Конкуриране с Amazon за Buy Box: Как да спечелите като продавач!
Ако сте продавач в Amazon, то със сигурност сте чули следния мит: Конкурирането с Amazon за Buy Box е загубена кауза. Или поне така може да се помисли! Истината е, че продавачите могат да завладеят желаната Buy Box дори без да имат договор с доставчик. Ако това е нова информация за вас, то вие сте намерили правилния блог.
Трябва да признаем едно нещо предварително, няма да е лесно. Успехът в Buy Box вече изисква много от продавачите, а успехът в Buy Box срещу Amazon изисква още повече усилия. Освен това, доставчикът традиционно запазва нисък профил, що се отнася до критериите, използвани от алгоритъма за сравнение на милионите оферти. Това не улеснява разработването на оптимална стратегия. Както казахме, да надхитриш Amazon в тяхната собствена игра не е разходка в парка.
Продавачите, които са в директна конкуренция с Amazon, неизбежно се сблъскват с тази битка, като се има предвид, че почти всички онлайн купувачи поръчват чрез Buy Box и само около десет процента от покупките се извършват чрез кутията, озаглавена “Други доставчици”. С други думи, кутията “Други доставчици” е като втората страница на резултатите от търсенето в Google – не искате да попаднете там.
Само много малко доставчици могат да си позволят да оставят оборота, произтичащ от спечелването на Buy Box, непокътнат. Затова посветихме тази статия на това да ви помогнем да увеличите шансовете си, когато се конкурирате с Amazon!
За начинаещи: Как да спечелите Buy Box срещу Amazon
Не всеки продавач отговаря на изискванията, за да попадне в Buy Box, а дори и тези, които теоретично биха били упълномощени, са далеч от достигането на желаното жълто бутонче. Доставчиците трябва да работят усилено, за да постигнат този статус и да следят следните критерии – още повече, когато се конкурират с Amazon за Buy Box:
- Продължителност на акаунта и активността: Само продавачи с професионален акаунт, които продават продукти в Amazon поне 90 дни, имат право на Buy Box.
- Метод на доставка и време за доставка: В теорията, продавачите могат да попаднат в Buy Box с “Fulfillment by Amazon” (FBA), както и с “Fulfillment by Merchant” (FBM) или “Prime by Merchant”. В практиката, само продавачи с FBA или “Prime by Merchant” имат шанс да завладеят жълтото бутонче.
- Цена на продукта: Цена, която е твърде висока обикновено дисквалифицира за Buy Box – обратно, дори и най-ниската цена не е гаранция за успех. И строга ценова политика не е устойчива стратегия за компенсиране на недостатъците в другите аспекти.
- Представяне на продавача: Представянето на продавача има най-голямо влияние върху спечелването или загубата на Buy Box. Следните точки също играят особено важна роля, докато се конкурирате с Amazon за Buy Box:
- Процент на дефектни поръчки
- Процент на анулиране преди изпълнение
- Процент на закъснели доставки
- Процент на валидно проследяване и навременни доставки
- Процент на недоволство от връщания
- Процент на недоволство от клиенти
- Оценка и брой отзиви
- Време за отговор на клиента
- Наличност на продукта
- Процент на връщания
Например, процентът на недостиг на поръчки или процентът на закъснели доставки трябва да е близо до нула процента. Особено за продукти с много доставчици, Buy Box е изключително конкурентен. Дори малки влошения могат да доведат до загуба на Buy Box или да направят спечелването й изключително малко вероятно.
Конкурирането с Amazon за Buy Box предполага че не можете да бъдете хванати в отпуск, когато става въпрос за продажби, цени или потребителско изживяване. Разбира се, ще трябва да осигурите почти перфектно представяне на продажбите. След като това изискване е изпълнено, цената ще има решаващ ефект. Обикновено офертата с най-добро съотношение цена/качество е предопределена да спечели Buy Box. Освен това, потребителското изживяване е толкова важно за Amazon, че твърде лошото представяне на продавача може да доведе до спиране на акаунта на продавача. В тези случаи, план за действие е необходим, за да го отключите.
Buy Box за професионалисти: Побеждаване на Amazon
Amazon не е направил официално изявление относно критериите, необходими за спечелване на Buy Box. Въпреки това, общността на Amazon е направила ценни образовани предположения по този въпрос, и тези предположения вече са много полезни. За съжаление, тези съвети и трикове не важат, ако Amazon също действа като продавач и се конкурира за Buy Box. Тъй като в много от тези случаи, доставчикът се появява в Buy Box, митът се е утвърдил, че другите доставчици нямат шанс от самото начало.
Две неща, на които можете да разчитате като продавач: Алгоритъмът често предпочита Amazon и също така е вероятно, че нивата на наличност играят голяма роля. Ако Amazon има само няколко артикула в наличност, вероятността, че други доставчици ще се появят в Buy Box вместо това, нараства. Обратно, пълният инвентар и ниската вероятност за увеличение на цената правят успеха много малко вероятен за търговците, които се конкурират с Amazon за Buy Box.
В принцип, търговците имат малко влияние, стига представянето на продавача да е добро и всички останали критерии за Buy Box да са изпълнени. Amazon не само запазва тайната на алгоритъма, но и пазарът е изключително променлив. В електронната търговия като цяло – и в Amazon в частност – следователно е предимство да се коригират непрекъснато наличните параметри. За да следите конкурентите си и пазара като цяло, можете да използвате Amazon Analytics Tool.
Не се колебайте да опитвате неща отново и отново! Просто защото не сте попаднали в Buy Box тази седмица, не означава, че няма да сте там следващата седмица.
Най-важният фактор: Цената
Освен това, алгоритъмът ще вземе предвид и други фактори, като категория, време на деня, регион на достъп, общи данни за браузъра и специфични поведенчески анализи на съответния клиент на Amazon. Може би Джон от Манчестър намира Amazon в Buy Box, докато купува настолна лампа през нощта. Това не означава непременно, че Ема от Единбург, която по време на обедната почивка също търси настолна лампа, ще има същото изживяване.
Има обаче един важен параметър, на който продавачите определено трябва да обърнат внимание, когато се конкурират с Amazon за Buy Box: цената. Всеки, който не си върши работата тук, не се подобрява непрекъснато и/или се отказва твърде рано, ще трябва да се задоволи с място в дъното на класацията на продавачите и едва ли ще продава нещо.
Винаги следете пазара и цените на вашата конкуренция, дори ако този конкурент е Amazon. Често – но не винаги – предлагането на продукти малко по-евтино от всички останали ще увеличи шансовете ви да попаднете в Buy Box.
Докато се конкурирате с Amazon за Buy Box, вниманието към икономическата ефективност и основните бизнес аспекти трябва да бъде очевидно. В някои случаи може дори да си струва да опитате да зададете цената малко по-висока от Amazon, поради факта, че алгоритъмът понякога приоритизира такива оферти.
Оптимизация на цените за професионалисти: Динамична и интелигентна
Повечето продавачи вероятно са наясно, че ръчната корекция на цените е почти непосилна за голям брой продукти. Освен това, човек не може да регистрира всички налични данни в системата и да ги интерпретира за кратко време. Вместо това, обикновено се препоръчва да се разчита на динамичен репрайсър.
Инструменти като тези непрекъснато анализират конкуренцията и автоматично коригират цената на продукта спрямо текущата пазарна ситуация. Това има две предимства: Първо, увеличава вероятността за успех на продавача като цяло, независимо дали срещу Amazon или друга конкуренция; второ, с динамичен репрайсър, продавачът винаги продава на най-добрата възможна цена, тъй като няма статични правила като “винаги 10 цента по-евтино от всички останали”.
Вместо да прилагате статични правила, един динамичен и интелигентен репрайсър включва всички налични данни и оптимизира цената на тази холистична основа. Това е голяма помощ за тези, които се конкурират с Amazon за Buy Box. В крайна сметка, залагането само на най-ниската цена в крайна сметка струва на продавачите пари, защото са продали за по-малко, отколкото трябва. Вместо това, е възможно продавач с първокласни оценки в Buy Box да победи Amazon, точно защото предлага продукта на малко по-висока цена от своите конкуренти.
Освен това, SELLERLOGIC Repricer може да се използва за прилагане на различни стратегии. В крайна сметка, някой, който иска да оптимизира продукт по отношение на неговото класиране, има различни изисквания от някой, който се бори за Buy Box или предлага стоки с частна марка. С времевия контрол, продавачите също са гъвкави, ако различни стратегии трябва да имат смисъл в различни моменти от деня или седмицата. За да поддържат рентабилността, минимални цени могат да бъдат зададени за отделни продукти, но максимални цени също са възможни. Продавачите могат също да задават желаната маржа.
Заключение: Без репрайсинг, няма Buy Box!
Ако искате да спечелите срещу Amazon като конкурент в Buy Box, трябва да бъдете упорити. В крайна сметка, критериите, използвани за разпределяне на Buy Box, са проектирани за перфектно клиентско изживяване. Тези, които не могат да предложат топ стойности в удовлетворението на клиентите, практически нямат шанс да се появят в Buy Box изобщо. Ако Amazon продава продукта сам, трудността за продавачите значително нараства.
Докато се конкурирате с Amazon за Buy Box, е необходима висока гъвкавост. Продавачите трябва да използват наличните коригиращи параметри непрекъснато. Това важи особено за цената, но едва ли може да бъде постигнато 24/7 от който и да е продавач. Затова динамичните репрайсъри са задължителни в битката за Buy Box. Защото само когато всички системни данни са анализирани и оценени, цената може да бъде оптимално коригирана с оглед на избраната стратегия.
Кредити за изображения в реда на появата: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
