Грешки в ценовата стратегия на Amazon, които тихо нараняват бизнеса ви
Ценовата екосистема на Amazon е по-деликатна, отколкото повечето продавачи осъзнават. В резултат на това много от тях не знаят, че лошата ценова стратегия на Amazon може да бъде фатална за бизнеса им. Ако зададете цените си твърде високи, губите продажби на по-евтини конкуренти. Ако ги намалите твърде много, Amazon може да намали видимостта на продукта ви, да ви изключи от Buy Box или да накара потенциалните клиенти да възприемат продукта ви като с ниско качество – дори и да не е така.
Има много начини, по които цените могат да се объркат, но толкова много възможности да ги използвате в своя полза. Често, просто знаейки как да избегнете общите ценови грешки на Amazon, е достатъчно, за да надхитрите голяма част от конкуренцията си.
Защо ценовата стратегия е повече от просто задаване на цена
Без внимателно внимание към цените, вие със сигурност ще пропуснете много възможности за продажба. Дори с динамично ценообразуване, лошото изпълнение може да доведе до загуба на доверие от страна на клиентите към вашата марка. Малки неточности – като игнориране на разходите за доставка или подценяване на конкуренцията – могат бързо да се натрупат. Резултатът? По-ниски печалби, намаляващи рангове и борещ се бизнес.
Умната ценова стратегия на Amazon не е само за приходите; става въпрос за максимизиране на бизнес потенциала. Тази статия представя четири грешки в ценовата стратегия на Amazon, които не са на радара на много продавачи, но трябва да бъдат, защото натрупват скрити разходи.
Грешка #1: Загуба на Buy Box на Amazon поради лоша ценова стратегия
Ако не сте нови в Amazon, знаете колко важен е Buy Box. По-малко продавачи обаче осъзнават, че цената не е просто един от многото фактори – всъщност е най-важният фактор за спечелване на Buy Box на Amazon. Затова солидната ценова стратегия не е просто приятно да имате, а е съществена.
Първото нещо, което трябва да избягвате, е да зададете цените си твърде ниски. Въпреки че е вярно, че по-ниските цени ще ви спечелят Buy Box в много случаи, трябва да вземете предвид разходите – съвсем буквално. Освен очевидното негативно влияние върху вашите маржове, цените твърде ниско могат да предизвикат обезценяване на марката (клиентите да предполагат, че ниската цена отразява лошо качество на продукта), недоверие от страна на клиентите и намалени показатели за представяне на продавача. Например, ако по-ниските цени идват за сметка на по-бавно изпълнение или лошо обслужване на клиентите, това може да повлияе негативно на вашето положение в Amazon. Тези скрити разходи често не се отразяват в традиционния баланс.
Друг силен кандидат по отношение на грешките в ценовата стратегия на Amazon е задаването на цената твърде високо. Не само че Amazon задържа Buy Box от продавачи с прекомерни цени, но също така намалява видимостта на продукта ви в резултатите от търсенето, което води до по-нисък трафик и продажби. Прекомерното ценообразуване дори може да задейства политиката на Amazon за справедливи цени, което може да доведе до пълно потискане на вашата обява.
Скритите разходи от загубата на Buy Box са уникални за Amazon и не се появяват в традиционния баланс, защото се случват индиректно. Въпреки това, това не означава, че трябва да бъдат пренебрегвани или подценявани, тъй като могат значително да повлияят на бюджета ви. Стратегическото ценообразуване е ключово за постигане на правилния баланс и избягване на грешки в маржа на печалба на Amazon.
Грешка #2: Връщане на ценовите войни
Продавачите, които започнаха своето пътуване през последното десетилетие, ще запомнят главоболията, причинени от ценовите войни на Amazon. Те бяха предимно подхранвани от решения за автоматично пренастройване на цените, които автоматично намаляваха цените в отговор на конкуренцията. В резултат на това продавачите се оказаха, че се подбиват един друг до забрава – докато купувачите и самият Amazon извличаха ползите. За щастие, тази непечеливша практика до голяма степен е избледняла с възхода на инструментите за динамично ценообразуване. Рискът от решения за пренастройване на цените просто не си струваше минималните печалби.
И така, изчезнаха ли ценовите войни? Не съвсем.
Вместо строги правила за пренастройване на цените, ценовите войни сега се задействат от:
- Твърде агресивни ръчни корекции на цените от продавачи, опитващи се да подбият конкуренцията.
- Динамичните алгоритми за ценообразуване на Amazon, които приоритизират оферти с по-ниски цени.
- Ценово изхвърляне от продавачи, eager to move inventory quickly.
- Стратегии за ликвидиране на запаси, при които агресивното ценообразуване се използва за освобождаване на излишни запаси.
Ето няколко опции, които ще ви помогнат да избегнете тези ценови войни:
- Настройте решение за пренастройване на цените, за да защитите автоматично минималните и максималните си ценови диапазони, докато оптимизирате за най-високата възможна цена.
- Фокусирайте се върху стойността, а не само върху цената – отделете се с силен бранд, подобрени обяви и по-добро обслужване на клиентите.
- Наблюдавайте поведението на конкурентите, за да идентифицирате тенденции, вместо да намалявате цените си импулсивно.
- Обмислете предлагането на ексклузивни продукти (пакети, частни марки), за да намалите директната конкуренция.
- Коригирайте цените си умно – вместо да се състезавате до дъното, намерете оптимални ценови точки на базата на търсенето, сезонността и нивата на запасите, за да подобрите маржа на печалба на Amazon.
Грешки бяха направени, когато се предполагаше, че ценовите войни са изчезнали, когато всъщност просто са се развили. За щастие, както много други грешки в ценовата стратегия на Amazon, те също са лесно избегаеми. Умните ценови стратегии – а не сляпото подбиване – са ключът към успеха тук.
Грешка #3: Рейтинг на продавача на Amazon – Влияние на цените
Освен че е пряк фактор за Buy Box, цените на Amazon също влияят на процентите на връщане, очакванията на клиентите и общия ви рейтинг на продавача.
Процент на връщане: Скрити разходи на цените
Прекомерно високите цени често са причина за връщания, тъй като създават нереалистични очаквания. Ако продукт с премиум цена не отговаря на възприеманата стойност, вашите клиенти естествено ще очакват по-добро изживяване и ще го върнат, проваляйки продажбата и увеличавайки разходите ви.
Очаквания на клиентите: Цената диктува възприеманата стойност
Цената оформя как клиентите възприемат качеството – психологически ориентир, ако искате. По-ниските цени – в сравнение с пазарния стандарт – могат да предполагат по-малка издръжливост, надеждност или функционалност, дори и това да не е непременно така. Въпреки това, това влияе на удовлетворението на клиентите ви дори преди продуктът да пристигне на вратата им.
В противовес на това, по-високите цени повишават очакванията за качество, обслужване, дори опаковка – ако те не бъдат изпълнени, водят до споменатите по-горе връщания и негативни отзиви.
Общ рейтинг на продавача: Вълновият ефект на цените
Честите връщания, негативните отзиви и лошите показатели за представяне на продавача допринасят за намаляване на рейтинга на продавача. Алгоритъмът на Amazon наказва продавачите с високи проценти на връщане и лоша обратна връзка. Това директно води до намалена видимост и допустимост за Buy Box. Освен това, критичните отзиви ще повредят репутацията на продукта, което от своя страна негативно влияе на вашите конверсионни проценти.
Как да оптимизирате рейтинга си на продавача чрез цени
Ето най-ефективните начини, с които можете да минимизирате връщанията и да поддържате силен рейтинг на продавача:
- Задайте цени, които са в съответствие с качеството на продукта ви. Нашият опит е показал, че по-високите цени не непременно вредят на продажбите, само прекомерните цени.
- Използвайте динамични ценови стратегии, за да оптимизирате за колебания в търсенето.
- Уверете се, че обявите на продуктите ви имат ясни описания, висококачествени изображения и точни размери/детайли, за да предотвратите объркване на купувачите.
- Ако продавате чрез FBM, използвайте това и предоставете отлично следпродажбено обслужване, за да поддържате негативната обратна връзка на минимум, докато поддържате високото удовлетворение на клиентите в Amazon.
Научете повече за това как да създадете ангажиращи и висококачествени обяви на продукти в нашата статия в блога за Amazon A+ Content – с примери за подобрено съдържание на марката.
Грешка #4: Прекомерно или недостатъчно запасяване – Скрити разходи на лоша ценова стратегия
Вашето управление на инвентара в Amazon е мястото, където цените могат да играят още една критична роля. Лошо изпълнената ценова стратегия може да доведе до прекомерно запасяване, оставяйки ви с прекомерни такси за съхранение, или недостатъчно запасяване, което води до пропуснати продажби и по-ниска допустимост за Buy Box.
Прекомерно запасяване: Разходите на неправилно оценен инвентар
Продукт с висока цена е склонен да се продава по-малко, което означава, че ще седи на рафта на склада и ще ви струва такси за съхранение. Това е нещо, което не искате, особено по време на пиковите сезони, когато Amazon начислява по-високи такси за дългосрочно съхранение. Прекомерното запасяване също така блокира капитала, предотвратявайки инвестиции в по-бързо движещи се продукти. Най-лошият сценарий: непродаден инвентар трябва да бъде ликвидиран на загуба, което допълнително намалява печалбите ви.
Общи причини за прекомерно запасяване включват:
- Цените твърде високи в сравнение с конкурентите, водещи до ниско търсене.
- Игнориране на сезонните тенденции и неспособност за коригиране на цените.
- Използване на статичен ценови модел вместо динамично ценообразуване, за да отговаря на колебливия пазар.
Недостатъчно запасяване: Пропуснати продажби и спад на ранговете
Неправилното ценообразуване може да доведе до неочаквани скокове в продажбите, които бързо изчерпват запасите ви. Изчерпването на инвентара означава пропуснати приходи, загубена допустимост за Buy Box и намаляващи рангове в търсенето поради по-ниска наличност. Още по-лошо, изчерпването на запасите ще накара клиентите ви да се насочат към обявите на вашите конкуренти, което затруднява възстановяването на пазарния дял.
Причини за недостатъчно запасяване включват:
- Цените твърде агресивно без наблюдение на търсенето.
- Неспособност да се вземат предвид времето за доставка при попълване на запасите.
- Неизползване на ценообразуване, основано на данни, за да се балансират скоростта на продажбите и нивата на инвентара.
Намиране на правилния баланс
Умната ценова стратегия на Amazon е в съответствие с оптимизацията на запасите. Можете да направите това, като наблюдавате здравето на инвентара и коригирате цените съответно, и планирате предварително за сезонни колебания.
Научете какви такси за FBA на Amazon ви се прилагат в свързаната статия в блога.
Избягване на грешки в ценовата стратегия на Amazon с динамично пренастройване
През цялата тази статия очертахме наличните опции, които ще ви помогнат ефективно да избегнете грешките в ценовата стратегия на Amazon. Също така подчертахме ползите от използването на динамични инструменти за пренастройване. Реалността е, че след като достигнете определен брой SKU, не използването на автоматично пренастройване на цените на Amazon става неразумно бизнес решение. Основните причини са загубените часове за ръчни корекции и неизбежните човешки грешки, които инструментите за пренастройване помагат да се елиминират. Освен това, можете да сте сигурни, че повечето от вашите конкуренти се възползват от използването на инструмент за пренастройване.
Например, инструментът за пренастройване на SELLERLOGIC има ключово предимство: той не само намалява цените, за да спечели Buy Box, но също така постепенно ги увеличава, за да максимизира маржовете, докато остава конкурентен. Това означава, че вашите продукти се възползват от висока видимост (благодарение на статуса им на Buy Box) и оптимални цени (чрез оптимизация на инструмента за пренастройване). Инструментът за пренастройване на SELLERLOGIC също ви позволява да зададете минимална и максимална цена, за да предотвратите както неправилно ценообразуване, така и прекомерно ценообразуване. Това ви помага да избегнете изчерпването на запасите и загубените приходи, както и прекомерното ценообразуване, което може да доведе до бавно движещ се инвентар и високи такси за съхранение.
Освен това, инструментът за пренастройване оптимизира цените на базата на търсенето, конкуренцията и нивата на инвентара. Това гарантира, че вашата ценова стратегия е в съответствие с всички релевантни външни фактори, които обикновено биха ви отнели много време, и че поддържате здрав рейтинг на продавача.
С инструментът за пренастройване на SELLERLOGIC можете да постигнете перфектния баланс между конкурентоспособност и печалба, осигурявайки устойчивост и мащабируемост на бизнеса ви в Amazon.
Заключение
Ръчната оптимизация на цените в Amazon – независимо дали чрез задаване на фиксирани цени или ръчно коригиране – е осъществима за малък продуктов портфейл. Дори и тогава, това може да доведе до загубени продажби, по-ниски печалби или неправилно управление на инвентара.
За да осигурите автоматични корекции на цените в реално време, без грешки, за неограничен брой продукти, започнете да оптимизирате с инструмента за пренастройване на SELLERLOGIC. Не само че автоматично ще избегнете критичните грешки в ценовата стратегия на Amazon, но също така ще освободите ценна време, за да се фокусирате върху по-стратегически задачи.
Увеличете продажбите си в Amazon с по-добри цени днес.
Често задавани въпроси
Много продавачи правят грешката да задават цените си твърде ниски или твърде високи. Неправилното ценообразуване може да навреди на маржовете на печалба и да обезцени марката ви, докато прекомерното ценообразуване намалява видимостта и допустимостта за Buy Box. Игнорирането на цените на конкурентите, неспособността да се коригират за колебания в търсенето и разчитането на остарели ръчни цени също са критични грешки.
Amazon приоритизира конкурентните цени при присъждане на Buy Box. Прекомерното ценообразуване може да ви изключи от състезанието, докато екстремното неправилно ценообразуване може да повдигне червени флагове с политиката на Amazon за справедливи цени. Добре оптимизираната ценова стратегия осигурява баланс между конкурентоспособност и печалба, увеличавайки шансовете ви за спечелване на Buy Box.
Да, лошото ценообразуване може да доведе до високи проценти на връщане, негативни отзиви и недоволство на клиентите. Ако продуктът е оценен твърде високо, може да създаде нереалистични очаквания, докато ниските цени могат да повдигнат притеснения относно качеството. И двата сценария влияят на рейтинга на продавача, видимостта и дългосрочната производителност на продажбите в Amazon.
Динамичният инструмент за пренастройване като SELLERLOGIC коригира цените в реално време на базата на конкуренцията, търсенето и нивата на инвентара. За разлика от инструментите за пренастройване, основани на правила, той предотвратява ценовите войни, оптимизира за печалба и осигурява съответствие с ценовите политики на Amazon. Това помага на продавачите да максимизират печалбите, докато поддържат силно присъствие в Buy Box и избягват капаните на ценообразуването.
Кредити за изображения в реда на появата: © Andrii Lysenko – stock.adobe.com / © Irina – stock.adobe.com / © miss irine
