Competiția cu Amazon pentru Buy Box: Cum să câștigi ca vânzător!
Dacă ești un vânzător pe Amazon, atunci cu siguranță ai auzit următorul mit: Competiția cu Amazon pentru Buy Box este o cauză pierdută. Sau așa ar putea crede cineva! Adevărul este că vânzătorii pot cuceri mult doritul Buy Box chiar și fără a avea un contract de furnizor. Dacă aceasta este o informație nouă pentru tine, atunci ai găsit drumul spre blogul corect.
Trebuie să recunoaștem un lucru dinainte, nu va fi ușor. A câștiga în Buy Box deja necesită mult de la vânzători, în timp ce a reuși în Buy Box împotriva Amazon necesită și mai mult efort. Mai mult, gigantul livrărilor păstrează tradițional un profil scăzut în ceea ce privește criteriile utilizate de algoritm pentru a compara milioanele de oferte. Acest lucru nu face neapărat mai ușor să dezvolți o strategie optimă. Așa cum am spus, a înfrunta Amazon la propriul lor joc nu este o plimbare în parc.
Vânzătorii care sunt în competiție directă cu Amazon se confruntă inevitabil cu această bătălie, având în vedere că aproape toți cumpărătorii online comandă prin Buy Box și doar aproximativ zece procente din achiziții sunt făcute prin caseta intitulată „Alți furnizori”. Pentru a o pune simplu, caseta „Alți furnizori” este ca a doua pagină a rezultatelor tale de căutare Google – nu vrei să ajungi acolo.
Numai foarte puțini furnizori își pot permite să lase cifra de afaceri, rezultată din câștigarea Buy Box, neafectată. De aceea, am dedicat acest articol pentru a te ajuta să îți crești șansele atunci când concurezi cu Amazon!
Pentru Începători: Cum să câștigi Buy Box împotriva Amazon
Nu fiecare vânzător îndeplinește cerințele pentru a ajunge în Buy Box, iar chiar și cei care ar fi teoretic autorizați sunt departe de a atinge butonul galben dorit. Furnizorii trebuie să muncească din greu pentru a obține acest statut și să aibă în vedere următoarele criterii – cu atât mai mult, când concurează cu Amazon pentru Buy Box:
- Durata contului și a activității: Numai vânzătorii cu un cont profesional care vând produse pe Amazon de cel puțin 90 de zile sunt eligibili pentru Buy Box.
- Metoda de livrare și timpul de livrare: În teorie, vânzătorii pot ajunge în Buy Box atât cu „Fulfillment by Amazon” (FBA), cât și cu „Fulfillment by Merchant” (FBM) sau „Prime by Merchant”. În practică, doar vânzătorii cu FBA sau „Prime by Merchant” au o șansă de a cuceri butonul galben.
- Prețul de livrare: Un preț prea mare de obicei descalifică pentru Buy Box – invers, chiar și cel mai mic preț nu este o garanție de succes. Și o politică strictă de prețuri nu este o strategie sustenabilă pentru a compensa deficiențele în celelalte aspecte.
- Performanța vânzătorului: Performanța vânzătorului are cea mai mare influență asupra câștigării sau pierderii Buy Box. Următoarele puncte joacă, de asemenea, un rol deosebit de important în timp ce concurezi cu Amazon pentru Buy Box:
- Rata defectelor de comandă
- Rata de anulare înainte de îndeplinire
- Rata de livrare întârziată
- Rata de urmărire validă și livrări la timp
- Rata de nemulțumire a returnărilor
- Rata de nemulțumire a clienților
- Scorul și numărul de feedback
- Timpul de răspuns al clienților
- Disponibilitatea produsului
- Rata de returnare
De exemplu, rata de lipsă a comenzilor sau rata livrărilor întârziate ar trebui să fie aproape de zero procente. În special pentru produsele cu mulți furnizori, Buy Box-ul este extrem de competitiv. Chiar și mici deteriorări pot duce la pierderea Buy Box-ului sau pot face extrem de puțin probabil să îl câștigi.
Competiția cu Amazon pentru Buy Box implică că nu poți fi prins relaxându-te în ceea ce privește vânzările, prețurile sau experiența utilizatorului. În mod natural, va trebui să oferi performanțe de vânzare aproape perfecte. Odată ce această cerință este îndeplinită, prețul va avea un efect decisiv. De obicei, oferta cu cel mai bun raport preț/performanță este destinată să câștige Buy Box. În plus, experiența utilizatorului este atât de importantă pentru Amazon, încât o performanță de vânzător prea slabă poate duce la suspendarea contului de vânzător. În aceste cazuri, un plan de acțiune este necesar pentru a-l debloca.
Buy Box pentru Profesioniști: Înfrângerea Amazon
Amazon nu a făcut nicio declarație oficială cu privire la criteriile necesare pentru a câștiga Buy Box. Cu toate acestea, comunitatea Amazon a făcut estimări valoroase, iar aceste estimări sunt deja foarte utile. Din păcate, aceste sfaturi și trucuri nu se aplică dacă Amazon acționează și ca vânzător și concurează pentru Buy Box. Deoarece, în multe dintre aceste cazuri, gigantul livrărilor apare în Buy Box, mitul s-a stabilit că alți furnizori nu au nicio șansă de la bun început.
Două lucruri pe care te poți baza ca vânzător: Algoritmul preferă adesea Amazon și este, de asemenea, probabil ca nivelurile de stoc să joace un rol important. Dacă Amazon are doar câteva articole rămase în stoc, probabilitatea crește ca alți furnizori să apară în Buy Box în loc. Invers, un inventar plin și o probabilitate scăzută de creștere a prețului fac ca succesul să fie foarte puțin probabil pentru comercianții cu amănuntul care concurează împotriva Amazon pentru Buy Box.
În principiu, comercianții au puțin influență atâta timp cât performanța vânzătorului este bună și toate celelalte criterii Buy Box sunt îndeplinite. Nu numai că Amazon păstrează secretul algoritmului, dar piața fluctuează extrem de mult. În eCommerce în general – și la Amazon în special – este, prin urmare, un avantaj să ajustezi continuu setările disponibile. Pentru a ține evidența competitorilor tăi și a pieței în general, poți folosi un Instrument de analiză Amazon.
Nu ezita să încerci lucruri din nou și din nou! Doar pentru că nu ai ajuns în Buy Box săptămâna aceasta, nu înseamnă că nu vei fi acolo săptămâna viitoare.
Cel mai important factor: Prețul
În plus, algoritmul va lua în considerare și alți factori, cum ar fi categoria, ora din zi, regiunea de acces, datele generale ale browserului și analizele comportamentale specifice ale clientului Amazon respectiv. Poate că John din Manchester găsește Amazon în Buy Box în timp ce cumpără o lampă de citit noaptea. Acest lucru nu înseamnă neapărat că Emma din Edinburgh, care, în timpul prânzului, caută și ea o lampă de citit, va avea aceeași experiență.
Există, totuși, un parametru important pe care vânzătorii ar trebui să-l urmărească cu siguranță atunci când concurează cu Amazon pentru Buy Box: prețul. Oricine face o treabă neglijentă aici, nu se îmbunătățește continuu și/sau renunță prea devreme va trebui să se mulțumească cu a fi plasat la fundul clasamentului vânzătorilor și să vândă foarte puțin.
Întotdeauna fii atent la piață și la prețurile concurenței tale, chiar dacă acel competitor este Amazon. Adesea – dar nu întotdeauna – oferind produse puțin mai ieftine decât toți ceilalți îți va crește șansele de a ajunge în Buy Box.
În timp ce concurezi cu Amazon pentru Buy Box, atenția la eficiența economică și la aspectele de bază ale afacerii ar trebui să fie o chestiune de bun simț. În unele cazuri, poate merita chiar să încerci să stabilești prețul puțin mai sus decât Amazon, datorită faptului că algoritmul prioritizează astfel de oferte din când în când.
Optimizarea prețurilor pentru profesioniști: Dinamic și Inteligent
Cei mai mulți vânzători sunt probabil conștienți că ajustarea manuală a prețurilor este greu de realizat pentru un număr mare de produse. În plus, o persoană nu este capabilă să înregistreze toate datele disponibile în sistem și să le interpreteze într-un timp scurt. În schimb, se recomandă în general să te bazezi pe un repricer dinamic.
Instrumente ca acestea analizează continuu competiția și ajustează automat prețul produsului la situația actuală a pieței. Acest lucru are două avantaje: În primul rând, crește probabilitatea succesului vânzătorului în general, fie împotriva Amazon, fie împotriva altor competiții; în al doilea rând, cu un repricer dinamic, vânzătorul vinde întotdeauna la cel mai bun preț posibil, deoarece nu există reguli statice precum „întotdeauna cu 10 cenți mai ieftin decât toți ceilalți”.
În loc să aplici reguli statice, un repricer dinamic și inteligent încorporează toate datele disponibile și optimizează prețul pe această bază holistică. Este o mare asistență pentru cei care concurează cu Amazon pentru Buy Box. La urma urmei, a paria doar pe cel mai mic preț costă în cele din urmă banii vânzătorilor pentru că au vândut pentru mai puțin decât ar fi trebuit. În schimb, este posibil ca un vânzător cu evaluări de primă clasă în Buy Box să înfrângă Amazon, tocmai pentru că oferă produsul la un preț puțin mai mare decât concurenții săi.
În plus, repricerul SELLERLOGIC poate fi folosit pentru a aplica diferite strategii. La urma urmei, cineva care dorește să optimizeze un produs în ceea ce privește clasamentul are cerințe diferite față de cineva care luptă pentru Buy Box sau oferă bunuri cu marcă proprie. Cu controlul temporal, vânzătorii sunt, de asemenea, flexibili dacă diferite strategii ar trebui să aibă sens în momente diferite ale zilei sau săptămânii. Pentru a menține profitabilitatea, pot fi stabilite și prețuri minime pentru produsele individuale, dar și prețuri maxime sunt posibile. Vânzătorii pot specifica, de asemenea, marja dorită.
Concluzie: Fără Repricing, Fără Buy Box!
Dacă vrei să câștigi împotriva Amazon ca competitor în Buy Box, trebuie să fii perseverent. La urma urmei, criteriile utilizate pentru alocarea Buy Box sunt concepute pentru parcursul perfect al clientului. Cei care nu pot oferi valori de top în satisfacția clienților nu au practic nicio șansă de a apărea în Buy Box. Dacă Amazon vinde produsul în sine, dificultatea pentru vânzători crește semnificativ.
În timp ce concurezi cu Amazon pentru Buy Box, este necesară o mare flexibilitate. Vânzătorii ar trebui să folosească parametrii de ajustare disponibili în mod continuu. Acest lucru se aplică în special prețului, dar nu poate fi realizat 24/7 de niciun vânzător. De aceea repricerii dinamici sunt un must-have în bătălia pentru Buy Box. Pentru că doar atunci când toate datele sistemului sunt analizate și evaluate, prețul poate fi ajustat optim în funcție de strategia aleasă.
Creditele imaginii în ordinea apariției: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
