التنافس مع أمازون على Buy Box: كيف تربح كبائع!
إذا كنت بائعًا على أمازون، فمن المؤكد أنك سمعت عن الأسطورة التالية: التنافس مع أمازون على Buy Box هو قضية خاسرة. أو هكذا قد يعتقد البعض! الحقيقة هي أن البائعين يمكنهم الفوز بـ Buy Box المرغوب فيه حتى بدون وجود عقد بائع. إذا كانت هذه المعلومات جديدة بالنسبة لك، فقد وجدت طريقك إلى المدونة الصحيحة.
علينا أن نعترف بشيء واحد مسبقًا، لن يكون الأمر سهلاً. يتطلب النجاح في Buy Box الكثير من البائعين، بينما يتطلب النجاح في Buy Box ضد أمازون المزيد من الجهد. علاوة على ذلك، يحتفظ عملاق الشحن تقليديًا بملف منخفض عندما يتعلق الأمر بالمعايير المستخدمة من قبل الخوارزمية لمقارنة الملايين من العروض. هذا لا يجعل من السهل بالضرورة تطوير استراتيجية مثالية. كما قلنا، التفوق على أمازون في لعبتهم ليس نزهة.
يواجه البائعون الذين يتنافسون مباشرة مع أمازون هذه المعركة حتمًا، مع الأخذ في الاعتبار أن معظم المشترين عبر الإنترنت يطلبون عبر Buy Box وأن حوالي عشرة في المئة فقط من المشتريات تتم عبر الصندوق المسمى “موردون آخرون”. لتبسيط الأمر، صندوق “موردون آخرون” يشبه الصفحة الثانية من نتائج بحثك على جوجل - لا تريد أن تصل إلى هناك.
فقط عدد قليل جدًا من الموردين يمكنهم تحمل ترك العائدات الناتجة عن الفوز بـ Buy Box دون تأثير. لهذا السبب خصصنا هذه المقالة لمساعدتك في زيادة فرصك عندما تتنافس مع أمازون!
للمبتدئين: كيف تربح Buy Box ضد أمازون
ليس كل بائع يفي بالمتطلبات للظهور في Buy Box، وحتى أولئك الذين سيكونون مؤهلين نظريًا بعيدون عن الحصول على الزر الأصفر المطلوب. يجب على الموردين العمل بجد لتحقيق هذا الوضع ومراقبة المعايير التالية - خاصة عند التنافس مع أمازون على Buy Box:
- مدة الحساب والنشاط: فقط البائعون الذين لديهم حساب احترافي والذين يبيعون المنتجات على أمازون لمدة 90 يومًا على الأقل مؤهلون لـ Buy Box.
- طريقة الشحن ووقت الشحن: نظريًا، يمكن للبائعين أن يظهروا في Buy Box مع “Fulfillment by Amazon” (FBA) وكذلك مع “Fulfillment by Merchant” (FBM) أو “Prime by Merchant”. في الممارسة العملية، فقط البائعون الذين لديهم FBA أو “Prime by Merchant” لديهم فرصة للفوز بالزر الأصفر.
- سعر الهبوط: سعر مرتفع جدًا عادة ما يستبعد من Buy Box - وعلى العكس، حتى أقل سعر ليس ضمانًا للنجاح. كما أن سياسة سعر صارمة ليست استراتيجية مستدامة لتعويض النقص في الجوانب الأخرى.
- أداء البائع: يؤثر أداء البائع بشكل كبير على الفوز أو الخسارة في Buy Box. تلعب النقاط التالية أيضًا دورًا مهمًا بشكل خاص عند التنافس مع أمازون على Buy Box:
- معدل عيوب الطلب
- معدل إلغاء الطلب قبل التنفيذ
- معدل الشحن المتأخر
- معدل تتبع صالح والتسليم في الوقت المحدد
- معدل عدم رضا المرتجعات
- معدل عدم رضا العملاء
- درجة التعليقات والعدد
- وقت استجابة العملاء
- توفر المنتج
- معدل المرتجعات
على سبيل المثال، يجب أن يكون معدل نقص الطلب أو معدل التسليم المتأخر قريبًا من صفر في المئة. خاصة بالنسبة للمنتجات التي لديها العديد من الموردين، فإن Buy Box تنافسية للغاية. حتى التدهورات الصغيرة قد تؤدي إلى فقدان Buy Box أو تجعل من غير المحتمل للغاية الفوز بها.
التنافس مع أمازون على Buy Box يتطلب ألا يتم القبض عليك في حالة من الكسل عندما يتعلق الأمر بالمبيعات أو التسعير أو تجربة المستخدم. من الطبيعي أن تقدم أداء مبيعات قريب من الكمال. بمجرد تلبية هذا الشرط، سيكون للسعر تأثير حاسم. عادةً ما يكون العرض الذي يقدم أفضل نسبة سعر/أداء هو الذي سيفوز بـ Buy Box. علاوة على ذلك، تعتبر تجربة المستخدم مهمة جدًا بالنسبة لأمازون، لدرجة أن وجود أداء بائع سيء جدًا قد يؤدي إلى تعليق حساب البائع. في هذه الحالات، خطة عمل مطلوبة لإلغاء حظره.
Buy Box للمحترفين: هزيمة أمازون
لم تصدر أمازون أي بيان رسمي حول المعايير اللازمة للفوز بـ Buy Box. ومع ذلك، قدمت مجتمع أمازون تخمينات تعليمية قيمة حول ذلك، وهذه التخمينات تسير بعيدًا. للأسف، لا تنطبق هذه النصائح والحيل إذا كانت أمازون تعمل أيضًا كبائع وتتنافس على Buy Box. نظرًا لأن عملاق الشحن يظهر في Buy Box في العديد من هذه الحالات، فقد ترسخ الأسطورة بأن الموردين الآخرين ليس لديهم فرصة من البداية.
شيئان يمكنك الاعتماد عليه كبائع: الخوارزمية غالبًا ما تفضل أمازون ومن المحتمل أيضًا أن تلعب مستويات المخزون دورًا كبيرًا. إذا كانت أمازون لديها عدد قليل من العناصر المتبقية في مخزونها، تزداد احتمالية ظهور موردين آخرين في Buy Box بدلاً من ذلك. وعلى العكس، فإن وجود مخزون كامل واحتمالية منخفضة لزيادة السعر يجعل النجاح غير محتمل للغاية بالنسبة لتجار التجزئة الذين يتنافسون ضد أمازون على Buy Box.
من حيث المبدأ، لدى تجار التجزئة تأثير قليل طالما أن أداء البائع جيد وتلبية جميع معايير Buy Box الأخرى. لا تحتفظ أمازون بسر الخوارزمية فحسب، بل يتقلب السوق بشكل كبير. في التجارة الإلكترونية بشكل عام - وفي أمازون بشكل خاص - من المفيد بالتالي تعديل المعلمات المتاحة باستمرار. لمتابعة منافسيك والسوق بشكل عام يمكنك استخدام أداة تحليلات أمازون.
لا تتردد في تجربة الأشياء مرارًا وتكرارًا! لمجرد أنك لم تصل إلى Buy Box هذا الأسبوع، لا يعني أنك لن تكون هناك الأسبوع المقبل.
العامل الأكثر أهمية: السعر
علاوة على ذلك، ستأخذ الخوارزمية عوامل أخرى في الاعتبار، مثل الفئة، ووقت اليوم، ومنطقة الوصول، وبيانات المتصفح العامة، وتحليلات سلوكية محددة لعميل أمازون المعني. ربما يجد جون من مانشستر أمازون في Buy Box أثناء شراء مصباح قراءة في الليل. هذا لا يعني بالضرورة أن إيما من إدنبرة، التي تبحث أيضًا عن مصباح قراءة خلال وقت الغداء، ستخوض نفس التجربة.
ومع ذلك، هناك معلمة مهمة يجب على البائعين بالتأكيد مراقبتها عند التنافس مع أمازون على Buy Box: السعر. أي شخص يقوم بعمل غير دقيق هنا، ولا يحسن باستمرار و/أو يستسلم مبكرًا سيضطر للبقاء راضيًا عن الترتيب في أسفل تصنيف البائعين ونادراً ما يبيع أي شيء.
دائمًا راقب السوق وأسعار منافسيك، حتى لو كان هذا المنافس هو أمازون. غالبًا - ولكن ليس دائمًا - فإن تقديم المنتجات بسعر أقل قليلاً من الجميع سيزيد من فرصك في الوصول إلى Buy Box.
أثناء التنافس مع أمازون على Buy Box، يجب أن يكون الانتباه إلى الكفاءة الاقتصادية والجوانب الأساسية للأعمال أمرًا بديهيًا. في بعض الحالات، قد يكون من المجدي حتى محاولة تحديد السعر أعلى قليلاً من أمازون، نظرًا لأن الخوارزمية تعطي الأولوية لمثل هذه العروض من وقت لآخر.
تحسين الأسعار للمحترفين: ديناميكي وذكي
من المحتمل أن يكون معظم البائعين على دراية بأن تعديل الأسعار يدويًا يكاد يكون غير ممكن لعدد كبير من المنتجات. بالإضافة إلى ذلك، لا يستطيع الإنسان تسجيل جميع البيانات المتاحة في النظام وتفسيرها في فترة زمنية قصيرة. بدلاً من ذلك، يُوصى عمومًا بالاعتماد على Repricer ديناميكية.
تقوم أدوات مثل هذه بتحليل المنافسة باستمرار وتعديل سعر المنتج تلقائيًا وفقًا للوضع الحالي في السوق. وهذا له ميزتان: أولاً، يزيد من احتمالية نجاح البائع بشكل عام، سواء ضد أمازون أو منافسة أخرى؛ ثانيًا، مع Repricer ديناميكية، يبيع البائع دائمًا بأفضل سعر ممكن، حيث لا توجد قواعد ثابتة مثل “دائمًا 10 سنتات أرخص من الجميع”.
بدلاً من تطبيق قواعد ثابتة، فإن Repricer ديناميكية وذكية تدمج جميع البيانات المتاحة وتقوم بتحسين السعر على هذا الأساس الشامل. إنها مساعدة رائعة لأولئك الذين يتنافسون مع أمازون على Buy Box. بعد كل شيء، الرهان فقط على أقل سعر يكلف البائعين المال لأنهم باعوا بأقل مما ينبغي عليهم. بدلاً من ذلك، من الممكن أن يهزم بائع ذو تقييمات ممتازة في Buy Box أمازون، بالضبط لأنه يقدم المنتج بسعر أعلى قليلاً من منافسيه.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام Repricer SELLERLOGIC لتطبيق استراتيجيات مختلفة. بعد كل شيء، فإن شخصًا يريد تحسين منتج من حيث ترتيبه لديه متطلبات مختلفة عن شخص يقاتل من أجل Buy Box أو يقدم سلعًا تحمل علامة خاصة. مع التحكم في الوقت، يكون البائعون أيضًا مرنين إذا كانت استراتيجيات مختلفة يجب أن تكون منطقية في أوقات مختلفة من اليوم أو الأسبوع. للحفاظ على الربحية، يمكن أيضًا تحديد أسعار دنيا لمنتجات فردية، ولكن يمكن أيضًا تحديد أسعار قصوى. يمكن للبائعين أيضًا تحديد الهامش المطلوب.
الخلاصة: بدون Repricer، لا Buy Box!
إذا كنت تريد الفوز ضد أمازون كمنافس في Buy Box، تحتاج إلى المثابرة. بعد كل شيء، تم تصميم المعايير المستخدمة لتخصيص Buy Box لتوفير تجربة عميل مثالية. من لا يمكنه تقديم قيم عالية في رضا العملاء ليس لديه فرصة تقريبًا للظهور في Buy Box على الإطلاق. إذا كانت أمازون تبيع المنتج بنفسها، فإن الصعوبة بالنسبة للبائعين تزداد بشكل كبير.
أثناء التنافس مع أمازون على Buy Box، يتطلب الأمر مرونة عالية. يجب على البائعين استخدام المعلمات القابلة للتعديل المتاحة لهم بشكل مستمر. ينطبق هذا بشكل خاص على السعر ولكن لا يمكن تحقيقه تقريبًا على مدار الساعة من قبل أي بائع. لهذا السبب تعتبر إعادة التسعير الديناميكية ضرورة في المعركة من أجل Buy Box. لأنه فقط عندما يتم تحليل جميع بيانات النظام وتقييمها، يمكن تعديل السعر بشكل مثالي فيما يتعلق بالاستراتيجية المختارة.
حقوق الصور حسب الظهور: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
