Comment gagner le Buy Box d'Amazon en 13 étapes : toutes les métriques importantes dans un seul article de blog !
Le concept que vous devez intérioriser est assez simple : quel que soit le vendeur Amazon qui obtient le Buy Box d'Amazon, il gagne. Cependant, la formule ou l'algorithme du Buy Box d'Amazon est le meilleur secret du géant en ligne et découvrir comment gagner le Buy Box d'Amazon nécessite des critères souvent difficiles à gérer pour les vendeurs seuls, c'est pourquoi certains utilisent des outils en ligne spécialisés dans l'optimisation du Buy Box. Mais quels vendeurs remplissent les exigences du Buy Box d'Amazon ? L'algorithme décide cela en fonction de divers paramètres. Seuls les vendeurs qui appartiennent aux meilleurs des meilleurs ont des chances de gagner le Buy Box d'Amazon, donc surveiller votre performance est crucial à ce stade.
Mais pourquoi gagner le Buy Box d'Amazon est-il si important ?
Eh bien, plus votre part du Buy Box est grande, plus votre taux de vente sera élevé. La raison en est que 90 % de tous les clients d'Amazon achètent des produits en cliquant sur le Buy Box, ce qui signifie qu'il vaut vraiment la peine d'y jeter un coup d'œil ! Dans cet article de blog, nous voulons vous montrer comment fonctionne le Buy Box d'Amazon, quelles métriques sont les plus pertinentes et comment gagner le Buy Box sur Amazon en 13 étapes !
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Exigences les plus importantes du Buy Box d'Amazon
Étape 1 : Méthode d'expédition
Gagner le Buy Box d'Amazon n'est pas aussi facile qu'on pourrait le penser. Pour être placé dans le champ jaune populaire, les vendeurs doivent offrir un parcours client optimal à tout moment. La satisfaction client doit donc être la priorité absolue. La méthode d'expédition est également tout aussi importante, car elle détermine quand les clients reçoivent leurs marchandises. En tant que vendeur Amazon, vous avez essentiellement trois options différentes sur la façon de gérer votre fulfillment.
Fulfillment par Amazon (FBA)
Puisque le géant en ligne accorde une très grande importance à l'expérience client parfaite, Amazon a développé une méthode d'expédition qui garantit la plus grande satisfaction client possible : Fulfillment par Amazon (FBA). Pour le client final, cela signifie une expédition gratuite et rapide, un excellent service, un processus de retour facile, et bien plus encore. Le vendeur bénéficie d'une fidélité accrue des clients, du label Prime et de l'indication « Expédié par Amazon ». En tant que vendeur sur Amazon, vous pouvez choisir cette option et envoyer vos marchandises aux centres logistiques d'Amazon. Le géant de l'expédition prend ensuite le relais. Dans de nombreux cas, le FBA est la seule réponse possible sur la façon de gagner le Buy Box sur la liste Amazon.
Fulfillment par le vendeur (FBM)
Alternativement, bien sûr, vous pouvez gérer le fulfillment de manière indépendante, en prenant en charge tous les processus de A à Z vous-même. Cependant, ces produits ne recevront pas le convoité « label Prime ».
Prime par le vendeur ou Prime Fulfilled par le vendeur
Dans cette alternative, Amazon fournit au vendeur des informations spécifiques concernant la commande (par exemple, la spécification de l'expéditeur choisi). Naturellement, ces produits affichent également le populaire label Prime, vous aidant à vous adresser au plus grand groupe d'acheteurs d'Amazon : les clients Prime.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Alors, comment battre le Buy Box d'Amazon ? Une chose est sûre, si vous voulez vous qualifier pour cela, vous devez utiliser le FBM. Pour gagner le Buy Box, cependant, vous devriez miser sur le FBA ou le Prime par les vendeurs afin de répondre aux normes élevées d'Amazon.
Étape 2 : Prix final
Lorsqu'on parle de comment gagner le Buy Box d'Amazon, le prix final est souvent confondu avec le prix de l'article, alors qu'en réalité, le prix final est composé du prix du produit et des frais d'expédition. Avant de fixer un prix final, vous devriez idéalement vérifier les prix de votre concurrence.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Votre prix final doit être compétitif, mais vous ne devriez pas mettre tous vos espoirs sur le fait que vous sous-estimez votre concurrence. En fin de compte, il s'agit du rapport qualité-prix et avoir le prix le plus bas ne pourra pas compenser les autres métriques.
Conseil d'optimisation du Buy Box – Repricers automatisés
Lorsque vous surveillez vos concurrents, vous remarquerez probablement que leurs prix changent régulièrement plusieurs fois par jour. C'est un signe que des outils de repricing sont utilisés. Grâce à leur ajustement de prix automatisé, ces outils offrent à leurs utilisateurs un avantage significatif. L'ajustement manuel nécessite beaucoup d'efforts et de temps. Une fois que vous utilisez un repricer dynamique, cependant, cette tâche est prise en charge pour vous. Si vous cherchez des moyens de gagner le Buy Box d'Amazon, nous recommandons d'utiliser un repricer dynamique qui ajuste automatiquement votre prix à celui de la concurrence et vous permet ainsi d'obtenir le meilleur prix en tant que vendeur.
Étape 3 : Délai de livraison
Plus la livraison est rapide, meilleures sont les évaluations, et donc les chances de gagner le Buy Box. Cependant, les délais de livraison dépendent souvent de la catégorie de produit. Les piles ou les produits cosmétiques sont rapidement emballés et expédiés, tandis que les meubles ou les gros appareils électroménagers atteignent le client après plusieurs jours. Pour cette raison, il est très difficile de donner une réponse claire sur la façon de gagner le Buy Box d'Amazon à cet égard.
Conseil d'optimisation du Buy Box – Surveiller vos concurrents & Choisir les méthodes d'expédition
Vérifiez votre concurrence et obtenez un aperçu des délais de livraison de certaines catégories de produits : Si vos concurrents promettent une livraison dans les deux jours pour un produit similaire, cela devrait également être l'exigence minimale pour vous. Ne soyez pas trop optimiste lorsque vous fixez votre garantie de livraison. Les livraisons tardives affectent négativement votre évaluation de vendeur sur Amazon, ce qui a des conséquences sur votre valeur de score et le positionnement de vos offres dans le Buy Box. Cette valeur ne s'applique qu'aux commerçants qui traitent leur propre fulfillment. Elle ne s'applique pas aux commerçants FBA, qui reçoivent le meilleur score dans cette métrique en raison de l'utilisation d'Amazon comme expéditeur.
Comment gagner en tant que vendeur Amazon : Plus de critères pour le Buy Box
Étape 4 : Taux de défaut de commande
Le taux de commandes défectueuses est un aspect important pour l'évaluation de votre profil de vendeur. Il inclut toutes les commandes passées au cours des 60 derniers jours avec au moins un défaut, qui peut inclure des évaluations négatives, une réclamation de garantie A à Z non acceptée ou un rétrofacturation.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Pour gagner le Buy Box, le ratio doit être aussi proche que possible de 0 %. S'il dépasse 1 %, votre compte vendeur risque d'être désactivé.
Formule : Taux de défaut de commande
Taux de défaut de commande en % = (commandes avec au moins un défaut / nombre total de toutes les commandes) * 100
Étape 5 : Taux d'annulation avant le traitement de la commande
“Lorsqu'un vendeur annule la commande d'un client avant qu'elle ne soit traitée, c'est généralement parce que l'article est actuellement en rupture de stock.”
– Amazon
Cette valeur est également un facteur important si vous, en tant que vendeur Amazon, vous demandez comment gagner le Buy Box d'Amazon. Elle indique le pourcentage des commandes que le vendeur a annulées au cours des 7 derniers jours et est considérée comme un indicateur de la gestion des stocks du vendeur. Elle est pertinente pour les vendeurs n'utilisant pas le FBA.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Si vous voulez gagner le Buy Box d'Amazon, ce ratio doit également être aussi petit que possible. Il ne doit généralement pas dépasser la valeur de 2,5 %. S'il le fait, vous risquez d'être disqualifié du Buy Box.
Formule : Taux d'annulation avant le traitement de la commande
Taux d'annulation avant le traitement de la commande en % = (Commandes avec annulation / Nombre total de toutes les commandes) * 100
Étape 6 : Taux d'expédition tardive ou Taux d'envoi tardif
Avec Amazon Prime, l'entreprise a établi les normes de l'expédition e-commerce de nombreuses manières. Les clients veulent que leurs marchandises arrivent le plus rapidement possible, mais au minimum, ils veulent qu'elles arrivent à temps. Beaucoup d'entre eux comptent sur les dates de livraison prévues.
Si ces conditions ne sont pas remplies, la déception des clients se reflétera mal sur Amazon sous forme de réclamations de garantie et d'évaluations négatives. Nous n'avons pas besoin de vous dire à ce stade que celles-ci doivent être évitées à tout prix.
Une livraison est considérée comme retardée si elle a été envoyée APRÈS la date d'expédition prévue. Le ratio de livraison tardive indique le pourcentage de toutes les livraisons retardées au cours des 30 derniers jours.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Comme les valeurs précédentes, celle-ci doit également être aussi basse que possible pour augmenter les chances de gagner le Buy Box. Une valeur allant jusqu'à 4 % est suffisante pour la désactivation.
Formule : Taux d'expédition tardive
Taux d'expédition tardive en % = (Livraisons retardées / Nombre total de toutes les livraisons) * 100
Étape 7 : Taux de suivi valide
Les vendeurs qui traitent la question de la façon d'obtenir le Buy Box d'Amazon doivent garder à l'esprit ce qui suit : Les numéros de suivi rendent les clients heureux. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous pouvez voir l'avancement. Surtout si la date de livraison prévue n'a pas été respectée, de nombreux clients veulent savoir où se trouve actuellement leur colis, ou s'il a peut-être déjà été laissé chez un voisin et attend juste d'être récupéré.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Les numéros de suivi contribuent donc également à la satisfaction client. La clé de mesure se réfère aux 30 derniers jours et ne s'applique pas aux vendeurs FBA. Idéalement, elle est de 100 %, mais 95 % suffisent pour se qualifier pour le Buy Box.
Formule : Taux de suivi valide
Taux de suivi valide en % = (Livraisons avec numéro de suivi valide / Nombre total de toutes les livraisons) * 100
Étape 8 : Livraison à temps
Comme nous l'avons déjà mentionné, les clients ne veulent pas seulement recevoir leurs marchandises le plus rapidement possible, mais surtout, ils veulent les recevoir à temps. La livraison à temps est un facteur énorme pour la satisfaction client et donc immensément important concernant la question de comment gagner le Buy Box sur Amazon.
Pour le calcul, Amazon utilise les informations de suivi des colis et calcule le pourcentage des livraisons au cours des 30 derniers jours qui sont arrivées à temps chez le client. Puisque le numéro de suivi est important pour déterminer la ponctualité, Amazon ne considère que les expéditions qui ont cette option dans son calcul.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Pour les clients non-FBA, le taux de livraison à temps doit être d'au moins 95 %, ou mieux encore, 100 %. Pour les vendeurs FBA, cependant, ce chiffre n'est pas pertinent.
Formule : Livraison à temps
Livraison à temps en % = (Livraisons à temps / Toutes les livraisons avec option de suivi) * 100
Étape 9 : Taux de mécontentement des retours
Le taux de mécontentement des retours mesure la somme par rapport à toutes les demandes de retour valides et ne doit pas dépasser 10 %. Il compte toutes les demandes qui n'ont pas été répondues, ou qui ont été rejetées à tort, dans les 48 heures. Les retours négatifs sont également inclus dans le calcul. Les acheteurs s'attendent à recevoir un retour rapide sur leurs plaintes et à pouvoir retourner leurs achats sans problème. Votre objectif en tant que vendeur Amazon devrait être de réduire les retours négatifs, les litiges et les plaintes.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Pour gagner le Buy Box, ce ratio doit être aussi bas que possible. Pour se qualifier pour le Buy Box, il ne doit pas dépasser 10 %.
Formule : Taux de mécontentement des retours
Taux de mécontentement des retours en % = (Demandes de retour négatives / Nombre total de toutes les demandes de retour) * 100
Étape 10 : Évaluation moyenne du vendeur et nombre de retours d'acheteurs
Lorsqu'on pense à comment gagner le Buy Box d'Amazon avec un produit, les vendeurs ne doivent pas oublier les retours des acheteurs. Amazon évalue tous les avis clients des 30, 90 et 365 derniers jours, accordant plus de valeur aux avis les plus récents qu'à vos avis plus anciens.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Le Buy Box d'Amazon a de nombreuses règles qui doivent être respectées par les vendeurs. Un score de retour supérieur à 90 % est important pour se qualifier pour le Buy Box. Le bouton « demander un avis » peut faire des merveilles ici.
Étape 11 : Temps de réponse
Le parcours client parfaitement structuré est la clé pour gagner le Buy Box d'Amazon. Un service client rapide est particulièrement un facteur important pour les métriques de vente sur Amazon et donc aussi pour le Buy Box. L'accord de niveau de service d'Amazon exige un temps de réponse de 24 heures – même le week-end et les jours fériés. Une réponse tardive ou l'absence de réponse aura immédiatement des conséquences négatives sur votre placement dans le Buy Box.
Mise à jour : En 2018, Amazon a annoncé la suppression de cette métrique. Cependant, compte tenu de son impact sur l'expérience client et donc sur les retours, le temps de réponse reste un aspect important.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Si vous répondez à 90 % de toutes les demandes dans un délai de 24 heures, vous avez une chance de gagner le Buy Box d'Amazon. Néanmoins, une règle générale stipule : plus c'est rapide, mieux c'est. Si une demande client ne nécessite pas de réponse, vous pouvez la marquer comme telle et elle ne sera pas incluse dans l'évaluation.
Étape 12 : Mécontentement du service client
Il y a de nombreuses raisons de contacter le service client. Que ce soit des questions sur la livraison ou des plaintes. Dans tous les cas, les clients s'attendent à un interlocuteur amical qui s'occupera de leurs préoccupations.
Lorsque les acheteurs contactent le service client, on leur demande si leurs préoccupations ont été résolues. S'ils répondent « non », le vendeur reçoit automatiquement une évaluation négative. Cela ne devrait pas seulement être évité en ce qui concerne le Buy Box, après tout, vous voulez vous assurer que vos clients sont complètement satisfaits afin qu'ils vous recommandent à d'autres et reviennent acheter chez vous de manière répétée. Donc, ce n'est même pas important sur comment gagner le Buy Box d'Amazon, mais pour construire une base de clients fidèles.
Mais il est également important d'éviter tout mécontentement avec le service client, car Amazon souhaite offrir à ses clients l'expérience globale parfaite dans tous les cas et accorde donc également une grande importance au fait que les gagnants du Buy Box fournissent un support client exceptionnel. Donc, gardez ce ratio aussi bas que possible.
Étape 13 : Taux de remboursement
Les remboursements sont inévitables dans le commerce en ligne. Amazon ne veut sanctionner personne pour être particulièrement orienté client et rendre le retour des articles aussi facile que possible. Surtout depuis qu'Amazon fait exactement cela.
Cependant, Amazon pense que si le taux de remboursement est très élevé, il y a un problème fondamental avec le vendeur qui doit être examiné. Un faible taux de remboursement, en revanche, montre à Amazon que le vendeur peut livrer de manière fiable les articles décrits. Le taux de remboursement est le ratio des remboursements des 30 derniers jours et du nombre total de commandes.
Mise à jour : En 2018, Amazon a annoncé la suppression de cette métrique.
Formule : Taux de remboursement
Taux de remboursement en % = (Remboursements / Nombre total de commandes) * 100
Une nouvelle métrique – Étape 14 : Taux de défaut de facture
En 2020, Amazon a introduit le Taux de défaut de facture, qui concerne les clients professionnels qui dépendent des factures pour leur gestion fiscale et comptable. Cette métrique représente le pourcentage de commandes pour lesquelles le vendeur n'a pas fourni de facture à temps par rapport au nombre total de commandes des clients professionnels. Dans ce cas, « à temps » implique que la facture doit être remise avant minuit le premier jour ouvrable après la confirmation d'expédition.
Exigences minimales du Buy Box d'Amazon
Pour vendre sur Amazon Europe (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.it et Amazon.es), le Taux de défaut de facture doit rester en dessous de 5 %. Sinon, le compte peut être désactivé. Un IDR de 0 % serait idéal dans le cadre de la bataille pour le Buy Box.
Formule : Taux de défaut de facture
Taux de défaut de facture en % = (Commandes avec une facture non fournie à temps / Nombre total de commandes des clients professionnels) * 100
En résumé : Comment gagner le Buy Box d'Amazon ? Optimisez vos métriques !
Alors, comment gagnez-vous le Buy Box sur Amazon ? En fin de compte, la seule couleur qui compte est le jaune et le seul moyen d'entrer dans le champ avec le bouton jaune est d'optimiser vos métriques. Comment fonctionne exactement le Buy Box d'Amazon reste encore un mystère. Cependant, suivre les règles que le géant en ligne a, est un must absolu ! De cette façon, vos propres produits sont placés en évidence et les ventes peuvent considérablement augmenter. Pour vous en tant que vendeur Amazon, comment gagner le Buy Box est extrêmement important, car 90 % de toutes les ventes sur Amazon se font dans ce champ.
Amazon s'engage à fournir l'expérience client parfaite – donc les exigences élevées en matière de service client sont donc tout à fait compréhensibles et peuvent également être attendues de la part de la plateforme de commerce électronique leader mondial.
Plus vous gérez votre entreprise et vos clients de manière professionnelle, plus vous avez de chances de gagner le Buy Box. Au minimum, un professionnalisme continu garantira que vous vous positionnez bien.
Amazon vend le même produit que vous ? Découvrez ici comment gagner le Buy Box contre Amazon.
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