Konkurrere med Amazon om Buy Box: Sådan vinder du som sælger!
Hvis du er en Amazon-sælger, har du sikkert hørt følgende myte: At konkurrere med Amazon om Buy Box er en tabt sag. Eller sådan kunne man tro! Sandheden er, at sælgere kan erobre den eftertragtede Buy Box, selv uden at have en leverandøraftale. Hvis dette er ny information for dig, så har du fundet vej til den rigtige blog.
Vi må indrømme én ting på forhånd, det bliver ikke nemt. At klare sig i Buy Box kræver allerede meget af sælgerne, mens det at få succes i Buy Box mod Amazon kræver endnu mere indsats. Desuden holder forsendelsesgiganten traditionelt en lav profil, når det kommer til de kriterier, der bruges af algoritmen til at sammenligne de millioner af tilbud. Dette gør det ikke nødvendigvis lettere at udvikle en optimal strategi. Som vi sagde, at overgå Amazon i deres eget spil er ikke en leg.
Sælgere, der er i direkte konkurrence med Amazon, står uundgåeligt over for denne kamp, idet man tager højde for, at næsten alle onlinekøbere bestiller via Buy Box, og kun omkring ti procent af køb foretages via boksen med titlen “Andre leverandører”. For at sige det enkelt, er boksen “Andre leverandører” som den anden side af dine Google-søgeresultater – du vil ikke lande der.
Kun meget få udbydere har råd til at lade omsætningen, der stammer fra at vinde Buy Box, være uberørt. Derfor har vi dedikeret denne artikel til at hjælpe dig med at øge dine chancer, når du konkurrerer med Amazon!
For begyndere: Sådan vinder du Buy Box mod Amazon
Ikke alle sælgere opfylder kravene for at ende i Buy Box, og selv dem, der teoretisk set ville være autoriserede, er langt fra at opnå den ønskede gule knap. Leverandører skal arbejde hårdt for at opnå denne status og holde øje med følgende kriterier – især når de konkurrerer med Amazon om Buy Box:
- Kontos og aktivitetsvarighed: Kun sælgere med en professionel konto, der har solgt produkter på Amazon i mindst 90 dage, er berettigede til Buy Box.
- Forsendelsesmetode og forsendelsestid: I teorien kan sælgere ende i Buy Box med “Fulfillment by Amazon” (FBA) såvel som med “Fulfillment by Merchant” (FBM) eller “Prime by Merchant”. I praksis har kun sælgere med FBA eller “Prime by Merchant” en chance for at erobre den gule knap.
- Landet pris: En pris, der er for høj, diskvalificerer normalt for Buy Box – omvendt er selv den laveste pris ingen garanti for succes. Og en striks prispolitik er ikke en bæredygtig strategi til at kompensere for mangler i de andre aspekter.
- Sælgerpræstation: Sælgerens præstation har den største indflydelse på at vinde eller tabe Buy Box. Følgende punkter spiller også en særlig vigtig rolle, når man konkurrerer med Amazon om Buy Box:
- Ordredefektrate
- Forudgående annulleringsrate
- Forsinket forsendelsesrate
- Gyldig sporingsrate og rettidige leverancer
- Returneringsutilfredshed
- Kundeutilfredshed
- Feedbackscore og antal
- Kundens svartid
- Produktets tilgængelighed
- Returneringsrate
For eksempel bør ordreunderskudsraten eller raten for forsinkede leverancer være tæt på nul procent. Især for produkter med mange leverandører er Buy Box meget konkurrencepræget. Selv små forringelser kan resultere i at miste Buy Box eller gøre det ekstremt usandsynligt at vinde den.
Konkurrere med Amazon om Buy Box indebærer at du ikke kan blive taget i at slække, når det kommer til salg, priser eller brugeroplevelse. Naturligvis skal du levere næsten perfekt salgspræstation. Når dette krav er opfyldt, vil prisen have en afgørende effekt. Normalt er det tilbud med det bedste pris/ydelsesforhold, der vinder Buy Box. Desuden er brugeroplevelsen så vigtig for Amazon, at en for dårlig sælgerpræstation kan resultere i suspension af sælgerkontoen. I disse tilfælde er en handlingsplan nødvendig for at få den genåbnet.
Buy Box for professionelle: At besejre Amazon
Amazon har ikke givet nogen officiel erklæring om de kriterier, der er nødvendige for at vinde Buy Box. Dog har Amazon-fællesskabet gjort værdifulde kvalificerede gæt dertil, og disse gæt rækker allerede langt. Desværre gælder disse tips og tricks ikke, hvis Amazon også agerer som sælger og konkurrerer om Buy Box. Da forsendelsesgiganten i mange af disse tilfælde optræder i Buy Box, har myten etableret sig, at andre udbydere ikke har nogen chance fra starten.
To ting, som du kan regne med som sælger: Algoritmen foretrækker ofte Amazon, og det er også sandsynligt, at lagerbeholdninger spiller en stor rolle. Hvis Amazon kun har få varer tilbage på lager, øges sandsynligheden for, at andre leverandører vil dukke op i Buy Box i stedet. Omvendt gør en fuld lagerbeholdning og en lav sandsynlighed for en prisstigning succes meget usandsynligt for detailhandlere, der konkurrerer mod Amazon om Buy Box.
I princippet har detailhandlere lidt indflydelse, så længe sælgerens præstation er god, og alle andre Buy Box-kriterier er opfyldt. Ikke alene holder Amazon hemmeligheden om algoritmen, men markedet svinger ekstremt. I e-handel generelt – og hos Amazon i særdeleshed – er det derfor en fordel at justere de tilgængelige parametre løbende. For at holde styr på dine konkurrenter og markedet generelt kan du bruge et Amazon Analytics Tool.
Tøv ikke med at prøve ting af igen og igen! Bare fordi du ikke landede i Buy Box denne uge, betyder det ikke, at du ikke vil være der næste uge.
Den vigtigste faktor: Prisen
Desuden vil algoritmen tage andre faktorer i betragtning, såsom kategori, tidspunkt på dagen, adgangsregion, generelle browserdata og specifikke adfærdsanalyser af den respektive Amazon-kunde. Måske finder John fra Manchester Amazon i Buy Box, mens han køber en læselampe om natten. Dette betyder ikke nødvendigvis, at Emma fra Edinburgh, der i frokostpausen også leder efter en læselampe, vil få den samme oplevelse.
Der er dog én vigtig parameter, som sælgere bestemt bør holde øje med, når de konkurrerer med Amazon om Buy Box: prisen. Enhver, der gør et slapt arbejde her, ikke kontinuerligt forbedrer sig og/eller giver op for tidligt, vil måtte nøjes med at blive placeret i bunden af sælgerens rangliste og knap sælge noget.
Hold altid øje med markedet og priserne på din konkurrence, selvom den konkurrent er Amazon. Ofte – men ikke altid – vil det at tilbyde produkter lidt billigere end alle andre øge dine chancer for at lande i Buy Box.
Når man konkurrerer med Amazon om Buy Box, bør man være opmærksom på økonomisk effektivitet og grundlæggende forretningsaspekter. I nogle tilfælde kan det endda være værd at prøve at sætte prisen lidt højere end Amazon, da algoritmen til tider prioriterer sådanne tilbud.
Prisoptimering for professionelle: Dynamisk og intelligent
De fleste sælgere er sandsynligvis klar over, at manuel prisjustering næppe er overkommelig for et stort antal produkter. Derudover er et menneske ikke i stand til at registrere alle tilgængelige data i systemet og fortolke dem på kort tid. I stedet anbefales det generelt at stole på en dynamisk repricer.
Værktøjer som disse analyserer løbende konkurrencen og justerer automatisk produktprisen til den aktuelle markedssituation. Dette har to fordele: For det første øger det sandsynligheden for sælgerens succes generelt, hvad enten det er mod Amazon eller andre konkurrenter; for det andet sælger sælgeren altid til den bedst mulige pris med en dynamisk repricer, da der ikke er nogen statiske regler som “altid 10 cent billigere end alle andre”.
I stedet for at anvende statiske regler, inkorporerer en dynamisk og intelligent repricer alle tilgængelige data og optimerer prisen på dette holistiske grundlag. Det er en stor hjælp for dem, der konkurrerer med Amazon om Buy Box. Når alt kommer til alt, koster det sælgerne penge at satse kun på den billigste pris, fordi de har solgt for mindre, end de burde have. I stedet er det muligt, at en sælger med førsteklasses vurderinger i Buy Box vil besejre Amazon, netop fordi de tilbyder produktet til en lidt højere pris end deres konkurrenter.
Derudover kan SELLERLOGIC Repricer bruges til at spille forskellige strategier ud. Når alt kommer til alt, har nogen, der ønsker at optimere et produkt med hensyn til dets rangering, forskellige krav end nogen, der kæmper for Buy Box eller tilbyder private-label varer. Med tidskontrollen er sælgerne også fleksible, hvis forskellige strategier skulle give mening på forskellige tidspunkter af dagen eller ugen. For at opretholde rentabiliteten kan der også fastsættes minimumspriser for individuelle produkter, men maksimumspriser er også mulige. Sælgere kan også angive den ønskede margin.
Konklusion: Uden repricing, ingen Buy Box!
Hvis du vil vinde mod Amazon som konkurrent i Buy Box, skal du være vedholdende. Når alt kommer til alt, er de kriterier, der bruges til at tildele Buy Box, designet til den perfekte kunderejse. Dem, der ikke kan tilbyde topværdier i kundetilfredshed, har praktisk talt ingen chance for at optræde i Buy Box overhovedet. Hvis Amazon sælger produktet selv, øges vanskeligheden for sælgere betydeligt.
Når man konkurrerer med Amazon om Buy Box, kræves der høj fleksibilitet. Sælgere bør løbende bruge de justerende parametre, der er tilgængelige for dem. Dette gælder især prisen, men kan næppe opnås 24/7 af nogen sælger. Derfor er dynamiske repricere et must-have i kampen om Buy Box. Fordi kun når alle systemdata analyseres og evalueres, kan prisen justeres optimalt med hensyn til den valgte strategi.
Billedkreditter i rækkefølge af udseende: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
