Как да спечелите Amazon Buy Box за 13 стъпки: Всички важни метрики в един блог пост!
Концепцията, която трябва да усвоите, е доста проста: който и да е продавач на Amazon, който получи Amazon Buy Box, печели. Въпреки това, формулата или алгоритъмът на Amazon Buy Box е най-добре пазената тайна на онлайн гиганта и разбирането как да спечелите Amazon Buy Box изисква критерии, които често са трудни за продавачите да управляват сами, поради което някои използват онлайн инструменти, специализирани в оптимизацията на Buy Box. Но кои продавачи отговарят на изискванията на Amazon Buy Box? Алгоритъмът решава това на базата на различни параметри. Само продавачи, които принадлежат към най-добрите от най-добрите, имат шансове да спечелят Amazon Buy Box, така че мониторингът на вашето представяне е от решаващо значение в този момент.
Но защо е толкова важно да спечелите Amazon Buy Box?
Колкото по-голям е дялът ви от Buy Box, толкова по-висока ще бъде вашата продажбена ставка. Причината за това е, че 90% от всички клиенти на Amazon купуват продукти, като кликват върху Buy Box, което означава, че определено си струва да се вгледате по-внимателно! В този блог пост искаме да ви покажем как работи Amazon Buy Box, кои метрики са най-релевантни и как да спечелите Buy Box на Amazon за 13 стъпки!
Нов на Amazon? Разгледайте нашите най-добри съвети за продажба на Amazon за начинаещи!
Най-важни изисквания за Amazon Buy Box
Стъпка 1: Метод на доставка
Спечелването на Amazon Buy Box не е толкова лесно, колкото може да се мисли. За да бъдат поставени в популярното жълто поле, продавачите трябва да предлагат оптимално клиентско изживяване по всяко време. Удовлетвореността на клиентите следователно трябва да бъде основен приоритет. Методът на доставка също е изключително важен, тъй като определя кога клиентите получават стоките си. Като продавач на Amazon, вие основно имате три различни опции за управление на вашето изпълнение.
Изпълнение от Amazon (FBA)
Тъй като онлайн гигантът поставя много висока стойност на перфектното клиентско изживяване, Amazon е разработил метод на доставка, който осигурява най-висока възможна удовлетвореност на клиентите: Изпълнение от Amazon (FBA). За крайния клиент това означава безплатна и бърза доставка, отлично обслужване, лесен процес на връщане и много други. Продавачът печели от увеличена лоялност на клиентите, етикета Prime и указанието „Изпратено от Amazon“. Като продавач на Amazon, можете да изберете тази опция и да изпратите стоките си до логистичните центрове на Amazon. Доставчикът след това поема оттам. В много случаи, FBA е единственият възможен отговор на въпроса как да спечелите Buy Box на Amazon.
Изпълнение от търговец (FBM)
Алтернативно, разбира се, можете да се погрижите за изпълнението самостоятелно, управлявайки всички процеси от А до Я сами. Въпреки това, тези продукти няма да получат желаното „Prime Label“.
Prime от продавач или Seller Fulfilled Prime
В тази алтернатива, Amazon предоставя на продавача специфична информация относно поръчката (напр. спецификация на избрания изпращач). Разбира се, тези продукти също показват популярния Prime Label, което ви помага да се насочите към най-голямата група купувачи на Amazon: клиентите с Prime.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Как да победите Amazon Buy Box? Едно е сигурно, ако искате да се квалифицирате за него, трябва да използвате FBM. За да спечелите Buy Box, обаче, трябва да заложите на FBA или Prime от продавачи, за да отговорите на високите стандарти на Amazon.
Стъпка 2: Финална цена
Когато говорим за това как да спечелите Amazon Buy Box, финалната цена често се бърка с цената на артикула, когато всъщност финалната цена се състои от цената на продукта и разходите за доставка. Преди да зададете финална цена, идеално е да проверите цените на вашата конкуренция.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Вашата финална цена трябва да бъде конкурентна, но не трябва да поставяте всичките си надежди на факта, че подбивате конкуренцията. В крайна сметка, всичко е свързано с съотношението цена-качество и най-ниската цена не може да компенсира другите метрики.
Съвет за оптимизация на Buy Box – Автоматизирани Repricers
Когато наблюдавате вашите конкуренти, вероятно ще забележите, че цените им се променят редовно няколко пъти на ден. Това е знак, че се използват инструменти за пренастройка на цените. Чрез автоматизираното си коригиране на цените, тези инструменти дават на потребителите си значително предимство. Ръчната корекция изисква много усилия и време. Веднъж щом започнете да използвате динамичен repricer, обаче, тази задача се поема от вас. Ако търсите начини как да спечелите Amazon Buy Box, препоръчваме да използвате динамичен repricer, който автоматично коригира цената ви спрямо конкуренцията и по този начин ви осигурява най-добрата цена като продавач.
Стъпка 3: Време за доставка
Колкото по-бърза е доставката, толкова по-добри са оценките и следователно шансовете за спечелване на Buy Box. Въпреки това, времето за доставка често зависи от категорията на продукта. Батерии или козметични продукти бързо се опаковат и изпращат, докато мебели или големи електрически уреди достигат до клиента след няколко дни. Поради това е много трудно да се даде ясен отговор на въпроса как да спечелите Amazon Buy Box в това отношение.
Съвет за оптимизация на Buy Box – Наблюдение на вашите конкуренти & Избор на методи за доставка
Проверете конкуренцията си и получете преглед относно времето за доставка на определени продуктови категории: Ако вашите конкуренти обещават доставка в рамките на два дни за подобен продукт, това трябва да бъде и минималното изискване за вас. Не бъдете твърде оптимистични, когато задавате гаранцията за доставка. Закъснелите доставки оказват негативно влияние върху вашия рейтинг като продавач в Amazon, което има последици за вашата оценка и позиционирането на вашите оферти в Buy Box. Тази стойност се прилага само за търговци, които обработват собственото си изпълнение. Тя не се прилага за FBA търговци, които получават най-висок резултат в тази метрика поради използването на Amazon като доставчик.
Как да спечелите като продавач на Amazon: Повече критерии за Buy Box
Стъпка 4: Процент на дефектни поръчки
Процентът на дефектни поръчки е важен аспект за оценката на вашия профил на продавача. Той включва всички поръчки, направени през последните 60 дни с поне един дефект, който може да включва негативни оценки, неприета рекламация по A до Z или обратно плащане.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
За да спечелите Buy Box, съотношението трябва да бъде възможно най-близо до 0%. Ако се повиши над 1%, вашият акаунт като продавач рискува да бъде деактивиран.
Формула: Процент на дефектни поръчки
Процент на дефектни поръчки в % = (поръчки с поне един дефект / общ брой на всички поръчки) * 100
Стъпка 5: Процент на анулиране преди обработка на поръчката
“Когато продавач анулира поръчка на клиент преди да бъде обработена, обикновено е защото артикулът в момента е изчерпан.”
– Amazon
Тази стойност също е важен фактор, ако вие, като продавач на Amazon, се чудите как да спечелите Amazon Buy Box. Тя показва процента на поръчките, които продавачът е анулирал през последните 7 дни и се счита за индикатор за управлението на инвентара на продавача. Тя е релевантна за продавачи, които не използват FBA.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Ако искате да спечелите Amazon Buy Box, това съотношение също трябва да бъде възможно най-малко. Обикновено не трябва да надвишава стойността от 2.5%. Ако го направи, рискувате да бъдете дисквалифицирани от Buy Box.
Формула: Процент на анулиране преди обработка на поръчката
Процент на анулиране преди обработка на поръчката в % = (Поръчки с анулиране / Общ брой на всички поръчки) * 100
Стъпка 6: Процент на закъснели доставки или процент на закъсняла изпратка
С Amazon Prime, компанията е задала стандартите за електронна търговия в много отношения. Клиентите искат стоките им да пристигнат възможно най-бързо, но поне искат да пристигнат навреме. Много от тях разчитат на очакваните дати на доставка.
Ако тези условия не са изпълнени, разочарованието на клиентите ще се отрази негативно на Amazon под формата на рекламации и негативни отзиви. Не е нужно да ви казваме в този момент, че те трябва да се избягват при всички обстоятелства.
Доставка се счита за закъсняла, ако е изпратена СЛЕД изтичането на очакваната дата на доставка. Процентът на закъснели доставки показва процента на всички закъснели доставки през последните 30 дни.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Както предишните стойности, и тази трябва да бъде възможно най-ниска, за да увеличи шансовете за спечелване на Buy Box. Стойност до 4% е достатъчна за деактивация.
Формула: Процент на закъснели доставки
Процент на закъснели доставки в % = (Закъснели доставки / Общ брой на всички доставки) * 100
Стъпка 7: Процент на валидни номера за проследяване
Продавачите, които се занимават с въпроса как да получат Amazon Buy Box, трябва да имат предвид следното: Номерата за проследяване радват клиентите. Защо? Просто защото можете да видите напредъка. Особено ако планираната дата на доставка не е била спазена, много клиенти искат да знаят къде в момента се намира техният пакет или дали е оставен при съсед и просто чака да бъде взет.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Номерата за проследяване следователно също допринасят за удовлетвореността на клиентите. Ключовата цифра се отнася до последните 30 дни и не се прилага за FBA продавачи. Идеално е 100%, но 95% е достатъчно, за да се квалифицирате за Buy Box.
Формула: Процент на валидни номера за проследяване
Процент на валидни номера за проследяване в % = (Доставки с валиден номер за проследяване / Общ брой на всички доставки) * 100
Стъпка 8: Доставка навреме
Както вече споменахме, клиентите не само искат да получат стоките си възможно най-бързо, но преди всичко, искат да ги получат навреме. Доставката навреме е огромен фактор за удовлетвореността на клиентите и следователно изключително важен по отношение на въпроса как да спечелите Buy Box в Amazon.
За изчислението Amazon използва информацията за проследяване на пакета и изчислява процента на доставките през последните 30 дни, които са пристигнали навреме на местоположението на клиента. Тъй като номерът за проследяване е важен за определяне на точността, Amazon взема предвид само пратки, които имат тази опция в своето изчисление.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
За клиенти, които не използват FBA, процентът на навременна доставка трябва да бъде поне 95%, а още по-добре, 100%. За FBA продавачите обаче, тази цифра не е релевантна.
Формула: Доставка навреме
Доставка навреме в % = (Навременни доставки / Всички доставки с опция за проследяване) * 100
Стъпка 9: Процент на недоволство от връщания
Процентът на недоволство от връщания измерва сумата в сравнение с всички валидни искания за връщане и не трябва да надвишава 10%. Той брои всички искания, които не са били отговорени или са били неправилно отхвърлени в рамките на 48 часа. Негативната обратна връзка също е включена в изчислението. Купувачите очакват бърза обратна връзка на техните оплаквания и да могат да върнат покупките си без проблеми. Вашата цел като продавач на Amazon трябва да бъде да намалите негативната обратна връзка, споровете и оплакванията.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
За да спечелите Buy Box, това съотношение трябва да бъде възможно най-ниско. За да се квалифицирате за Buy Box, не трябва да надвишава 10%.
Формула: Процент на недоволство от връщания
Процент на недоволство от връщания в % = (Негативни искания за връщане / Общ брой на всички искания за връщане) * 100
Стъпка 10: Среден рейтинг на продавача и брой отзиви от купувачи
Когато мислите как да спечелите Amazon Buy Box с продукт, продавачите не трябва да забравят обратната връзка от купувачите. Amazon оценява всички клиентски отзиви от последните 30, 90 и 365 дни, като поставя по-висока стойност на най-новите отзиви, отколкото на по-старите.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Amazon Buy Box има много правила, които трябва да бъдат спазвани от продавачите. Рейтинг на обратна връзка над 90% е важен за квалификацията за Buy Box. Бутонът „искайте отзив“ може да направи чудеса тук.
Стъпка 11: Време за отговор
Перфектно структурираната клиентска пътека е ключовата цифра за това как да спечелите Amazon Buy Box. Особено бързото обслужване на клиенти е важен фактор за продажбените метрики в Amazon и следователно и за Buy Box. Споразумението за ниво на обслужване на Amazon изисква време за отговор от 24 часа – дори през уикендите и празниците. Закъснял отговор или липса на отговор веднага ще имат негативни последици за вашето позициониране в Buy Box.
Актуализация: През 2018 г. Amazon обяви премахването на тази метрика. Въпреки това, предвид влиянието й върху клиентското изживяване и следователно обратната връзка, времето за отговор остава важен аспект.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
Ако отговорите на 90% от всички запитвания в рамките на 24 часа, имате шанс да спечелите Amazon Buy Box. Въпреки това, общо правило гласи: колкото по-бързо, толкова по-добре. Ако запитването на клиента не изисква отговор, можете да го маркирате като такова и то няма да бъде включено в оценката.
Стъпка 12: Недоволство от обслужването на клиенти
Има много причини да се свържете с обслужването на клиенти. Независимо дали става въпрос за въпроси относно доставката или оплаквания. Във всеки случай, клиентите очакват приятен контакт, който да се погрижи за техните притеснения.
Когато купувачите се свържат с обслужването на клиенти, им се задава въпрос дали техните притеснения са били разрешени. Ако отговорят „не“, продавачът автоматично получава негативна оценка. Това не трябва да се избягва само с оглед на Buy Box, в крайна сметка искате да осигурите, че клиентите ви са напълно удовлетворени, за да ви препоръчат на други и да се върнат, за да купуват отново от вас. Така че това не е дори важно как да спечелите Amazon Buy Box, а да изградите лоялна клиентска база.
Но също така е важно да се избягва всяко недоволство от обслужването на клиенти, тъй като Amazon иска да предостави на клиентите си перфектно общо изживяване във всеки случай и следователно също така поставя голямо значение на факта, че победителите в Buy Box предоставят изключителна поддръжка на клиенти. Така че поддържайте това съотношение възможно най-ниско.
Стъпка 13: Процент на възстановяване
Възстановяванията са неизменна част от онлайн търговията. Amazon не иска да санкционира никого за това, че е особено ориентиран към клиента и прави връщането на артикули възможно най-лесно. Особено след като самият Amazon прави точно това.
Въпреки това, Amazon смята, че ако процентът на възстановяване е много висок, има основен проблем с продавача, който трябва да бъде разследван. От друга страна, ниският процент на възстановяване показва на Amazon, че продавачът може надеждно да доставя описаните артикули. Процентът на възстановяване е съотношението на възстановяванията през последните 30 дни и общия брой поръчки.
Актуализация: През 2018 г. Amazon обяви премахването на тази метрика.
Формула: Процент на възстановяване
Процент на възстановяване в % = (Възстановявания / Общ брой поръчки) * 100
Нова метрика – Стъпка 14: Процент на дефектни фактури
През 2020 г. Amazon въведе Процент на дефектни фактури, който се отнася до бизнес клиенти, които зависят от фактури за своето данъчно и счетоводно управление. Тази метрика представлява процента на поръчките, за които продавачът не е предоставил фактура навреме, свързана с общия брой поръчки от бизнес клиенти. В този случай „навреме“ означава, че фактурата трябва да бъде подадена до полунощ на първия работен ден след деня на потвърждение на изпращането.
Минимални изисквания за Amazon Buy Box
За да продавате на Amazon Европа (Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.it и Amazon.es), Процентът на дефектни фактури трябва да остане под 5%. В противен случай акаунтът може да бъде деактивиран. Идеалният IDR е 0% в контекста на битката за Buy Box.
Формула: Процент на дефектни фактури
Процент на дефектни фактури в % = (Поръчки с фактура, не предоставена навреме / Общ брой поръчки от бизнес клиенти) * 100
В обобщение: Как да спечелите Amazon Buy Box? Оптимизирайте вашите метрики!
И така, как да спечелите Buy Box на Amazon? В крайна сметка, единственият цвят, който има значение, е жълтият и единственият начин да влезете в полето с жълтия бутон е да оптимизирате вашите метрики. Как точно работи Amazon Buy Box все още остава загадка. Следването на правилата, които онлайн гигантът има, обаче, е абсолютно задължително! По този начин вашите собствени продукти са поставени на видно място и продажбите могат значително да се увеличат. За вас като продавач на Amazon, как да спечелите Buy Box е изключително важно, тъй като 90% от всички продажби на Amazon се извършват в това поле.
Amazon е ангажиран да предостави перфектно клиентско изживяване – така че високите изисквания по отношение на обслужването на клиенти са напълно разбираеми и могат да се очакват от водещата платформа за електронна търговия в света.
Колкото по-професионално управлявате бизнеса и клиентите си, толкова по-високи са шансовете ви да спечелите Buy Box. Най-малкото, непрекъснатата професионалност ще гарантира, че се позиционирате добре.
Amazon продава същия продукт, който и вие? Разберете тук как да спечелите Buy Box срещу Amazon.
Кредити за изображения в реда на появата: © Tierney – stock.adobe.com / © aanbetta – shutterstock.com / © aanbetta – shutterstock.com / © Stockwerk-Fotodesign – stock.adobe.com
