Competere con Amazon per il Buy Box: Come vincere come venditore!
Se sei un venditore su Amazon, allora hai sicuramente sentito il seguente mito: competere con Amazon per il Buy Box è una causa persa. O almeno così si potrebbe pensare! La verità è che i venditori possono conquistare il tanto ambito Buy Box anche senza avere un contratto da fornitore. Se questa è una novità per te, allora hai trovato il blog giusto.
Dobbiamo ammettere una cosa in anticipo, non sarà facile. Avere successo nel Buy Box richiede già molto dai venditori, mentre avere successo nel Buy Box contro Amazon richiede ancora più impegno. Inoltre, il gigante della spedizione mantiene tradizionalmente un profilo basso riguardo ai criteri utilizzati dall'algoritmo per confrontare le milioni di offerte. Questo non rende necessariamente più facile sviluppare una strategia ottimale. Come abbiamo detto, superare Amazon nel loro stesso gioco non è una passeggiata.
I venditori che sono in diretta competizione con Amazon affrontano inevitabilmente questa battaglia, tenendo conto che quasi tutti gli acquirenti online ordinano tramite il Buy Box e solo circa il dieci percento degli acquisti viene effettuato tramite la casella intitolata “Altri fornitori”. Per dirla semplicemente, la casella “Altri fornitori” è come la seconda pagina dei risultati di ricerca di Google – non vuoi finire lì.
Solo pochissimi fornitori possono permettersi di lasciare il fatturato, derivante dalla vittoria del Buy Box, intatto. Ecco perché abbiamo dedicato questo articolo ad aiutarti ad aumentare le tue possibilità quando competi con Amazon!
Per principianti: Come vincere il Buy Box contro Amazon
Non tutti i venditori soddisfano i requisiti per finire nel Buy Box, e anche quelli che sarebbero teoricamente autorizzati sono lontani dall'ottenere il desiderato pulsante giallo. I fornitori devono lavorare sodo per raggiungere questo status e tenere d'occhio i seguenti criteri – tanto più quando competono con Amazon per il Buy Box:
- Durata dell'account e dell'attività: Solo i venditori con un account professionale che vendono prodotti su Amazon da almeno 90 giorni sono idonei per il Buy Box.
- Metodo di spedizione e tempo di spedizione: In teoria, i venditori possono finire nel Buy Box sia con “Fulfillment by Amazon” (FBA) che con “Fulfillment by Merchant” (FBM) o “Prime by Merchant”. In pratica, solo i venditori con FBA o “Prime by Merchant” hanno una possibilità di conquistare il pulsante giallo.
- Prezzo a destinazione: Un prezzo troppo alto di solito squalifica per il Buy Box – al contrario, anche il prezzo più basso non è una garanzia di successo. E una politica dei prezzi rigorosa non è una strategia sostenibile per compensare le carenze negli altri aspetti.
- Performance del venditore: La performance del venditore ha la maggiore influenza sulla vittoria o sulla perdita del Buy Box. I seguenti punti giocano anche un ruolo particolarmente importante mentre si compete con Amazon per il Buy Box:
- Percentuale di difetti degli ordini
- Percentuale di cancellazione pre-evadere
- Percentuale di spedizioni in ritardo
- Percentuale di tracciamento valido e consegne puntuali
- Percentuale di insoddisfazione per i resi
- Percentuale di insoddisfazione dei clienti
- Punteggio e conteggio dei feedback
- Tempo di risposta del cliente
- Disponibilità del prodotto
- Percentuale di resi
Ad esempio, la percentuale di carenze negli ordini o la percentuale di consegne in ritardo dovrebbe essere vicina allo zero percento. Soprattutto per i prodotti con molti fornitori, il Buy Box è altamente competitivo. Anche piccole deteriorazioni possono comportare la perdita del Buy Box o rendere estremamente improbabile vincerlo.
Competere con Amazon per il Buy Box implica che non puoi permetterti di essere sorpreso a rilassarti quando si tratta di vendite, prezzi o esperienza utente. Naturalmente, dovrai fornire una performance di vendita quasi perfetta. Una volta soddisfatto questo requisito, il prezzo avrà un effetto decisivo. Di solito, l'offerta con il miglior rapporto qualità/prezzo è destinata a vincere il Buy Box. Inoltre, l'esperienza utente è così importante per Amazon, che avere una performance del venditore troppo scadente può comportare la sospensione dell'account venditore. In questi casi, è necessario un piano d'azione per sbloccarlo.
Buy Box per professionisti: Sconfiggere Amazon
Amazon non ha rilasciato alcuna dichiarazione ufficiale sui criteri necessari per vincere il Buy Box. Tuttavia, la comunità di Amazon ha fatto delle stime educate preziose, e queste stime già fanno molta strada. Sfortunatamente, questi suggerimenti e trucchi non si applicano se Amazon agisce anche come venditore e compete per il Buy Box. Poiché, in molti di questi casi, il gigante della spedizione appare nel Buy Box, si è affermato il mito che altri fornitori non hanno alcuna possibilità fin dall'inizio.
Due cose su cui puoi contare come venditore: l'algoritmo spesso preferisce Amazon e è anche probabile che i livelli di stock giochino un grande ruolo. Se Amazon ha solo pochi articoli rimasti nel suo stock, aumenta la probabilità che altri fornitori appaiano nel Buy Box. Al contrario, un inventario pieno e una bassa probabilità di un aumento di prezzo rendono il successo molto improbabile per i rivenditori che competono contro Amazon per il Buy Box.
In linea di principio, i rivenditori hanno poca influenza finché la performance del venditore è buona e tutti gli altri criteri del Buy Box sono soddisfatti. Non solo Amazon tiene segreto l'algoritmo, ma il mercato fluttua estremamente. Nell'eCommerce in generale – e su Amazon in particolare – è quindi un vantaggio regolare continuamente i parametri disponibili. Per tenere traccia dei tuoi concorrenti e del mercato in generale, puoi utilizzare un Amazon Analytics Tool.
Non esitare a provare cose nuove ancora e ancora! Solo perché non sei finito nel Buy Box questa settimana, non significa che non ci sarai la prossima settimana.
Il fattore più importante: il prezzo
Inoltre, l'algoritmo prenderà in considerazione altri fattori, come categoria, ora del giorno, regione di accesso, dati generali del browser e analisi comportamentali specifiche del rispettivo cliente Amazon. Forse John di Manchester trova Amazon nel Buy Box mentre acquista una lampada da lettura di notte. Questo non significa necessariamente che Emma di Edimburgo, che, durante l'ora di pranzo, sta cercando anche una lampada da lettura, avrà la stessa esperienza.
C'è, tuttavia, un parametro importante che i venditori dovrebbero sicuramente tenere d'occhio quando competono con Amazon per il Buy Box: il prezzo. Chi fa un lavoro approssimativo qui, non migliora continuamente e/o si arrende troppo presto dovrà accontentarsi di essere posizionato in fondo alla classifica dei venditori e vendere a malapena qualcosa.
Tieni sempre d'occhio il mercato e i prezzi della tua concorrenza, anche se quel concorrente è Amazon. Spesso – ma non sempre – offrire prodotti a un prezzo leggermente più basso rispetto a tutti gli altri aumenterà le tue possibilità di finire nel Buy Box.
Mentre competi con Amazon per il Buy Box, prestare attenzione all'efficienza economica e agli aspetti commerciali di base dovrebbe essere scontato. In alcuni casi, potrebbe persino valere la pena provare a impostare il prezzo leggermente più alto di Amazon, a causa del fatto che l'algoritmo prioritizza tali offerte di tanto in tanto.
Ottimizzazione dei prezzi per professionisti: Dinamica e Intelligente
La maggior parte dei venditori è probabilmente consapevole che l'aggiustamento manuale dei prezzi è difficilmente sostenibile per un gran numero di prodotti. Inoltre, un essere umano non è in grado di registrare tutti i dati disponibili nel sistema e interpretarli in breve tempo. Invece, è generalmente consigliato fare affidamento su un repricer dinamico.
Strumenti come questi analizzano continuamente la concorrenza e regolano automaticamente il prezzo del prodotto in base alla situazione attuale del mercato. Questo ha due vantaggi: in primo luogo, aumenta la probabilità di successo del venditore in generale, sia contro Amazon che contro altri concorrenti; in secondo luogo, con un repricer dinamico, il venditore vende sempre al miglior prezzo possibile, poiché non ci sono regole statiche come “sempre 10 centesimi più economico di tutti gli altri”.
Invece di applicare regole statiche, un repricer dinamico e intelligente incorpora tutti i dati disponibili e ottimizza il prezzo su questa base olistica. È un grande aiuto per coloro che competono con Amazon per il Buy Box. Dopotutto, puntare solo sul prezzo più basso alla fine costa ai venditori denaro perché hanno venduto a meno di quanto avrebbero dovuto. Invece, è possibile che un venditore con valutazioni di prima classe nel Buy Box sconfigga Amazon, proprio perché offre il prodotto a un prezzo leggermente più alto rispetto ai suoi concorrenti.
Inoltre, il Repricer di SELLERLOGIC può essere utilizzato per attuare diverse strategie. Dopotutto, qualcuno che vuole ottimizzare un prodotto in termini di ranking ha requisiti diversi rispetto a qualcuno che lotta per il Buy Box o offre beni a marchio privato. Con il controllo del tempo, i venditori sono anche flessibili se diverse strategie dovrebbero avere senso in momenti diversi della giornata o della settimana. Per mantenere la redditività, è possibile impostare anche prezzi minimi per singoli prodotti, ma anche prezzi massimi sono possibili. I venditori possono anche specificare il margine desiderato.
Conclusione: Senza Repricing, Niente Buy Box!
Se vuoi vincere contro Amazon come concorrente nel Buy Box, devi essere persistente. Dopotutto, i criteri utilizzati per allocare il Buy Box sono progettati per il perfetto percorso del cliente. Coloro che non possono offrire valori eccellenti nella soddisfazione del cliente hanno praticamente poche possibilità di apparire nel Buy Box. Se Amazon vende il prodotto stesso, la difficoltà per i venditori aumenta significativamente.
Mentre competi con Amazon per il Buy Box, è richiesta un'alta flessibilità. I venditori dovrebbero utilizzare i parametri di regolazione disponibili in modo continuo. Questo vale in particolare per il prezzo, ma difficilmente può essere raggiunto 24 ore su 24, 7 giorni su 7 da qualsiasi venditore. Ecco perché i repricer dinamici sono un must-have nella battaglia per il Buy Box. Perché solo quando tutti i dati di sistema sono analizzati e valutati, il prezzo può essere ottimizzato in base alla strategia scelta.
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