Sådan vinder du Amazon Buy Box i 13 trin: Alle vigtige målinger i ét blogindlæg!
Konceptet, du skal internalisere, er ret simpelt: den Amazon-sælger, der får Amazon Buy Box, vinder. Men Amazon Buy Box-formlen eller algoritmen er den online kæmpes bedst bevarede hemmelighed, og at finde ud af, hvordan man vinder Amazon Buy Box kræver kriterier, der ofte er svære for sælgere at håndtere alene, hvilket er grunden til, at nogle bruger online værktøjer specialiseret i Buy Box-optimering. Men hvilke sælgere opfylder kravene til Amazon Buy Box? Algoritmen beslutter dette baseret på forskellige parametre. Kun sælgere, der tilhører de bedste af de bedste, har chancer for at vinde Amazon Buy Box, så overvågning af din præstation er afgørende på dette tidspunkt.
Men hvorfor er det så vigtigt at vinde Amazon Buy Box?
Jo større din andel af Buy Box er, jo højere vil din salgsrate være. Årsagen til dette er, at 90% af alle Amazon-kunder køber produkter ved at klikke på Buy Box, hvilket betyder, at det bestemt er værd at tage et nærmere kig på! I dette blogindlæg vil vi vise dig, hvordan Amazon Buy Box fungerer, hvilke målinger der er de mest relevante, og hvordan du vinder Buy Box på Amazon i 13 trin!
Ny til Amazon? Tjek vores bedste tips til at sælge på Amazon for begyndere!
De vigtigste krav til Amazon Buy Box
Trin 1: Forsendelsesmetode
At vinde Amazon Buy Box er ikke så let, som man måske tror. For at blive placeret i det populære gule felt skal sælgere tilbyde en optimal kundeoplevelse hele tiden. Kundetilfredshed bør derfor have højeste prioritet. Forsendelsesmetoden er også lige så vigtig, da den bestemmer, hvornår kunderne modtager deres varer. Som Amazon-sælger har du grundlæggende tre forskellige muligheder for, hvordan du håndterer din opfyldelse.
Fulfillment by Amazon (FBA)
Da den online kæmpe lægger stor vægt på den perfekte kundeoplevelse, har Amazon udviklet en forsendelsesmetode, der sikrer den højst mulige kundetilfredshed: Fulfillment by Amazon (FBA). For slutkunden betyder dette gratis og hurtig forsendelse, fremragende service, en nem returproces og meget mere. Sælgeren drager fordel af øget kundeloyalitet, Prime-mærket og angivelsen ”Forsendt af Amazon”. Som sælger på Amazon kan du vælge denne mulighed og sende dine varer til Amazons logistikcentre. Forsendelsesgiganten tager derefter over derfra. I mange tilfælde er FBA den eneste mulige løsning på, hvordan man vinder Buy Box på Amazon-listingen.
Opfyldelse af sælger (FBM)
Alternativt kan du selvfølgelig tage dig af opfyldelsen selv og håndtere alle processer fra A til Z. Dog vil disse produkter ikke modtage det eftertragtede ”Prime-mærke“.
Prime by Seller eller Seller Fulfilled Prime
I dette alternativ giver Amazon sælgeren specifik information vedrørende ordren (f.eks. angivelse af hvilken afsender der vælges). Naturligvis viser disse produkter også det populære Prime-mærke, hvilket hjælper dig med at henvende dig til den største gruppe af Amazon-kunder: Prime-kunderne.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Så hvordan slår man Amazon Buy Box? Én ting er sikkert, hvis du vil kvalificere dig til den, skal du bruge FBM. For at vinde Buy Box skal du dog satse på FBA eller Prime by Sellers for at opfylde Amazons høje standarder.
Trin 2: Slutpris
Når man taler om, hvordan man vinder Amazon Buy Box, forveksles slutprisen ofte med prisen på varen, når slutprisen faktisk består af produktprisen og forsendelsesomkostningerne. Før du fastsætter en slutpris, bør du ideelt set tjekke priserne på din konkurrence.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Din slutpris skal være konkurrencedygtig, men du bør ikke sætte alle dine forhåbninger på, at du underbyder din konkurrence. I sidste ende handler det om pris-ydeevne-forholdet, og at have den laveste pris vil ikke kunne kompensere for de andre målinger.
Tip til Buy Box-optimering – Automatiserede Repricers
Når du overvåger dine konkurrenter, vil du sandsynligvis bemærke, at deres priser ændrer sig regelmæssigt flere gange om dagen. Dette er et tegn på, at der bruges repriseringsværktøjer. Gennem deres automatiserede prisjustering giver disse værktøjer deres brugere en betydelig fordel. Manuel justering kræver meget arbejde og tid. Når du bruger en dynamisk repricer, bliver denne opgave dog taget hånd om for dig. Hvis du leder efter måder at vinde Amazon Buy Box på, anbefaler vi at bruge en dynamisk repricer, der automatisk justerer din pris til konkurrenceprisen og dermed skaffer dig den bedste pris som sælger.
Trin 3: Forsendelsestid
Jo hurtigere leveringen, jo bedre vurderinger, og dermed chancerne for at vinde Buy Box. Dog afhænger leveringstider ofte af produktkategorien. Batterier eller kosmetikprodukter pakkes og sendes hurtigt, mens møbler eller store elektriske apparater når kunden efter flere dage. På grund af dette er det meget svært at give et klart svar på, hvordan man vinder Amazon Buy Box i denne henseende.
Tip til Buy Box-optimering – Overvågning af dine konkurrenter & valg af forsendelsesmetoder
Tjek din konkurrence og få et overblik over leveringstiderne for bestemte produktkategorier: Hvis dine konkurrenter lover levering inden for to dage for et lignende produkt, bør dette også være minimumskravet for dig. Vær ikke for optimistisk, når du fastsætter din leveringsgaranti. Forsinkede leveringer påvirker din sælgervurdering negativt på Amazon, hvilket har konsekvenser for din scoringsværdi og placeringen af dine tilbud i Buy Box. Denne værdi gælder kun for handlende, der behandler deres egen opfyldelse. Den gælder ikke for FBA-handlere, der får den højeste score i denne måling på grund af brugen af Amazon som afsender.
Sådan vinder du som Amazon-sælger: Flere Buy Box-kriterier
Trin 4: Ordredefektprocent
Procentdelen af defekte ordrer er et vigtigt aspekt for vurderingen af din sælgerprofil. Den inkluderer alle ordrer, der er afgivet i de sidste 60 dage med mindst én defekt, som kan inkludere negative vurderinger, et ikke accepteret A til Z-garantikrav eller en tilbageførsel.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
For at vinde Buy Box skal forholdet være så tæt på 0% som muligt. Hvis det stiger over 1%, risikerer din sælgerkonto at blive deaktiveret.
Formel: Ordredefektprocent
Procentdel af ordredefekter i % = (ordrer med mindst én defekt / samlet antal ordrer) * 100
Trin 5: Afbestillingsprocent før ordrebehandling
“Når en sælger annullerer en kundes ordre, før den er behandlet, skyldes det normalt, at varen i øjeblikket er udsolgt.”
– Amazon
Denne værdi er også en vigtig faktor, hvis du som Amazon-sælger undrer dig over, hvordan man vinder Amazon Buy Box. Den angiver procentdelen af de ordrer, som sælgeren har annulleret i de sidste 7 dage, og betragtes som en indikator for sælgerens lagerstyring. Den er relevant for sælgere, der ikke bruger FBA.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Hvis du vil vinde Amazon Buy Box, bør dette forhold også være så lille som muligt. Det bør generelt ikke overstige værdien af 2,5%. Hvis det gør, risikerer du at blive diskvalificeret fra Buy Box.
Formel: Afbestillingsprocent før ordrebehandling
Afbestillingsprocent før ordrebehandling i % = (Ordrer med afbestilling / Samlet antal ordrer) * 100
Trin 6: Forsinket forsendelsesprocent eller forsinket afsendelsesprocent
Med Amazon Prime har virksomheden sat standarderne for e-handelsforsendelse på mange måder. Kunderne ønsker, at deres varer skal ankomme så hurtigt som muligt, men i det mindste vil de have dem til at ankomme til tiden. Mange af dem stoler på de forventede leveringsdatoer.
Hvis disse betingelser ikke opfyldes, vil kundernes skuffelse afspejle sig negativt på Amazon i form af garantikrav og negative anmeldelser. Vi behøver ikke at fortælle dig på dette tidspunkt, at disse bør undgås under alle omstændigheder.
En levering betragtes som forsinket, hvis den blev sendt EFTER den forventede forsendelsesdato er udløbet. Den forsinkede leveringsprocent angiver procentdelen af alle forsinkede leveringer i de sidste 30 dage.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Ligesom de tidligere værdier bør denne også være så lav som muligt for at øge chancerne for at vinde Buy Box. En værdi på op til 4% er tilstrækkelig til deaktivering.
Formel: Forsinket forsendelsesprocent
Forsinket forsendelsesprocent i % = (Forsinkede leveringer / Samlet antal leveringer) * 100
Trin 7: Gyldig sporingsprocent
Sælgere, der beskæftiger sig med spørgsmålet om, hvordan man får Amazon Buy Box, bør huske følgende: Sporingsnumre gør kunderne glade. Hvorfor? Simpelthen fordi du kan se fremskridtene. Især hvis den planlagte leveringsdato ikke er blevet overholdt, ønsker mange kunder at vide, hvor deres pakke i øjeblikket befinder sig, eller om den måske allerede er blevet efterladt hos en nabo og bare venter på at blive hentet.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Sporingsnumre bidrager derfor også til kundetilfredshed. Nøgletallet refererer til de sidste 30 dage og gælder ikke for FBA-sælgere. Ideelt set er det 100%, men 95% er nok til at kvalificere sig til Buy Box.
Formel: Gyldig sporingsprocent
Gyldig sporingsprocent i % = (Leveringer med gyldigt sporingsnummer / Samlet antal leveringer) * 100
Trin 8: Rettidig levering
Som vi allerede nævnte, ønsker kunderne ikke kun at modtage deres varer så hurtigt som muligt, men frem for alt, ønsker de dem til tiden. Rettidig levering er en kæmpe faktor for kundetilfredshed og derfor enormt vigtig i forhold til spørgsmålet om, hvordan man vinder Buy Box i Amazon.
Til beregningen bruger Amazon pakke sporingsoplysninger og beregner procentdelen af leveringerne i de sidste 30 dage, der ankom til tiden til kundens adresse. Da sporingsnummeret er vigtigt for at bestemme punktligheden, overvejer Amazon kun forsendelser, der har denne mulighed i sin beregning.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
For ikke-FBA-kunder bør procentdelen af rettidig levering være mindst 95%, eller endnu bedre, 100%. For FBA-sælgere er dette tal dog ikke relevant.
Formel: Rettidig levering
Rettidig levering i % = (Rettidige leveringer / Alle leveringer med sporingsmulighed) * 100
Trin 9: Tilfredshed med returneringer
Tilfredshedsprocenten for returneringer måler summen i forhold til alle gyldige returforespørgsler og må ikke overstige 10%. Den tæller alle forespørgsler, der ikke er blevet besvaret, eller som er blevet forkert afvist, inden for 48 timer. Negativ feedback inkluderes også i beregningen. Købere forventer at modtage hurtig feedback på deres klager og at kunne returnere deres køb uden problemer. Dit mål som Amazon-sælger bør være at reducere negativ feedback, tvister og klager.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
For at vinde Buy Box bør dette forhold være så lavt som muligt. For at kvalificere sig til Buy Box bør det ikke overstige 10%.
Formel: Tilfredshed med returneringer
Tilfredshed med returneringer i % = (Negative returforespørgsler / Samlet antal returforespørgsler) * 100
Trin 10: Gennemsnitlig sælgervurdering og antal køberfeedback
Når man tænker på, hvordan man vinder Amazon Buy Box med et produkt, må sælgere ikke glemme feedback fra købere. Amazon vurderer alle kundeanmeldelser fra de sidste 30, 90 og 365 dage, og lægger større vægt på de nyeste anmeldelser end på dine ældre anmeldelser.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Amazon Buy Box har mange regler, der skal overholdes af sælgere. En feedbackscore over 90% er vigtig for at kvalificere sig til Buy Box. Knappen “anmod om en anmeldelse” kan gøre underværker her.
Trin 11: Svarprocent
Den perfekt strukturerede kundeoplevelse er nøgletallet for, hvordan man vinder Amazon Buy Box. Især hurtig kundeservice er en vigtig faktor for salgsmetrikkerne på Amazon og derfor også for Buy Box. Amazons serviceniveauaftale kræver en svartid på 24 timer – selv i weekender og på helligdage. En sen respons eller mangel på respons vil straks have negative konsekvenser for din Buy Box-placering.
Opdatering: I 2018 annoncerede Amazon fjernelsen af denne måling. Men givet dens indvirkning på kundeoplevelsen og dermed feedback, forbliver svartiden et vigtigt aspekt.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
Hvis du svarer på 90% af alle henvendelser inden for en 24-timers periode, har du en chance for at vinde Amazon Buy Box. Ikke desto mindre siger en generel tommelfingerregel: jo hurtigere, jo bedre. Hvis en kundehenvendelse ikke kræver et svar, kan du markere den som sådan, og den vil ikke blive inkluderet i evalueringen.
Trin 12: Utilfredshed med kundeservice
Der er mange grunde til at kontakte kundeservice. Uanset om det er spørgsmål om levering eller klager. I alle tilfælde forventer kunderne en venlig kontaktperson, der vil tage sig af deres bekymringer.
Når købere kontakter kundeservice, bliver de spurgt, om deres bekymringer er blevet løst. Hvis de svarer “nej“, modtager sælgeren automatisk en negativ vurdering. Dette bør ikke kun undgås med hensyn til Buy Box, for du vil jo sikre, at dine kunder er helt tilfredse, så de anbefaler dig til andre og kommer tilbage for at købe fra dig igen. Så dette er ikke engang vigtigt for, hvordan man vinder Amazon Buy Box, men for at opbygge en loyal kundebase.
Men det er også vigtigt at undgå enhver utilfredshed med kundeservice, da Amazon ønsker at give sine kunder den perfekte samlede oplevelse i alle tilfælde og derfor også lægger stor vægt på, at vinderne af Buy Box leverer fremragende kundesupport. Så hold denne ratio så lav som muligt.
Trin 13: Refusionsprocent
Refusioner er uundgåelige i online handel. Amazon ønsker ikke at sanktionere nogen for at være særligt kundeorienteret og gøre returneringen af varer så nem som muligt. Især da Amazon selv gør præcis det.
Men Amazon mener, at hvis refusionsprocenten er meget høj, er der et grundlæggende problem med sælgeren, der bør undersøges. En lav refusionsprocent viser derimod Amazon, at sælgeren kan levere de beskrevne varer pålideligt. Refusionsprocenten er forholdet mellem refusionerne i de sidste 30 dage og det samlede antal ordrer.
Opdatering: I 2018 annoncerede Amazon fjernelsen af denne måling.
Formel: Refusionsprocent
Refusionsprocent i % = (Refusioner / Samlet antal ordrer) * 100
En ny måling – Trin 14: Faktura-defektprocent
I 2020 introducerede Amazon faktura-defektprocenten, som henviser til erhvervskunder, der er afhængige af fakturaer til deres skatte- og regnskabsstyring. Denne måling repræsenterer procentdelen af ordrer, for hvilke sælgeren ikke har leveret en faktura til tiden i forhold til det samlede antal ordrer fra erhvervskunder. I dette tilfælde betyder “til tiden”, at fakturaen skal indleveres inden midnat den første hverdag efter dagen for forsendelsesbekræftelse.
Minimumskrav til Amazon Buy Box
For at sælge på Amazon Europa (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.it og Amazon.es) skal faktura-defektprocenten forblive under 5%. Ellers kan kontoen blive deaktiveret. En IDR på 0% ville være ideel i forbindelse med Buy Box-kampen.
Formel: Faktura-defektprocent
Faktura-defektprocent i % = (Ordrer uden faktura leveret til tiden / Samlet antal ordrer fra erhvervskunder) * 100
I en nøddeskal: Hvordan vinder man Amazon Buy Box? Optimer dine målinger!
Så hvordan vinder du Buy Box på Amazon? I sidste ende er den eneste farve, der betyder noget, gul, og den eneste måde at komme ind i feltet med den gule knap er at optimere dine målinger. Hvordan Amazon Buy Box fungerer præcist forbliver dog et mysterium. At følge de regler, som den online kæmpe har, er dog et absolut must! På denne måde placeres dine egne produkter fremtrædende, og salget kan stige betydeligt. For dig som Amazon-sælger er det ekstremt vigtigt, hvordan man vinder Buy Box, da 90% af alle salg på Amazon finder sted i dette felt.
Amazon er forpligtet til at give den perfekte kundeoplevelse – så de høje krav til kundeservice er derfor helt forståelige og kan også forventes fra verdens førende e-handelsplatform.
Jo mere professionelt du håndterer din virksomhed og dine kunder, jo højere er chancerne for, at du vinder Buy Box. I det mindste vil kontinuerlig professionalisme sikre, at du positionerer dig godt.
Amazon sælger det samme produkt, som du gør? Find ud af her, hvordan du vinder Buy Box mod Amazon.
Billedkreditter i rækkefølge af udseende: © Tierney – stock.adobe.com / © aanbetta – shutterstock.com / © aanbetta – shutterstock.com / © Stockwerk-Fotodesign – stock.adobe.com
