Amazon kainodaros strategijos klaidos, kurios tyliai kenkia jūsų verslui
Kainodaros ekosistema Amazon yra jautresnė, nei dauguma pardavėjų supranta. Dėl to daugelis nesuvokia, kad prasta Amazon kainodaros strategija gali būti mirtina jų verslui. Nustatykite savo kainas per aukštai, ir prarasite pardavimus dėl pigesnių konkurentų. Nustatykite jas per žemai, ir Amazon gali sumažinti jūsų produkto matomumą, pašalinti jus iš Buy Box arba priversti potencialius klientus manyti, kad jūsų produktas yra prastos kokybės – net jei taip nėra.
Yra daug būdų, kaip kainodara gali būti neteisinga, tačiau tiek pat galimybių pasinaudoti ja savo naudai. Dažnai tiesiog žinoti, kaip išvengti įprastų Amazon kainodaros klaidų, yra pakankamai, kad aplenktumėte didelę dalį savo konkurentų.
Kodėl kainodaros strategija yra daugiau nei tiesiog kainos nustatymas
Be kruopštaus dėmesio kainodarai, jūs praleisite daugybę pardavimo galimybių. Net ir su dinamine kainodara, prasta vykdymo praktika gali lemti, kad klientai praras pasitikėjimą jūsų prekės ženklu. Maži netikslumai – pavyzdžiui, ignoruojant siuntimo išlaidas arba nepakankamai vertinant konkurentus – gali greitai susikaupti. Rezultatas? Mažesni pelnai, mažėjantys reitingai ir kovojantis verslas.
Protinga Amazon kainodaros strategija nėra tik apie pajamas; tai yra apie verslo potencialo maksimalizavimą. Šiame straipsnyje pateikiamos keturios Amazon kainodaros strategijos klaidos, kurios nėra daugelio pardavėjų akiratyje, tačiau turėtų būti, nes jos sukaupia paslėptas išlaidas.
Klaida #1: Prarasti Amazon Buy Box dėl prastos kainodaros strategijos
Jei nesate naujas Amazon, žinote Buy Box svarbą. Tačiau mažiau pardavėjų supranta, kad kainodara nėra tik vienas iš daugelio veiksnių – tai iš tikrųjų yra svarbiausias veiksnys laimint Amazon Buy Box. Todėl tvirta kainodaros strategija nėra tik malonus dalykas, bet būtina.
Pirmas dalykas, kurio reikia vengti, yra nustatyti savo kainas per žemai. Nors tiesa, kad mažesnės kainos daugeliu atvejų laimės jums Buy Box, turite apsvarstyti kainą – tiesiogine prasme. Be akivaizdaus neigiamo poveikio jūsų maržoms, per žema kainodara gali sukelti prekės ženklo nuvertinimą (klientai manydami, kad maža kaina atspindi prastą produkto kokybę), klientų nepasitikėjimą ir sumažėjusius pardavėjo veiklos rodiklius. Pavyzdžiui, jei mažesnės kainos kainuoja lėtesnį įvykdymą arba prastą klientų aptarnavimą, tai gali neigiamai paveikti jūsų padėtį Amazon. Šios paslėptos išlaidos dažnai neatsispindi tradiciniame balanse.
Kita stipri Amazon kainodaros strategijos klaida yra nustatyti kainą per aukštai. Ne tik kad Amazon atima Buy Box iš pardavėjų su per didelėmis kainomis, bet ir sumažina jūsų produkto matomumą paieškos rezultatuose, kas lemia mažesnį srautą ir pardavimus. Per didelės kainos gali net sukelti Amazon teisingos kainodaros politiką, dėl kurios jūsų skelbimas gali būti visiškai slopinamas.
Paslėptos Buy Box praradimo išlaidos yra unikalios Amazon ir neatsispindi tradiciniame balanse, nes jos atsiranda netiesiogiai. Tačiau tai nereiškia, kad jų reikia ignoruoti ar nuvertinti, nes jos gali reikšmingai paveikti jūsų biudžetą. Strateginė kainodara yra raktas į teisingo balanso pasiekimą ir Amazon pelno maržų klaidų išvengimą.
Klaida #2: Kainų karų sugrįžimas
Pardavėjai, kurie pradėjo savo kelionę per pastarąjį dešimtmetį, prisimins galvos skausmus, kuriuos sukėlė Amazon kainų karai. Šie karai buvo daugiausia skatinami taisyklėmis pagrįstų kainų keitimo sprendimų, kurie automatiškai mažino kainas reaguodami į konkurentus. Dėl to pardavėjai baigėsi vienas kitą nuvertindami iki visiško nuosmukio – tuo tarpu pirkėjai ir pati Amazon gavo naudos. Laimei, ši nuostolinga praktika daugiausia išnyko su dinaminės kainodaros įrankių atsiradimu. Taisyklių pagrindu vykdomos kainodaros rizikos tiesiog nebuvo vertos minimalių pelnų.
Taigi, ar kainų karai išnyko? Ne visai.
Vietoj griežtų kainų keitimo taisyklių, kainų karai dabar sukelia:
- Per daug agresyvūs rankiniai kainų koregavimai iš pardavėjų, bandančių aplenkti konkurentus.
- Amazon dinaminės kainodaros algoritmai, kurie teikia pirmenybę mažesnėms kainoms.
- Kainų išmetimas iš pardavėjų, norinčių greitai parduoti atsargas.
- Atsargų likvidavimo strategijos, kuriose agresyvi kainodara naudojama perteklinėms atsargoms išvalyti.
Štai keletas galimybių, kurios padės jums išvengti šių kainų karų:
- Nustatykite kainų keitimo sprendimą, kad automatiškai apsaugotumėte savo minimalias ir maksimalias kainų ribas, tuo pačiu optimizuodami už aukščiausią įmanomą kainą.
- Koncentruokitės į vertę, o ne tik į kainą – išsiskirkite stipriu prekės ženklu, patobulintais skelbimais ir geresniu klientų aptarnavimu.
- Stebėkite konkurentų elgesį, kad nustatytumėte tendencijas, o ne impulsyviai mažintumėte savo kainas.
- Apsvarstykite galimybę pasiūlyti išskirtinius produktus (rinkiniai, privatus ženklas), kad sumažintumėte tiesioginę konkurenciją.
- Protingai koreguokite savo kainas – vietoj to, kad lenktyniautumėte iki dugno, raskite optimalias kainų ribas, atsižvelgdami į paklausą, sezoninį pobūdį ir atsargų lygius, kad pagerintumėte savo Amazon pelno maržą.
Klaidos buvo padarytos, kai buvo manyta, kad kainų karai išnyko, kai iš tikrųjų jie tiesiog evoliucionavo. Laimei, kaip ir daugelis kitų Amazon kainodaros strategijos klaidų, jos taip pat lengvai išvengiamos. Protingos kainodaros strategijos – ne aklas nuvertinimas – yra raktas į sėkmę šiuo atveju.
Klaida #3: Amazon pardavėjo reitingas – kainodaros poveikis
Be to, kad kainodara tiesiogiai veikia Buy Box, kainodara Amazon taip pat veikia grąžinimo rodiklius, klientų lūkesčius ir jūsų bendrą pardavėjo reitingą.
Grąžinimo rodikliai: paslėpta kainodaros kaina
Per didelės kainos dažnai yra grąžinimo priežastis, nes sukuria nerealistiškus lūkesčius. Jei premium klasės produktas neatitinka suvokiamo vertės, jūsų klientai natūraliai tikėjosi geresnės patirties ir grąžins jį, sugadindami pardavimą ir padidindami jūsų išlaidas.
Klientų lūkesčiai: kaina nulemia suvokiamą vertę
Kaina formuoja, kaip klientai suvokia kokybę – psichologinį etaloną, jei norite. Mažesnės kainos – palyginti su rinkos standartu – gali rodyti mažesnį patvarumą, patikimumą ar funkcionalumą, nors tai nebūtinai yra tiesa. Tačiau tai veikia jūsų klientų pasitenkinimą net prieš produktui atvykstant į jų duris.
Priešingai, didesnės kainos kelia lūkesčius dėl kokybės, paslaugų, net pakuotės – jei jos neįvykdomos, jos lemia anksčiau minėtas grąžinimo ir neigiamas apžvalgas.
Bendras pardavėjo reitingas: kainodaros bangos efektas
Dažni grąžinimai, neigiamos apžvalgos ir prasti pardavėjo veiklos rodikliai prisideda prie mažėjančio pardavėjo reitingo. Amazon algoritmas baudžia pardavėjus su dideliais grąžinimo rodikliais ir prastais atsiliepimais. Tai tiesiogiai lemia sumažintą matomumą ir Buy Box tinkamumą. Be to, kritinės apžvalgos pakenks produkto reputacijai, kas savo ruožtu neigiamai paveikia jūsų konversijos rodiklius.
Kaip optimizuoti savo pardavėjo reitingą per kainodara
Štai keletas efektyviausių būdų, kaip galite sumažinti grąžinimus ir išlaikyti stiprų pardavėjo reitingą:
- Nustatykite kainas, kurios atitinka jūsų produkto kokybę. Mūsų patirtis parodė, kad didesnės kainos nebūtinai kenkia pardavimams, tik per didelės kainos.
- Naudokite dinaminės kainodaros strategijas, kad optimizuotumėte paklausos svyravimams.
- Įsitikinkite, kad jūsų produkto skelbimai turi aiškius aprašymus, aukštos kokybės nuotraukas ir tikslius dydžius/detalizavimus, kad išvengtumėte pirkėjų painiavos.
- Jei parduodate per FBM, pasinaudokite šiuo ir suteikite puikų aptarnavimą po pirkimo, kad sumažintumėte neigiamų atsiliepimų skaičių, tuo pačiu išlaikydami aukštą Amazon klientų pasitenkinimą.
Sužinokite daugiau apie tai, kaip sukurti įtraukiančius ir aukštos kokybės produktų skelbimus mūsų tinklaraščio straipsnyje apie Amazon A+ turinį – su patobulintų prekės ženklų turinio pavyzdžiais.
Klaida #4: Perteklinė arba nepakankama atsargų – paslėta prastos kainodaros strategijos kaina
Jūsų Amazon atsargų valdymas yra dar viena kritinė sritis, kur kainodara gali vaidinti svarbų vaidmenį. Prasta kainodaros strategija gali lemti perteklines atsargas, paliekant jums dideles saugojimo išlaidas, arba nepakankamas atsargas, dėl kurių prarandate pardavimus ir sumažėja Buy Box tinkamumas.
Perteklinės atsargos: neteisingai įkainotų atsargų kaina
Per brangus produktas linkęs mažiau parduoti, todėl jis guli sandėlyje ir kainuoja jums saugojimo išlaidas. To nenorite, ypač piko sezonais, kai Amazon ima didesnes ilgalaikio saugojimo išlaidas. Perteklinės atsargos taip pat užima kapitalą, trukdydamos investuoti į greičiau judančius produktus. Blogiausiu atveju: neparduotą inventorių reikia likviduoti nuostoliu, kas dar labiau sumažina jūsų pelnus.
Dažnos perteklinių atsargų priežastys yra:
- Kainos per aukštos palyginti su konkurentais, dėl ko mažas paklausa.
- Sezoninių tendencijų ignoravimas ir nesugebėjimas koreguoti kainų.
- Naudojant statišką kainodaros modelį, o ne dinaminę kainodarą, kad atitiktų svyruojančią rinką.
Nepakankamos atsargos: prarasti pardavimai ir reitingų sumažėjimas
Per mažos kainos gali sukelti netikėtus pardavimų šuolius, kurie greitai išnaudoja jūsų atsargas. Išparduota inventorius reiškia prarastus pajamas, prarastą Buy Box tinkamumą ir mažėjančius paieškos reitingus dėl mažesnio prieinamumo. Blogiau, išparduota atsarga privers jūsų klientus pereiti prie jūsų konkurentų skelbimų, todėl jums bus sunkiau atgauti rinkos dalį.
Nepakankamų atsargų priežastys yra:
- Kainos per agresyvios, nesekant paklausos.
- Nesugebėjimas atsižvelgti į atstatymo laiką.
- Nenaudojant duomenimis pagrįstos kainodaros, kad subalansuotumėte pardavimų greitį ir atsargų lygius.
Teisingo balanso radimas
Protinga kainodaros strategija Amazon atitinka atsargų optimizavimą. Tai galite padaryti stebėdami atsargų sveikatą ir atitinkamai koreguodami kainas bei planuodami iš anksto sezoniniams svyravimams.
Sužinokite, kokios Amazon FBA mokesčiai jums taikomi susijusiame tinklaraščio straipsnyje.
Vengiant Amazon kainodaros strategijos klaidų su dinamine kainodara
Per šį straipsnį mes aprašėme galimybes, kurios padės jums efektyviai išvengti kainodaros strategijos klaidų Amazon. Taip pat pabrėžėme dinaminės kainodaros privalumus. Realybė yra ta, kad kai pasieksite tam tikrą SKU skaičių, nenaudoti automatizuotos Amazon kainodaros tampa neprotingu verslo sprendimu. Pagrindinės priežastys yra prarastos valandos rankiniams koregavimams ir neišvengiami žmogiški klaidų, kuriuos kainų keitikliai padeda pašalinti. Be to, galite būti tikri, kad dauguma jūsų konkurentų naudojasi kainų keitikliu.
Pavyzdžiui, SELLERLOGIC kainų keitiklis turi pagrindinį pranašumą: jis ne tik sumažina kainas, kad laimėtų Buy Box, bet ir palaipsniui jas didina, kad maksimalizuotų maržas, tuo pačiu išlikdamas konkurencingas. Tai reiškia, kad jūsų produktai gauna didelį matomumą (dėl jų Buy Box statuso) ir optimalią kainodara (per kainų keitiklio optimizavimą). SELLERLOGIC kainų keitiklis taip pat leidžia nustatyti grindų ir lubų kainas, kad išvengtumėte tiek per mažų, tiek per didelių kainų. Tai padeda jums išvengti išparduoto inventoriaus ir prarastų pajamų, taip pat per didelių kainų, kurios gali lemti lėtai judančias atsargas ir dideles saugojimo išlaidas.
Be to, kainų keitiklis optimizuoja kainas atsižvelgdamas į paklausą, konkurenciją ir atsargų lygius. Tai užtikrina, kad jūsų kainodaros strategija atitiktų visus svarbius išorinius veiksnius, kuriems paprastai prireiktų daug laiko, ir kad išlaikytumėte sveiką pardavėjo reitingą.
Su SELLERLOGIC kainų keitikliu galite pasiekti tobulą pusiausvyrą tarp konkurencingumo ir pelningumo, užtikrindami, kad jūsų Amazon verslas išliktų tvarus ir plečiamas.
Apibendrinant
Rankinė Amazon kainodaros optimizacija – ar tai būtų fiksuotų kainų nustatymas, ar jų rankinis koregavimas – yra įmanoma mažam produktų portfeliui. Net ir tada tai gali lemti prarastus pardavimus, mažesnes pelno maržas ar atsargų valdymo problemas.
Norėdami užtikrinti realaus laiko, be klaidų automatizuotus kainų koregavimus neribotam produktų skaičiui, pradėkite optimizuoti su SELLERLOGIC kainų keitikliu. Ne tik automatiškai išvengsite kritinių Amazon kainodaros strategijos klaidų, bet ir atlaisvinsite vertingą laiką, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į strateginius uždavinius.
Padidinkite savo Amazon pardavimus su geresne kainodara šiandien.
DUK
Daugelis pardavėjų daro klaidą nustatydami kainas per žemai arba per aukštai. Per mažos kainos gali pakenkti pelno maržoms ir nuvertinti jūsų prekės ženklą, o per didelės kainos sumažina matomumą ir Buy Box tinkamumą. Ignoruojant konkurentų kainas, nesugebėjimas prisitaikyti prie paklausos svyravimų ir pasikliauti pasenusia rankine kainodara taip pat yra kritinės klaidos.
Amazon teikia pirmenybę konkurencingoms kainoms, kai skiria Buy Box. Per didelės kainos gali išstumti jus iš konkurencijos, o ekstremalios per mažos kainos gali sukelti raudonas vėliavas su Amazon teisingos kainodaros politika. Gerai optimizuota kainodaros strategija užtikrina pusiausvyrą tarp konkurencingumo ir pelningumo, didindama jūsų galimybes laimėti Buy Box.
Taip, prasta kainodara gali lemti didelius grąžinimo rodiklius, neigiamas apžvalgas ir klientų nepatenkinimą. Jei produktas yra per brangus, jis gali sukurti nerealistiškus lūkesčius, o per mažos kainos gali kelti abejonių dėl kokybės. Abu scenarijai veikia pardavėjo reitingą, matomumą ir ilgalaikį pardavimų našumą Amazon.
Dinaminis kainų keitiklis, pavyzdžiui, SELLERLOGIC, realiu laiku koreguoja kainas atsižvelgdamas į konkurenciją, paklausą ir atsargų lygius. Skirtingai nuo taisyklių pagrindu veikiančių kainų keitiklių, jis užkerta kelią kainų karams, optimizuoja pelningumą ir užtikrina atitiktį Amazon kainodaros politikai. Tai padeda pardavėjams maksimalizuoti pelną, išlaikant stiprią Buy Box buvimo vietą ir išvengiant kainodaros spąstų.
Vaizdo kreditai pagal pasirodymą: © Andrii Lysenko – stock.adobe.com / © Irina – stock.adobe.com / © miss irine
