Konkurenčna bitka z Amazonom za Buy Box: Kako zmagati kot prodajalec!
Če ste prodajalec na Amazonu, ste zagotovo slišali naslednji mit: Konkurenčna bitka z Amazonom za Buy Box je izgubljena bitka. Ali pa bi si to lahko mislili! Resnica je, da lahko prodajalci osvojijo želeni Buy Box tudi brez pogodbe z dobaviteljem. Če je to za vas nova informacija, ste prišli na pravi blog.
Moramo priznati eno stvar vnaprej, ne bo enostavno. Uspeh v Buy Box že zahteva veliko od prodajalcev, medtem ko uspeh v Buy Box proti Amazonu zahteva še več truda. Poleg tega tradicionalno velikani pošiljanja ohranjajo nizko profil, ko gre za kriterije, ki jih uporablja algoritem za primerjavo milijonov ponudb. To ne olajša razvoja optimalne strategije. Kot smo rekli, premagati Amazon na njihovem lastnem igrišču ni sprehod po parku.
Prodajalci, ki so v neposredni konkurenci z Amazonom, se tej bitki ne morejo izogniti, saj skoraj vsi spletni kupci naročajo preko Buy Box, le približno deset odstotkov nakupov pa se izvede preko polja z naslovom “Drugi dobavitelji”. Preprosto povedano, polje “Drugi dobavitelji” je kot druga stran vaših iskalnih rezultatov na Googlu – ne želite priti tja.
Le zelo malo ponudnikov si lahko privošči, da bi pustili promet, ki izhaja iz zmage v Buy Box, nedotaknjen. Zato smo ta članek posvetili temu, da vam pomagamo povečati vaše možnosti, ko se borite z Amazonom!
Za začetnike: Kako zmagati v Buy Box proti Amazonu
Ne vsak prodajalec izpolnjuje zahtev za to, da se znajde v Buy Box, in celo tisti, ki bi teoretično bili pooblaščeni, so daleč od doseganja želenega rumenega gumba. Dobavitelji se morajo truditi, da dosežejo ta status in paziti na naslednje kriterije – še posebej, ko se borijo z Amazonom za Buy Box:
- Trajanje računa in aktivnosti: Le prodajalci s profesionalnim računom, ki prodajajo izdelke na Amazonu vsaj 90 dni, so upravičeni do Buy Box.
- Način pošiljanja in čas pošiljanja: Teoretično lahko prodajalci pristanejo v Buy Box z “Izpolnitev s strani Amazona” (FBA) kot tudi z “Izpolnitev s strani trgovca” (FBM) ali “Prime s strani trgovca”. V praksi imajo le prodajalci s FBA ali “Prime s strani trgovca” možnost osvojiti rumeni gumb.
- Cena na kraju: Cena, ki je predolga, običajno disqualificira za Buy Box – obratno, celo najnižja cena ni zagotovilo za uspeh. In stroga cenovna politika ni trajnostna strategija za kompenzacijo pomanjkljivosti v drugih vidikih.
- Uspešnost prodajalca: Uspešnost prodajalca ima največji vpliv na zmago ali izgubo Buy Box. Naslednje točke igrajo še posebej pomembno vlogo pri konkurenci z Amazonom za Buy Box:
- Stopnja napak pri naročilih
- Stopnja odpovedi pred izpolnjenjem
- Stopnja zamude pri pošiljanju
- Stopnja veljavnega sledenja in pravočasne dostave
- Stopnja nezadovoljstva pri vračilih
- Stopnja nezadovoljstva strank
- Ocena in število povratnih informacij
- Čas odziva strank
- Razpoložljivost izdelkov
- Stopnja vračil
Na primer, stopnja pomanjkanja naročil ali stopnja zamud pri dostavi bi morala biti blizu nič odstotkov. Še posebej za izdelke z mnogimi dobavitelji je Buy Box zelo konkurenčen. Tudi majhne poslabšave lahko privedejo do izgube Buy Box ali pa zelo otežijo njegovo osvojitev.
Konkurenčna bitka z Amazonom za Buy Box pomeni, da se ne morete ujeti v lenobi, ko gre za prodajo, cene ali uporabniško izkušnjo. Seveda boste morali zagotoviti skoraj popolno uspešnost prodaje. Ko je ta zahteva izpolnjena, bo cena imela odločilen vpliv. Običajno bo ponudba z najboljšim razmerjem med ceno in kakovostjo zmagala v Buy Box. Poleg tega je uporabniška izkušnja za Amazon tako pomembna, da lahko slaba uspešnost prodajalca privede do suspenzije prodajnega računa. V teh primerih je načrt ukrepanja potreben za odblokiranje.
Buy Box za profesionalce: Premagovanje Amazona
Amazon ni dal uradnega izjave o kriterijih, potrebnih za zmago v Buy Box. Vendar je skupnost Amazon naredila dragocene izobražene ugibanja o tem, in ta ugibanja že daleč segajo. Na žalost ti nasveti in triki ne veljajo, če Amazon tudi deluje kot prodajalec in se bori za Buy Box. Ker se v mnogih teh primerih velikani pošiljanja pojavijo v Buy Box, se je uveljavila mit, da drugi ponudniki nimajo možnosti od začetka.
Dve stvari, na katere se lahko kot prodajalec zanesete: Algoritem pogosto daje prednost Amazonu in verjetno tudi ravni zalog igrajo veliko vlogo. Če ima Amazon le nekaj artiklov na zalogi, se povečuje verjetnost, da se drugi dobavitelji pojavijo v Buy Box. Obratno, poln inventar in nizka verjetnost povečanja cene zelo otežujeta uspeh trgovcem, ki se borijo proti Amazonu za Buy Box.
Načeloma imajo trgovci malo vpliva, dokler je uspešnost prodajalca dobra in so izpolnjeni vsi drugi kriteriji za Buy Box. Ne le, da Amazon skriva skrivnost algoritma, ampak se trg izjemno spreminja. V e-trgovini na splošno – in pri Amazonu posebej – je zato prednost nenehno prilagajati razpoložljive nastavitve. Da bi spremljali svoje konkurente in trg na splošno, lahko uporabite Amazon Analytics Tool.
Ne oklevajte, da preizkušate stvari znova in znova! Le zato, ker niste prišli v Buy Box ta teden, ne pomeni, da ne boste tam naslednji teden.
Najpomembnejši dejavnik: Cena
Poleg tega bo algoritem upošteval tudi druge dejavnike, kot so kategorija, čas dneva, regija dostopa, splošni podatki o brskalniku in specifične analize vedenja posameznega kupca Amazona. Morda John iz Manchestra najde Amazon v Buy Box, ko ponoči kupuje bralno svetilko. To ne pomeni nujno, da bo Emma iz Edinburgha, ki med kosilom prav tako išče bralno svetilko, imela enako izkušnjo.
Obstaja pa en pomemben parameter, na katerega bi morali prodajalci zagotovo paziti, ko se borijo z Amazonom za Buy Box: cena. Kdor tukaj dela slabo, se ne izboljšuje nenehno in/ali se predčasno predaja, bo moral ostati zadovoljen s tem, da je na dnu prodajnega razvrstitve in komaj kaj proda.
Vedno pazite na trg in cene vaše konkurence, tudi če je ta konkurent Amazon. Pogosto – vendar ne vedno – ponujanje izdelkov nekoliko ceneje kot vsi drugi povečuje vaše možnosti, da pridete v Buy Box.
Med konkurenco z Amazonom za Buy Box bi morala biti pozornost na gospodarsko učinkovitost in osnovne poslovne vidike samoumevna. V nekaterih primerih je morda celo vredno poskusiti postaviti ceno nekoliko višje kot Amazon, ker algoritem občasno daje prednost takšnim ponudbam.
Optimizacija cen za profesionalce: Dinamična in inteligentna
Večina prodajalcev se verjetno zaveda, da je ročno prilagajanje cen težko dostopno za veliko število izdelkov. Poleg tega človek ne more registrirati vseh razpoložljivih podatkov v sistemu in jih interpretirati v kratkem času. Namesto tega je na splošno priporočljivo zanašati se na dinamičnega repricerja.
Orodja, kot je to, nenehno analizirajo konkurenco in samodejno prilagajajo ceno izdelka trenutni tržni situaciji. To ima dve prednosti: Prvič, povečuje verjetnost uspeha prodajalca na splošno, bodisi proti Amazonu bodisi drugi konkurenci; drugič, z dinamičnim repricerjem prodajalec vedno prodaja po najboljši možni ceni, saj ne obstajajo statična pravila, kot je “vedno 10 centov ceneje kot vsi drugi”.
Namesto uporabe statičnih pravil, dinamičen in inteligenten repricer vključuje vse razpoložljive podatke in optimizira ceno na tej celostni osnovi. To je velika pomoč za tiste, ki se borijo z Amazonom za Buy Box. Konec koncev, staviti le na najcenejšo ceno na koncu stane prodajalce denar, ker so prodali za manj, kot bi morali. Namesto tega je mogoče, da prodajalec z odličnimi ocenami v Buy Box premaga Amazon, prav zato, ker ponuja izdelek po nekoliko višji ceni kot njihovi konkurenti.
Poleg tega se lahko SELLERLOGIC Repricer uporablja za izvajanje različnih strategij. Konec koncev, nekdo, ki želi optimizirati izdelek glede na njegovo razvrstitev, ima različne zahteve kot nekdo, ki se bori za Buy Box ali ponuja izdelke pod lastno blagovno znamko. S časovnim nadzorom so prodajalci tudi fleksibilni, če bi različne strategije imele smisel ob različnih časih dneva ali tedna. Da bi ohranili dobičkonosnost, je mogoče za posamezne izdelke določiti minimalne cene, vendar so možne tudi maksimalne cene. Prodajalci lahko tudi določijo želeni dobiček.
Zaključek: Brez repricinga ni Buy Box!
Če želite zmagati proti Amazonu kot konkurent v Buy Box, morate biti vztrajni. Konec koncev, kriteriji, ki se uporabljajo za dodelitev Buy Box, so zasnovani za popolno potovanje strank. Tisti, ki ne morejo ponuditi vrhunskih vrednosti v zadovoljstvu strank, nimajo praktično nobene možnosti, da se sploh pojavijo v Buy Box. Če Amazon prodaja izdelek sam, se težave za prodajalce znatno povečajo.
Med konkurenco z Amazonom za Buy Box je potrebna visoka fleksibilnost. Prodajalci bi morali nenehno uporabljati prilagodljive parametre, ki so jim na voljo. To velja še posebej za ceno, vendar tega skoraj noben prodajalec ne more doseči 24/7. Zato so dinamični repricerji nujni v boju za Buy Box. Ker le, ko so vsi sistemski podatki analizirani in ocenjeni, se lahko cena optimalno prilagodi glede na izbrano strategijo.
Zasloni za slike v vrstnem redu pojavljanja: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
