Concurreren met Amazon voor de Buy Box: Hoe te winnen als verkoper!
Als je een Amazon-verkoper bent, heb je ongetwijfeld het volgende mythes gehoord: Concurreren met Amazon voor de Buy Box is een verloren zaak. Of zo zou je denken! De waarheid is dat verkopers de felbegeerde Buy Box kunnen veroveren, zelfs zonder een leverancierscontract. Als dit nieuwe informatie voor je is, dan heb je je weg naar de juiste blog gevonden.
We moeten van tevoren één ding toegeven, het zal niet gemakkelijk zijn. Succes hebben in de Buy Box vraagt al veel van de verkopers, terwijl het slagen in de Buy Box tegen Amazon nog meer inspanning vereist. Bovendien houdt de verzendgigant traditioneel een laag profiel als het gaat om de criteria die door het algoritme worden gebruikt om de miljoenen aanbiedingen te vergelijken. Dit maakt het niet noodzakelijkerwijs gemakkelijker om een optimale strategie te ontwikkelen. Zoals we zeiden, Amazon op hun eigen terrein overtreffen is geen sinecure.
Verkopers die in directe concurrentie met Amazon staan, worden onvermijdelijk met deze strijd geconfronteerd, rekening houdend met het feit dat bijna alle online kopers via de Buy Box bestellen en slechts ongeveer tien procent van de aankopen via de box met de titel “Andere leveranciers” worden gedaan. Om het simpel te zeggen, de box “Andere leveranciers” is als de tweede pagina van je Google-zoekresultaten – je wilt daar niet terechtkomen.
Slechts zeer weinig aanbieders kunnen het zich veroorloven om omzet, voortkomend uit het winnen van de Buy Box, onaangetast te laten. Daarom hebben we dit artikel gewijd aan het helpen van jou om je kansen te vergroten wanneer je concurreert met Amazon!
Voor beginners: Hoe de Buy Box te winnen tegen Amazon
Niet elke verkoper voldoet aan de vereisten om in de Buy Box te eindigen, en zelfs degenen die theoretisch gemachtigd zouden zijn, zijn ver weg van het behalen van de gewenste gele knop. Leveranciers moeten hard werken om deze status te bereiken en moeten letten op de volgende criteria – nog meer, wanneer ze concurreren met Amazon voor de Buy Box:
- Account- en activiteitsduur: Alleen verkopers met een professioneel account die al minstens 90 dagen producten op Amazon verkopen, komen in aanmerking voor de Buy Box.
- Verzendmethode en verzendtijd: In theorie kunnen verkopers in de Buy Box komen met “Fulfillment by Amazon” (FBA) evenals met “Fulfillment by Merchant” (FBM) of “Prime by Merchant”. In de praktijk hebben alleen verkopers met FBA of “Prime by Merchant” een kans om de gele knop te veroveren.
- Landingsprijs: Een prijs die te hoog is, diskwalificeert meestal voor de Buy Box – omgekeerd is zelfs de laagste prijs geen garantie voor succes. En een strikte prijsstrategie is geen duurzame strategie om tekortkomingen in de andere aspecten te compenseren.
- Verkoperprestaties: De prestaties van de verkoper hebben de grootste invloed op het winnen of verliezen van de Buy Box. De volgende punten spelen ook een bijzonder belangrijke rol bij het concurreren met Amazon voor de Buy Box:
- Orderdefectpercentage
- Pre-fulfillment annuleringspercentage
- Te late verzendpercentage
- Geldig trackingpercentage en op tijd leveringen
- Retouronvredepercentage
- Klantontevredenheidpercentage
- Feedbackscore en -aantal
- Klantreactietijd
- Productbeschikbaarheid
- Retourpercentage
Bijvoorbeeld, het ordertekortpercentage of het percentage te late leveringen zou dicht bij nul procent moeten liggen. Vooral voor producten met veel leveranciers is de Buy Box zeer competitief. Zelfs kleine verslechteringen kunnen leiden tot het verliezen van de Buy Box of het extreem onwaarschijnlijk maken om deze te winnen.
Concurreren met Amazon voor de Buy Box houdt in dat je niet achterover kunt leunen als het gaat om verkoop, prijsstelling of gebruikerservaring. Natuurlijk moet je bijna perfecte verkoopprestaties leveren. Zodra aan deze vereiste is voldaan, zal de prijs een beslissende invloed hebben. Gewoonlijk wint het aanbod met de beste prijs/prestatieverhouding de Buy Box. Bovendien is gebruikerservaring zo belangrijk voor Amazon, dat een te slechte verkoperprestatie kan leiden tot schorsing van het verkopersaccount. In deze gevallen is er een actieplan nodig om het te deblokkeren.
Buy Box voor professionals: Amazon verslaan
Amazon heeft geen officiële verklaring gegeven over de criteria die nodig zijn om de Buy Box te winnen. De Amazon-gemeenschap heeft echter waardevolle onderbouwde gissingen gedaan, en deze gissingen gaan al een eind. Helaas zijn deze tips en trucs niet van toepassing als Amazon ook als verkoper optreedt en concurreert voor de Buy Box. Aangezien in veel van deze gevallen de verzendgigant in de Buy Box verschijnt, heeft de mythe zich gevestigd dat andere aanbieders van meet af aan geen kans hebben.
Twee dingen waarop je als verkoper kunt rekenen: Het algoritme geeft vaak de voorkeur aan Amazon en het is ook waarschijnlijk dat voorraadniveaus een grote rol spelen. Als Amazon nog maar een paar artikelen op voorraad heeft, neemt de kans toe dat andere leveranciers in de Buy Box verschijnen. Omgekeerd maakt een volle voorraad en een lage kans op een prijsverhoging het succes zeer onwaarschijnlijk voor retailers die concurreren tegen Amazon voor de Buy Box.
In principe hebben retailers weinig invloed zolang de prestaties van de verkoper goed zijn en aan alle andere Buy Box-criteria is voldaan. Amazon houdt niet alleen het geheim van het algoritme, maar de markt fluctueert ook extreem. In eCommerce in het algemeen – en bij Amazon in het bijzonder – is het daarom een voordeel om de beschikbare setparameters continu aan te passen. Om je concurrenten en de markt in het algemeen in de gaten te houden, kun je een Amazon Analytics Tool gebruiken.
Aarzel niet om dingen keer op keer uit te proberen! Alleen omdat je deze week niet in de Buy Box terechtkwam, betekent niet dat je daar volgende week niet zult zijn.
De belangrijkste factor: De prijs
Bovendien zal het algoritme andere factoren in overweging nemen, zoals categorie, tijd van de dag, regio van toegang, algemene browsergegevens en specifieke gedragsanalyses van de respectieve Amazon-klant. Misschien vindt John uit Manchester Amazon in de Buy Box terwijl hij 's nachts een leeslamp koopt. Dit betekent echter niet noodzakelijk dat Emma uit Edinburgh, die tijdens de lunch ook op zoek is naar een leeslamp, dezelfde ervaring zal hebben.
Er is echter één belangrijke parameter waar verkopers zeker op moeten letten bij het concurreren met Amazon voor de Buy Box: de prijs. Iedereen die hier slordig te werk gaat, niet continu verbetert en/of te vroeg opgeeft, zal tevreden moeten zijn met een plaats aan de onderkant van de verkopersranglijst en nauwelijks iets verkopen.
Houd altijd de markt en de prijzen van je concurrentie in de gaten, zelfs als die concurrent Amazon is. Vaak – maar niet altijd – zal het aanbieden van producten iets goedkoper dan iedereen een boost geven aan je kansen om in de Buy Box te komen.
Bij het concurreren met Amazon voor de Buy Box, moet aandacht voor economische efficiëntie en basis bedrijfsaspecten vanzelfsprekend zijn. In sommige gevallen kan het zelfs de moeite waard zijn om de prijs iets hoger dan Amazon te zetten, omdat het algoritme dergelijke aanbiedingen van tijd tot tijd prioriteert.
Prijsoptimalisatie voor professionals: Dynamisch en intelligent
De meeste verkopers zijn zich er waarschijnlijk van bewust dat handmatige prijsaanpassing nauwelijks betaalbaar is voor een groot aantal producten. Bovendien is een mens niet in staat om alle beschikbare gegevens in het systeem te registreren en deze binnen korte tijd te interpreteren. In plaats daarvan wordt over het algemeen aanbevolen om te vertrouwen op een dynamische repricer.
Tools zoals deze analyseren continu de concurrentie en passen automatisch de productprijs aan de huidige marktsituatie aan. Dit heeft twee voordelen: Ten eerste verhoogt het de kans op het succes van de verkoper in het algemeen, of het nu tegen Amazon of andere concurrentie is; ten tweede, met een dynamische repricer, verkoopt de verkoper altijd tegen de best mogelijke prijs, aangezien er geen statische regels zijn zoals “altijd 10 cent goedkoper dan iedereen”.
In plaats van statische regels toe te passen, integreert een dynamische en intelligente repricer alle beschikbare gegevens en optimaliseert de prijs op deze holistische basis. Het is een geweldige hulp voor degenen die concurreren met Amazon voor de Buy Box. Tenslotte kost alleen inzetten op de goedkoopste prijs uiteindelijk de verkopers geld omdat ze voor minder hebben verkocht dan ze zouden moeten hebben. In plaats daarvan is het mogelijk dat een verkoper met eersteklas beoordelingen in de Buy Box Amazon verslaat, precies omdat ze het product tegen een iets hogere prijs aanbieden dan hun concurrenten.
Bovendien kan de SELLERLOGIC Repricer worden gebruikt om verschillende strategieën uit te spelen. Tenslotte heeft iemand die een product in termen van zijn ranking wil optimaliseren andere vereisten dan iemand die vecht voor de Buy Box of privé-labelgoederen aanbiedt. Met de tijdscontrole zijn verkopers ook flexibel als verschillende strategieën op verschillende tijden van de dag of week zinvol zouden moeten zijn. Om de winstgevendheid te behouden, kunnen minimumprijzen voor individuele producten worden ingesteld, maar ook maximumprijzen zijn mogelijk. Verkopers kunnen ook de gewenste marge specificeren.
Conclusie: Zonder repricing, geen Buy Box!
Als je tegen Amazon wilt winnen als concurrent in de Buy Box, moet je volhardend zijn. Tenslotte zijn de criteria die worden gebruikt om de Buy Box toe te wijzen, ontworpen voor de perfecte klantreis. Degenen die geen topwaarden in klanttevredenheid kunnen bieden, hebben praktisch geen kans om in de Buy Box te verschijnen. Als Amazon het product zelf verkoopt, neemt de moeilijkheid voor verkopers aanzienlijk toe.
Bij het concurreren met Amazon voor de Buy Box is hoge flexibiliteit vereist. Verkopers moeten de beschikbare aanpassingsparameters continu gebruiken. Dit geldt in het bijzonder voor de prijs, maar kan door geen enkele verkoper 24/7 worden bereikt. Daarom zijn dynamische repricers een must-have in de strijd om de Buy Box. Want alleen wanneer alle systeemgegevens worden geanalyseerd en geëvalueerd, kan de prijs optimaal worden aangepast met betrekking tot de gekozen strategie.
Afbeeldingscredits in volgorde van verschijning: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
