与亚马逊竞争Buy Box：作为卖家如何获胜！
如果你是亚马逊卖家，那么你一定听说过以下神话：与亚马逊竞争Buy Box是无望的。或者说，很多人可能会这样认为！事实是，卖家即使没有供应商合同，也可以征服这个梦寐以求的Buy Box。 如果这对你来说是新信息，那么你来对地方了。
我们必须事先承认一件事，这并不容易。在Buy Box中获胜已经对卖家提出了很高的要求，而在与亚马逊竞争Buy Box时则需要付出更多的努力。此外，作为一个运输巨头，亚马逊在比较数百万个报价时，通常保持低调，关于算法使用的标准并不明确。这并不一定使得制定最佳策略变得更容易。 正如我们所说，在他们自己的游戏中超越亚马逊可不是轻而易举的事。
与亚马逊直接竞争的卖家不可避免地面临这场战斗，考虑到几乎所有在线买家都是通过Buy Box下单的，而只有大约百分之十的购买是通过“其他供应商”框进行的。 简单来说，“其他供应商”框就像是你谷歌搜索结果的第二页——你不想落在那里。
只有极少数的供应商能够承受因赢得Buy Box而导致的营业额损失。这就是为什么我们专门撰写这篇文章来帮助你在与亚马逊竞争时提高你的机会！
初学者指南：如何在与亚马逊竞争中赢得Buy Box
并不是每个卖家都符合进入Buy Box的要求，即使那些理论上有资格的卖家也离获得期望的黄色按钮还很远。供应商必须努力工作以获得这一地位，并关注以下标准——尤其是在与亚马逊竞争Buy Box时：
- 账户和活动时长： 只有拥有专业账户并在亚马逊上销售产品至少90天的卖家才有资格获得Buy Box。
- 运输方式和运输时间： 理论上，卖家可以通过“亚马逊配送”（FBA）或“商家配送”（FBM）或“商家Prime”进入Buy Box。实际上，只有FBA或“商家Prime”的卖家才有机会征服黄色按钮。
- 成交价格： 价格过高通常会导致失去Buy Box——相反，即使是最低价格也不能保证成功。而严格的定价政策并不是弥补其他方面不足的可持续策略。
- 卖家表现： 卖家的表现对赢得或失去Buy Box有最大的影响。以下几点在与亚马逊竞争Buy Box时也特别重要：
- 订单缺陷率
- 预履行取消率
- 延迟发货率
- 有效跟踪率和准时交付
- 退货不满意率
- 客户不满意率
- 反馈评分和数量
- 客户响应时间
- 产品可用性
- 退货率
例如，订单短缺率或延迟交付率应接近零百分比。特别是对于供应商众多的产品，Buy Box竞争非常激烈。即使是小的恶化也可能导致失去Buy Box，或者使赢得Buy Box的可能性极小。
与亚马逊竞争Buy Box意味着在销售、定价或用户体验方面不能松懈。自然，你必须提供 近乎完美的销售表现。一旦满足这一要求，价格将起到决定性作用。通常，具有最佳性价比的报价必然会赢得Buy Box。此外，用户体验对亚马逊来说非常重要，卖家表现过差可能导致卖家账户被暂停。在这些情况下，行动计划 是解锁账户所需的。
专业人士的Buy Box：击败亚马逊
亚马逊没有就赢得Buy Box所需的标准发表任何官方声明。然而，亚马逊社区对此做出了有价值的推测，这些推测已经走了很远。不幸的是，如果亚马逊也作为卖家并竞争Buy Box，这些提示和技巧就不适用了。因为在许多情况下，运输巨头出现在Buy Box中，已经形成了其他供应商从一开始就没有机会的神话。
作为卖家，你可以依靠的两件事是：算法通常偏爱亚马逊，并且库存水平也可能起到重要作用。如果亚马逊的库存仅剩少量商品，其他供应商出现在Buy Box中的概率就会增加。相反，充足的库存和低价格上涨的可能性使得与亚马逊竞争Buy Box的零售商成功的可能性非常小。
原则上，只要卖家的表现良好并且满足所有其他Buy Box标准，零售商的影响力就很小。亚马逊不仅保守算法的秘密，市场波动也极其剧烈。在电子商务中——尤其是在亚马逊上——因此，持续调整可用的设定参数是一个优势。为了跟踪你的竞争对手和市场整体情况，你可以使用 亚马逊分析工具。
不要犹豫，反复尝试！仅仅因为你这周没有进入Buy Box，并不意味着你下周也不会在那里。
最重要的因素：价格
此外，算法还会考虑其他因素，例如类别、时间、访问区域、一般浏览器数据以及特定的亚马逊客户行为分析。也许来自曼彻斯特的约翰在晚上购买阅读灯时在Buy Box中找到了亚马逊。这并不一定意味着来自爱丁堡的艾玛在午餐时间寻找阅读灯时会有相同的体验。
然而，卖家在与亚马逊竞争Buy Box时应该特别关注一个重要参数：价格。在这里做得马虎的人，如果不持续改进和/或过早放弃，将不得不满足于在卖家排名中处于底部，几乎卖不出任何东西。
始终关注市场和竞争对手的价格，即使那个竞争对手是亚马逊。通常——但并非总是——以略低于其他人的价格提供产品将提高你进入Buy Box的机会。
在与亚马逊竞争Buy Box时，关注经济效率和基本商业方面应该是理所当然的。在某些情况下，甚至可能值得尝试将价格定得比亚马逊稍高，因为算法有时会优先考虑这样的报价。
专业人士的价格优化：动态和智能
大多数卖家可能意识到，手动调整价格对于大量产品几乎是不可承受的。此外，人类无法在短时间内注册系统中的所有可用数据并进行解读。因此，通常建议依赖动态定价工具。
这样的工具会持续分析竞争对手，并根据当前市场情况自动调整产品价格。这有两个优点：首先，它提高了卖家在与亚马逊或其他竞争对手竞争时的成功概率；其次，使用动态定价工具，卖家始终以最佳价格销售，因为没有“总是比其他人便宜10美分”这样的静态规则。
与其应用静态规则，不如 动态和智能定价工具 整合所有可用数据，并在此基础上优化价格。这对那些与亚马逊竞争Buy Box的人来说是一个很好的帮助。毕竟，仅仅押注于最低价格最终会让卖家亏损，因为他们以低于应有的价格出售了产品。相反，可能会有一个在Buy Box中拥有一流评分的卖家，正因为他们以略高于竞争对手的价格提供产品而击败亚马逊。
此外，SELLERLOGIC定价工具可以用来实施不同的策略。毕竟，想要优化产品排名的人与为Buy Box而战或提供自有品牌商品的人有不同的要求。通过时间控制，卖家在不同的时间段或一周的不同时间实施不同策略时也很灵活。为了保持盈利，可以为单个产品设置最低价格，也可以设置最高价格。卖家还可以指定所需的利润率。
结论：没有定价，就没有Buy Box！
如果你想在Buy Box中击败亚马逊作为竞争对手，你需要坚持不懈。毕竟，分配Buy Box的标准是为了完美的客户旅程。那些无法提供客户满意度的顶级值的人几乎没有机会出现在Buy Box中。如果亚马逊自己销售该产品，卖家的难度将显著增加。
在与亚马逊竞争Buy Box时，需要高度灵活性。卖家应持续使用可用的调整参数。这尤其适用于价格，但几乎没有任何卖家能够24/7做到这一点。这就是为什么 动态定价工具在争夺Buy Box中是必不可少的。因为只有在分析和评估所有系统数据后，才能根据所选策略最佳调整价格。
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