Takmičenje sa Amazonom za Buy Box: Kako pobediti kao prodavac!
Ako ste prodavac na Amazonu, sigurno ste čuli za sledeći mit: Takmičenje sa Amazonom za Buy Box je izgubljena bitka. Ili tako može da se pomisli! Istina je da prodavci mogu osvojiti željeni Buy Box čak i bez ugovora sa dobavljačem. Ako je ovo nova informacija za vas, onda ste pronašli pravi blog.
Moramo unapred priznati jednu stvar, neće biti lako. Uspeh u Buy Box-u već zahteva mnogo od prodavaca, dok uspeh u Buy Box-u protiv Amazona zahteva još više truda. Štaviše, brodarski gigant tradicionalno zadržava nisku profilaciju kada su u pitanju kriterijumi koje koristi algoritam za poređenje miliona ponuda. To ne olakšava razvijanje optimalne strategije. Kao što smo rekli, nadmašiti Amazon u njihovoj igri nije šetnja parkom.
Prodavci koji su u direktnoj konkurenciji sa Amazonom suočavaju se sa ovom borbom neizbežno, imajući u vidu da skoro svi online kupci naručuju putem Buy Box-a i da samo oko deset procenata kupovina se vrši putem okvira pod nazivom “Ostali dobavljači”. Da pojednostavimo, okvir “Ostali dobavljači” je kao druga stranica vaših Google pretraga – ne želite da se tamo nađete.
Samo vrlo mali broj dobavljača može priuštiti da ostavi promet, koji dolazi od osvajanja Buy Box-a, netaknutim. Zato smo ovaj članak posvetili tome da vam pomognemo da povećate svoje šanse kada se takmičite sa Amazonom!
Za početnike: Kako osvojiti Buy Box protiv Amazona
Nisu svi prodavci ispunjavaju zahteve da bi se našli u Buy Box-u, a čak i oni koji bi teoretski bili ovlašćeni su daleko od postizanja željenog žutog dugmeta. Dobavljači moraju naporno raditi da bi postigli ovaj status i obratiti pažnju na sledeće kriterijume – još više kada se takmiče sa Amazonom za Buy Box:
- Trajanje računa i aktivnosti: Samo prodavci sa profesionalnim računom koji prodaju proizvode na Amazonu najmanje 90 dana su podobni za Buy Box.
- Metoda isporuke i vreme isporuke: Teoretski, prodavci mogu da se nađu u Buy Box-u sa “Fulfillment by Amazon” (FBA) kao i sa “Fulfillment by Merchant” (FBM) ili “Prime by Merchant”. U praksi, samo prodavci sa FBA ili “Prime by Merchant” imaju šanse da osvoje žuto dugme.
- Cena na licu mesta: Cena koja je previsoka obično diskvalifikuje za Buy Box – obrnuto, čak ni najniža cena nije garancija za uspeh. A stroga politika cena nije održiva strategija za nadoknadu nedostataka u drugim aspektima.
- Performanse prodavca: Performanse prodavca imaju najveći uticaj na osvajanje ili gubitak Buy Box-a. Sledeće tačke takođe igraju posebno važnu ulogu dok se takmiče sa Amazonom za Buy Box:
- Stopa grešaka u narudžbama
- Stopa otkazivanja pre ispunjenja
- Stopa kašnjenja u isporuci
- Stopa validnog praćenja i isporuka na vreme
- Stopa nezadovoljstva povratom
- Stopa nezadovoljstva kupaca
- Rezultat i broj povratnih informacija
- Vreme odgovora kupaca
- Dostupnost proizvoda
- Stopa povratka
Na primer, stopa nedostatka narudžbina ili stopa kašnjenja u isporukama trebaju biti blizu nule procenata. Posebno za proizvode sa mnogo dobavljača, Buy Box je veoma konkurentan. Čak i mala pogoršanja mogu rezultirati gubitkom Buy Box-a ili učiniti da je izuzetno malo verovatno da će se osvojiti.
Takmičenje sa Amazonom za Buy Box podrazumeva da ne možete biti uhvaćeni kako se opuštate kada je u pitanju prodaja, cena ili korisničko iskustvo. Naravno, moraćete da obezbedite gotovo savršene performanse prodaje. Kada se ovaj zahtev ispuni, cena će imati odlučujući efekat. Obično ponuda sa najboljim odnosom cene i kvaliteta će osvojiti Buy Box. Štaviše, korisničko iskustvo je toliko važno za Amazon, da loša performansa prodavca može rezultirati suspenzijom prodavčevog računa. U tim slučajevima, plan akcije je potreban da bi se otključao.
Buy Box za profesionalce: Pobediti Amazon
Amazon nije dao zvaničnu izjavu o kriterijumima potrebnim za osvajanje Buy Box-a. Međutim, Amazon zajednica je napravila dragocene obrazovane pretpostavke o tome, a te pretpostavke već idu daleko. Nažalost, ovi saveti i trikovi ne važe ako Amazon takođe deluje kao prodavac i takmiči se za Buy Box. Pošto se u mnogim od ovih slučajeva brodarski gigant pojavljuje u Buy Box-u, uspostavio se mit da drugi dobavljači nemaju šanse od samog početka.
Dve stvari na koje možete računati kao prodavac: Algoritam često preferira Amazon i takođe je verovatno da nivoi zaliha igraju veliku ulogu. Ako Amazon ima samo nekoliko artikala na skladištu, verovatnoća se povećava da će se drugi dobavljači pojaviti u Buy Box-u umesto toga. Obrnuto, puna zaliha i niska verovatnoća povećanja cene čine uspeh veoma malo verovatnim za prodavce koji se takmiče protiv Amazona za Buy Box.
U principu, prodavci imaju malo uticaja sve dok su performanse prodavca dobre i svi ostali kriterijumi za Buy Box su ispunjeni. Ne samo da Amazon čuva tajnu algoritma, već se tržište ekstremno fluktuira. U e-trgovini generalno – i na Amazonu posebno – stoga je prednost kontinuirano prilagođavati dostupne parametre. Da biste pratili svoje konkurente i tržište uopšte, možete koristiti Amazon Analytics Tool.
Ne oklevajte da probate stvari iznova i iznova! Samo zato što niste bili u Buy Box-u ove nedelje, ne znači da nećete biti tamo sledeće nedelje.
Najvažniji faktor: Cena
Pored toga, algoritam će uzeti u obzir i druge faktore, kao što su kategorija, vreme dana, region pristupa, opšti podaci o pretraživaču i specifične analize ponašanja odgovarajućih Amazon kupaca. Možda John iz Mančestera pronađe Amazon u Buy Box-u dok kupuje lampu za čitanje noću. To ne znači nužno da će Emma iz Edinburga, koja tokom ručka takođe traži lampu za čitanje, imati isto iskustvo.
Međutim, postoji jedan važan parametar na koji bi prodavci definitivno trebali obratiti pažnju kada se takmiče sa Amazonom za Buy Box: cena. Svako ko ovde obavlja loš posao, ne poboljšava se kontinuirano i/ili se predaje previše rano moraće da se zadovolji time što će biti na dnu rangiranja prodavaca i jedva prodavati bilo šta.
Uvek pratite tržište i cene vaše konkurencije, čak i ako je taj konkurent Amazon. Često – ali ne uvek – ponuda proizvoda malo jeftinije od svih ostalih povećaće vaše šanse da se nađete u Buy Box-u.
Dok se takmičite sa Amazonom za Buy Box, obratiti pažnju na ekonomsku efikasnost i osnovne poslovne aspekte treba da bude samorazumljivo. U nekim slučajevima, čak može biti vredno pokušati postaviti cenu malo višom od Amazona, zbog toga što algoritam s vremena na vreme prioritizuje takve ponude.
Optimizacija cena za profesionalce: Dinamična i inteligentna
Većina prodavaca verovatno je svesna da je ručno podešavanje cena jedva pristupačno za veliki broj proizvoda. Pored toga, ljudsko biće nije u stanju da registruje sve dostupne podatke u sistemu i interpretira ih u kratkom vremenu. Umesto toga, obično se preporučuje oslanjanje na dinamički repricer.
Alati poput ovih kontinuirano analiziraju konkurenciju i automatski prilagođavaju cenu proizvoda trenutnoj tržišnoj situaciji. To ima dve prednosti: Prvo, povećava verovatnoću uspeha prodavca uopšte, bilo protiv Amazona ili druge konkurencije; drugo, sa dinamičkim repricerom, prodavac uvek prodaje po najboljoj mogućoj ceni, pošto ne postoje statična pravila kao što su “uvek 10 centi jeftinije od svih ostalih”.
Umesto primene statičnih pravila, dinamični i inteligentni repricer uključuje sve dostupne podatke i optimizuje cenu na ovoj holističkoj osnovi. To je velika pomoć za one koji se takmiče sa Amazonom za Buy Box. Na kraju krajeva, oslanjanje samo na najjeftiniju cenu na kraju košta prodavce novac jer su prodali po ceni nižoj nego što su trebali. Umesto toga, moguće je da prodavac sa vrhunskim ocenama u Buy Box-u pobedi Amazon, upravo zato što nudi proizvod po nešto višoj ceni od svojih konkurenata.
Pored toga, SELLERLOGIC Repricer može se koristiti za primenu različitih strategija. Na kraju krajeva, neko ko želi da optimizuje proizvod u smislu njegovog rangiranja ima različite zahteve od nekoga ko se bori za Buy Box ili nudi proizvode privatne oznake. Sa vremenskom kontrolom, prodavci su takođe fleksibilni ako različite strategije treba da imaju smisla u različitim delovima dana ili nedelje. Da bi se održala profitabilnost, minimalne cene mogu se postaviti za pojedinačne proizvode, ali su moguće i maksimalne cene. Prodavci takođe mogu odrediti željenu maržu.
Zaključak: Bez repricing-a, nema Buy Box-a!
Ako želite da pobedite protiv Amazona kao konkurent u Buy Box-u, morate biti uporni. Na kraju krajeva, kriterijumi koji se koriste za dodelu Buy Box-a su dizajnirani za savršeno korisničko putovanje. Oni koji ne mogu ponuditi vrhunske vrednosti u zadovoljstvu kupaca praktično nemaju šanse da se uopšte pojave u Buy Box-u. Ako Amazon prodaje proizvod sam, teškoće za prodavce se značajno povećavaju.
Dok se takmičite sa Amazonom za Buy Box, potrebna je visoka fleksibilnost. Prodavci bi trebali kontinuirano koristiti dostupne parametre za prilagođavanje. To se posebno odnosi na cenu, ali to teško može postići bilo koji prodavac 24/7. Zato su dinamički repricer-i obavezni u borbi za Buy Box. Jer samo kada se svi podaci sistema analiziraju i ocenjuju, cena se može optimalno prilagoditi u skladu sa izabranom strategijom.
Krediti za slike u redosledu pojavljivanja: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
