Konkuruojant su Amazon dėl Buy Box: Kaip laimėti kaip pardavėjas!
Jei esate Amazon pardavėjas, tikrai esate girdėjęs šią mitą: konkuruoti su Amazon dėl Buy Box yra beviltiška. Arba taip gali pasirodyti! Tiesa ta, kad pardavėjai gali užimti geidžiamą Buy Box neturėdami tiekėjo sutarties. Jei tai jums nauja informacija, tuomet radote teisingą tinklaraštį.
Turime pripažinti vieną dalyką iš anksto, tai nebus lengva. Laimėti Buy Box jau reikalauja daug iš pardavėjų, o sėkmingai konkuruoti su Amazon dėl Buy Box reikalauja dar daugiau pastangų. Be to, siuntimo milžinas tradiciškai laikosi žemo profilio, kai kalbama apie kriterijus, naudojamus algoritmui, kad palygintų milijonus pasiūlymų. Tai nebūtinai palengvina optimalaus strategijos kūrimą. Kaip sakėme, aplenkti Amazon jų pačių žaidime nėra lengva užduotis.
Pardavėjai, kurie tiesiogiai konkuruoja su Amazon, neišvengiamai susiduria su šia kova, atsižvelgdami į tai, kad beveik visi internetiniai pirkėjai užsako per Buy Box, o tik apie dešimt procentų pirkimų vyksta per langelį pavadinimu „Kiti tiekėjai”. Paprasčiau tariant, „Kiti tiekėjai” langelis yra kaip antroji jūsų Google paieškos rezultatų puslapis – nenorite ten patekti.
Tik labai nedaugelis tiekėjų gali sau leisti palikti apyvartą, gautą laimėjus Buy Box, nepaveiktą. Štai kodėl šį straipsnį skyrėme tam, kad padėtume jums padidinti savo galimybes, kai konkuruojate su Amazon!
Pradedantiesiems: Kaip laimėti Buy Box prieš Amazon
Ne kiekvienas pardavėjas atitinka reikalavimus, kad patektų į Buy Box, o net ir tie, kurie teoriškai būtų įgalioti, yra toli nuo norimo geltono mygtuko. Tiekėjai turi sunkiai dirbti, kad pasiektų šį statusą ir stebėti šiuos kriterijus – dar labiau, kai konkuruoja su Amazon dėl Buy Box:
- Account and activity duration: Tik pardavėjai su profesionaliu paskyra, kurie pardavinėja produktus Amazon mažiausiai 90 dienų, gali pretenduoti į Buy Box.
- Shipping method and shipping time: Teoriškai, pardavėjai gali patekti į Buy Box su „Fulfillment by Amazon” (FBA) taip pat kaip ir su „Fulfillment by Merchant” (FBM) arba „Prime by Merchant”. Praktikoje tik pardavėjai su FBA arba „Prime by Merchant” turi galimybę užimti geltoną mygtuką.
- Landed price: Per didelė kaina paprastai diskvalifikuoja iš Buy Box – atvirkščiai, net mažiausia kaina nėra sėkmės garantija. O griežta kainų politika nėra tvari strategija, kad kompensuotų trūkumus kitose srityse.
- Seller performance: Pardavėjo veiklos rezultatai turi didžiausią įtaką laimėjimui arba pralaimėjimui dėl Buy Box. Šie punktai taip pat atlieka ypač svarbų vaidmenį konkuruojant su Amazon dėl Buy Box:
- Užsakymo defektų rodiklis
- Priešįvykdymo atšaukimo rodiklis
- Vėlyvo siuntimo rodiklis
- Galiojančių sekimo rodiklis ir laiku pristatymai
- Grąžinimo nepatenkinimo rodiklis
- Klientų nepatenkinimo rodiklis
- Atsiliepimų balas ir skaičius
- Klientų atsakymo laikas
- Produkto prieinamumas
- Grąžinimo rodiklis
Pavyzdžiui, užsakymo trūkumo rodiklis arba vėlyvų pristatymų rodiklis turėtų būti arti nulio procentų. Ypač produktams su daug tiekėjų, Buy Box yra labai konkurencinga. Net maži pablogėjimai gali lemti Buy Box praradimą arba padaryti jį labai mažai tikėtinu laimėti.
Konkuruojant su Amazon dėl Buy Box reiškia, kad negalite būti užkluptas, kai kalbama apie pardavimus, kainas ar vartotojo patirtį. Natūralu, kad turėsite užtikrinti beveik tobulą pardavimų veiklą. Kai šis reikalavimas yra įvykdytas, kaina turės lemiamą poveikį. Paprastai pasiūlymas su geriausiu kainos/veiklos santykiu turi laimėti Buy Box. Be to, vartotojo patirtis yra tokia svarbi Amazon, kad per daug prasta pardavėjo veikla gali lemti pardavėjo paskyros sustabdymą. Tokiais atvejais, veiksmų planas yra būtinas, kad ją atblokuotumėte.
Buy Box profesionalams: nugalėti Amazon
Amazon nepateikė oficialaus pareiškimo apie kriterijus, reikalingus laimėti Buy Box. Tačiau Amazon bendruomenė padarė vertingų išsilavinusių spėjimų, ir šie spėjimai jau nuveikė daug. Deja, šie patarimai ir triukai netaikomi, jei Amazon taip pat veikia kaip pardavėjas ir konkuruoja dėl Buy Box. Kadangi daugeliu šių atvejų siuntimo milžinas pasirodo Buy Box, susiformavo mitas, kad kiti tiekėjai iš anksto neturi jokių šansų.
Dvi dalys, kuriomis galite pasikliauti kaip pardavėjas: algoritmas dažnai teikia pirmenybę Amazon ir taip pat tikėtina, kad atsargų lygiai vaidina didelį vaidmenį. Jei Amazon turi tik kelis produktus savo atsargose, tikimybė, kad kiti tiekėjai pasirodys Buy Box, didėja. Atvirkščiai, pilnas inventorius ir maža kainų padidėjimo tikimybė daro sėkmę labai mažai tikėtina pardavėjams, kurie konkuruoja su Amazon dėl Buy Box.
Principu, mažmenininkai turi mažai įtakos, kol pardavėjo veikla yra gera ir visi kiti Buy Box kriterijai yra įvykdyti. Ne tik Amazon slepia algoritmo paslaptį, bet ir rinka labai svyruoja. E-komercijoje apskritai – ir Amazon ypač – todėl yra pranašumas nuolat pritaikyti turimus parametrus. Norėdami stebėti savo konkurentus ir rinką apskritai, galite naudoti Amazon Analytics Tool.
Nedvejokite išbandyti dalykus vėl ir vėl! Tik todėl, kad šią savaitę nepateikėte į Buy Box, nereiškia, kad ten nebūsite kitą savaitę.
Svarbiausias veiksnys: kaina
Be to, algoritmas atsižvelgs į kitus veiksnius, tokius kaip kategorija, paros laikas, prieigos regionas, bendri naršyklės duomenys ir specifinės atitinkamo Amazon kliento elgsenos analizės. Galbūt Johnas iš Mančesterio randa Amazon Buy Box, kai naktį perka skaitymo lempą. Tai nereiškia, kad Emma iš Edinburgo, kuri per pietus taip pat ieško skaitymo lempos, turės tą pačią patirtį.
Tačiau yra vienas svarbus parametras, kurį pardavėjai turėtų tikrai stebėti, kai konkuruoja su Amazon dėl Buy Box: kaina. Kas čia dirba neatsargiai, nuolat nesistengia tobulėti ir/arba per anksti pasiduoda, turės likti patenkintas, kad yra pardavėjų reitingo apačioje ir beveik nieko neparduos.
Visada stebėkite rinką ir savo konkurentų kainas, net jei tas konkurentas yra Amazon. Dažnai – bet ne visada – siūlyti produktus šiek tiek pigiau nei visi kiti padidins jūsų galimybes patekti į Buy Box.
Konkuruojant su Amazon dėl Buy Box, atkreipti dėmesį į ekonominį efektyvumą ir pagrindinius verslo aspektus turėtų būti savaime suprantama. Kai kuriais atvejais net gali būti verta pabandyti nustatyti kainą šiek tiek aukščiau nei Amazon, atsižvelgiant į tai, kad algoritmas kartais teikia pirmenybę tokiems pasiūlymams.
Kainų optimizavimas profesionalams: dinamiškas ir protingas
Dauguma pardavėjų tikriausiai žino, kad rankinis kainų reguliavimas yra sunkiai prieinamas dideliam produktų skaičiui. Be to, žmogus negali užregistruoti visų turimų duomenų sistemoje ir interpretuoti jų per trumpą laiką. Vietoj to, paprastai rekomenduojama pasikliauti dinamišku repriceriu.
Tokie įrankiai nuolat analizuoja konkurenciją ir automatiškai pritaiko produkto kainą prie dabartinės rinkos situacijos. Tai turi dvi privalumus: pirma, tai padidina pardavėjo sėkmės tikimybę apskritai, tiek prieš Amazon, tiek prieš kitą konkurenciją; antra, su dinamišku repriceriu pardavėjas visada parduoda už geriausią įmanomą kainą, nes nėra statiškų taisyklių, tokių kaip „visada 10 centų pigiau nei visi kiti”.
Vietoj to, kad taikytumėte statines taisykles, dinamiškas ir protingas repriceris įtraukia visus turimus duomenis ir optimizuoja kainą remiantis šiuo holistiniu pagrindu. Tai puiki pagalba tiems, kurie konkuruoja su Amazon dėl Buy Box. Galų gale, statant tik ant pigiausios kainos, galiausiai kainuoja pardavėjams pinigus, nes jie pardavė už mažiau, nei turėjo. Vietoj to, gali būti, kad pardavėjas su pirmo lygio reitingais Buy Box nugalės Amazon, būtent todėl, kad jie siūlo produktą šiek tiek brangiau nei jų konkurentai.
Be to, SELLERLOGIC Repricer gali būti naudojamas skirtingoms strategijoms įgyvendinti. Galų gale, kas nori optimizuoti produktą pagal jo reitingą, turi skirtingus reikalavimus nei tas, kuris kovoja dėl Buy Box arba siūlo privačios etiketės prekes. Su laiko kontrole pardavėjai taip pat yra lankstūs, jei skirtingos strategijos turėtų būti prasmingos skirtingu paros ar savaitės laiku. Norint išlaikyti pelningumą, minimalios kainos gali būti nustatomos atskiriems produktams, tačiau maksimalios kainos taip pat yra įmanomos. Pardavėjai taip pat gali nurodyti norimą maržą.
Išvada: be kainų reguliavimo, nėra Buy Box!
Jei norite laimėti prieš Amazon kaip konkurentas Buy Box, turite būti atkaklūs. Galų gale, kriterijai, naudojami skiriant Buy Box, yra skirti tobulai klientų kelionei. Tie, kurie negali pasiūlyti aukščiausių vertybių klientų pasitenkinime, praktiškai neturi šansų pasirodyti Buy Box. Jei Amazon parduoda produktą pati, pardavėjams sunkumai žymiai didėja.
Konkuruojant su Amazon dėl Buy Box, reikalingas didelis lankstumas. Pardavėjai turėtų nuolat naudoti turimus reguliavimo parametrus. Tai ypač taikoma kainai, tačiau bet kuris pardavėjas to negali pasiekti 24/7. Štai kodėl dinamiški repriceriai yra būtini kovoje dėl Buy Box. Nes tik tada, kai visi sistemos duomenys yra analizuojami ir vertinami, kaina gali būti optimaliai pritaikyta atsižvelgiant į pasirinktą strategiją.
Vaizdo kredito šaltiniai pagal pasirodymą: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
