Soutěžení s Amazonem o Buy Box: Jak vyhrát jako prodejce!
Pokud jste prodejce na Amazonu, určitě jste slyšeli následující mýtus: Soutěžení s Amazonem o Buy Box je ztracená příčina. Nebo si to tak někdo může myslet! Pravda je, že prodejci mohou dobýt vytoužený Buy Box i bez smlouvy s dodavatelem. Pokud je to pro vás nová informace, pak jste se dostali na správný blog.
Musíme přiznat jednu věc předem, nebude to snadné. Úspěch v Buy Boxu již vyžaduje hodně od prodejců, zatímco uspět v Buy Boxu proti Amazonu vyžaduje ještě více úsilí. Co víc, přepravní gigant tradičně udržuje nízký profil, pokud jde o kritéria používaná algoritmem k porovnání milionů nabídek. To rozhodně neusnadňuje vývoj optimální strategie. Jak jsme řekli, přehrát Amazon ve vlastní hře není procházka růžovým sadem.
Prodejci, kteří jsou v přímé konkurenci s Amazonem, se této bitvy nevyhnou, vezmeme-li v úvahu, že téměř všichni online kupující objednávají přes Buy Box a pouze asi deset procent nákupů se uskutečňuje prostřednictvím boxu s názvem „Další dodavatelé”. Jednoduše řečeno, box „Další dodavatelé” je jako druhá stránka výsledků vyhledávání Google – nechcete se tam dostat.
Pouze velmi málo poskytovatelů si může dovolit nechat obrat, který vyplývá z vítězství v Buy Boxu, nedotčený. Proto jsme tento článek věnovali tomu, abychom vám pomohli zvýšit vaše šance, když soutěžíte s Amazonem!
Pro začátečníky: Jak vyhrát Buy Box proti Amazonu
Ne každý prodejce splňuje požadavky pro umístění v Buy Boxu, a i ti, kteří by teoreticky byli oprávněni, jsou daleko od dosažení požadovaného žlutého tlačítka. Dodavatelé musí tvrdě pracovat, aby dosáhli tohoto statusu a sledovali následující kritéria – tím více, když soutěží s Amazonem o Buy Box:
- Účet a doba aktivity: Pouze prodejci s profesionálním účtem, kteří prodávají produkty na Amazonu alespoň 90 dní, mají nárok na Buy Box.
- Způsob dopravy a doba dodání: Teoreticky mohou prodejci skončit v Buy Boxu jak s „Fulfillment by Amazon” (FBA), tak s „Fulfillment by Merchant” (FBM) nebo „Prime by Merchant”. V praxi mají šanci dobýt žluté tlačítko pouze prodejci s FBA nebo „Prime by Merchant”.
- Cena na místě: Cena, která je příliš vysoká, obvykle disqualifikuje pro Buy Box – naopak, ani nejnižší cena není zárukou úspěchu. A přísná cenová politika není udržitelnou strategií k vyrovnání nedostatků v ostatních aspektech.
- Výkon prodejce: Výkon prodejce má největší vliv na vítězství nebo prohru v Buy Boxu. Následující body také hrají zvlášť důležitou roli při soutěžení s Amazonem o Buy Box:
- Procento vadných objednávek
- Procento zrušení před splněním
- Procento pozdních dodávek
- Platné sledovací číslo a dodávky včas
- Procento nespokojenosti s vrácením
- Procento nespokojenosti zákazníků
- Skóre a počet zpětné vazby
- Čas reakce zákazníka
- Dostupnost produktu
- Procento vrácení
Například procento nedostatku objednávek nebo procento pozdních dodávek by mělo být blízko nuly. Zejména pro produkty s mnoha dodavateli je Buy Box vysoce konkurenční. I malé zhoršení může vést ke ztrátě Buy Boxu nebo učinit jeho získání extrémně nepravděpodobným.
Soutěžení s Amazonem o Buy Box znamená, že se nemůžete nechat chytit laxními, pokud jde o prodeje, ceny nebo uživatelskou zkušenost. Samozřejmě, že budete muset poskytnout téměř dokonalý prodejní výkon. Jakmile je tato podmínka splněna, cena bude mít rozhodující vliv. Obvykle nabídka s nejlepším poměrem cena/výkon má šanci vyhrát Buy Box. Navíc je uživatelská zkušenost pro Amazon tak důležitá, že příliš špatný výkon prodejce může vést k pozastavení účtu prodejce. V těchto případech je potřeba plán akce k jeho odblokování.
Buy Box pro profesionály: Porazit Amazon
Amazon nevydal žádné oficiální prohlášení o kritériích potřebných k vítězství v Buy Boxu. Nicméně, komunita Amazonu učinila cenné vzdělané odhady, které už daleko pokročily. Bohužel, tyto tipy a triky neplatí, pokud Amazon také působí jako prodejce a soutěží o Buy Box. V mnoha těchto případech se přepravní gigant objevuje v Buy Boxu, mýtus se ustálil, že ostatní poskytovatelé nemají šanci od začátku.
Dvě věci, na které se můžete jako prodejce spolehnout: Algoritmus často upřednostňuje Amazon a je také pravděpodobné, že úroveň zásob hraje velkou roli. Pokud má Amazon na skladě pouze několik položek, zvyšuje se pravděpodobnost, že se v Buy Boxu objeví jiní dodavatelé. Naopak, plný inventář a nízká pravděpodobnost zvýšení ceny činí úspěch velmi nepravděpodobným pro maloobchodníky, kteří soutěží proti Amazonu o Buy Box.
V zásadě mají maloobchodníci malý vliv, pokud je výkon prodejce dobrý a všechna ostatní kritéria Buy Boxu jsou splněna. Amazon nejenže uchovává tajemství algoritmu, ale trh se extrémně mění. V eCommerce obecně – a na Amazonu zvlášť – je proto výhodou neustále přizpůsobovat dostupné parametry. Abychom měli přehled o svých konkurentech a o trhu obecně, můžete použít Amazon Analytics Tool.
Neváhejte zkoušet věci znovu a znovu! Jen proto, že jste se tento týden nedostali do Buy Boxu, neznamená, že tam nebudete příští týden.
Nejdůležitější faktor: Cena
Kromě toho algoritmus zohlední i další faktory, jako je kategorie, denní doba, region přístupu, obecná data prohlížeče a specifické behaviorální analýzy příslušného zákazníka Amazonu. Možná, že John z Manchesteru najde Amazon v Buy Boxu, když si v noci kupuje lampu na čtení. To však neznamená, že Emma z Edinburghu, která během oběda také hledá lampu na čtení, bude mít stejnou zkušenost.
Existuje však jeden důležitý parametr, na který by si prodejci měli určitě dávat pozor při soutěžení s Amazonem o Buy Box: cena. Kdo zde odvede laxní práci, neustále se nezlepšuje a/nebo se příliš brzy vzdá, bude muset zůstat spokojen s umístěním na dně prodejního žebříčku a téměř nic neprodat.
Vždy sledujte trh a ceny vaší konkurence, i když je tím konkurentem Amazon. Často – ale ne vždy – nabídka produktů o něco levněji než ostatní zvýší vaše šance na umístění v Buy Boxu.
Při soutěžení s Amazonem o Buy Box by měla být pozornost na ekonomickou efektivitu a základní obchodní aspekty samozřejmostí. V některých případech může být dokonce výhodné zkusit nastavit cenu o něco vyšší než Amazon, protože algoritmus občas upřednostňuje takové nabídky.
Optimalizace cen pro profesionály: Dynamická a inteligentní
Většina prodejců si pravděpodobně uvědomuje, že ruční úprava cen je pro velké množství produktů stěží dostupná. Kromě toho není člověk schopen zaregistrovat všechna dostupná data v systému a interpretovat je během krátké doby. Místo toho se obecně doporučuje spoléhat se na dynamického repricera.
Nástroje jako tyto neustále analyzují konkurenci a automaticky upravují cenu produktu podle aktuální tržní situace. To má dvě výhody: Za prvé, zvyšuje pravděpodobnost úspěchu prodejce obecně, ať už proti Amazonu nebo jiné konkurenci; za druhé, s dynamickým repricerem prodává prodejce vždy za nejlepší možnou cenu, protože neexistují žádná statická pravidla jako „vždy o 10 centů levněji než ostatní”.
Místo aplikace statických pravidel, dynamický a inteligentní repricer zohledňuje všechna dostupná data a optimalizuje cenu na tomto holistickém základě. Je to skvělá pomoc pro ty, kteří soutěží s Amazonem o Buy Box. Koneckonců, sázení pouze na nejlevnější cenu nakonec stojí prodejce peníze, protože prodali za méně, než by měli. Místo toho je možné, že prodejce s prvotřídními hodnoceními v Buy Boxu porazí Amazon, právě proto, že nabízí produkt za mírně vyšší cenu než jeho konkurenti.
Kromě toho lze SELLERLOGIC Repricer použít k realizaci různých strategií. Koneckonců, někdo, kdo chce optimalizovat produkt z hlediska jeho hodnocení, má jiné požadavky než někdo, kdo bojuje o Buy Box nebo nabízí zboží pod vlastní značkou. S časovým řízením jsou prodejci také flexibilní, pokud by různé strategie měly smysl v různých časech dne nebo týdne. Aby se udržela ziskovost, mohou být také nastaveny minimální ceny pro jednotlivé produkty, ale maximální ceny jsou také možné. Prodejci mohou také specifikovat požadovanou marži.
Závěr: Bez repricingu žádný Buy Box!
Pokud chcete vyhrát proti Amazonu jako konkurent v Buy Boxu, musíte být vytrvalí. Koneckonců, kritéria používaná k přidělení Buy Boxu jsou navržena pro dokonalou zákaznickou cestu. Ti, kteří nemohou nabídnout špičkové hodnoty v oblasti spokojenosti zákazníků, mají prakticky žádnou šanci se v Buy Boxu objevit. Pokud Amazon prodává produkt sám, obtížnost pro prodejce se výrazně zvyšuje.
Při soutěžení s Amazonem o Buy Box je vyžadována vysoká flexibilita. Prodejci by měli neustále využívat dostupné přizpůsobující parametry. To platí zejména pro cenu, ale jakýkoli prodejce to sotva dokáže 24/7. Proto jsou dynamické repricery nezbytností v boji o Buy Box. Protože pouze když jsou všechna systémová data analyzována a vyhodnocena, může být cena optimálně upravena s ohledem na zvolenou strategii.
Kredity k obrázkům v pořadí zobrazení: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
