Ανταγωνιζόμενοι την Amazon για το Buy Box: Πώς να κερδίσετε ως πωλητής!
Αν είστε πωλητής στην Amazon, τότε σίγουρα έχετε ακούσει τον παρακάτω μύθο: Η ανταγωνιστικότητα με την Amazon για το Buy Box είναι μια χαμένη υπόθεση. Ή έτσι μπορεί να νομίζει κανείς! Η αλήθεια είναι ότι οι πωλητές μπορούν να κατακτήσουν το περιζήτητο Buy Box ακόμα και χωρίς να έχουν συμβόλαιο προμηθευτή. Αν αυτή είναι νέα πληροφορία για εσάς, τότε έχετε βρει το σωστό blog.
Πρέπει να παραδεχτούμε ένα πράγμα εκ των προτέρων, δεν θα είναι εύκολο. Η επικράτηση στο Buy Box απαιτεί ήδη πολλά από τους πωλητές, ενώ η επιτυχία στο Buy Box απέναντι στην Amazon απαιτεί ακόμη περισσότερη προσπάθεια. Επιπλέον, ο γίγαντας της αποστολής παραδοσιακά διατηρεί χαμηλό προφίλ όσον αφορά τα κριτήρια που χρησιμοποιεί ο αλγόριθμος για να συγκρίνει τις εκατομμύρια προσφορές. Αυτό δεν διευκολύνει απαραίτητα την ανάπτυξη μιας βέλτιστης στρατηγικής. Όπως είπαμε, η υπεροχή απέναντι στην Amazon στο δικό τους παιχνίδι δεν είναι περίπατος.
Οι πωλητές που βρίσκονται σε άμεσο ανταγωνισμό με την Amazon αντιμετωπίζουν αυτή τη μάχη αναπόφευκτα, λαμβάνοντας υπόψη ότι σχεδόν όλοι οι διαδικτυακοί αγοραστές παραγγέλνουν μέσω του Buy Box και μόνο περίπου το δέκα τοις εκατό των αγορών γίνονται μέσω του κουτιού με τίτλο “Άλλοι προμηθευτές”. Για να το θέσουμε απλά, το κουτί “Άλλοι προμηθευτές” είναι σαν τη δεύτερη σελίδα των αποτελεσμάτων αναζήτησης στο Google – δεν θέλετε να καταλήξετε εκεί.
Μόνο πολύ λίγοι προμηθευτές μπορούν να αντέξουν οικονομικά να αφήσουν τον τζίρο, που προκύπτει από την κατάκτηση του Buy Box, ανεπηρέαστο. Γι' αυτό αφιερώσαμε αυτό το άρθρο για να σας βοηθήσουμε να αυξήσετε τις πιθανότητές σας όταν ανταγωνίζεστε την Amazon!
Για Αρχάριους: Πώς να κερδίσετε το Buy Box απέναντι στην Amazon
Δεν πληροί κάθε πωλητής τις προϋποθέσεις για να καταλήξει στο Buy Box, και ακόμη και αυτοί που θα ήταν θεωρητικά εξουσιοδοτημένοι απέχουν πολύ από το να αποκτήσουν το επιθυμητό κίτρινο κουμπί. Οι προμηθευτές πρέπει να εργαστούν σκληρά για να επιτύχουν αυτό το καθεστώς και να παρακολουθούν τα παρακάτω κριτήρια – ακόμη περισσότερο, όταν ανταγωνίζονται την Amazon για το Buy Box:
- Διάρκεια λογαριασμού και δραστηριότητας: Μόνο οι πωλητές με επαγγελματικό λογαριασμό που πωλούν προϊόντα στην Amazon για τουλάχιστον 90 ημέρες είναι επιλέξιμοι για το Buy Box.
- Μέθοδος αποστολής και χρόνος αποστολής: Στη θεωρία, οι πωλητές μπορούν να καταλήξουν στο Buy Box με “Fulfillment by Amazon” (FBA) καθώς και με “Fulfillment by Merchant” (FBM) ή “Prime by Merchant”. Στην πράξη, μόνο οι πωλητές με FBA ή “Prime by Merchant” έχουν πιθανότητες να κατακτήσουν το κίτρινο κουμπί.
- Τιμή προσφοράς: Μια τιμή που είναι πολύ υψηλή συνήθως αποκλείει το Buy Box – αντιστρόφως, ακόμη και η χαμηλότερη τιμή δεν είναι εγγύηση επιτυχίας. Και μια αυστηρή πολιτική τιμών δεν είναι βιώσιμη στρατηγική για να αντισταθμίσει τις ελλείψεις σε άλλες πτυχές.
- Απόδοση πωλητή: Η απόδοση του πωλητή έχει τη μεγαλύτερη επιρροή στην κατάκτηση ή την απώλεια του Buy Box. Τα παρακάτω σημεία παίζουν επίσης ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο κατά την ανταγωνιστικότητα με την Amazon για το Buy Box:
- Ποσοστό ελαττωμάτων παραγγελίας
- Ποσοστό ακυρώσεων πριν την εκπλήρωση
- Ποσοστό καθυστερημένων αποστολών
- Ποσοστό έγκυρης παρακολούθησης και έγκαιρες παραδόσεις
- Ποσοστό δυσαρέσκειας επιστροφών
- Ποσοστό δυσαρέσκειας πελατών
- Βαθμολογία και αριθμός ανατροφοδότησης
- Χρόνος απόκρισης πελατών
- Διαθεσιμότητα προϊόντων
- Ποσοστό επιστροφών
Για παράδειγμα, το ποσοστό ελλείψεων παραγγελιών ή το ποσοστό καθυστερημένων παραδόσεων θα πρέπει να είναι κοντά στο μηδέν τοις εκατό. Ιδιαίτερα για προϊόντα με πολλούς προμηθευτές, το Buy Box είναι εξαιρετικά ανταγωνιστικό. Ακόμη και μικρές επιδείνωση μπορεί να οδηγήσουν σε απώλεια του Buy Box ή να κάνουν την κατάκτησή του εξαιρετικά απίθανη.
Η ανταγωνιστικότητα με την Amazon για το Buy Box συνεπάγεται ότι δεν μπορείτε να πιαστείτε αδιάφοροι όσον αφορά τις πωλήσεις, τις τιμές ή την εμπειρία χρήστη. Φυσικά, θα πρέπει να παρέχετε σχεδόν τέλεια απόδοση πωλήσεων. Μόλις πληρωθεί αυτή η προϋπόθεση, η τιμή θα έχει καθοριστική επίδραση. Συνήθως η προσφορά με την καλύτερη αναλογία τιμής/απόδοσης είναι αυτή που θα κερδίσει το Buy Box. Επιπλέον, η εμπειρία χρήστη είναι τόσο σημαντική για την Amazon, που η πολύ κακή απόδοση πωλητή μπορεί να οδηγήσει σε αναστολή του λογαριασμού πωλητή. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ένα σχέδιο δράσης είναι απαραίτητο για να ξεμπλοκαριστεί.
Buy Box για Επαγγελματίες: Νικώντας την Amazon
Η Amazon δεν έχει δώσει καμία επίσημη δήλωση σχετικά με τα κριτήρια που απαιτούνται για να κερδίσετε το Buy Box. Ωστόσο, η κοινότητα της Amazon έχει κάνει πολύτιμες εκπαιδευμένες εικασίες σχετικά με αυτό, και αυτές οι εικασίες ήδη καλύπτουν πολύ δρόμο. Δυστυχώς, αυτές οι συμβουλές και τα κόλπα δεν ισχύουν αν η Amazon ενεργεί επίσης ως πωλητής και ανταγωνίζεται για το Buy Box. Δεδομένου ότι, σε πολλές από αυτές τις περιπτώσεις, ο γίγαντας της αποστολής εμφανίζεται στο Buy Box, έχει εδραιωθεί ο μύθος ότι άλλοι προμηθευτές δεν έχουν καμία πιθανότητα από την αρχή.
Δύο πράγματα που μπορείτε να υπολογίζετε ως πωλητής: Ο αλγόριθμος συχνά προτιμά την Amazon και είναι επίσης πιθανό ότι τα επίπεδα αποθεμάτων παίζουν μεγάλο ρόλο. Αν η Amazon έχει μόνο λίγα αντικείμενα στο απόθεμά της, η πιθανότητα αυξάνεται ότι άλλοι προμηθευτές θα εμφανιστούν στο Buy Box αντί αυτού. Αντίστροφα, ένα πλήρες απόθεμα και μια χαμηλή πιθανότητα αύξησης τιμής καθιστούν την επιτυχία πολύ απίθανη για τους λιανοπωλητές που ανταγωνίζονται την Amazon για το Buy Box.
Κατ' αρχήν, οι λιανοπωλητές έχουν λίγη επιρροή όσο η απόδοση του πωλητή είναι καλή και πληρούνται όλα τα άλλα κριτήρια του Buy Box. Όχι μόνο η Amazon κρατά το μυστικό του αλγορίθμου, αλλά η αγορά κυμαίνεται εξαιρετικά. Στο ηλεκτρονικό εμπόριο γενικά – και στην Amazon ειδικότερα – είναι επομένως πλεονέκτημα να προσαρμόζετε συνεχώς τις διαθέσιμες παραμέτρους. Για να παρακολουθείτε τους ανταγωνιστές σας και την αγορά γενικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα Amazon Analytics Tool.
Μην διστάσετε να δοκιμάσετε πράγματα ξανά και ξανά! Απλώς επειδή δεν καταλήξατε στο Buy Box αυτή την εβδομάδα, δεν σημαίνει ότι δεν θα είστε εκεί την επόμενη εβδομάδα.
Ο Σημαντικότερος Παράγοντας: Η Τιμή
Επιπλέον, ο αλγόριθμος θα λάβει υπόψη άλλους παράγοντες, όπως κατηγορία, ώρα της ημέρας, περιοχή πρόσβασης, γενικά δεδομένα προγράμματος περιήγησης και συγκεκριμένες αναλύσεις συμπεριφοράς του αντίστοιχου πελάτη της Amazon. Ίσως ο John από το Manchester να βρει την Amazon στο Buy Box ενώ αγοράζει μια λάμπα ανάγνωσης τη νύχτα. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η Emma από το Εδιμβούργο, η οποία, κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού γεύματος, αναζητά επίσης μια λάμπα ανάγνωσης, θα έχει την ίδια εμπειρία.
Υπάρχει, ωστόσο, μια σημαντική παράμετρος που οι πωλητές θα πρέπει σίγουρα να παρακολουθούν όταν ανταγωνίζονται την Amazon για το Buy Box: η τιμή. Όποιος κάνει μια πρόχειρη δουλειά εδώ, δεν βελτιώνεται συνεχώς και/ή τα παρατάει πολύ νωρίς θα πρέπει να μείνει ικανοποιημένος με την τοποθέτησή του στο κάτω μέρος της κατάταξης των πωλητών και να πουλάει ελάχιστα.
Πάντα παρακολουθείτε την αγορά και τις τιμές του ανταγωνισμού σας, ακόμη και αν αυτός ο ανταγωνιστής είναι η Amazon. Συχνά – αλλά όχι πάντα – η προσφορά προϊόντων λίγο φθηνότερα από όλους τους άλλους θα ενισχύσει τις πιθανότητές σας να καταλήξετε στο Buy Box.
Κατά την ανταγωνιστικότητα με την Amazon για το Buy Box, η προσοχή στην οικονομική αποδοτικότητα και τις βασικές επιχειρηματικές πτυχές θα πρέπει να είναι αυτονόητη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί ακόμη και να αξίζει να δοκιμάσετε να ορίσετε την τιμή λίγο υψηλότερα από την Amazon, λόγω του γεγονότος ότι ο αλγόριθμος προτιμά τέτοιες προσφορές από καιρό σε καιρό.
Βελτιστοποίηση Τιμών για Επαγγελματίες: Δυναμική και Έξυπνη
Οι περισσότεροι πωλητές είναι πιθανό να γνωρίζουν ότι η χειροκίνητη προσαρμογή τιμών είναι δύσκολα εφικτή για έναν μεγάλο αριθμό προϊόντων. Επιπλέον, ένας άνθρωπος δεν μπορεί να καταγράψει όλα τα διαθέσιμα δεδομένα στο σύστημα και να τα ερμηνεύσει σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αντίθετα, συνιστάται γενικά να βασίζεστε σε έναν δυναμικό επανατιμολογητή.
Εργαλεία όπως αυτά αναλύουν συνεχώς τον ανταγωνισμό και προσαρμόζουν αυτόματα την τιμή του προϊόντος στην τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Αυτό έχει δύο πλεονεκτήματα: Πρώτον, αυξάνει την πιθανότητα επιτυχίας του πωλητή γενικά, είτε απέναντι στην Amazon είτε σε άλλους ανταγωνιστές; Δεύτερον, με έναν δυναμικό επανατιμολογητή, ο πωλητής πουλά πάντα στην καλύτερη δυνατή τιμή, καθώς δεν υπάρχουν στατικές κανόνες όπως “πάντα 10 σεντς φθηνότερα από όλους τους άλλους”.
Αντί να εφαρμόζετε στατικούς κανόνες, ένας δυναμικός και έξυπνος επανατιμολογητής ενσωματώνει όλα τα διαθέσιμα δεδομένα και βελτιστοποιεί την τιμή με βάση αυτή τη συνολική βάση. Είναι μια εξαιρετική βοήθεια για εκείνους που ανταγωνίζονται την Amazon για το Buy Box. Μετά από όλα, το να ποντάρετε μόνο στην πιο φθηνή τιμή τελικά κοστίζει στους πωλητές χρήματα επειδή πούλησαν λιγότερο από ό,τι θα έπρεπε. Αντίθετα, είναι πιθανό ότι ένας πωλητής με πρώτης κατηγορίας αξιολογήσεις στο Buy Box θα νικήσει την Amazon, ακριβώς επειδή προσφέρει το προϊόν σε ελαφρώς υψηλότερη τιμή από τους ανταγωνιστές του.
Επιπλέον, ο επανατιμολογητής SELLERLOGIC μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εφαρμόσει διαφορετικές στρατηγικές. Μετά από όλα, κάποιος που θέλει να βελτιστοποιήσει ένα προϊόν όσον αφορά την κατάταξή του έχει διαφορετικές απαιτήσεις από κάποιον που αγωνίζεται για το Buy Box ή προσφέρει προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας. Με τον έλεγχο χρόνου, οι πωλητές είναι επίσης ευέλικτοι αν διαφορετικές στρατηγικές θα πρέπει να έχουν νόημα σε διαφορετικές ώρες της ημέρας ή της εβδομάδας. Για να διατηρηθεί η κερδοφορία, μπορούν επίσης να οριστούν ελάχιστες τιμές για μεμονωμένα προϊόντα, αλλά είναι δυνατές και μέγιστες τιμές. Οι πωλητές μπορούν επίσης να καθορίσουν την επιθυμητή περιθωριακή τιμή.
Συμπέρασμα: Χωρίς Επανατιμολόγηση, Χωρίς Buy Box!
Αν θέλετε να νικήσετε την Amazon ως ανταγωνιστής στο Buy Box, πρέπει να είστε επίμονοι. Μετά από όλα, τα κριτήρια που χρησιμοποιούνται για την κατανομή του Buy Box είναι σχεδιασμένα για την τέλεια εμπειρία πελάτη. Αυτοί που δεν μπορούν να προσφέρουν κορυφαίες τιμές στην ικανοποίηση πελατών έχουν πρακτικά καμία πιθανότητα να εμφανιστούν στο Buy Box. Αν η Amazon πουλά το προϊόν η ίδια, η δυσκολία για τους πωλητές αυξάνεται σημαντικά.
Κατά την ανταγωνιστικότητα με την Amazon για το Buy Box, απαιτείται υψηλή ευελιξία. Οι πωλητές θα πρέπει να χρησιμοποιούν τις διαθέσιμες παραμέτρους προσαρμογής τους σε συνεχή βάση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για την τιμή αλλά δύσκολα μπορεί να επιτευχθεί 24/7 από οποιονδήποτε πωλητή. Γι' αυτό οι δυναμικοί επανατιμολογητές είναι απαραίτητοι στη μάχη για το Buy Box. Διότι μόνο όταν αναλύονται και αξιολογούνται όλα τα δεδομένα του συστήματος, μπορεί η τιμή να προσαρμοστεί βέλτιστα σε σχέση με τη στρατηγική που έχει επιλεγεί.
Πιστώσεις εικόνας με σειρά εμφάνισης: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
