Jak vyhrát Amazon Buy Box ve 13 krocích: Všechny důležité metriky v jednom blogovém příspěvku!
Koncept, který si musíte osvojit, je docela jednoduchý: kterýkoli prodejce na Amazonu, který získá Amazon Buy Box, vyhrává. Nicméně, vzorec nebo algoritmus Amazon Buy Boxu je nejlépe střeženým tajemstvím online giganta a zjistit, jak vyhrát Amazon Buy Box, vyžaduje kritéria, která jsou pro prodejce často obtížná zvládnout samostatně, a proto někteří používají online nástroje specializované na optimalizaci Buy Boxu. Ale kteří prodejci splňují požadavky Amazon Buy Boxu? Algoritmus to rozhoduje na základě různých parametrů. Pouze prodejci, kteří patří mezi nejlepší z nejlepších, mají šanci vyhrát Amazon Buy Box, takže sledování vašeho výkonu je v tomto bodě zásadní.
Ale proč je vyhrát Amazon Buy Box tak důležité?
Čím větší je váš podíl na Buy Boxu, tím vyšší bude vaše prodejní sazba. Důvodem je, že 90 % všech zákazníků na Amazonu nakupuje produkty kliknutím na Buy Box, což znamená, že se rozhodně vyplatí se na to podívat blíže! V tomto blogovém příspěvku vám chceme ukázat, jak Amazon Buy Box funguje, které metriky jsou nejrelevantnější a jak vyhrát Buy Box na Amazonu ve 13 krocích!
Nový na Amazonu? Podívejte se na naše nejlepší tipy pro prodej na Amazonu pro začátečníky!
Nejdůležitější požadavky Amazon Buy Boxu
Krok 1: Způsob dopravy
Vyhrát Amazon Buy Box není tak snadné, jak by se mohlo zdát. Aby byli umístěni v populárním žlutém poli, musí prodejci neustále nabízet optimální zákaznickou cestu. Spokojenost zákazníků by proto měla být na prvním místě. Způsob dopravy je také stejně důležitý, protože určuje, kdy zákazníci obdrží své zboží. Jako prodejce na Amazonu máte v zásadě tři různé možnosti, jak se postarat o své plnění.
Plnění Amazonem (FBA)
Jelikož online gigant klade velmi vysokou hodnotu na dokonalý zákaznický zážitek, Amazon vyvinul způsob dopravy, který zajišťuje co nejvyšší spokojenost zákazníků: Plnění Amazonem (FBA). Pro koncového zákazníka to znamená bezplatnou a rychlou dopravu, vynikající služby, snadný proces vracení a mnohem více. Prodejce těží z vyšší loajality zákazníků, štítku Prime a označení „Odesláno Amazonem“. Jako prodejce na Amazonu si můžete tuto možnost vybrat a poslat své zboží do logistických center Amazonu. Doprava pak přebírá gigant a pokračuje odtud. V mnoha případech je FBA jedinou možnou odpovědí na to, jak vyhrát Buy Box na Amazonu.
Plnění prodejcem (FBM)
Alternativně se samozřejmě můžete postarat o plnění sami, a to tak, že si sami zpracujete všechny procesy od A do Z. Nicméně, tyto produkty neobdrží vytoužený „štítek Prime“.
Prime od prodejce nebo Seller Fulfilled Prime
V této alternativě Amazon poskytuje prodejci konkrétní informace ohledně objednávky (např. specifikaci, který odesílatel je vybrán). Samozřejmě, že tyto produkty také zobrazují populární štítek Prime, což vám pomáhá oslovit největší skupinu kupujících na Amazonu: zákazníky Prime.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Jak tedy porazit Amazon Buy Box? Jedna věc je jistá, pokud se chcete kvalifikovat, musíte použít FBM. Abychom však vyhráli Buy Box, měli byste vsadit na FBA nebo Prime od prodejců, abyste splnili vysoké standardy Amazonu.
Krok 2: Konečná cena
Když mluvíme o tom, jak vyhrát Amazon Buy Box, konečná cena je často zaměňována s cenou položky, když ve skutečnosti se konečná cena skládá z ceny produktu a nákladů na dopravu. Před nastavením konečné ceny byste měli ideálně zkontrolovat ceny vaší konkurence.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Vaše konečná cena musí být konkurenceschopná, ale neměli byste vkládat všechny své naděje do toho, že podbíháte svou konkurenci. Na konci dne jde o poměr cena/výkon a mít nejnižší cenu nebude schopno kompenzovat ostatní metriky.
Tip na optimalizaci Buy Boxu – Automatizované repricery
Pokud sledujete svou konkurenci, pravděpodobně si všimnete, že jejich ceny se pravidelně mění několikrát denně. To je známka toho, že se používají nástroje pro repricing. Díky automatizované úpravě cen tyto nástroje poskytují svým uživatelům významnou výhodu. Ruční úprava vyžaduje spoustu úsilí a času. Jakmile však používáte dynamický repricer, tato úloha je za vás vyřešena. Pokud hledáte způsoby, jak vyhrát Amazon Buy Box, doporučujeme používat dynamický repricer, který automaticky upravuje vaši cenu na cenu konkurence a tím vám zajišťuje nejlepší cenu jako prodejce.
Krok 3: Doba dodání
Čím rychlejší je dodání, tím lepší jsou hodnocení, a tím větší jsou šance na výhru Buy Boxu. Nicméně, doby dodání často závisí na kategorii produktu. Baterie nebo kosmetické produkty jsou rychle zabaleny a odeslány, zatímco nábytek nebo velké elektrické spotřebiče dorazí k zákazníkovi po několika dnech. Z tohoto důvodu je velmi obtížné poskytnout jasnou odpověď na to, jak vyhrát Amazon Buy Box v tomto ohledu.
Tip na optimalizaci Buy Boxu – Sledování konkurence a výběr způsobů dopravy
Zkontrolujte svou konkurenci a získejte přehled o dobách dodání určitých produktových kategorií: Pokud vaši konkurenti slibují dodání do dvou dnů pro podobný produkt, to by mělo být také minimální požadavek pro vás. Nebuďte příliš optimističtí, když nastavujete svou záruku dodání. Pozdní dodávky negativně ovlivňují vaše hodnocení prodejce na Amazonu, což má důsledky pro vaši hodnotu skóre a umístění vašich nabídek v Buy Boxu. Tato hodnota se vztahuje pouze na prodejce, kteří zpracovávají své vlastní plnění. Neplatí to pro prodejce FBA, kteří získávají nejvyšší skóre v této metrice díky používání Amazonu jako odesílatele.
Jak vyhrát jako prodejce na Amazonu: Další kritéria Buy Boxu
Krok 4: Míra vadných objednávek
Míra vadných objednávek je důležitým aspektem pro hodnocení vašeho profilu prodejce. Zahrnuje všechny objednávky provedené v posledních 60 dnech s alespoň jednou vadou, což může zahrnovat negativní hodnocení, nepřijatý nárok na záruku A až Z nebo chargeback.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Abychom vyhráli Buy Box, měla by být tato míra co nejblíže 0 %. Pokud vzroste nad 1 %, vaše prodejní konto bude mít riziko deaktivace.
Vzorec: Míra vadných objednávek
Míra vadných objednávek v % = (objednávky s alespoň jednou vadou / celkový počet všech objednávek) * 100
Krok 5: Míra zrušení před zpracováním objednávky
„Když prodejce zruší objednávku zákazníka před jejím zpracováním, obvykle je to proto, že položka je momentálně vyprodána.“
– Amazon
Tato hodnota je také důležitým faktorem, pokud se jako prodejce na Amazonu ptáte, jak vyhrát Amazon Buy Box. Ukazuje procento objednávek, které prodejce zrušil v posledních 7 dnech a je považováno za ukazatel správy zásob prodejce. Je relevantní pro prodejce, kteří nepoužívají FBA.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Pokud chcete vyhrát Amazon Buy Box, tato míra by měla být také co nejmenší. Obecně by neměla překročit hodnotu 2,5 %. Pokud ano, riskujete, že budete diskvalifikováni z Buy Boxu.
Vzorec: Míra zrušení před zpracováním objednávky
Míra zrušení před zpracováním objednávky v % = (Objednávky se zrušením / Celkový počet všech objednávek) * 100
Krok 6: Míra pozdního odeslání nebo Míra pozdního dodání
S Amazon Prime nastavila společnost standardy e-commerce dopravy mnoha způsoby. Zákazníci chtějí, aby jejich zboží dorazilo co nejrychleji, ale přinejmenším chtějí, aby dorazilo včas. Mnozí z nich se spoléhají na očekávané dodací lhůty.
Pokud tyto podmínky nejsou splněny, zklamání zákazníků se negativně odrazí na Amazonu ve formě nároků na záruku a negativních recenzí. Není třeba vám říkat, že se těmto situacím je třeba za všech okolností vyhnout.
Dodávka se považuje za zpožděnou, pokud byla odeslána PO uplynutí očekávaného data odeslání. Míra pozdních dodávek ukazuje procento všech zpožděných dodávek v posledních 30 dnech.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Stejně jako předchozí hodnoty by měla být i tato co nejnižší, aby se zvýšily šance na výhru Buy Boxu. Hodnota až 4 % je dostatečná pro deaktivaci.
Vzorec: Míra pozdního odeslání
Míra pozdního odeslání v % = (Zpožděné dodávky / Celkový počet všech dodávek) * 100
Krok 7: Míra platného sledování
Prodejci, kteří se zabývají otázkou, jak získat Amazon Buy Box, by měli mít na paměti následující: Sledovací čísla dělají zákazníky šťastnými. Proč? Jednoduše proto, že můžete vidět pokrok. Zvlášť pokud nebyla splněna plánovaná dodací lhůta, mnozí zákazníci chtějí vědět, kde se jejich balíček aktuálně nachází, nebo zda byl již možná předán sousedovi a jen tam čeká na vyzvednutí.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Sledovací čísla tedy také přispívají k spokojenosti zákazníků. Klíčová hodnota se vztahuje na posledních 30 dní a nevztahuje se na prodejce FBA. Ideálně by měla být 100 %, ale 95 % je dostatečné pro kvalifikaci na Buy Box.
Vzorec: Míra platného sledování
Míra platného sledování v % = (Dodávky s platným sledovacím číslem / Celkový počet všech dodávek) * 100
Krok 8: Včasné dodání
Jak jsme již zmínili, zákazníci nechtějí pouze obdržet své zboží co nejrychleji, ale především chtějí, aby dorazilo včas. Včasné dodání je obrovským faktorem pro spokojenost zákazníků a proto je nesmírně důležité ohledně otázky, jak vyhrát Buy Box na Amazonu.
Pro výpočet Amazon používá informace o sledování balíčků a vypočítává procento dodávek v posledních 30 dnech, které dorazily včas na místo zákazníka. Jelikož je sledovací číslo důležité pro určení přesnosti dodání, Amazon zohledňuje pouze zásilky, které mají tuto možnost ve svém výpočtu.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Pro zákazníky, kteří nejsou FBA, by měla být míra včasného dodání alespoň 95 %, nebo ještě lépe 100 %. Pro prodejce FBA však tato hodnota není relevantní.
Vzorec: Včasné dodání
Včasné dodání v % = (Včasné dodávky / Všechny dodávky se sledovací možností) * 100
Krok 9: Míra nespokojenosti s vracením
Míra nespokojenosti s vracením měří součet ve srovnání se všemi platnými žádostmi o vrácení a nesmí překročit 10 %. Započítávají se všechny žádosti, které nebyly zodpovězeny, nebo byly nesprávně zamítnuty, do 48 hodin. Negativní zpětná vazba je také zahrnuta do výpočtu. Kupující očekávají rychlou zpětnou vazbu na své stížnosti a možnost vrátit své nákupy bez problémů. Vaším cílem jako prodejce na Amazonu by mělo být snížit negativní zpětnou vazbu, spory a stížnosti.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Abychom vyhráli Buy Box, měla by být tato míra co nejnižší. Abychom se kvalifikovali na Buy Box, neměla by překročit 10 %.
Vzorec: Míra nespokojenosti s vracením
Míra nespokojenosti s vracením v % = (Negativní žádosti o vrácení / Celkový počet všech žádostí o vrácení) * 100
Krok 10: Průměrné hodnocení prodejce a počet zpětných vazeb od kupujících
Když přemýšlíte o tom, jak vyhrát Amazon Buy Box s produktem, prodejci by neměli zapomínat na zpětnou vazbu od kupujících. Amazon hodnotí všechny zákaznické recenze z posledních 30, 90 a 365 dní, přičemž dává větší váhu nejnovějším recenzím než těm starším.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Amazon Buy Box má mnoho pravidel, která musí prodejci dodržovat. Skóre zpětné vazby nad 90 % je důležité pro kvalifikaci na Buy Box. Tlačítko „požádat o recenzi“ může v tomto ohledu udělat zázraky.
Krok 11: Doba odezvy
Perfektně strukturovaná zákaznická cesta je klíčovou hodnotou, jak vyhrát Amazon Buy Box. Zvlášť rychlá zákaznická služba je důležitým faktorem pro prodejní metriky na Amazonu a tedy také pro Buy Box. Smlouva o úrovni služeb Amazonu vyžaduje dobu odezvy 24 hodin – i o víkendech a svátcích. Pozdní odpověď nebo nedostatek odpovědi bude mít okamžité negativní důsledky na vaše umístění v Buy Boxu.
Aktualizace: V roce 2018 Amazon oznámil odstranění této metriky. Nicméně, vzhledem k jejímu dopadu na zákaznický zážitek a tedy zpětnou vazbu, zůstává doba odezvy důležitým aspektem.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Pokud odpovíte na 90 % všech dotazů během 24 hodin, máte šanci vyhrát Amazon Buy Box. Nicméně, obecné pravidlo říká: čím rychleji, tím lépe. Pokud dotaz zákazníka nevyžaduje odpověď, můžete jej označit jako takový a nebude zahrnut do hodnocení.
Krok 12: Nespokojenost se zákaznickým servisem
Existuje mnoho důvodů, proč kontaktovat zákaznický servis. Ať už se jedná o otázky ohledně dodání nebo stížnosti. V každém případě zákazníci očekávají přátelského kontaktního pracovníka, který se postará o jejich záležitosti.
Když kupující kontaktují zákaznický servis, jsou dotázáni, zda byly jejich obavy vyřešeny. Pokud odpoví „ne“, prodejce automaticky obdrží negativní hodnocení. To by se mělo vyhnout nejen ohledně Buy Boxu, koneckonců chcete zajistit, aby byli vaši zákazníci zcela spokojeni, aby vás doporučili ostatním a vraceli se k opakovanému nákupu. Takže to není ani důležité, jak vyhrát Amazon Buy Box, ale budovat loajální zákaznickou základnu.
Ale také je důležité vyhnout se jakékoli nespokojenosti se zákaznickým servisem, protože Amazon chce svým zákazníkům poskytnout dokonalý celkový zážitek v každém případě a proto také klade velký důraz na to, aby vítězové Buy Boxu poskytovali vynikající zákaznickou podporu. Takže udržujte tuto míru co nejnižší.
Krok 13: Míra vrácení
Vrátky jsou v online obchodování nevyhnutelné. Amazon nechce nikoho sankcionovat za to, že je obzvlášť orientovaný na zákazníka a usnadňuje vracení položek. Zvlášť když to dělá i Amazon sám.
Nicméně, Amazon věří, že pokud je míra vrácení velmi vysoká, existuje základní problém s prodejcem, který by měl být prozkoumán. Na druhou stranu nízká míra vrácení ukazuje Amazonu, že prodejce může spolehlivě dodávat popsané položky. Míra vrácení je poměr vrácení za posledních 30 dní a celkový počet objednávek.
Aktualizace: V roce 2018 Amazon oznámil odstranění této metriky.
Vzorec: Míra vrácení
Míra vrácení v % = (Vrácení / Celkový počet objednávek) * 100
Nová metrika – Krok 14: Míra vadných faktur
V roce 2020 Amazon zavedl Míru vadných faktur, která se vztahuje na obchodní zákazníky, kteří závisí na fakturách pro své daňové a účetní řízení. Tato metrika představuje procento objednávek, pro které prodejce neposkytl fakturu včas ve vztahu k celkovým objednávkám od obchodních zákazníků. V tomto případě „včas“ znamená, že faktura musí být předložena do půlnoci prvního pracovního dne po dni potvrzení odeslání.
Minimální požadavky Amazon Buy Boxu
Abychom prodávali na Amazonu v Evropě (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.it a Amazon.es), musí Míra vadných faktur zůstat pod 5 %. Jinak může být účet deaktivován. IDR 0 % by bylo ideální v kontextu boje o Buy Box.
Vzorec: Míra vadných faktur
Míra vadných faktur v % = (Objednávky, pro které nebyla faktura poskytnuta včas / Celkový počet objednávek od obchodních zákazníků) * 100
Stručně: Jak vyhrát Amazon Buy Box? Optimalizujte své metriky!
Jak tedy vyhrát Buy Box na Amazonu? Na konci dne je jedinou barvou, na které záleží, žlutá a jediný způsob, jak se dostat do pole se žlutým tlačítkem, je optimalizovat své metriky. Jak Amazon Buy Box přesně funguje, zůstává však záhadou. Dodržování pravidel, která online gigant má, je však naprostou nutností! Tímto způsobem jsou vaše vlastní produkty umístěny prominentně a prodeje mohou výrazně vzrůst. Pro vás jako prodejce na Amazonu je to, jak vyhrát Buy Box, nesmírně důležité, protože 90 % všech prodejů na Amazonu probíhá v tomto poli.
Amazon se zavazuje poskytovat dokonalý zákaznický zážitek – takže vysoké požadavky na zákaznický servis jsou proto zcela pochopitelné a lze je také očekávat od světově vedoucí platformy e-commerce.
Čím profesionálněji se postaráte o své podnikání a své zákazníky, tím vyšší jsou šance, že vyhrajete Buy Box. Minimálně, kontinuální profesionalita zaručí, že se dobře umístíte.
Amazon prodává stejný produkt, který prodáváte vy? Zjistěte zde, jak vyhrát Buy Box proti Amazonu.
Kredity k obrázkům podle pořadí zobrazení: © Tierney – stock.adobe.com / © aanbetta – shutterstock.com / © aanbetta – shutterstock.com / © Stockwerk-Fotodesign – stock.adobe.com
