Konkurencja z Amazonem o Buy Box: Jak wygrać jako sprzedawca!
Jeśli jesteś sprzedawcą na Amazonie, to z pewnością słyszałeś o następującym micie: Konkurencja z Amazonem o Buy Box to przegrana sprawa. Tak można by pomyśleć! Prawda jest taka, że sprzedawcy mogą zdobyć pożądany Buy Box nawet bez umowy z dostawcą. Jeśli to dla Ciebie nowa informacja, to trafiłeś na właściwego bloga.
Musimy przyznać jedno przedtem, nie będzie łatwo. Zwycięstwo w Buy Box już wymaga wiele od sprzedawców, a odniesienie sukcesu w Buy Box przeciwko Amazonowi wymaga jeszcze większego wysiłku. Co więcej, gigant wysyłkowy tradycyjnie utrzymuje niską profil, jeśli chodzi o kryteria używane przez algorytm do porównywania milionów ofert. To niekoniecznie ułatwia opracowanie optymalnej strategii. Jak już powiedzieliśmy, przechytrzenie Amazona w ich własnej grze to nie spacer po parku.
Sprzedawcy, którzy są w bezpośredniej konkurencji z Amazonem, nieuchronnie stają przed tą walką, biorąc pod uwagę, że prawie wszyscy kupujący online zamawiają przez Buy Box, a tylko około dziesięć procent zakupów dokonywanych jest przez pole zatytułowane „Inni dostawcy”. Mówiąc prosto, pole „Inni dostawcy” jest jak druga strona wyników wyszukiwania Google – nie chcesz tam trafić.
Tylko bardzo niewielu dostawców może sobie pozwolić na pozostawienie obrotu, wynikającego z wygrania Buy Box, nietkniętym. Dlatego poświęciliśmy ten artykuł, aby pomóc Ci zwiększyć swoje szanse, gdy konkurujesz z Amazonem!
Dla początkujących: Jak wygrać Buy Box przeciwko Amazonowi
Nie każdy sprzedawca spełnia wymagania, aby znaleźć się w Buy Box, a nawet ci, którzy teoretycznie byliby uprawnieni, są daleko od osiągnięcia pożądanego żółtego przycisku. Dostawcy muszą ciężko pracować, aby osiągnąć ten status i zwracać uwagę na następujące kryteria – tym bardziej, gdy konkurują z Amazonem o Buy Box:
- Czas trwania konta i aktywności: Tylko sprzedawcy z profesjonalnym kontem, którzy sprzedają produkty na Amazonie przez co najmniej 90 dni, są uprawnieni do Buy Box.
- Metoda wysyłki i czas wysyłki: Teoretycznie sprzedawcy mogą znaleźć się w Buy Box zarówno z „Fulfillment by Amazon” (FBA), jak i z „Fulfillment by Merchant” (FBM) lub „Prime by Merchant”. W praktyce tylko sprzedawcy z FBA lub „Prime by Merchant” mają szansę na zdobycie żółtego przycisku.
- Cena końcowa: Zbyt wysoka cena zazwyczaj dyskwalifikuje do Buy Box – odwrotnie, nawet najniższa cena nie jest gwarancją sukcesu. A surowa polityka cenowa nie jest zrównoważoną strategią, aby zrekompensować braki w innych aspektach.
- Wydajność sprzedawcy: Wydajność sprzedawcy ma największy wpływ na wygranie lub przegranie Buy Box. Następujące punkty również odgrywają szczególnie ważną rolę podczas konkurencji z Amazonem o Buy Box:
- Wskaźnik defektów zamówień
- Wskaźnik anulowania przed realizacją
- Wskaźnik opóźnionych wysyłek
- Wskaźnik ważnego śledzenia i terminowe dostawy
- Wskaźnik niezadowolenia z zwrotów
- Wskaźnik niezadowolenia klientów
- Wynik i liczba opinii
- Czas odpowiedzi na zapytania klientów
- Dostępność produktu
- Wskaźnik zwrotów
Na przykład, wskaźnik braków zamówień lub wskaźnik opóźnionych dostaw powinny być bliskie zeru procent. Szczególnie dla produktów z wieloma dostawcami, Buy Box jest bardzo konkurencyjny. Nawet niewielkie pogorszenia mogą skutkować utratą Buy Box lub sprawić, że wygranie go będzie niezwykle mało prawdopodobne.
Konkurencja z Amazonem o Buy Box oznacza, że nie możesz być przyłapany na lenistwie, jeśli chodzi o sprzedaż, ceny czy doświadczenie użytkownika. Oczywiście, będziesz musiał zapewnić niemal doskonałą wydajność sprzedaży. Gdy to wymaganie zostanie spełnione, cena będzie miała decydujący wpływ. Zwykle oferta z najlepszym stosunkiem ceny do jakości ma szansę na wygranie Buy Box. Co więcej, doświadczenie użytkownika jest tak ważne dla Amazona, że zbyt słaba wydajność sprzedawcy może skutkować zawieszeniem konta sprzedawcy. W takich przypadkach potrzebny jest plan działania aby je odblokować.
Buy Box dla profesjonalistów: Pokonanie Amazona
Amazon nie wydał żadnego oficjalnego oświadczenia na temat kryteriów potrzebnych do wygrania Buy Box. Jednak społeczność Amazonu dokonała cennych, wykształconych przypuszczeń na ten temat, a te przypuszczenia już wiele wyjaśniają. Niestety, te wskazówki i triki nie mają zastosowania, jeśli Amazon również działa jako sprzedawca i konkuruje o Buy Box. Ponieważ w wielu z tych przypadków gigant wysyłkowy pojawia się w Buy Box, ugruntował się mit, że inni dostawcy nie mają szans od samego początku.
Dwie rzeczy, na które możesz liczyć jako sprzedawca: Algorytm często preferuje Amazon, a także prawdopodobne jest, że poziomy zapasów odgrywają dużą rolę. Jeśli Amazon ma tylko kilka przedmiotów w swoim magazynie, prawdopodobieństwo wzrasta, że inni dostawcy pojawią się w Buy Box zamiast tego. Odwrotnie, pełny zapas i niskie prawdopodobieństwo wzrostu ceny sprawiają, że sukces jest bardzo mało prawdopodobny dla detalistów, którzy konkurują z Amazonem o Buy Box.
Zasadniczo detaliści mają niewielki wpływ, dopóki wydajność sprzedawcy jest dobra, a wszystkie inne kryteria Buy Box są spełnione. Amazon nie tylko utrzymuje w tajemnicy algorytm, ale rynek również ekstremalnie się waha. W eCommerce ogólnie – a w Amazonie w szczególności – jest zatem korzystne, aby ciągle dostosowywać dostępne parametry. Aby śledzić swoich konkurentów i rynek w ogóle, możesz skorzystać z Narzędzia analitycznego Amazon.
Nie wahaj się próbować różnych rzeczy w kółko! Tylko dlatego, że nie znalazłeś się w Buy Box w tym tygodniu, nie oznacza, że nie będziesz tam w przyszłym tygodniu.
Najważniejszy czynnik: Cena
Ponadto algorytm weźmie pod uwagę inne czynniki, takie jak kategoria, pora dnia, region dostępu, ogólne dane przeglądarki i specyficzne analizy zachowań poszczególnych klientów Amazon. Może John z Manchesteru znajdzie Amazon w Buy Box, kupując lampkę nocną w nocy. To niekoniecznie oznacza, że Emma z Edynburga, która w porze lunchu również szuka lampki nocnej, będzie miała to samo doświadczenie.
Jest jednak jeden ważny parametr, na który sprzedawcy powinni zdecydowanie zwrócić uwagę, konkurując z Amazonem o Buy Box: cena. Każdy, kto tutaj wykonuje niedbałą pracę, nie poprawia się ciągle i/lub rezygnuje zbyt wcześnie, będzie musiał zadowolić się miejscem na końcu rankingu sprzedawców i ledwo sprzedawać cokolwiek.
Zawsze zwracaj uwagę na rynek i ceny swojej konkurencji, nawet jeśli tym konkurentem jest Amazon. Często – ale nie zawsze – oferowanie produktów nieco taniej niż wszyscy inni zwiększy Twoje szanse na znalezienie się w Buy Box.
Podczas konkurencji z Amazonem o Buy Box, zwracanie uwagi na efektywność ekonomiczną i podstawowe aspekty biznesowe powinno być oczywiste. W niektórych przypadkach może nawet warto spróbować ustawić cenę nieco wyżej niż Amazon, z uwagi na to, że algorytm czasami priorytetowo traktuje takie oferty.
Optymalizacja cen dla profesjonalistów: Dynamiczna i inteligentna
Większość sprzedawców prawdopodobnie zdaje sobie sprawę, że ręczne dostosowywanie cen jest praktycznie nieosiągalne dla dużej liczby produktów. Ponadto człowiek nie jest w stanie zarejestrować wszystkich dostępnych danych w systemie i zinterpretować ich w krótkim czasie. Zamiast tego ogólnie zaleca się poleganie na dynamicznym repricerze.
Narzędzia takie jak te ciągle analizują konkurencję i automatycznie dostosowują cenę produktu do aktualnej sytuacji rynkowej. Ma to dwie zalety: Po pierwsze, zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu sprzedawcy w ogóle, niezależnie od tego, czy jest to Amazon, czy inna konkurencja; po drugie, z dynamicznym repricerem sprzedawca zawsze sprzedaje po najlepszej możliwej cenie, ponieważ nie ma statycznych zasad, takich jak „zawsze 10 centów taniej niż wszyscy inni”.
Zamiast stosować statyczne zasady, dynamiczny i inteligentny repricer uwzględnia wszystkie dostępne dane i optymalizuje cenę na tej holistycznej podstawie. To doskonała pomoc dla tych, którzy konkurują z Amazonem o Buy Box. W końcu stawianie tylko na najtańszą cenę ostatecznie kosztuje sprzedawców pieniądze, ponieważ sprzedali za mniej, niż powinni. Zamiast tego możliwe jest, że sprzedawca z pierwszorzędnymi ocenami w Buy Box pokona Amazona, właśnie dlatego, że oferuje produkt po nieco wyższej cenie niż jego konkurenci.
Ponadto, repricer SELLERLOGIC może być używany do realizacji różnych strategii. W końcu ktoś, kto chce zoptymalizować produkt pod względem jego rankingu, ma inne wymagania niż ktoś, kto walczy o Buy Box lub oferuje towary pod marką własną. Dzięki kontroli czasowej sprzedawcy są również elastyczni, jeśli różne strategie powinny mieć sens o różnych porach dnia lub tygodnia. Aby utrzymać rentowność, można również ustawić minimalne ceny dla poszczególnych produktów, ale możliwe są również maksymalne ceny. Sprzedawcy mogą również określić pożądany margines.
Podsumowanie: Bez repricingu, brak Buy Box!
Jeśli chcesz wygrać z Amazonem jako konkurent w Buy Box, musisz być wytrwały. W końcu kryteria używane do przydzielania Buy Box są zaprojektowane dla idealnej podróży klienta. Ci, którzy nie mogą zaoferować najwyższych wartości w satysfakcji klientów, praktycznie nie mają szans na pojawienie się w Buy Box. Jeśli Amazon sprzedaje produkt sam, trudności dla sprzedawców znacznie wzrastają.
Podczas konkurencji z Amazonem o Buy Box wymagana jest wysoka elastyczność. Sprzedawcy powinni na bieżąco korzystać z dostępnych parametrów dostosowujących. Dotyczy to szczególnie ceny, ale trudno to osiągnąć 24/7 przez jakiegokolwiek sprzedawcę. Dlatego dynamika repricerów to niezbędny element w walce o Buy Box. Ponieważ tylko wtedy, gdy wszystkie dane systemowe są analizowane i oceniane, cena może być optymalnie dostosowana w odniesieniu do wybranej strategii.
Źródła obrazów w kolejności występowania: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
