Amazon cenu stratēģijas kļūdas, kas klusi kaitē jūsu biznesam
Cenu ekosistēma Amazon ir delikātāka, nekā lielākā daļa pārdevēju apzinās. Tāpēc daudzi nezina, ka slikta Amazon cenu stratēģija var būt fatāla viņu biznesam. Ja nosakāt cenas pārāk augstas, jūs zaudējat pārdošanu lētākiem konkurentiem. Ja tās pazemināt pārāk daudz, Amazon var samazināt jūsu produkta redzamību, izslēgt jūs no Buy Box vai likt potenciālajiem klientiem uztvert jūsu produktu kā zemas kvalitātes – pat ja tā nav.
Ir daudz veidu, kā cenas var kļūdīties, bet tikpat daudz iespēju izmantot to savā labā. Bieži vien vienkārši zinot, kā izvairīties no izplatītām Amazon cenu kļūdām, ir pietiekami, lai apsteigtu lielu daļu no jūsu konkurences.
Kāpēc cenu stratēģija ir vairāk nekā tikai cenas noteikšana
Bez rūpīgas uzmanības pievēršanas cenām jūs noteikti palaidīsiet garām daudzas pārdošanas iespējas. Pat ar dinamiskām cenām, slikta izpilde var novest pie tā, ka klienti zaudē uzticību jūsu zīmolam. Mazas neprecizitātes – piemēram, ignorējot piegādes izmaksas vai nenovērtējot konkurentus – var ātri uzkrāties. Rezultāts? Zemāki ienākumi, samazinātas pozīcijas un cietošs bizness.
Gudra Amazon cenu stratēģija nav tikai par ieņēmumiem; tā ir par biznesa potenciāla maksimizēšanu. Šajā rakstā ir iekļautas četras Amazon cenu stratēģijas kļūdas, kas nav daudzu pārdevēju redzeslokā, bet tām vajadzētu būt, jo tās uzkrāj slēptās izmaksas.
Kļūda #1: Zaudēt Amazon Buy Box sliktas cenu stratēģijas dēļ
Ja jūs neesat jauns Amazon, jūs zināt Buy Box nozīmi. Tomēr mazāk pārdevēju apzinās, ka cenas nav tikai viens faktors starp daudziem – tas patiesībā ir vissvarīgākais faktors, lai iegūtu Amazon Buy Box. Tāpēc stabila cenu stratēģija nav tikai patīkama, bet būtiska.
Pirmais, no kā jāizvairās, ir noteikt cenas pārāk zemas. Lai gan ir taisnība, ka zemākas cenas daudzos gadījumos iegūs jums Buy Box, jums jāņem vērā izmaksas – burtiski. Turklāt acīmredzamajam negatīvajam ietekmē uz jūsu peļņu, cenas noteikšana pārāk zemas var izraisīt zīmola devalvāciju (klienti pieņem, ka zema cena atspoguļo sliktu produkta kvalitāti), klientu neuzticību un samazinātas pārdevēju snieguma metrikas. Piemēram, ja zemākas cenas nāk par sliktu izpildes vai sliktas klientu apkalpošanas cenu, tas var negatīvi ietekmēt jūsu stāvokli Amazon. Šīs slēptās izmaksas bieži vien netiek atspoguļotas tradicionālajā bilancē.
Vēl viens spēcīgs pretendents attiecībā uz Amazon cenu stratēģijas kļūdām ir cenu noteikšana pārāk augstu. Ne tikai Amazon attur Buy Box no pārdevējiem ar pārmērīgām cenām, bet tas arī samazina jūsu produkta redzamību meklēšanas rezultātos, kas noved pie zemāka apmeklējuma un pārdošanas. Pārmērīgas cenas var pat izraisīt Amazon taisnīgu cenu politiku, kas var novest pie jūsu sludinājuma pilnīgas apspiešanas.
Slēptās izmaksas, zaudējot Buy Box, ir unikālas Amazon un neparādās tradicionālajā bilancē, jo tās notiek netieši. Tomēr tas nenozīmē, ka tām vajadzētu pievērst mazāk uzmanības vai tās novērtēt par zemu, jo tās var būtiski ietekmēt jūsu budžetu. Stratēģiskā cenu noteikšana ir atslēga, lai atrastu pareizo līdzsvaru un izvairītos no Amazon peļņas maržas kļūdām.
Kļūda #2: Cenu kari atgriežas
Pārdevēji, kuri uzsāka savu ceļojumu pēdējā desmitgadē, atcerēsies galvassāpes, ko radīja Amazon cenu kari. Šie kari lielā mērā tika veicināti ar noteikumiem balstītām cenu pielāgošanas risinājumiem, kas automātiski pazemināja cenas, reaģējot uz konkurentiem. Rezultātā pārdevēji beidzās ar to, ka cits citu iznīcināja – kamēr pircēji un pati Amazon guva labumu. Par laimi, šī neizdevīgā prakse lielā mērā ir izzudusi ar dinamisko cenu rīku pieaugumu. Noteikumu balstītas cenu pielāgošanas riski vienkārši nebija tā vērti, lai gūtu minimālus ieguvumus.
Tātad, vai cenu kari ir pazuduši? Ne gluži.
Vietā, lai būtu stingri cenu pielāgošanas noteikumi, cenu kari tagad tiek izsaukti ar:
- Pārāk agresīvām manuālām cenu pielāgošanām no pārdevējiem, kas cenšas apsteigt konkurentus.
- Amazon dinamiskajām cenu algoritmiem, kas dod priekšroku zemākām cenām.
- Cenu izsistīšanu no pārdevējiem, kas vēlas ātri pārdot krājumus.
- Krājumu likvidācijas stratēģijām, kur agresīvas cenas tiek izmantotas, lai iztukšotu pārmērīgos krājumus.
Šeit ir vairāki varianti, kas ļaus jums izvairīties no šiem cenu kariem:
- Iestatiet cenu pielāgošanas risinājumu, lai automātiski aizsargātu savas minimālās un maksimālās cenu robežas, vienlaikus optimizējot visaugstākajai iespējai cenai.
- Koncentrējieties uz vērtību, ne tikai uz cenu – izceļieties ar spēcīgu zīmolu, uzlabotām sludinājumiem un labāku klientu apkalpošanu.
- Uzraugiet konkurentu uzvedību, lai identificētu tendences, nevis impulsīvi pazeminātu cenas.
- Apsveriet iespēju piedāvāt ekskluzīvus produktus (komplekti, privātie zīmoli), lai samazinātu tiešo konkurenci.
- Pielāgojiet cenas gudri – nevis skrieniet uz leju, atrodiet optimālos cenu punktus, pamatojoties uz pieprasījumu, sezonālām svārstībām un krājumu līmeņiem, lai uzlabotu savu Amazon peļņas maržu.
Kļūdas tika pieļautas, kad tika pieņemts, ka cenu kari ir pazuduši, kad patiesībā tie vienkārši ir attīstījušies. Par laimi, kā daudzas citas Amazon cenu stratēģijas kļūdas, tās ir arī viegli novēršamas. Gudras cenu stratēģijas – nevis akla pazemināšana – ir atslēga uz panākumiem šeit.
Kļūda #3: Amazon pārdevēja vērtējums – cenu ietekme
Papildus tam, ka cenas tieši ietekmē Buy Box, cenas Amazon arī ietekmē atgriešanas likmes, klientu cerības un jūsu kopējo pārdevēja vērtējumu.
Atgriešanas likmes: slēptā cena
Pārmērīgi augstas cenas bieži ir atgriešanas iemesls, jo tās rada nereālas cerības. Ja produkts ar augstu cenu neatbilst uztvertajai vērtībai, jūsu klienti dabiski gaidīs labāku pieredzi un to atgriezīs, sabojājot pārdošanu un palielinot jūsu izmaksas.
Klientu cerības: cena nosaka uztverto vērtību
Cena veido to, kā klienti uztver kvalitāti – psiholoģiskais etalons, ja tā var teikt. Zemākas cenas – salīdzinājumā ar tirgus standartu – var liecināt par mazāku izturību, uzticamību vai funkcionalitāti, lai gan tas ne vienmēr ir taisnība. Tomēr tas ietekmē jūsu klientu apmierinātību pat pirms produkts ierodas pie viņu durvīm.
Pretēji tam, augstākas cenas paaugstina cerības uz kvalitāti, apkalpošanu, pat iepakojumu – ja tās netiek izpildītas, tās noved pie iepriekš minētajām atgriešanām un negatīvām atsauksmēm.
Kopējais pārdevēja vērtējums: cenu viļņu efekts
Biežas atgriešanas, negatīvas atsauksmes un sliktas pārdevēju snieguma metrikas veicina samazinātu pārdevēja vērtējumu. Amazon algoritms soda pārdevējus ar augstām atgriešanas likmēm un sliktu atsauksmju. Tas tieši noved pie samazinātas redzamības un Buy Box piemērotības. Turklāt kritiskas atsauksmes bojā produkta reputāciju, kas savukārt negatīvi ietekmē jūsu konversijas likmes.
Kā optimizēt savu pārdevēja vērtējumu, izmantojot cenas
Šeit ir visefektīvākie veidi, kā jūs varat samazināt atgriešanas un saglabāt spēcīgu pārdevēja vērtējumu:
- Noteikt cenas, kas atbilst jūsu produkta kvalitātei. Mūsu pieredze ir parādījusi, ka augstākas cenas ne vienmēr kaitē pārdošanai, tikai pārmērīgas cenas.
- Izmantojiet dinamiskās cenu stratēģijas, lai optimizētu pieprasījuma svārstībām.
- Pārliecinieties, ka jūsu produktu sludinājumiem ir skaidras apraksti, augstas kvalitātes attēli un precīzi izmēri/detaļas, lai novērstu pircēju neskaidrības.
- Ja jūs pārdodat pār FBM, izmantojiet to un nodrošiniet lielisku atbalstu pēc pirkuma, lai saglabātu negatīvo atsauksmju skaitu minimālu, vienlaikus saglabājot savu Amazon klientu apmierinātību augstu.
Uzziniet vairāk par to, kā izveidot pievilcīgus un augstas kvalitātes produktu sludinājumus mūsu emuāra rakstā par Amazon A+ saturs – ar uzlabotu zīmola satura piemēriem.
Kļūda #4: Pārmērīga krājumu uzkrāšana vai nepietiekama krājumu uzkrāšana – slēptā cena sliktas cenu stratēģijas dēļ
Jūsu Amazon krājumu pārvaldība ir vieta, kur cenām var būt vēl viena kritiska loma. Slikti izpildīta cenu stratēģija var novest pie pārmērīgas krājumu uzkrāšanas, atstājot jums pārmērīgas uzglabāšanas izmaksas, vai nepietiekamas krājumu uzkrāšanas, kas noved pie zaudētām pārdošanām un samazinātas Buy Box piemērotības.
Pārmērīga krājumu uzkrāšana: nepareizi novērtētu krājumu izmaksas
Pārmērīgi novērtēts produkts ir pakļauts mazākai pārdošanai, kas nozīmē, ka tas sēdēs uz noliktavas plaukta un izmaksās jums uzglabāšanas maksas. Tas ir kaut kas, ko jūs nevēlaties, īpaši augstākajās sezonās, kad Amazon iekasē augstākas ilgtermiņa uzglabāšanas maksas. Pārmērīga krājumu uzkrāšana arī saista kapitālu, novēršot ieguldījumus ātrāk pārdodamos produktos. Sliktākajā gadījumā: nepārdoti krājumi jālikvidē ar zaudējumiem, kas vēl vairāk samazina jūsu peļņu.
Biežākie pārmērīgas krājumu uzkrāšanas cēloņi ir:
- Cenas pārāk augstas salīdzinājumā ar konkurentiem, kas noved pie zemas pieprasījuma.
- Sezonālo tendences ignorēšana un nespēja pielāgot cenas.
- Statiskā cenu modeļa izmantošana, nevis dinamiskās cenas, lai pielāgotos svārstīgajam tirgum.
Nepietiekama krājumu uzkrāšana: zaudētas pārdošanas un rangs samazināšanās
Zemas cenas var novest pie negaidītiem pārdošanas pieaugumiem, kas ātri iztukšo jūsu krājumus. Krājumu izsīkšana nozīmē zaudētus ieņēmumus, zaudētu Buy Box piemērotību un samazinātas meklēšanas pozīcijas, jo pieejamība ir zemāka. Sliktāk, krājumu izsīkšana piespiež jūsu klientus doties uz jūsu konkurentu sludinājumiem, padarot grūtāk atgūt tirgus daļu.
Nepietiekamas krājumu uzkrāšanas cēloņi ir:
- Cenu noteikšana pārāk agresīvi, neuzraugot pieprasījumu.
- Nespēja ņemt vērā piegādes laikus krājumu papildināšanai.
- Datu balstītas cenu noteikšanas neizmantošana, lai līdzsvarotu pārdošanas ātrumu un krājumu līmeņus.
Atrodiet pareizo līdzsvaru
Gudra cenu stratēģija Amazon saskan ar krājumu optimizāciju. Jūs varat to izdarīt, uzraugot krājumu veselību un attiecīgi pielāgojot cenas, kā arī plānojot uz priekšu sezonālām svārstībām.
Uzziniet, kādas Amazon FBA maksas jums ir jāsedz saistītajā emuāra rakstā.
Izvairīšanās no Amazon cenu stratēģijas kļūdām ar dinamisko cenu pielāgošanu
Visā šajā rakstā mēs esam izklāstījuši iespējas, kas pieejamas, lai palīdzētu jums efektīvi izvairīties no cenu stratēģijas kļūdām Amazon. Mēs arī esam izcēluši dinamisko cenu pielāgotāju priekšrocības. Patiesība ir tāda, ka, kad jūs sasniedzat noteiktu SKU skaitu, neizmantot automatizētu Amazon cenu pielāgošanu kļūst par neapdomīgu biznesa lēmumu. Galvenie iemesli ir stundas, kas pavadītas manuālajās pielāgošanās, un neizbēgamās cilvēku kļūdas, kuras cenu pielāgotāji palīdz novērst. Turklāt jūs varat būt droši, ka lielākā daļa jūsu konkurentu gūst labumu no cenu pielāgotāja izmantošanas.
Kā piemēru, SELLERLOGIC cenu pielāgotājam ir galvenā priekšrocība: tas ne tikai pazemina cenas, lai iegūtu Buy Box, bet arī pakāpeniski palielina tās, lai maksimizētu peļņu, vienlaikus paliekot konkurētspējīgs. Tas nozīmē, ka jūsu produkti gūst labumu no augstas redzamības (pateicoties viņu Buy Box statusam) un optimālām cenām (caur cenu pielāgotāja optimizāciju). SELLERLOGIC cenu pielāgotājs arī ļauj jums noteikt grīdas un griestu cenas, lai novērstu gan zemās, gan augstās cenas. Tas palīdz jums izvairīties no krājumu izsīkšanas un zaudētiem ieņēmumiem, kā arī no pārmērīgām cenām, kas var novest pie lēni pārdotiem krājumiem un augstām uzglabāšanas izmaksām.
Turklāt cenu pielāgotājs optimizē cenas, pamatojoties uz pieprasījumu, konkurenci un krājumu līmeņiem. Tas nodrošina, ka jūsu cenu stratēģija saskan ar visiem attiecīgajiem ārējiem faktoriem, kas parasti prasītu jums ilgu laiku, un ka jūs saglabājat veselīgu pārdevēja vērtējumu.
Ar SELLERLOGIC cenu pielāgotāju jūs varat atrast perfektu līdzsvaru starp konkurētspēju un rentabilitāti, nodrošinot, ka jūsu Amazon bizness paliek ilgtspējīgs un mērogojams.
Noslēgumā
Manuālā Amazon cenu optimizācija – vai nu nosakot fiksētas cenas, vai pielāgojot tās manuāli – ir iespējama nelielam produktu portfelim. Pat tad tas var novest pie zaudētām pārdošanām, zemākām peļņas maržām vai krājumu pārvaldības problēmām.
Lai nodrošinātu reāllaika, bez kļūdām automatizētas cenu pielāgošanas neierobežotam produktu skaitam, sāciet optimizēt ar SELLERLOGIC cenu pielāgotāju. Ne tikai jūs automātiski izvairīsieties no kritiskām Amazon cenu stratēģijas kļūdām, bet arī atbrīvosiet vērtīgu laiku, lai koncentrētos uz stratēģiskākām darbībām.
Palieliniet savus Amazon pārdošanas ar labākām cenām šodien.
Biežāk uzdotie jautājumi
Daudzi pārdevēji pieļauj kļūdu, nosakot cenas pārāk zemas vai pārāk augstas. Zemākas cenas var kaitēt peļņas maržām un devalvēt jūsu zīmolu, savukārt augstākas cenas samazina redzamību un Buy Box piemērotību. Ignorējot konkurentu cenas, nespējot pielāgoties pieprasījuma svārstībām un paļaujoties uz novecojušām manuālām cenām, ir arī kritiskas kļūdas.
Amazon dod priekšroku konkurētspējīgām cenām, piešķirot Buy Box. Pārmērīgas cenas var izslēgt jūs no sacensības, savukārt ekstremālas zemās cenas var radīt sarkanas karogus ar Amazon taisnīgas cenas politiku. Labi optimizēta cenu stratēģija nodrošina līdzsvaru starp konkurētspēju un rentabilitāti, palielinot jūsu iespējas iegūt Buy Box.
Jā, sliktas cenas var novest pie augstām atgriešanas likmēm, negatīvām atsauksmēm un klientu neapmierinātības. Ja produkts ir novērtēts pārāk augstu, tas var radīt nereālas cerības, savukārt zemas cenas var radīt bažas par kvalitāti. Abas situācijas ietekmē pārdevēja vērtējumu, redzamību un ilgtermiņa pārdošanas sniegumu Amazon.
Dinamiskais cenu pielāgotājs, piemēram, SELLERLOGIC, pielāgo cenas reāllaikā, pamatojoties uz konkurenci, pieprasījumu un krājumu līmeņiem. Atšķirībā no noteikumu balstītiem cenu pielāgotājiem, tas novērš cenu karus, optimizē rentabilitāti un nodrošina atbilstību Amazon cenu politikām. Tas palīdz pārdevējiem maksimizēt peļņu, vienlaikus saglabājot spēcīgu Buy Box klātbūtni un izvairoties no cenu slazdiem.
Attēlu kredīti pēc parādīšanās secības: © Andrii Lysenko – stock.adobe.com / © Irina – stock.adobe.com / © miss irine
