Compétition avec Amazon pour le Buy Box : Comment gagner en tant que vendeur !
Si vous êtes un vendeur Amazon, vous avez sûrement entendu le mythe suivant : Compétitionner avec Amazon pour le Buy Box est une cause perdue. Ou du moins, c'est ce que l'on pourrait penser ! La vérité est que les vendeurs peuvent conquérir le convoité Buy Box même sans avoir de contrat de fournisseur. Si c'est une nouvelle information pour vous, alors vous êtes au bon endroit sur ce blog.
Nous devons admettre une chose au préalable, cela ne va pas être facile. Prévaloir dans le Buy Box demande déjà beaucoup aux vendeurs, tandis que réussir dans le Buy Box contre Amazon nécessite encore plus d'efforts. De plus, le géant de la livraison garde traditionnellement un profil bas en ce qui concerne les critères utilisés par l'algorithme pour comparer les millions d'offres. Cela ne facilite pas nécessairement le développement d'une stratégie optimale. Comme nous l'avons dit, surpasser Amazon à leur propre jeu n'est pas une promenade de santé.
Les vendeurs qui sont en concurrence directe avec Amazon font face à cette bataille inévitablement, en tenant compte que presque tous les acheteurs en ligne commandent via le Buy Box et que seulement environ dix pour cent des achats sont effectués via la case intitulée « Autres fournisseurs ». Pour le dire simplement, la case « Autres fournisseurs » est comme la deuxième page de vos résultats de recherche Google – vous ne voulez pas y atterrir.
Très peu de fournisseurs peuvent se permettre de laisser le chiffre d'affaires, résultant de la victoire du Buy Box, intact. C'est pourquoi nous avons consacré cet article à vous aider à augmenter vos chances lorsque vous êtes en concurrence avec Amazon !
Pour les débutants : Comment gagner le Buy Box contre Amazon
Tous les vendeurs ne remplissent pas les conditions pour se retrouver dans le Buy Box, et même ceux qui seraient théoriquement autorisés sont loin d'atteindre le bouton jaune désiré. Les fournisseurs doivent travailler dur pour obtenir ce statut et garder un œil sur les critères suivants – d'autant plus, lorsqu'ils sont en concurrence avec Amazon pour le Buy Box :
- Durée du compte et de l'activité : Seuls les vendeurs avec un compte professionnel qui vendent des produits sur Amazon depuis au moins 90 jours sont éligibles pour le Buy Box.
- Méthode d'expédition et délai d'expédition : En théorie, les vendeurs peuvent se retrouver dans le Buy Box avec « Fulfillment by Amazon » (FBA) ainsi qu'avec « Fulfillment by Merchant » (FBM) ou « Prime by Merchant ». En pratique, seuls les vendeurs avec FBA ou « Prime by Merchant » ont une chance de conquérir le bouton jaune.
- Prix de revient : Un prix trop élevé disqualifie généralement pour le Buy Box – inversement, même le prix le plus bas n'est pas une garantie de succès. Et une politique de prix stricte n'est pas une stratégie durable pour compenser les lacunes dans les autres aspects.
- Performance du vendeur : La performance du vendeur a la plus grande influence sur la victoire ou la perte du Buy Box. Les points suivants jouent également un rôle particulièrement important lors de la compétition avec Amazon pour le Buy Box :
- Taux de défaut de commande
- Taux d'annulation avant exécution
- Taux d'expédition tardive
- Taux de suivi valide et livraisons à temps
- Taux d'insatisfaction des retours
- Taux d'insatisfaction des clients
- Score et nombre de retours
- Temps de réponse aux clients
- Disponibilité des produits
- Taux de retour
Par exemple, le taux de pénurie de commandes ou le taux de livraisons tardives devraient être proches de zéro pour cent. Surtout pour les produits avec de nombreux fournisseurs, le Buy Box est très compétitif. Même de petites détériorations peuvent entraîner la perte du Buy Box ou rendre extrêmement improbable de le gagner.
Compétitionner avec Amazon pour le Buy Box implique que vous ne pouvez pas vous permettre de relâcher vos efforts en matière de ventes, de prix ou d'expérience utilisateur. Naturellement, vous devrez fournir une performance de vente presque parfaite. Une fois cette exigence remplie, le prix aura un effet décisif. En général, l'offre avec le meilleur rapport qualité/prix est celle qui est destinée à gagner le Buy Box. De plus, l'expérience utilisateur est si importante pour Amazon que des performances de vendeur trop mauvaises peuvent entraîner la suspension du compte vendeur. Dans ces cas, un plan d'action est nécessaire pour le débloquer.
Buy Box pour les professionnels : Vaincre Amazon
Amazon n'a fait aucune déclaration officielle sur les critères nécessaires pour gagner le Buy Box. Cependant, la communauté Amazon a fait des suppositions éclairées précieuses à ce sujet, et ces suppositions vont déjà loin. Malheureusement, ces conseils et astuces ne s'appliquent pas si Amazon agit également en tant que vendeur et concurrence pour le Buy Box. Puisque, dans beaucoup de ces cas, le géant de la livraison apparaît dans le Buy Box, le mythe s'est établi que d'autres fournisseurs n'ont aucune chance dès le départ.
Deux choses sur lesquelles vous pouvez compter en tant que vendeur : L'algorithme préfère souvent Amazon et il est également probable que les niveaux de stock jouent un grand rôle. Si Amazon n'a que quelques articles restants en stock, la probabilité augmente que d'autres fournisseurs apparaissent dans le Buy Box à la place. Inversement, un inventaire complet et une faible probabilité d'augmentation de prix rendent le succès très peu probable pour les détaillants qui sont en concurrence avec Amazon pour le Buy Box.
En principe, les détaillants ont peu d'influence tant que la performance du vendeur est bonne et que tous les autres critères du Buy Box sont remplis. Non seulement Amazon garde le secret de l'algorithme, mais le marché fluctue extrêmement. Dans le commerce électronique en général – et chez Amazon en particulier – il est donc avantageux d'ajuster en continu les paramètres disponibles. Pour garder un œil sur vos concurrents et sur le marché en général, vous pouvez utiliser un outil d'analyse Amazon.
N'hésitez pas à essayer des choses encore et encore ! Juste parce que vous n'êtes pas arrivé dans le Buy Box cette semaine, cela ne signifie pas que vous n'y serez pas la semaine prochaine.
Le facteur le plus important : Le prix
De plus, l'algorithme prendra en compte d'autres facteurs, tels que la catégorie, l'heure de la journée, la région d'accès, les données générales du navigateur et des analyses comportementales spécifiques du client Amazon respectif. Peut-être que John de Manchester trouve Amazon dans le Buy Box en achetant une lampe de lecture la nuit. Cela ne signifie pas nécessairement qu'Emma d'Édimbourg, qui, pendant l'heure du déjeuner, cherche également une lampe de lecture, fera la même expérience.
Il y a cependant un paramètre important que les vendeurs devraient absolument garder à l'œil lorsqu'ils sont en concurrence avec Amazon pour le Buy Box : le prix. Quiconque fait un travail bâclé ici, ne s'améliore pas continuellement et/ou abandonne trop tôt devra se contenter d'être placé en bas du classement des vendeurs et de vendre à peine quoi que ce soit.
Gardez toujours un œil sur le marché et les prix de votre concurrence, même si ce concurrent est Amazon. Souvent – mais pas toujours – proposer des produits un peu moins chers que tout le monde augmentera vos chances de vous retrouver dans le Buy Box.
Lors de la compétition avec Amazon pour le Buy Box, prêter attention à l'efficacité économique et aux aspects commerciaux de base devrait être une évidence. Dans certains cas, il peut même valoir la peine d'essayer de fixer le prix un peu plus haut qu'Amazon, en raison du fait que l'algorithme priorise parfois de telles offres.
Optimisation des prix pour les pros : Dynamique et intelligente
La plupart des vendeurs sont probablement conscients que l'ajustement manuel des prix est à peine abordable pour un grand nombre de produits. De plus, un être humain n'est pas capable d'enregistrer toutes les données disponibles dans le système et de les interpréter en peu de temps. Au lieu de cela, il est généralement recommandé de s'appuyer sur un repricer dynamique.
Des outils comme ceux-ci analysent en continu la concurrence et ajustent automatiquement le prix du produit à la situation actuelle du marché. Cela a deux avantages : Premièrement, cela augmente la probabilité de succès du vendeur en général, que ce soit contre Amazon ou d'autres concurrents ; deuxièmement, avec un repricer dynamique, le vendeur vend toujours au meilleur prix possible, car il n'y a pas de règles statiques telles que « toujours 10 cents moins cher que tout le monde ».
Plutôt que d'appliquer des règles statiques, un repricer dynamique et intelligent intègre toutes les données disponibles et optimise le prix sur cette base holistique. C'est une grande aide pour ceux qui sont en concurrence avec Amazon pour le Buy Box. Après tout, parier uniquement sur le prix le plus bas coûte finalement de l'argent aux vendeurs parce qu'ils ont vendu pour moins que ce qu'ils auraient dû. Au lieu de cela, il est possible qu'un vendeur avec des évaluations de premier ordre dans le Buy Box batte Amazon, précisément parce qu'il propose le produit à un prix légèrement plus élevé que ses concurrents.
De plus, le repricer SELLERLOGIC peut être utilisé pour jouer différentes stratégies. Après tout, quelqu'un qui veut optimiser un produit en termes de classement a des exigences différentes de celles de quelqu'un qui se bat pour le Buy Box ou propose des produits de marque propre. Avec le contrôle temporel, les vendeurs sont également flexibles si différentes stratégies doivent avoir du sens à différents moments de la journée ou de la semaine. Afin de maintenir la rentabilité, des prix minimum peuvent également être fixés pour des produits individuels, mais des prix maximum sont également possibles. Les vendeurs peuvent également spécifier la marge souhaitée.
Conclusion : Sans Repricing, Pas de Buy Box !
Si vous voulez gagner contre Amazon en tant que concurrent dans le Buy Box, vous devez être persévérant. Après tout, les critères utilisés pour attribuer le Buy Box sont conçus pour le parcours client parfait. Ceux qui ne peuvent pas offrir des valeurs de satisfaction client de premier ordre n'ont pratiquement aucune chance d'apparaître dans le Buy Box. Si Amazon vend le produit lui-même, la difficulté pour les vendeurs augmente considérablement.
Lors de la compétition avec Amazon pour le Buy Box, une grande flexibilité est requise. Les vendeurs devraient utiliser les paramètres d'ajustement disponibles de manière continue. Cela s'applique en particulier au prix mais ne peut guère être réalisé 24/7 par un vendeur. C'est pourquoi les repricers dynamiques sont indispensables dans la bataille pour le Buy Box. Car ce n'est que lorsque toutes les données du système sont analysées et évaluées que le prix peut être ajusté de manière optimale par rapport à la stratégie choisie.
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