Конкурируя с Amazon за Buy Box: Как победить как продавец!
Если вы продавец на Amazon, то вы, безусловно, слышали следующий миф: конкурировать с Amazon за Buy Box - это безнадежное дело. Или так может показаться! На самом деле, продавцы могут завоевать заветный Buy Box даже без контракта с поставщиком. Если это новая информация для вас, то вы попали на правильный блог.
Мы должны заранее признать одну вещь: это не будет легко. Успех в Buy Box уже требует много от продавцов, а добиться успеха в Buy Box против Amazon требует еще больше усилий. Более того, гигант доставки традиционно держит низкий профиль, когда речь идет о критериях, используемых алгоритмом для сравнения миллионов предложений. Это не обязательно облегчает разработку оптимальной стратегии. Как мы уже сказали, обыграть Amazon в их же игре - это не прогулка по парку.
Продавцы, которые находятся в прямой конкуренции с Amazon, неизбежно сталкиваются с этой битвой, учитывая, что почти все онлайн-покупатели заказывают через Buy Box, и только около десяти процентов покупок совершаются через коробку с заголовком «Другие поставщики». Проще говоря, коробка «Другие поставщики» - это как вторая страница результатов поиска Google - вы не хотите оказаться там.
Только очень немногие поставщики могут позволить себе оставить оборот, полученный от выигрыша в Buy Box, без внимания. Вот почему мы посвятили эту статью тому, чтобы помочь вам увеличить ваши шансы, когда вы конкурируете с Amazon!
Для начинающих: Как выиграть Buy Box против Amazon
Не каждый продавец соответствует требованиям для того, чтобы оказаться в Buy Box, и даже те, кто теоретически мог бы быть уполномочен, далеки от достижения желаемой желтой кнопки. Поставщики должны усердно работать, чтобы достичь этого статуса и следить за следующими критериями - тем более, когда конкурируют с Amazon за Buy Box:
- Срок действия аккаунта и активности: Только продавцы с профессиональным аккаунтом, которые продают товары на Amazon не менее 90 дней, имеют право на Buy Box.
- Способ доставки и время доставки: В теории, продавцы могут оказаться в Buy Box как с «Fulfillment by Amazon» (FBA), так и с «Fulfillment by Merchant» (FBM) или «Prime by Merchant». На практике только продавцы с FBA или «Prime by Merchant» имеют шанс завоевать желтую кнопку.
- Цена на товар: Слишком высокая цена обычно дисквалифицирует для Buy Box - наоборот, даже самая низкая цена не является гарантией успеха. И строгая ценовая политика не является устойчивой стратегией для компенсации недостатков в других аспектах.
- Производительность продавца: Производительность продавца имеет наибольшее влияние на выигрыш или проигрыш в Buy Box. Следующие пункты также играют особенно важную роль при конкуренции с Amazon за Buy Box:
- Уровень дефектов заказов
- Уровень отмен до выполнения
- Уровень задержек в доставке
- Уровень действующей отслеживаемости и своевременные доставки
- Уровень недовольства возвратами
- Уровень недовольства клиентов
- Оценка и количество отзывов
- Время ответа клиентов
- Доступность товара
- Уровень возвратов
Например, уровень нехватки заказов или уровень задержек в доставке должны быть близки к нулю процентов. Особенно для продуктов с множеством поставщиков, Buy Box очень конкурентен. Даже небольшие ухудшения могут привести к потере Buy Box или сделать его крайне маловероятным для выигрыша.
Конкурируя с Amazon за Buy Box, вы не можете позволить себе расслабляться, когда дело касается продаж, цен или пользовательского опыта. Естественно, вам придется обеспечить почти идеальную производительность продаж. Как только это требование выполнено, цена будет иметь решающее значение. Обычно предложение с лучшим соотношением цена/качество обязательно выиграет Buy Box. Более того, пользовательский опыт так важен для Amazon, что слишком плохая производительность продавца может привести к приостановке аккаунта продавца. В таких случаях требуется план действий для его разблокировки.
Buy Box для профессионалов: Побеждая Amazon
Amazon не сделала официального заявления о критериях, необходимых для выигрыша в Buy Box. Тем не менее, сообщество Amazon сделало ценные обоснованные предположения по этому поводу, и эти предположения уже имеют большое значение. К сожалению, эти советы и трюки не применимы, если Amazon также выступает в качестве продавца и конкурирует за Buy Box. Поскольку во многих из этих случаев гигант доставки появляется в Buy Box, миф утвердился, что у других поставщиков нет шансов с самого начала.
Две вещи, на которые вы можете рассчитывать как продавец: алгоритм часто предпочитает Amazon, и также вероятно, что уровни запасов играют большую роль. Если у Amazon осталось всего несколько товаров на складе, вероятность увеличивается, что другие поставщики появятся в Buy Box вместо этого. Напротив, полный инвентарь и низкая вероятность повышения цены делают успех очень маловероятным для розничных продавцов, которые конкурируют с Amazon за Buy Box.
В принципе, у розничных продавцов мало влияния, пока производительность продавца хороша и все другие критерии Buy Box выполнены. Amazon не только хранит секрет алгоритма, но и рынок колеблется крайне сильно. В электронной коммерции в целом - и на Amazon в частности - поэтому является преимуществом постоянно настраивать доступные параметры. Чтобы отслеживать своих конкурентов и рынок в целом, вы можете использовать Инструмент аналитики Amazon.
Не стесняйтесь пробовать что-то снова и снова! Только потому, что вы не попали в Buy Box на этой неделе, не означает, что вы не будете там на следующей неделе.
Самый важный фактор: цена
Более того, алгоритм будет учитывать и другие факторы, такие как категория, время суток, регион доступа, общие данные браузера и специфические поведенческие анализы соответствующего клиента Amazon. Возможно, Джон из Манчестера находит Amazon в Buy Box, покупая настольную лампу ночью. Это не обязательно означает, что Эмма из Эдинбурга, которая в обеденное время также ищет настольную лампу, получит тот же опыт.
Однако есть один важный параметр, на который продавцы определенно должны обращать внимание, конкурируя с Amazon за Buy Box: цена. Любой, кто здесь работает небрежно, не улучшает постоянно и/или сдается слишком рано, останется довольствоваться тем, что находится внизу рейтинга продавцов и едва ли что-то продает.
Всегда следите за рынком и ценами вашей конкуренции, даже если этот конкурент - Amazon. Часто - но не всегда - предложение продуктов немного дешевле, чем у всех остальных, повысит ваши шансы попасть в Buy Box.
При конкуренции с Amazon за Buy Box внимание к экономической эффективности и основным бизнес-аспектам должно быть само собой разумеющимся. В некоторых случаях может даже стоить попробовать установить цену немного выше, чем у Amazon, из-за того, что алгоритм время от времени приоритизирует такие предложения.
Оптимизация цен для профессионалов: Динамичная и интеллектуальная
Большинство продавцов, вероятно, осведомлены о том, что ручная корректировка цен едва ли доступна для большого количества продуктов. Кроме того, человек не может зарегистрировать все доступные данные в системе и интерпретировать их за короткое время. Вместо этого обычно рекомендуется полагаться на динамический репрайсер.
Инструменты, подобные этим, постоянно анализируют конкуренцию и автоматически корректируют цену продукта в соответствии с текущей рыночной ситуацией. Это имеет два преимущества: во-первых, это увеличивает вероятность успеха продавца в целом, будь то против Amazon или другой конкуренции; во-вторых, с динамическим репрайсером продавец всегда продает по лучшей возможной цене, поскольку нет статических правил, таких как «всегда на 10 центов дешевле, чем у всех остальных».
Вместо применения статических правил, динамический и интеллектуальный репрайсер учитывает все доступные данные и оптимизирует цену на этой целостной основе. Это отличная помощь для тех, кто конкурирует с Amazon за Buy Box. В конце концов, ставка только на самую низкую цену в конечном итоге стоит продавцам денег, потому что они продали за меньше, чем должны были. Вместо этого возможно, что продавец с первоклассными рейтингами в Buy Box победит Amazon, именно потому что они предлагают продукт по немного более высокой цене, чем их конкуренты.
Кроме того, репрайсер SELLERLOGIC может использоваться для реализации различных стратегий. В конце концов, кто-то, кто хочет оптимизировать продукт с точки зрения его рейтинга, имеет разные требования, чем кто-то, кто борется за Buy Box или предлагает товары под частные бренды. С помощью временного контроля продавцы также гибки, если разные стратегии должны иметь смысл в разное время дня или недели. Чтобы поддерживать прибыльность, минимальные цены также могут быть установлены для отдельных продуктов, но максимальные цены также возможны. Продавцы также могут указать желаемую маржу.
Заключение: Без репрайсинга нет Buy Box!
Если вы хотите победить Amazon как конкурент в Buy Box, вам нужно быть настойчивым. В конце концов, критерии, используемые для распределения Buy Box, предназначены для идеального пути клиента. Те, кто не может предложить высокие значения в удовлетворенности клиентов, практически не имеют шансов появиться в Buy Box вообще. Если Amazon продает продукт сам, трудности для продавцов значительно увеличиваются.
При конкуренции с Amazon за Buy Box требуется высокая гибкость. Продавцы должны постоянно использовать доступные им параметры настройки. Это касается, в частности, цены, но это вряд ли может быть достигнуто 24/7 ни одним продавцом. Вот почему динамические репрайсеры являются необходимостью в борьбе за Buy Box. Потому что только когда все системные данные анализируются и оцениваются, цена может быть оптимально скорректирована в соответствии с выбранной стратегией.
Кредиты изображений в порядке появления: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
