Súťaž s Amazonom o Buy Box: Ako vyhrať ako predajca!
Ak ste predajca na Amazone, určite ste počuli nasledujúci mýtus: Súťaž s Amazonom o Buy Box je beznádejná. Alebo si to tak niekto môže myslieť! Pravda je, že predajcovia môžu získať cenný Buy Box aj bez toho, aby mali zmluvu s dodávateľom. Ak je to pre vás nová informácia, našli ste sa na správnom blogu.
Musíme si priznať jednu vec vopred, nebude to jednoduché. Uspeť v Buy Box už vyžaduje veľa od predajcov, zatiaľ čo uspieť v Buy Box proti Amazonu si vyžaduje ešte viac úsilia. Navyše, prepravný gigant tradične udržuje nízky profil, pokiaľ ide o kritériá, ktoré algoritmus používa na porovnávanie miliónov ponúk. To neznamená, že je jednoduchšie vyvinúť optimálnu stratégiu. Ako sme povedali, prehrať Amazon v ich vlastnej hre nie je prechádzka v parku.
Predajcovia, ktorí sú v priamom súťažení s Amazonom, sa tejto bitke nevyhnú, berúc do úvahy, že takmer všetci online kupujúci objednávajú cez Buy Box a iba asi desať percent nákupov sa uskutočňuje cez box s názvom „Iní dodávatelia”. Jednoducho povedané, box „Iní dodávatelia” je ako druhá stránka vašich výsledkov vyhľadávania na Google – nechcete sa tam dostať.
Iba veľmi málo poskytovateľov si môže dovoliť nechať obrat, ktorý vyplýva z víťazstva v Buy Box, nedotknutý. Preto sme tomuto článku venovali pomoc pri zvyšovaní vašich šancí, keď súťažíte s Amazonom!
Pre začiatočníkov: Ako vyhrať Buy Box proti Amazonu
Nie každý predajca spĺňa požiadavky na to, aby sa dostal do Buy Box, a dokonca aj tí, ktorí by teoreticky mali oprávnenie, sú ďaleko od dosiahnutia žiadaného žltého tlačidla. Dodávatelia musia tvrdo pracovať, aby dosiahli tento status a sledovať nasledujúce kritériá – ešte viac, keď súťažia s Amazonom o Buy Box:
- Trvanie účtu a aktivity: Iba predajcovia s profesionálnym účtom, ktorí predávajú produkty na Amazone aspoň 90 dní, sú oprávnení na Buy Box.
- Spôsob dopravy a čas dodania: Teoreticky môžu predajcovia skončiť v Buy Box s „Fulfillment by Amazon” (FBA) aj s „Fulfillment by Merchant” (FBM) alebo „Prime by Merchant”. V praxi majú šancu získať žlté tlačidlo iba predajcovia s FBA alebo „Prime by Merchant”.
- Cena na mieste: Cena, ktorá je príliš vysoká, zvyčajne diskvalifikuje z Buy Box – naopak, ani najnižšia cena nie je zárukou úspechu. A prísna cenová politika nie je udržateľná stratégia na kompenzáciu nedostatkov v iných aspektoch.
- Výkon predajcu: Výkon predajcu má najväčší vplyv na víťazstvo alebo prehru v Buy Box. Nasledujúce body zohrávajú obzvlášť dôležitú úlohu pri súťažení s Amazonom o Buy Box:
- Percento chýb objednávok
- Percento zrušených objednávok pred splnením
- Percento oneskorených dodávok
- Platné sledovanie a dodávky včas
- Percento nespokojnosti s vrátením
- Percento nespokojnosti zákazníkov
- Skóre a počet spätnej väzby
- Čas reakcie zákazníka
- Dostupnosť produktu
- Percento vrátenia
Napríklad percento nedostatku objednávok alebo percento oneskorených dodávok by malo byť blízko nuly percent. Obzvlášť pre produkty s mnohými dodávateľmi je Buy Box veľmi konkurencieschopný. Aj malé zhoršenia môžu viesť k strate Buy Box alebo urobiť jeho získanie extrémne nepravdepodobným.
Súťaž s Amazonom o Buy Box znamená, že sa nemôžete nechať nachytať na nedbanlivosti, pokiaľ ide o predaj, ceny alebo používateľskú skúsenosť. Samozrejme, budete musieť poskytnúť takmer dokonalý predajný výkon. Akonáhle je táto požiadavka splnená, cena bude mať rozhodujúci vplyv. Zvyčajne ponuka s najlepším pomerom cena/výkon má tendenciu vyhrať Buy Box. Navyše, používateľská skúsenosť je pre Amazon tak dôležitá, že príliš zlý výkon predajcu môže viesť k pozastaveniu účtu predajcu. V týchto prípadoch je potrebný plán akcie na jeho odblokovanie.
Buy Box pre profesionálov: Poraziť Amazon
Amazon nevydal žiadne oficiálne vyhlásenie o kritériách potrebných na získanie Buy Box. Avšak, komunita Amazonu urobila cenné vzdelané odhady, a tieto odhady už idú ďaleko. Bohužiaľ, tieto tipy a triky neplatia, ak Amazon tiež pôsobí ako predajca a súťaží o Buy Box. Keďže v mnohých z týchto prípadov sa prepravný gigant objavuje v Buy Box, mýtus sa ustálil, že iní poskytovatelia nemajú šancu od začiatku.
Dve veci, na ktoré sa môžete ako predajca spoľahnúť: Algoritmus často uprednostňuje Amazon a je tiež pravdepodobné, že úrovne zásob zohrávajú veľkú úlohu. Ak má Amazon len niekoľko položiek na sklade, zvyšuje sa pravdepodobnosť, že sa iní dodávatelia objavia v Buy Box. Naopak, plná zásoba a nízka pravdepodobnosť zvýšenia ceny robí úspech veľmi nepravdepodobným pre maloobchodníkov, ktorí súťažia proti Amazonu o Buy Box.
V zásade majú maloobchodníci malý vplyv, pokiaľ je výkon predajcu dobrý a všetky ostatné kritériá Buy Box sú splnené. Amazon nielenže uchováva tajomstvo algoritmu, ale trh sa extrémne kolíše. V eCommerce vo všeobecnosti – a na Amazone osobitne – je preto výhodou neustále prispôsobovať dostupné nastavené parametre. Aby ste mali prehľad o svojich konkurentoch a o trhu vo všeobecnosti, môžete použiť nástroj Amazon Analytics.
Neváhajte vyskúšať veci znova a znova! Len preto, že ste sa tento týždeň nedostali do Buy Box, neznamená, že tam nebudete budúci týždeň.
Najdôležitejší faktor: Cena
Okrem toho algoritmus zohľadní aj ďalšie faktory, ako sú kategória, čas dňa, región prístupu, všeobecné údaje o prehliadači a špecifické behaviorálne analýzy príslušného zákazníka Amazonu. Možno John z Manchestru nájde Amazon v Buy Box, keď si v noci kupuje lampu na čítanie. To neznamená, že Emma z Edinburghu, ktorá počas obeda tiež hľadá lampu na čítanie, bude mať rovnakú skúsenosť.
Existuje však jeden dôležitý parameter, na ktorý by si predajcovia mali určite dávať pozor, keď súťažia s Amazonom o Buy Box: cena. Kto tu robí nedbanlivú prácu, neustále sa nezlepšuje a/alebo sa vzdáva príliš skoro, bude musieť zostať spokojný s umiestnením na spodku rebríčka predajcov a takmer nič nepredá.
Vždy majte prehľad o trhu a cenách vašich konkurentov, aj keď je tým konkurentom Amazon. Často – ale nie vždy – ponúkanie produktov o niečo lacnejšie ako ostatní zvýši vaše šance na umiestnenie v Buy Box.
Pri súťažení s Amazonom o Buy Box by sa mala pozornosť na hospodársku efektívnosť a základné obchodné aspekty považovať za samozrejmosť. V niektorých prípadoch môže byť dokonca výhodné skúsiť nastaviť cenu o niečo vyššie ako Amazon, pretože algoritmus občas uprednostňuje takéto ponuky.
Optimalizácia cien pre profesionálov: Dynamická a inteligentná
Väčšina predajcov si pravdepodobne uvedomuje, že manuálne prispôsobenie ceny je pre veľké množstvo produktov takmer neúnosné. Okrem toho nie je človek schopný zaregistrovať všetky dostupné údaje v systéme a interpretovať ich v krátkom čase. Namiesto toho sa zvyčajne odporúča spoliehať sa na dynamický repricer.
Nástroje ako tieto neustále analyzujú konkurenciu a automaticky prispôsobujú cenu produktu aktuálnej trhovej situácii. To má dve výhody: Po prvé, zvyšuje pravdepodobnosť úspechu predajcu vo všeobecnosti, či už proti Amazonu alebo inej konkurencii; po druhé, s dynamickým repricerom predajca vždy predáva za najlepšiu možnú cenu, pretože neexistujú žiadne statické pravidlá ako „vždy o 10 centov lacnejšie ako ostatní”.
Namiesto aplikovania statických pravidiel, dynamický a inteligentný repricer zohľadňuje všetky dostupné údaje a optimalizuje cenu na tomto holistickom základe. Je to skvelá pomoc pre tých, ktorí súťažia s Amazonom o Buy Box. Napokon, stávka len na najlacnejšiu cenu nakoniec stojí predajcov peniaze, pretože predali za menej, ako by mali. Namiesto toho je možné, že predajca s prvotriednymi hodnoteniami v Buy Box porazí Amazon, práve preto, že ponúkajú produkt za o niečo vyššiu cenu ako ich konkurenti.
Okrem toho môže byť SELLERLOGIC Repricer použitý na realizáciu rôznych stratégií. Napokon, niekto, kto chce optimalizovať produkt z hľadiska jeho hodnotenia, má iné požiadavky ako niekto, kto bojuje o Buy Box alebo ponúka produkty s privátnou značkou. S časovým riadením sú predajcovia tiež flexibilní, ak by rôzne stratégie mali zmysel v rôznych časoch dňa alebo týždňa. Aby sa udržala ziskovosť, môžu byť pre jednotlivé produkty nastavené minimálne ceny, ale maximálne ceny sú tiež možné. Predajcovia môžu tiež určiť požadovanú maržu.
Záver: Bez repricingu, žiadny Buy Box!
Ak chcete vyhrať proti Amazonu ako konkurent v Buy Box, musíte byť vytrvalí. Napokon, kritériá používané na priradenie Buy Box sú navrhnuté pre dokonalú zákaznícku cestu. Tí, ktorí nemôžu ponúknuť špičkové hodnoty v spokojnosti zákazníkov, prakticky nemajú šancu objaviť sa v Buy Box. Ak Amazon predáva produkt sám, ťažkosti pre predajcov sa výrazne zvyšujú.
Pri súťažení s Amazonom o Buy Box je potrebná vysoká flexibilita. Predajcovia by mali neustále využívať dostupné prispôsobovacie parametre. To platí najmä pre cenu, ale 24/7 to sotva dokáže akýkoľvek predajca. Preto sú dynamické repricery nevyhnutné v boji o Buy Box. Pretože iba keď sú všetky systémové údaje analyzované a vyhodnotené, môže byť cena optimálne prispôsobená s ohľadom na zvolenú stratégiu.
Obrázkové kredity v poradí zobrazenia: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
