Як виграти Amazon Buy Box за 13 кроків: усі важливі метрики в одній статті!

Stefan Nievelstein
Зміст
Як виграти Amazon Buy Box за 13 кроків: усі важливі метрики в одній статті

Концепція, з якою варто рахуватися, є достатньо простою: будь-який продавець Amazon, який здобув Amazon Buy Box, перемагає. Однак формула або алгоритм Amazon Buy Box є великим секретом онлайн-гіганта, і для того, щоби дізнатися, як виграти Amazon Buy Box, потрібно дотримуватися критеріїв, з якими часто важко впоратися самотужки, тому деякі продавці використовують онлайн-інструменти для оптимізації покупок. Але які продавці відповідають вимогам Amazon Buy Box? Алгоритм визначає це на підставі різних параметрів. Тільки кращі з кращих мають шанси виграти Amazon Buy Box, тому на цьому етапі критично важливо стежити за своєю ефективністю.

Але чому настільки важливо виграти Amazon Buy Box?

Що ж, чим більше ваша частка в Buy Box, тим вище злетить рівень продажів. Причина в тому, що 90 % усіх клієнтів Amazon купують товари, натискаючи на поле «Buy Box», а це означає, що до нього безперечно варто придивитися! У цьому блозі ми хочемо показати, як працює Amazon Buy Box, які показники є ключовими і як виграти Amazon Buy Box за 13 кроків!

Уперше на Amazon? Саме час ознайомитися з кращими порадами щодо Amazon-продажів для початківців!

Найважливіші вимоги до Amazon Buy Box

YouTube

By loading the video, you accept YouTube’s privacy policy.
Learn more

Load video

Крок 1: спосіб доставляння

Виграти в Amazon Buy Box не так легко, як можна подумати. Аби потрапити в популярне жовте поле, продавцям слід пропонувати покупцеві найкращі умови. Тому задоволення потреб клієнтів у пріоритеті. Спосіб доставляння також не менш важливий, оскільки він визначає наскільки швидко покупці отримають замовлені товари. Як продавець на Amazon, ви можете виконати замовлення трьома різними способами.

Програма Fulfillment by Amazon (FBA)

Онлайн-маркетплейс надає величезного значення бездоганному обслуговуванню клієнтів, тому компанія Amazon розробила метод доставляння, що забезпечує максимально можливе задоволення запитів клієнтів — Fulfillment by Amazon (FBA). Для кінцевого покупця це означає безоплатне і швидке доставляння, відмінний сервіс, простий процес повернення й багато іншого. Продавцю вигідні підвищена лояльність клієнтів, іконка Prime і позначка «Відправлено Amazon». Як продавець на Amazon, ви можете вибрати цей варіант і відправляти товари в логістичні центри Amazon. Потім логістична компанія береться до роботи. Здебільшого, програма FBA — це єдина можливість виграти Buy Box в лістингу Amazon.

Продавці FBA повинні пам’ятати одну річ: навіть Amazon робить помилки. У багатьох випадках продавці FBA мають право на відшкодування шкоди, якщо щось пішло не так у логістиці Amazon. Дізнайтеся як отримати компенсацію!

Програма Fulfillment by Merchant (FBM)

Альтернативно, ви можете подбати про виконання замовлення самостійно, керуючи всіма процесами від початку й до кінця. Однак у такому випадку товари не отримають довгоочікуваної іконки «Prime». 

Програма Prime by Seller

За цією програмою, Amazon надає продавцеві конкретну інформацію про замовлення (наприклад, позначку про те, який відправник обраний). Тут товари також мають популярну іконку Prime, що відкриває горизонти співпраці з найбільшою групою покупців Amazon: клієнтами Prime.

Мінімальні вимоги до Amazon Buy Box

Так як же виграти Amazon Buy Box? Можна сказати напевно: якщо ви бажаєте претендувати на нього, використовуйте FBM. Однак, щоби виграти Buy Box, варто робити ставку на FBA або FBS, аби відповідати високим стандартам Amazon.

Крок 2: кінцева ціна

Коли говорять про те, як виграти Amazon Buy Box, остаточну ціну часто плутають із роздрібною. Насправді, остаточна ціна складається з роздрібної ціни товару і вартості доставляння. Перед тим, як встановлювати остаточну ціну, бажано перевірити ціни конкурентів.

Мінімальні вимоги до Amazon Buy Box

Ваша остаточна ціна має бути конкурентоспроможною, але не варто покладати всі свої надії на зниження конкуренції. Зрештою, уся справа в співвідношенні ціна-якість, адже навіть найнижча ціна не компенсує інші показники.

Порада з оптимізації Buy Box — автоматизовані репрайсери

Спостерігаючи за своїми конкурентами, ви, мабуть, помітите, що їхні ціни змінюються регулярно, кілька разів на день. Це ознака того, що використовуються репрайсери — інструменти переоцінки. Завдяки автоматичному коригуванню цін, такі інструменти надають своїм користувачам значну перевагу. Ручне регулювання вимагає чимало часу й зусиль. Однак, щойно ви розпочали користовуватися динамічним репрайсером, це завдання почне працювати на вас. Якщо ви шукаєте способи виграти Amazon Buy Box, ми рекомендуємо використовувати динамічний репрайсер, який автоматично коригує вашу ціну відповідно до ціни конкурентів і, у такий спосіб, пропонує вам, як продавцеві, кращий ціновий варіант.

Крок 3: час доставляння

Чим швидше доставляння, тим вищий рейтинг і, отже, шанси виграти Buy Box. Однак терміни доставляння часто визначаються категорією товару. Батарейки або косметичні товари швидко упаковуються і відправляються, а от меблі або великі електроприлади доходять до покупця лише через кілька днів. Через це досить складно однозначно визначити як виграти Amazon Buy Box щодо доставляння.

Порада з оптимізації Buy Box: моніторинг ваших конкурентів і вибір способів доставки
Роздивіться своїх конкурентів і отримайте інформацію щодо термінів доставляння за певними категоріями товарів: якщо ваші конкуренти обіцяють доставляння аналогічного товару упродовж двох днів, це також має бути мінімальною вимогою і для вас. Не будьте занадто оптимістичними й не гарантуйте термінів доставляння. Затримка доставлення негативно позначається на вашому рейтингу продавця на Amazon, що впливає на вашу оцінку й розміщення пропозицій в Buy Box. Це значення застосовується лише до продавців, що обробляють виконання замовлення своїми засобами, і не стосується продавців FBA, які отримують найвищий бал за цим показником із-за використання Amazon в якості відправника.

Як Repricer допоможе вирости вашому бізнесу!

Дізнайтеся в короткій і зрозумілій формі, як найкраще підтримати свій бізнес, використовуючи стратегії й методи переоцінки, а також як застосовувати їх у своєму бізнесі!

1 тиждень — 7 листів — вичерпні уроки!

Як виграти продавцеві Amazon: більше критеріїв Buy Box

Крок 4: дефектність замовлення

Кількість бракованих замовлень є важливим аспектом для рейтингу вашого профілю продавця. Сюди входять усі замовлення, розміщені за останні 60 днів, хоча б із одним дефектом, який може включати негативні оцінки. Пропущені претензії за гарантією або поворотні платежі є основними прикладами таких дефектів.

Мінімальні вимоги до Amazon Buy Box

Щоби виграти Buy Box, показник дефекту замовлення має бути якомога ближчим до 0 %. Якщо він перевищить 1 %, ваш акаунт може бути деактивовано.

Формула: показник дефектності замовлення

Показник дефектності замовлення (%) = (замовлення хоча б з одним дефектом / загальна кількість усіх замовлень) * 100

Крок 5: кількість відмін до обробки замовлення

«Скасування продавцем клієнтського замовлення до його обробки зазвичай відбувається тому, що товару наразі немає в наявності.»

– Amazon

Це значення також є важливим чинником, якщо ви, як продавець Amazon, розмірковуєте над питанням, як виграти Amazon Buy Box. Кількість відмін визначає відсоток замовлень, які продавець скасував за останні 7 днів, і вважається показником управління запасами продавця. Актуально для продавців, які не використовують FBA.

Мінімальні вимоги до Amazon Buy Box

Якщо ви бажаєте виграти Amazon Buy Box, кількість відмін також має бути якомога меншою, в ідеалі, не більше 2,5 %. В іншому випадку, є ризик втратити право на Buy Box.

Формула: коефіцієнт скасування до обробки замовлення

Коефіцієнт скасування до обробки замовлення (%) = (Замовлення зі скасуванням / Загальна кількість усіх замовлень) * 100

Крок 6: затримка відвантаження

З Amazon Prime, компанія встановила стандарти доставляння електронної комерції в багатьох напрямах. Клієнти хочуть, щоби їхні товари були доставлені якомога швидше, але, як мінімум, вони хочуть, щоби товари надіслали вчасно. Багато покупців покладаються на очікувані терміни доставляння.

Якщо ці умови не буде виконано, розчарування клієнтів погано позначиться на гарантійних претензіях Amazon й спричинить негативні відгуки. Тому, не станемо зайвий раз згадувати, що затримок треба уникати за будь-яких обставин.

Доставлення вважається запізнілим, якщо воно відправлене ​​ПІСЛЯ закінчення передбачуваної дати доставляння. Коефіцієнт затримки доставляння вказує відсоток усіх затримок доставляння за останні 30 днів.

Мінімальні вимоги до Amazon Buy Box

Як і попередні показники, затримка доставлення має бути мінімальною, аби збільшити шанси виграти Buy Box. Для виключення продавця з претендентів на поле Buy Box, вистачить значення, яке перебільшить 4 %.

Формула: показник затримок доставляння

Рівень затримок у доставлянні (%) = (Затримані доставлення / Загальна кількість усіх доставлень) * 100

Крок 7: актуальність даних відстеження

Продавці, які розмірковують над питанням про те, як здобути Amazon Buy Box, мають пам’ятати: клієнти із радістю відстежують відправлені товари. Чому? Просто тому, що вони можуть відстежити статус. Особливо в тоді, коли запланована дата доставлення не була дотримана, багато клієнтів бажають знати де зараз їхня посилка: можливо, вона вже в сусіда й «чекає» коли ж її заберуть.

Мінімальні вимоги Amazon Buy Box

Отже, номери відстеження також сприяють задоволенню запитів клієнтів. Показник розраховується за останні 30 днів і не поширюється на продавців FBA. В ідеалі, це 100 %, але вистачить і 95 %, щоби претендувати на Buy Box.

Формула: показник актуальності даних відстеження

Актуальність даних відстеження (%) = (Відправлення з актуальних номером відстеження / Загальна кількість усіх відправлень) * 100

Крок 8: своєчасність доставляння

Як ми вже згадували, покупці не тільки бажають отримати свої товари якнайшвидше, але, насамперед, вони хочуть їх вчасно. Своєчасне доставляння є величезним чинником задоволеності клієнтів і, отже, надзвичайно важлива з погляду питання про те, як виграти Buy Box на Amazon.

Для розрахунку Amazon використовує інформацію про відстеження посилок і обчислює відсоток доставлень за останні 30 днів, які прибули вчасно на місце розташування клієнта. Оскільки номер для відстеження важливий для визначення пунктуальності, у своїх розрахунках Amazon враховує лише ті поставлення, для яких існує цей параметр.

Мінімальні вимоги Amazon Buy Box

Для продавців, які не користуються програмою FBA, показник своєчасності доставляння має перевищувати 95 %, а ще краще — бути 100 %. Однак, для продавців програми FBA ці вимоги не застосовуються.

Формула: показник своєчасності доставляння

Своєчасність доставляння (%) = (Своєчасні доставлення / Усі доставлення з можливістю відстеження) * 100

Крок 9: незадоволеність поверненням

Рівень незадоволеності поверненням вимірює відношення кількості негативних запитів до всіх дійсним запитам на повернення й не має перевищувати 10 %. Він враховує всі запити, що залишилися без відповіді або які були помилково відхилені упродовж 48 годин. Негативний зворотний зв’язок також враховується. Покупці розраховують отримати швидку відповідь на свої скарги й без проблем повернути свої покупки. Ваша мета, як продавця Amazon, — зменшити кількість негативних відгуків, суперечок і скарг.

Мінімальні вимоги Amazon Buy Box

Щоб виграти Buy Box, показник незадоволеності поверненням має бути якнайменше. Щоби претендувати на отримання Buy Box, він має бути менше 10 %.

Формула: показник незадоволеності поверненням

Показник незадоволеності поверненням (%) = (Негативні запити на повернення / Загальна кількість усіх запитів на повернення) * 100

Крок 10: середній рейтинг продавця й кількість відгуків покупців

Розмірковуючи про те, як виграти Amazon Buy Box для товару, варто пам’ятати про відгуки покупців. Amazon оцінює всі відгуки за останні 30, 90 і 365 днів, приділяючи більше уваги останнім відгуками, при чому старі відгуки відходять на другий план.

Мінімальні вимоги Amazon Buy Box

Amazon Buy Box має безліч правил, яких мають дотримуватися продавці. Оцінка зворотного зв’язку вище 90 % важлива для отримання права претендувати на Buy Box, тому спробуйте скористатися кнопкою «Запросити рев’ю», вона може творити дива.

Крок 11: час відповіді

Ідеально структурований шлях клієнта грає ключову роль для шансу виграти Amazon Buy Box. Прискорене обслуговування клієнтів є важливим чинником для показників продажів на Amazon і, отже, для Buy Box. Угода про рівень обслуговування Amazon вимагає відповіді впродовж 24 годин — навіть у вихідні та святкові дні. Несвоєчасна відповідь або її відсутність відразу ж негативно вплинуть на ваше розміщення в Buy Box.

Мінімальні вимоги Amazon Buy Box

Якщо ви відповісте на 90 % всіх запитів упродовж 24 годин, у вас є шанс виграти Amazon Buy Box. Проте, на практиці, загальне правило говорить: чим швидше, тим краще. Якщо запит клієнта не потребує відповіді, ви можете відзначити його відповідним чином, і його не буде включено до оцінки.

Крок 12: незадоволеність клієнтським сервісом

Як виграти Amazon Buy Box за 13 кроків: усі важливі метрики в одній статті

Є безліч причин звернутися до служби підтримки клієнтів, будь то питання доставляння або скарги. У будь-якому разі, клієнти очікують дружнього менеджера, який подбає про їхні проблеми.

Коли покупці звертаються до служби підтримки клієнтів, їх запитують, чи були вирішені їхні проблеми. Якщо вони відповідають «ні», продавець автоматично отримує негативну оцінку. Цього варто уникати не тільки щодо Buy Box: врешті-решт, ви ж хочете, аби ваші клієнти були повністю задоволені, щоби рекомендували вас знайомим і поверталися, аби знову купувати у вас. Так що важливо навіть не те, як виграти Amazon Buy Box, а як створити базу лояльних клієнтів.

Але також важливо уникати будь-якого невдоволення обслуговування клієнтів, оскільки Amazon хоче надати своїм клієнтам ідеальний загальний досвід у кожному випадку й тому також надає великого значення тому факту, що переможці Buy Box забезпечують відмінну підтримку клієнтів. Так що мінімізуйте незадоволеність клієнтським сервісом.

Крок 13: повернення

Повернення коштів в онлайн-торгівлі неминуче. Amazon не бажає карати кого-небудь за зайву клієнтоорієнтованість або максимально спрощувати повернення товарів, адже сам Amazon робить так само.

Однак Amazon вважає, що якщо показник відшкодування дуже високий, у продавця виникає ґрунтовна проблема, яку варто досліджувати. З іншого боку, низький показник повернення демонструє маркетплейсу Amazon здатність продавця надійно доставити описані товари. Показник відшкодування — це співвідношення відшкодувань за останні 30 днів і загальної кількості замовлень.

Формула: показник повернення

Ставка повернення (%) = (Відшкодування / Загальна кількість замовлень) * 100

Двома словами: як виграти Amazon BuyBox? Оптимізуйте свої показники!

Отже, як же виграти Amazon Buy Box? Зрештою, єдиний колір, який має значення, — жовтий, і єдиний спосіб потрапити в поле з жовтою кнопкою — оптимізувати свої показники. Механізм виграшу Amazon Buy Box, досі залишається загадкою. Однак дотримання правил, встановлених онлайн-гігантом, є абсолютною необхідністю! Так, ваші власні товари буде розміщено на видному місці, а продажі можуть значно зрости. Для вас, як продавця Amazon, надзвичайно важливо, як виграти Buy Box, оскільки 90 % усіх продажів на Amazon надходить саме звідти.

Amazon прагне забезпечити бездоганний досвід роботи з клієнтами, тому високі вимоги до обслуговування клієнтів цілком зрозумілі, і їх також можна очікувати від провідної у світі платформи електронної комерції.

Чим професійніше ви ведете свій бізнес і своїх клієнтів, тим вищими є шанси виграти Buy Box. Принаймні, постійний професіоналізм є запорукою вашого гарного ринкового позиціонування.

Amazon продає той самий товар, що і ви? Дізнайтеся, як виграти Amazon BuyBox.

Авторські права на зображення в порядку появи: © Tierney – stock.adobe.com / © aanbetta – shutterstock.com / © aanbetta – shutterstock.com / © Stockwerk-Fotodesign – stock.adobe.com

icon
SellerLogic Repricer
Дозволяє онлайн-продавцям розміщувати свої продукти в Amazon Buy Box і продавати їх за максимально можливою ціною завдяки динамічному й «розумному» контролю цін.
icon
SellerLogic Lost & Found
Контролює FBA-процеси, виявляє потенційні помилки і допомагає продавцям за їхніми заявами відшкодувати кошти на Amazon, використовучи готові темплейти.