Konkurrere med Amazon om Buy Box: Hvordan vinne som selger!
Hvis du er en Amazon-selger, har du sikkert hørt følgende myte: Å konkurrere med Amazon om Buy Box er en tapt sak. Eller så kan man tro! Sannheten er at selgere kan erobre den ettertraktede Buy Box selv uten å ha en leverandørkontrakt. Hvis dette er ny informasjon for deg, har du funnet veien til den riktige bloggen.
Vi må innrømme én ting på forhånd, det kommer ikke til å bli lett. Å lykkes i Buy Box krever allerede mye fra selgerne, mens å lykkes i Buy Box mot Amazon krever enda mer innsats. Hva mer er, fraktgiganten holder tradisjonelt en lav profil når det gjelder kriteriene som brukes av algoritmen for å sammenligne de millioner av tilbudene. Dette gjør det ikke nødvendigvis lettere å utvikle en optimal strategi. Som vi sa, å overvinne Amazon i deres eget spill er ingen enkel oppgave.
Selgere som er i direkte konkurranse med Amazon står overfor denne kampen uunngåelig, med tanke på at nesten alle nettkjøpere bestiller via Buy Box og bare omtrent ti prosent av kjøpene gjøres via boksen med tittelen “Andre leverandører”. For å si det enkelt, boksen “Andre leverandører” er som den andre siden av Google-søkeresultatene dine – du vil ikke havne der.
Bare veldig få leverandører har råd til å la omsetningen, som følge av å vinne Buy Box, være uberørt. Derfor har vi viet denne artikkelen til å hjelpe deg med å øke sjansene dine når du konkurrerer med Amazon!
For nybegynnere: Hvordan vinne Buy Box mot Amazon
Ikke alle selgere oppfyller kravene for å havne i Buy Box, og selv de som teoretisk ville vært autorisert er langt unna å oppnå den ønskede gule knappen. Leverandører må jobbe hardt for å oppnå denne statusen og holde øye med følgende kriterier – enda mer når de konkurrerer med Amazon om Buy Box:
- Konto- og aktivitetsvarighet: Bare selgere med en profesjonell konto som har solgt produkter på Amazon i minst 90 dager er kvalifisert for Buy Box.
- Fraktmetode og frakttid: I teorien kan selgere havne i Buy Box med “Fulfillment by Amazon” (FBA) så vel som med “Fulfillment by Merchant” (FBM) eller “Prime by Merchant”. I praksis har bare selgere med FBA eller “Prime by Merchant” en sjanse til å erobre den gule knappen.
- Landet pris: En pris som er for høy diskvalifiserer vanligvis for Buy Box – omvendt er selv den laveste prisen ingen garanti for suksess. Og en streng prisstrategi er ikke en bærekraftig strategi for å kompensere for mangler i de andre aspektene.
- Selgerprestasjon: Prestasjonen til selgeren har den største innflytelsen på å vinne eller tape Buy Box. Følgende punkter spiller også en spesielt viktig rolle når man konkurrerer med Amazon om Buy Box:
- Bestillingsfeilrate
- Avbestillingsrate før oppfyllelse
- Forsinket fraktrate
- Gyldig sporingsrate og levering i tide
- Returmisnøye rate
- Kundemisnøye rate
- Tilbakemeldingsscore og antall
- Kundens responstid
- Produkt tilgjengelighet
- Retur rate
For eksempel bør bestillingsmangelsraten eller raten for forsinkede leveranser være nær null prosent. Spesielt for produkter med mange leverandører er Buy Box svært konkurransedyktig. Selv små forverringer kan resultere i å miste Buy Box eller gjøre det ekstremt usannsynlig å vinne den.
Konkurrere med Amazon om Buy Box innebærer at du ikke kan bli tatt på sengen når det gjelder salg, prising eller brukeropplevelse. Naturligvis må du tilby nær-perfekt salgsytelse. Når dette kravet er oppfylt, vil prisen ha en avgjørende effekt. Vanligvis er tilbudet med den beste pris/ytelsesforholdet bundet til å vinne Buy Box. Dessuten er brukeropplevelse så viktig for Amazon, at en for dårlig selgerprestasjon kan resultere i suspensjon av selgerkontoen. I disse tilfellene er en handlingsplan nødvendig for å låse den opp.
Buy Box for profesjonelle: Overvinne Amazon
Amazon har ikke gitt noen offisiell uttalelse om kriteriene som trengs for å vinne Buy Box. Imidlertid har Amazon-samfunnet gjort verdifulle kvalifiserte gjetninger om dette, og disse gjetningene går allerede langt. Dessverre gjelder ikke disse tipsene og triksene hvis Amazon også handler som selger og konkurrerer om Buy Box. Siden, i mange av disse tilfellene, fraktgiganten dukker opp i Buy Box, har myten etablert seg om at andre leverandører ikke har sjanse fra starten av.
To ting du kan stole på som selger: Algoritmen foretrekker ofte Amazon, og det er også sannsynlig at lagerbeholdning spiller en stor rolle. Hvis Amazon bare har noen få varer igjen på lager, øker sannsynligheten for at andre leverandører vil dukke opp i Buy Box i stedet. Omvendt gjør en full lagerbeholdning og lav sannsynlighet for prisøkning suksess svært usannsynlig for detaljister som konkurrerer mot Amazon om Buy Box.
I prinsippet har detaljister lite innflytelse så lenge selgerens prestasjon er god og alle andre Buy Box-kriterier er oppfylt. Ikke bare holder Amazon hemmeligheten til algoritmen, men markedet svinger ekstremt. I e-handel generelt – og hos Amazon spesielt – er det derfor en fordel å kontinuerlig justere de tilgjengelige settparametrene. For å holde oversikt over konkurrentene dine og markedet generelt kan du bruke et Amazon Analytics Tool.
Ikke nøl med å prøve ut ting om og om igjen! Bare fordi du ikke havnet i Buy Box denne uken, betyr ikke at du ikke vil være der neste uke.
Den viktigste faktoren: Prisen
Videre vil algoritmen ta hensyn til andre faktorer, som kategori, tidspunkt på dagen, tilgangsområde, generell nettleserdata og spesifikke atferdsanalyser av den respektive Amazon-kunden. Kanskje John fra Manchester finner Amazon i Buy Box mens han kjøper en leselampe om natten. Dette betyr ikke nødvendigvis at Emma fra Edinburgh, som, i lunsjpausen, også ser etter en leselampe, vil få den samme opplevelsen.
Det er imidlertid én viktig parameter som selgere absolutt bør holde øye med når de konkurrerer med Amazon om Buy Box: prisen. Den som gjør en slapp jobb her, ikke kontinuerlig forbedrer seg og/eller gir opp for tidlig, må være fornøyd med å bli plassert nederst i selger rangeringen og knapt selge noe.
Hold alltid øye med markedet og prisene til konkurrentene dine, selv om den konkurrenten er Amazon. Ofte – men ikke alltid – vil det å tilby produkter litt billigere enn alle andre øke sjansene dine for å havne i Buy Box.
Når man konkurrerer med Amazon om Buy Box, bør man være oppmerksom på økonomisk effektivitet og grunnleggende forretningsaspekter. I noen tilfeller kan det til og med være verdt et forsøk å sette prisen litt høyere enn Amazon, på grunn av det faktum at algoritmen prioriterer slike tilbud fra tid til annen.
Prisoptimalisering for proffer: Dynamisk og intelligent
De fleste selgere er sannsynligvis klar over at manuell prisjustering knapt er økonomisk for mange produkter. I tillegg er det ikke mulig for et menneske å registrere all tilgjengelig data i systemet og tolke det på kort tid. I stedet anbefales det generelt å stole på en dynamisk repricer.
Verktøy som disse analyserer kontinuerlig konkurransen og justerer automatisk produktprisen til den nåværende markedssituasjonen. Dette har to fordeler: For det første øker det sannsynligheten for selgerens suksess generelt, enten mot Amazon eller annen konkurranse; for det andre, med en dynamisk repricer, selger selgeren alltid til den best mulige prisen, siden det ikke finnes statiske regler som “alltid 10 cent billigere enn alle andre”.
I stedet for å bruke statiske regler, inkorporerer en dynamisk og intelligent repricer all tilgjengelig data og optimaliserer prisen på dette helhetlige grunnlaget. Det er en stor hjelp for de som konkurrerer med Amazon om Buy Box. Tross alt, å satse kun på den billigste prisen koster til slutt selgerne penger fordi de har solgt for mindre enn de burde ha. I stedet er det mulig at en selger med førsteklasses vurderinger i Buy Box vil overvinne Amazon, nettopp fordi de tilbyr produktet til en litt høyere pris enn konkurrentene sine.
I tillegg kan SELLERLOGIC Repricer brukes til å spille ut forskjellige strategier. Tross alt har noen som ønsker å optimalisere et produkt med hensyn til rangeringen forskjellige krav enn noen som kjemper om Buy Box eller tilbyr private label varer. Med tidskontrollen er selgerne også fleksible hvis forskjellige strategier skulle gi mening på forskjellige tidspunkter av dagen eller uken. For å opprettholde lønnsomhet kan minimumspriser også settes for individuelle produkter, men maksimumspriser er også mulig. Selgere kan også spesifisere ønsket margin.
Konklusjon: Uten repricing, ingen Buy Box!
Hvis du vil vinne mot Amazon som en konkurrent i Buy Box, må du være utholdende. Tross alt er kriteriene som brukes for å tildele Buy Box designet for den perfekte kundereisen. De som ikke kan tilby toppverdier i kundetilfredshet har praktisk talt ingen sjanse til å dukke opp i Buy Box i det hele tatt. Hvis Amazon selger produktet selv, øker vanskeligheten for selgere betydelig.
Når man konkurrerer med Amazon om Buy Box, kreves det høy fleksibilitet. Selgere bør kontinuerlig bruke de justerende parametrene som er tilgjengelige for dem. Dette gjelder spesielt prisen, men kan knapt oppnås 24/7 av noen selger. Derfor er dynamiske repricere et must-have i kampen om Buy Box. Fordi bare når all systemdata er analysert og evaluert, kan prisen justeres optimalt med hensyn til den valgte strategien.
Bildekreditter i rekkefølge av utseende: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
