Kā konkurēt ar Amazon par Buy Box: Kā uzvarēt kā pārdevējam!
Ja esat Amazon pārdevējs, tad noteikti esat dzirdējuši par sekojošo mītu: konkurēt ar Amazon par Buy Box ir bezcerīgi. Vai tā varētu domāt! Patiesība ir tāda, ka pārdevēji var iekarot kāroto Buy Box pat bez piegādātāja līguma. Ja šī informācija jums ir jauna, tad esat atradis ceļu uz pareizo emuāru.
Mums jāatzīst viena lieta iepriekš, tas nebūs viegli. Uzvarēt Buy Box jau prasa daudz no pārdevējiem, savukārt gūt panākumus Buy Box pret Amazon prasa vēl lielāku piepūli. Turklāt piegādes gigants tradicionāli saglabā zemu profilu attiecībā uz kritērijiem, ko izmanto algoritms, lai salīdzinātu miljoniem piedāvājumu. Tas noteikti nepadara vieglāku optimālas stratēģijas izstrādi. Kā mēs teicām, pārspēt Amazon viņu pašu spēlē nav pastaiga parkā.
Pārdevēji, kas ir tiešā konkurencē ar Amazon, neizbēgami saskaras ar šo cīņu, ņemot vērā, ka gandrīz visi tiešsaistes pircēji pasūta caur Buy Box un tikai apmēram desmit procenti pirkumu tiek veikti caur kasti ar nosaukumu “Citi piegādātāji”. Vienkārši sakot, “Citi piegādātāji” kaste ir kā otrā lapa jūsu Google meklēšanas rezultātos – jūs nevēlaties tur nokļūt.
Tikai ļoti daži piegādātāji var atļauties atstāt apgrozījumu, kas rodas no uzvarēšanas Buy Box, neskartu. Tāpēc mēs esam veltījuši šo rakstu, lai palīdzētu jums palielināt savas iespējas, kad konkurējat ar Amazon!
Sākumā: Kā uzvarēt Buy Box pret Amazon
Ne katrs pārdevējs izpilda prasības, lai nonāktu Buy Box, un pat tie, kuri teorētiski būtu pilnvaroti, ir tālu no vēlamā dzeltenā pogas sasniegšanas. Piegādātājiem ir smagi jāstrādā, lai sasniegtu šo statusu un jāpievērš uzmanība sekojošiem kritērijiem – vēl jo vairāk, kad konkurē ar Amazon par Buy Box:
- Konts un aktivitātes ilgums: Tikai pārdevēji ar profesionālu kontu, kuri ir pārdevuši produktus Amazon vismaz 90 dienas, ir tiesīgi uz Buy Box.
- Piegādes metode un piegādes laiks: Teorētiski pārdevēji var nonākt Buy Box ar “Fulfillment by Amazon” (FBA) kā arī ar “Fulfillment by Merchant” (FBM) vai “Prime by Merchant”. Praksē tikai pārdevēji ar FBA vai “Prime by Merchant” ir iespēja iekarot dzelteno pogu.
- Nosēšanās cena: Cena, kas ir pārāk augsta, parasti diskvalificē no Buy Box – pretēji, pat viszemākā cena nav garantija panākumiem. Un stingra cenu politika nav ilgtspējīga stratēģija, lai kompensētu trūkumus citos aspektos.
- Pārdevēja sniegums: Pārdevēja sniegumam ir vislielākā ietekme uz Buy Box iegūšanu vai zaudēšanu. Sekojošie punkti arī spēlē īpaši svarīgu lomu, konkurējot ar Amazon par Buy Box:
- Pasūtījumu defektu līmenis
- Priekšizpildes atcelšanas līmenis
- Vēlu piegāžu līmenis
- Derīgu izsekošanas līmenis un savlaicīgas piegādes
- Atgriešanas neapmierinātības līmenis
- Klientu neapmierinātības līmenis
- Atsauksmju vērtējums un skaits
- Klientu atbildes laiks
- Produktu pieejamība
- Atgriešanas līmenis
Piemēram, pasūtījumu trūkuma līmenim vai vēlo piegāžu līmenim vajadzētu būt tuvu nulles procentiem. Īpaši produktiem ar daudziem piegādātājiem, Buy Box ir ļoti konkurētspējīgs. Pat nelielas pasliktināšanās var novest pie Buy Box zaudēšanas vai padarīt to ārkārtīgi maz ticamu, ka to iegūs.
Konkurēt ar Amazon par Buy Box nozīmē to, ka jūs nevarat atļauties atslābināties attiecībā uz pārdošanu, cenu noteikšanu vai lietotāju pieredzi. Dabiski, jums būs jānodrošina gandrīz ideāls pārdošanas sniegums. Kad šis nosacījums ir izpildīts, cena būs izšķiroša. Parasti piedāvājums ar labāko cenu/veiktspējas attiecību ir paredzēts uzvarēt Buy Box. Turklāt lietotāju pieredze ir tik svarīga Amazon, ka pārāk slikts pārdevēja sniegums var novest pie pārdevēja konta apturēšanas. Šādos gadījumos, rīcības plāns ir nepieciešams, lai to atbloķētu.
Buy Box profesionāļiem: Uzvarēt Amazon
Amazon nav sniedzis oficiālu paziņojumu par kritērijiem, kas nepieciešami, lai uzvarētu Buy Box. Tomēr Amazon kopiena ir izdarījusi vērtīgas izglītotas pieņēmumus par to, un šie pieņēmumi jau ir tālu. Diemžēl šie padomi un triki neattiecas, ja Amazon arī darbojas kā pārdevējs un konkurē par Buy Box. Tā kā daudzos no šiem gadījumiem piegādes gigants parādās Buy Box, ir izveidojies mīts, ka citi piegādātāji no paša sākuma nav nekādu iespēju.
Divas lietas, uz kurām jūs varat paļauties kā pārdevējs: algoritms bieži dod priekšroku Amazon un ir arī iespējams, ka krājumu līmeņi spēlē lielu lomu. Ja Amazon ir palikuši tikai daži vienumi, palielinās iespēja, ka citi piegādātāji parādīsies Buy Box. Pretēji, pilns krājums un zema cenu pieauguma iespēja padara panākumus ļoti maz ticamus mazumtirgotājiem, kuri konkurē ar Amazon par Buy Box.
Principā mazumtirgotājiem ir maz ietekmes, kamēr pārdevēja sniegums ir labs un visi citi Buy Box kritēriji ir izpildīti. Ne tikai Amazon saglabā algoritma noslēpumu, bet tirgus ļoti svārstās. E-komercijā kopumā – un īpaši Amazon – tāpēc ir priekšrocība nepārtraukti pielāgot pieejamos iestatījumus. Lai sekotu līdzi saviem konkurentiem un tirgum kopumā, jūs varat izmantot Amazon Analytics Tool.
Nevilcinieties izmēģināt lietas atkal un atkal! Tikai tāpēc, ka jūs šonedēļ nenokļuvāt Buy Box, nenozīmē, ka jūs tur nebūsiet nākamnedēļ.
Visnozīmīgākais faktors: cena
Turklāt algoritms ņems vērā citus faktorus, piemēram, kategoriju, diennakts laiku, piekļuves reģionu, vispārējos pārlūka datus un konkrētas uzvedības analīzes attiecībā uz attiecīgo Amazon klientu. Varbūt Džons no Mančestras atrod Amazon Buy Box, pērkot lasīšanas lampu naktī. Tas nenozīmē, ka Emma no Edinburgas, kura pusdienlaikā arī meklē lasīšanas lampu, piedzīvos to pašu.
Tomēr ir viens svarīgs parametrs, uz kuru pārdevējiem noteikti jāpievērš uzmanība, konkurējot ar Amazon par Buy Box: cena. Ikviens, kurš šeit strādā neuzmanīgi, nepārtraukti neuzlabo un/vai pārāk agri padodas, paliks apmierināts ar to, ka ir novietots pārdevēju rangā apakšā un grūti pārdod kaut ko.
Vienmēr sekojiet līdzi tirgum un savu konkurentu cenām, pat ja šis konkurents ir Amazon. Bieži – bet ne vienmēr – piedāvājot produktus nedaudz lētāk nekā visi pārējie, palielinās jūsu iespējas nokļūt Buy Box.
Konkurējot ar Amazon par Buy Box, pievēršot uzmanību ekonomiskajai efektivitātei un pamata biznesa aspektiem, vajadzētu būt pašsaprotami. Dažos gadījumos var pat būt vērts izmēģināt noteikt cenu nedaudz augstāku nekā Amazon, ņemot vērā to, ka algoritms laiku pa laikam dod priekšroku šādiem piedāvājumiem.
Cenu optimizācija profesionāļiem: dinamiska un inteliģenta
Vairums pārdevēju, iespējams, apzinās, ka manuāla cenu pielāgošana ir grūti pieejama lielam skaitam produktu. Turklāt cilvēks nespēj reģistrēt visus pieejamos datus sistēmā un interpretēt tos īsā laikā. Tāpēc parasti ieteicams paļauties uz dinamisku repricer.
Šādi rīki nepārtraukti analizē konkurenci un automātiski pielāgo produkta cenu atbilstoši pašreizējai tirgus situācijai. Tam ir divas priekšrocības: pirmkārt, tas palielina pārdevēja panākumu iespēju kopumā, vai nu pret Amazon, vai citu konkurenci; otrkārt, ar dinamisku repricer pārdevējs vienmēr pārdod par labāko iespējamo cenu, jo nav statisku noteikumu, piemēram, “vienmēr 10 centus lētāk nekā visi pārējie”.
Drīzāk nekā piemērot statiskus noteikumus, dinamiska un inteliģenta repricer iekļauj visus pieejamos datus un optimizē cenu uz šī holistiskā pamata. Tas ir lielisks palīgs tiem, kas konkurē ar Amazon par Buy Box. Galu galā, paļaujoties tikai uz lētāko cenu, galu galā pārdevējiem izmaksā naudu, jo viņi ir pārdevuši par mazāk, nekā viņiem vajadzētu. Tā vietā ir iespējams, ka pārdevējs ar pirmklasīgām vērtējumiem Buy Box uzvarēs Amazon, tieši tāpēc, ka viņi piedāvā produktu nedaudz augstākā cenā nekā viņu konkurenti.
Turklāt SELLERLOGIC Repricer var tikt izmantots, lai izspēlētu dažādas stratēģijas. Galu galā, kāds, kurš vēlas optimizēt produktu attiecībā uz tā rangiem, ir ar citiem prasībām nekā kāds, kurš cīnās par Buy Box vai piedāvā privātās etiķetes preces. Ar laika kontroli pārdevēji ir arī elastīgi, ja dažādas stratēģijas būtu jēgpilnas dažādos dienas vai nedēļas laikos. Lai saglabātu rentabilitāti, minimālās cenas var noteikt arī atsevišķiem produktiem, bet maksimālās cenas ir arī iespējamas. Pārdevēji var arī norādīt vēlamo peļņu.
Ja vēlaties uzvarēt pret Amazon kā konkurents Buy Box, jums jābūt neatlaidīgam. Galu galā, kritēriji, kas tiek izmantoti Buy Box piešķiršanai, ir izstrādāti ideālai klientu ceļojumam. Tie, kuri nevar piedāvāt augstākās vērtības klientu apmierinātībā, praktiski nav iespēju vispār parādīties Buy Box. Ja Amazon pārdod produktu pats, grūtības pārdevējiem ievērojami palielinās.
Konkurējot ar Amazon par Buy Box, ir nepieciešama augsta elastība. Pārdevējiem jāizmanto pieejamie pielāgojamie parametri nepārtraukti. Tas attiecas īpaši uz cenu, bet to grūti var sasniegt 24/7 neviens pārdevējs. Tāpēc dinamiskie repriceri ir obligāti cīņā par Buy Box. Jo tikai tad, kad visi sistēmas dati tiek analizēti un novērtēti, cena var tikt optimāli pielāgota attiecībā uz izvēlēto stratēģiju.
Attēlu kredīti pēc parādīšanās secības: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
