптивний репрайсер. Він автоматично встановить оптимальну ціну для виграшу Buy Box і в той же час, кращу ціну для продавця. 

Юридична відповідальність

Питання: «Що краще: торгувати на Amazon гуртом або під власним брендом?» також передбачає юридичну відповідальність продавців. Власники товарного знака зобов’язані дотримуватися Закону про відповідальність за продукцію, який покладає відповідальність за товар на виробника. Це може статися в разі якщо товар завдав шкоди або збитків. Тому, з точки зору юридичної відповідальності, важливо розрізняти, чи є ви виробником, імпортером або продавцем. Рішення про те, чи продаєте ви власний бренд або гуртом, також має значення.

Відповідальність продавців власного бренду

Питання «Що вибрати: гуртову торгівлю Amazon або власний бренд?» часто вирішується через юридичні обов’язки, які тягне за собою кожна роль. Як продавець приватної торгової марки, ви продаєте власний товар і, отже, несете за нього юридичну відповідальність. Якщо одна з ваших зубних щіток має небезпечний дефект, ви не тільки постраждаєте від заплямованого іміджу бренду, але і зіткнетеся з юридичними наслідками.

Якщо ви купуєте товари з країн, за межами Євросоюзу, ви стаєте імпортером і, отже, несете відповідальність за ці товари. Крім того, усі товари, що продаються в ЄС, повинні мати печатку CE (від фр. “Conformité Européenne” – відповідно євростандартам). Для такої печатки можуть знадобитися дорогі тести й звіти про випробування, і було б розумно порахувати, у скільки вони обійдуться, щоб ви могли скорегувати свою ціну.

TЦе далеко не єдине митне регулювання ЄС. Як імпортер, ви несете відповідальність за імпорт товарів відповідно до митних вимог. Відвідайте веб-сторінки митниці для отримання додаткової інформації, наприклад, британський сайт. Тому, якщо ви хочете спростити процес, рекомендується першочергово купувати товари з ЄС, оскільки вони були або вироблені в країнах Євросоюзу, або вже ввезені туди іншим імпортером.

Відповідальність продавців товарів гуртом

Як тільки ви почнете глибше розбиратися в питанні вибору між гуртовою торгівлею і торгівлею під власним брендом, ви побачите, що відповідальність гуртових продавців щодо юридичних зобов’язань далеко не така велика, як у продавців Private Label. Вони не несуть відповідальності за сам товар, оскільки відповідальність лежить на виробнику (в нашому прикладі із зубною щіткою, це Oral-B). Зобов’язання імпортера також зводяться до нуля за рахунок пошуку постачальників, тобто закупівлі продукції в ЄС. Ця відповідальність також лежить на виробниках, оскільки вони імпортують товари з країни, яка не входить в ЄС. Відповідно, маркування відповідності євростандартам, про яку ми згадували раніше (CE), також не є чимось, про що вам слід турбуватися, якщо ви є гуртовим продавцем.

Можливості й ризики

Як описувалося раніше в попередніх розділах, ви можете побачити, що обидві стратегії мають свої переваги і недоліки. На закінчення, давайте розглянемо можливості і ризики кожної стратегії і вирішимо, які товари продавати: Amazon Wholesale або Private Label.

Можливості та ризики продавців власного бренду

Ви є брендом і, отже, можете впливати на імідж вашого товару і багато іншого. Але ви також несете велику відповідальність. Як згадувалося раніше, ви несете відповідальність за свій бренд і товари. Якщо ваш бренд не буде прийнятий, це вплине на ваші продажі і, отже, на вашу прибутковість.

Як власник бренду, Amazon також надає вам можливість налаштувати опис товару. Це дозволяє зробити ваші тексти SEO-сумісними і домогтися більшої видимості. Після того, як ви створили свій бренд, ви можете подумати про розширення і, в рамках стратегії диверсифікації, додати більше товарів у свій асортимент, щоб здобути нові ринки.

І останнє, але не менш важливе: як власник приватної торгової марки, ви також маєте можливість самостійно продавати свій бренд.

Можливості та ризики гуртовиків

Зіставлення гуртових продажів з приватної торговою маркою, особливо для новачків на Amazon, є важливою відправною точкою. Якщо ви новачок на онлайн-ринку, має сенс спочатку продавати гуртом, щоб набратися досвіду. Поспостерігайте, як працює Amazon, що приваблює клієнтів, і визначте, як ви можете найкраще пристосуватися до ринку. Таким чином, ви зможете дізнатися як зробити свій магазин стійким або як спілкуватися з покупцями – і все це з меншим бізнес-ризиком, ніж якби ви просували власну торгову марку на Amazon.

Однак з гуртовим продажем у вас немає можливості створити власний бренд, до якого пізніше ви зможете додати більше товарів для подальшого зростання.

Якщо ви хочете продавати гуртом на Amazon товар, який вже знаходиться в списку постачальників, вам необхідно призначити свій товар на вже існуючу сторінку товару, але в цьому випадку, не буде можливості впливати на його дизайн. Якщо вам пощастить, вас додадуть на добре підтримуваний і SEO-оптимізований сайт. Однак може трапитися і так, що творець сторінки товару не дуже розбирається в дизайні, і вам доведеться змиритися з наслідками.

Підсумкові думки

Отже, що ж вибрати: гуртову торгівлю (Wholesale) або власний бренд (Private Label)? Хто виграє в вашому випадку? Якщо ви досвідчений продавець Amazon і багато знаєте про брендінг і маркетинг, спроба продати під власним брендом може виявитися для вас підходящим варіантом. Ви можете використовувати свої навички для підвищення впізнаваності і продажів товарів на онлайн-платформі. Якщо ви відносно новачок на Amazon, можливо, є сенс продавати гуртом щоб спочатку отримати певний досвід. Однак варто пам’ятати, що обидва варіанти пов’язані з однаковим ризиком. Тут немає правильного чи неправильного, і все, про що йде мова в цій статті, – це те, що ми перевірили на собі або почули від клієнтів. Ми впевнені, що ви знайдете свій, найбільш вигідний шлях. Бажаємо успіхів! Щоб отримати додаткові поради про те, як вдало продавати на Amazon, ми приготували для вас статтю про продажі.

Авторські права на зображення в порядку появи: © alexmishchenko – stock.adobe.com / © radachynskyi – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon / © AA+W – stock.adobe.com