Konkurrera med Amazon om Buy Box: Hur man vinner som säljare!
Om du är en Amazon-säljare har du säkert hört följande myt: Att konkurrera med Amazon om Buy Box är en förlorad kamp. Eller så kan man tro! Sanningen är att säljare kan erövra den eftertraktade Buy Box även utan att ha ett leverantörsavtal. Om detta är ny information för dig, har du hittat rätt blogg.
Vi måste erkänna en sak i förväg, det kommer inte att bli lätt. Att lyckas i Buy Box kräver redan mycket av säljarna, medan framgång i Buy Box mot Amazon kräver ännu mer ansträngning. Dessutom håller fraktjätten traditionellt en låg profil när det gäller kriterierna som används av algoritmen för att jämföra de miljontals erbjudandena. Detta gör det inte nödvändigtvis lättare att utveckla en optimal strategi. Som vi sa, att överlista Amazon i deras eget spel är ingen lätt uppgift.
Säljare som är i direkt konkurrens med Amazon står inför denna kamp oundvikligen, med tanke på att nästan alla onlineköpare beställer via Buy Box och endast cirka tio procent av inköpen görs via rutan med titeln “Andra leverantörer”. För att säga det enkelt, rutan “Andra leverantörer” är som den andra sidan av dina Google-sökresultat – du vill inte hamna där.
Endast mycket få leverantörer har råd att lämna omsättning, som kommer från att vinna Buy Box, opåverkad. Det är därför vi har ägnat denna artikel åt att hjälpa dig öka dina chanser när du konkurrerar med Amazon!
För nybörjare: Hur man vinner Buy Box mot Amazon
Inte varje säljare uppfyller kraven för att hamna i Buy Box, och även de som teoretiskt skulle vara berättigade är långt ifrån att nå den önskade gula knappen. Leverantörer måste arbeta hårt för att uppnå denna status och hålla ett öga på följande kriterier – ännu mer när man konkurrerar med Amazon om Buy Box:
- Kontos och aktivitetens varaktighet: Endast säljare med ett professionellt konto som har sålt produkter på Amazon i minst 90 dagar är berättigade till Buy Box.
- Fraktmetod och frakttid: I teorin kan säljare hamna i Buy Box med “Fulfillment by Amazon” (FBA) såväl som med “Fulfillment by Merchant” (FBM) eller “Prime by Merchant”. I praktiken har endast säljare med FBA eller “Prime by Merchant” en chans att erövra den gula knappen.
- Landad pris: Ett pris som är för högt diskvalificerar vanligtvis för Buy Box – omvänt är inte ens det lägsta priset en garanti för framgång. Och en strikt prisstrategi är inte en hållbar strategi för att kompensera för brister i de andra aspekterna.
- Säljarens prestation: Säljarens prestation har störst påverkan på att vinna eller förlora Buy Box. Följande punkter spelar också en särskilt viktig roll när man konkurrerar med Amazon om Buy Box:
- Orderdefektnivå
- Avbokningsfrekvens före uppfyllelse
- Försenad fraktfrekvens
- Giltig spårningsfrekvens och leveranser i tid
- Returmissnöjesfrekvens
- Kundmissnöjesfrekvens
- Feedbackpoäng och antal
- Kundens svarstid
- Produktens tillgänglighet
- Returfrekvens
Till exempel bör orderbristfrekvensen eller frekvensen av försenade leveranser vara nära noll procent. Särskilt för produkter med många leverantörer är Buy Box mycket konkurrensutsatt. Även små försämringar kan resultera i att man förlorar Buy Box eller göra det extremt osannolikt att vinna den.
Konkurrera med Amazon om Buy Box innebär att du inte kan bli fångad med att slappa när det gäller försäljning, prissättning eller användarupplevelse. Naturligtvis måste du tillhandahålla nästan perfekt försäljningsprestation. När detta krav är uppfyllt kommer priset att ha en avgörande effekt. Vanligtvis är det erbjudande med det bästa pris/prestandaförhållandet som vinner Buy Box. Dessutom är användarupplevelsen så viktig för Amazon, att en alltför dålig säljarprestation kan resultera i avstängning av säljarens konto. I dessa fall behövs en handlingsplan för att låsa upp det.
Buy Box för proffs: Besegra Amazon
Amazon har inte gett något officiellt uttalande om kriterierna som behövs för att vinna Buy Box. Men Amazon-communityn har gjort värdefulla utbildade gissningar om detta, och dessa gissningar går redan långt. Tyvärr gäller dessa tips och tricks inte om Amazon också agerar som säljare och konkurrerar om Buy Box. Eftersom fraktjätten i många av dessa fall dyker upp i Buy Box, har myten etablerat sig att andra leverantörer inte har någon chans från början.
Två saker som du kan räkna med som säljare: Algoritmen föredrar ofta Amazon och det är också troligt att lagernivåer spelar en stor roll. Om Amazon bara har några få artiklar kvar i sitt lager ökar sannolikheten att andra leverantörer kommer att dyka upp i Buy Box istället. Omvänt gör en fullständig lagerhållning och en låg sannolikhet för en prisökning framgång mycket osannolik för återförsäljare som konkurrerar mot Amazon om Buy Box.
I princip har återförsäljare lite inflytande så länge säljarens prestation är bra och alla andra Buy Box-kriterier är uppfyllda. Inte bara håller Amazon algoritmens hemlighet, utan marknaden fluktuerar extremt. Inom e-handel i allmänhet – och på Amazon i synnerhet – är det därför en fördel att kontinuerligt justera de tillgängliga parametrarna. För att hålla koll på dina konkurrenter och på marknaden i allmänhet kan du använda ett Amazon Analytics Tool.
Tveka inte att prova saker om och om igen! Bara för att du inte hamnade i Buy Box den här veckan, betyder det inte att du inte kommer att vara där nästa vecka.
Den viktigaste faktorn: Priset
Dessutom kommer algoritmen att ta hänsyn till andra faktorer, såsom kategori, tid på dagen, åtkomstregion, allmän webbläsardata och specifika beteendeanalyser av den respektive Amazon-kunden. Kanske tycker John från Manchester att Amazon finns i Buy Box när han köper en läslampa på natten. Detta betyder inte nödvändigtvis att Emma från Edinburgh, som under lunchtid också letar efter en läslampa, kommer att få samma upplevelse.
Det finns dock en viktig parameter som säljare definitivt bör hålla ett öga på när de konkurrerar med Amazon om Buy Box: priset. Den som gör ett slarvigt jobb här, inte kontinuerligt förbättrar sig och/eller ger upp för tidigt kommer att få nöja sig med att hamna längst ner i säljarens ranking och knappt sälja något.
Håll alltid ett öga på marknaden och priserna på din konkurrens, även om den konkurrenten är Amazon. Ofta – men inte alltid – kommer det att öka dina chanser att hamna i Buy Box om du erbjuder produkter lite billigare än alla andra.
När man konkurrerar med Amazon om Buy Box bör man vara uppmärksam på ekonomisk effektivitet och grundläggande affärsaspekter. I vissa fall kan det till och med vara värt att försöka sätta priset något högre än Amazon, på grund av att algoritmen prioriterar sådana erbjudanden från tid till annan.
Prisanpassning för proffs: Dynamisk och intelligent
De flesta säljare är förmodligen medvetna om att manuell prisjustering knappt är överkomlig för ett stort antal produkter. Dessutom kan en människa inte registrera all tillgänglig data i systemet och tolka den på kort tid. Istället rekommenderas det generellt att förlita sig på en dynamisk repricer.
Verktyg som dessa analyserar kontinuerligt konkurrensen och justerar automatiskt produktpriset till den aktuella marknadssituationen. Detta har två fördelar: För det första ökar det sannolikheten för säljarens framgång i allmänhet, oavsett om det är mot Amazon eller annan konkurrens; för det andra, med en dynamisk repricer, säljer säljaren alltid till det bästa möjliga priset, eftersom det inte finns några statiska regler som “alltid 10 cent billigare än alla andra”.
Istället för att tillämpa statiska regler, inkorporerar en dynamisk och intelligent repricer all tillgänglig data och optimerar priset på denna holistiska grund. Det är en stor hjälp för dem som konkurrerar med Amazon om Buy Box. Att bara satsa på det billigaste priset kostar i slutändan säljarna pengar eftersom de har sålt för mindre än de borde ha. Istället är det möjligt att en säljare med förstklassiga betyg i Buy Box kommer att besegra Amazon, just för att de erbjuder produkten till ett något högre pris än sina konkurrenter.
Dessutom kan SELLERLOGIC Repricer användas för att spela ut olika strategier. Någon som vill optimera en produkt när det gäller dess ranking har ju andra krav än någon som slåss för Buy Box eller erbjuder privata varumärken. Med tidskontrollen är säljare också flexibla om olika strategier skulle ge mening vid olika tider på dagen eller veckan. För att upprätthålla lönsamhet kan minimipriser också sättas för individuella produkter, men maximipriser är också möjliga. Säljare kan också ange önskad marginal.
Slutsats: Utan prisanpassning, ingen Buy Box!
Om du vill vinna mot Amazon som konkurrent i Buy Box, måste du vara uthållig. Trots allt är kriterierna som används för att tilldela Buy Box utformade för den perfekta kundresan. De som inte kan erbjuda toppvärden i kundnöjdhet har praktiskt taget ingen chans att dyka upp i Buy Box överhuvudtaget. Om Amazon säljer produkten själv ökar svårigheterna för säljare avsevärt.
När man konkurrerar med Amazon om Buy Box krävs hög flexibilitet. Säljare bör kontinuerligt använda de justerande parametrar som finns tillgängliga för dem. Detta gäller särskilt priset men kan knappast uppnås 24/7 av någon säljare. Därför är dynamiska repricers ett måste i kampen om Buy Box. För endast när all systemdata analyseras och utvärderas kan priset justeras optimalt med avseende på den valda strategin.
Bildkrediter i ordning av utseende: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
