Compitiendo con Amazon por el Buy Box: ¡Cómo ganar como vendedor!
Si eres un vendedor de Amazon, seguramente has oído el siguiente mito: competir con Amazon por el Buy Box es una causa perdida. ¡O eso podría pensarse! La verdad es que los vendedores pueden conquistar el codiciado Buy Box incluso sin tener un contrato de proveedor. Si esta es nueva información para ti, entonces has encontrado el blog correcto.
Debemos admitir una cosa de antemano, no va a ser fácil. Prevalecer en el Buy Box ya exige mucho de los vendedores, mientras que tener éxito en el Buy Box contra Amazon requiere aún más esfuerzo. Además, el gigante del envío tradicionalmente mantiene un perfil bajo en lo que respecta a los criterios utilizados por el algoritmo para comparar las millones de ofertas. Esto no necesariamente facilita el desarrollo de una estrategia óptima. Como dijimos, superar a Amazon en su propio juego no es un paseo por el parque.
Los vendedores que están en competencia directa con Amazon enfrentan esta batalla inevitablemente, teniendo en cuenta que casi todos los compradores en línea ordenan a través del Buy Box y solo alrededor del diez por ciento de las compras se realizan a través de la caja titulada “Otros proveedores”. Para decirlo de manera simple, la caja de “Otros proveedores” es como la segunda página de los resultados de búsqueda de Google: no quieres aterrizar allí.
Solo muy pocos proveedores pueden permitirse dejar el volumen de negocios, resultante de ganar el Buy Box, sin afectar. Por eso hemos dedicado este artículo a ayudarte a aumentar tus posibilidades cuando compites con Amazon.
Para principiantes: Cómo ganar el Buy Box contra Amazon
No todos los vendedores cumplen con los requisitos para terminar en el Buy Box, y incluso aquellos que teóricamente estarían autorizados están muy lejos de alcanzar el deseado botón amarillo. Los proveedores tienen que trabajar duro para lograr este estatus y estar atentos a los siguientes criterios, aún más cuando compiten con Amazon por el Buy Box:
- Duración de la cuenta y actividad: Solo los vendedores con una cuenta profesional que han estado vendiendo productos en Amazon durante al menos 90 días son elegibles para el Buy Box.
- Método de envío y tiempo de envío: En teoría, los vendedores pueden terminar en el Buy Box tanto con “Fulfillment by Amazon” (FBA) como con “Fulfillment by Merchant” (FBM) o “Prime by Merchant”. En la práctica, solo los vendedores con FBA o “Prime by Merchant” tienen una oportunidad de conquistar el botón amarillo.
- Precio total: Un precio que es demasiado alto generalmente descalifica para el Buy Box; por el contrario, incluso el precio más bajo no es garantía de éxito. Y una política de precios estricta no es una estrategia sostenible para compensar deficiencias en los otros aspectos.
- Rendimiento del vendedor: El rendimiento del vendedor tiene la mayor influencia en ganar o perder el Buy Box. Los siguientes puntos también juegan un papel particularmente importante al competir con Amazon por el Buy Box:
- Tasa de defectos de pedido
- Tasa de cancelación previa al cumplimiento
- Tasa de envíos tardíos
- Tasa de seguimiento válido y entregas a tiempo
- Tasa de insatisfacción de devoluciones
- Tasa de insatisfacción del cliente
- Puntuación y conteo de comentarios
- Tiempo de respuesta al cliente
- Disponibilidad del producto
- Tasa de devoluciones
Por ejemplo, la tasa de escasez de pedidos o la tasa de entregas tardías deberían estar cerca del cero por ciento. Especialmente para productos con muchos proveedores, el Buy Box es altamente competitivo. Incluso pequeñas deterioraciones pueden resultar en perder el Buy Box o hacer que sea extremadamente improbable ganarlo.
Competir con Amazon por el Buy Box implica que no puedes ser sorprendido descuidando las ventas, los precios o la experiencia del usuario. Naturalmente, tendrás que proporcionar un rendimiento de ventas casi perfecto. Una vez que se cumpla este requisito, el precio tendrá un efecto decisivo. Por lo general, la oferta con la mejor relación precio/rendimiento está destinada a ganar el Buy Box. Además, la experiencia del usuario es tan importante para Amazon, que tener un rendimiento de vendedor demasiado malo puede resultar en la suspensión de la cuenta del vendedor. En estos casos, se necesita un plan de acción para desbloquearla.
Buy Box para profesionales: Derrotando a Amazon
Amazon no ha dado ninguna declaración oficial sobre los criterios necesarios para ganar el Buy Box. Sin embargo, la comunidad de Amazon ha hecho valiosas conjeturas educadas al respecto, y estas conjeturas ya son un gran avance. Desafortunadamente, estos consejos y trucos no se aplican si Amazon también actúa como vendedor y compite por el Buy Box. Dado que, en muchos de estos casos, el gigante del envío aparece en el Buy Box, se ha establecido el mito de que otros proveedores no tienen ninguna oportunidad desde el principio.
Dos cosas en las que puedes contar como vendedor: el algoritmo a menudo prefiere a Amazon y también es probable que los niveles de stock jueguen un gran papel. Si Amazon tiene solo unos pocos artículos en su stock, la probabilidad aumenta de que otros proveedores aparezcan en el Buy Box en su lugar. Por el contrario, un inventario completo y una baja probabilidad de un aumento de precio hacen que el éxito sea muy poco probable para los minoristas que compiten contra Amazon por el Buy Box.
En principio, los minoristas tienen poca influencia mientras el rendimiento del vendedor sea bueno y se cumplan todos los demás criterios del Buy Box. Amazon no solo guarda el secreto del algoritmo, sino que el mercado fluctúa extremadamente. En el comercio electrónico en general – y en Amazon en particular – es por lo tanto una ventaja ajustar continuamente los parámetros disponibles. Para mantener un seguimiento de tus competidores y del mercado en general, puedes utilizar un Amazon Analytics Tool.
¡No dudes en probar cosas una y otra vez! Solo porque no aterrizaste en el Buy Box esta semana, no significa que no estarás allí la próxima semana.
El factor más importante: el precio
Además, el algoritmo tomará en cuenta otros factores, como la categoría, la hora del día, la región de acceso, los datos generales del navegador y análisis de comportamiento específicos del respectivo cliente de Amazon. Tal vez John de Manchester encuentre a Amazon en el Buy Box mientras compra una lámpara de lectura por la noche. Esto no significa necesariamente que Emma de Edimburgo, que, durante la hora del almuerzo, también está buscando una lámpara de lectura, tendrá la misma experiencia.
Sin embargo, hay un parámetro importante que los vendedores definitivamente deben tener en cuenta al competir con Amazon por el Buy Box: el precio. Cualquiera que haga un trabajo descuidado aquí, no mejore continuamente y/o se rinda demasiado pronto tendrá que conformarse con estar en la parte inferior del ranking de vendedores y vender casi nada.
Siempre mantén un ojo en el mercado y los precios de tu competencia, incluso si ese competidor es Amazon. A menudo – pero no siempre – ofrecer productos un poco más baratos que los demás aumentará tus posibilidades de aterrizar en el Buy Box.
Al competir con Amazon por el Buy Box, prestar atención a la eficiencia económica y a los aspectos comerciales básicos debería ser algo obvio. En algunos casos, incluso puede valer la pena intentar establecer el precio un poco más alto que Amazon, debido a que el algoritmo prioriza tales ofertas de vez en cuando.
Optimización de precios para profesionales: Dinámica e inteligente
La mayoría de los vendedores probablemente son conscientes de que el ajuste manual de precios es difícilmente asequible para un gran número de productos. Además, un ser humano no puede registrar todos los datos disponibles en el sistema e interpretarlos en poco tiempo. En su lugar, generalmente se recomienda confiar en un repricer dinámico.
Herramientas como estas analizan continuamente la competencia y ajustan automáticamente el precio del producto a la situación actual del mercado. Esto tiene dos ventajas: en primer lugar, aumenta la probabilidad de éxito del vendedor en general, ya sea contra Amazon u otra competencia; en segundo lugar, con un repricer dinámico, el vendedor siempre vende al mejor precio posible, ya que no hay reglas estáticas como “siempre 10 centavos más barato que los demás”.
En lugar de aplicar reglas estáticas, un repricer dinámico e inteligente incorpora todos los datos disponibles y optimiza el precio sobre esta base holística. Es una gran ayuda para aquellos que compiten con Amazon por el Buy Box. Después de todo, apostar solo por el precio más barato al final le cuesta dinero a los vendedores porque han vendido por menos de lo que deberían. En cambio, es posible que un vendedor con calificaciones de primera clase en el Buy Box derrote a Amazon, precisamente porque ofrece el producto a un precio ligeramente más alto que sus competidores.
Además, el repricer de SELLERLOGIC se puede utilizar para implementar diferentes estrategias. Después de todo, alguien que quiere optimizar un producto en términos de su clasificación tiene diferentes requisitos que alguien que lucha por el Buy Box o que ofrece productos de marca privada. Con el control de tiempo, los vendedores también son flexibles si diferentes estrategias deberían tener sentido en diferentes momentos del día o de la semana. Para mantener la rentabilidad, también se pueden establecer precios mínimos para productos individuales, pero también son posibles precios máximos. Los vendedores también pueden especificar el margen deseado.
Conclusión: ¡Sin Repricing, No hay Buy Box!
Si quieres ganar contra Amazon como competidor en el Buy Box, necesitas ser persistente. Después de todo, los criterios utilizados para asignar el Buy Box están diseñados para el viaje del cliente perfecto. Aquellos que no pueden ofrecer valores óptimos en satisfacción del cliente prácticamente no tienen oportunidad de aparecer en el Buy Box. Si Amazon vende el producto por sí mismo, la dificultad para los vendedores aumenta significativamente.
Al competir con Amazon por el Buy Box, se requiere alta flexibilidad. Los vendedores deben utilizar los parámetros ajustables disponibles para ellos de manera continua. Esto se aplica en particular al precio, pero difícilmente puede ser logrado 24/7 por ningún vendedor. Por eso los repricers dinámicos son imprescindibles en la batalla por el Buy Box. Porque solo cuando todos los datos del sistema son analizados y evaluados, se puede ajustar el precio de manera óptima con respecto a la estrategia elegida.
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