Станьте продавцем на Amazon: 3 стратегії для довгострокового успіху
Amazon є найбільшим цифровим майданчиком у світі. 51 % онлайн-покупців починають свої покупки не з Google або інтернет-магазину, а безпосередньо в рядку пошуку роздрібного продавця – в більшості випадків це Amazon. Практично кожен німець має або власний обліковий запис Amazon, або принаймні доступ до нього, наприклад, через партнера або родину. Ця величезна база клієнтів, хоча й призводить до високого конкуренційного тиску серед третіх продавців на платформі, також відкриває великі можливості для започаткування та успішного розвитку власного бізнесу. Не дивно, що щороку тисячі людей прагнуть стати продавцями на Amazon.
Цим артикулом ми хочемо не лише спростити вам перші кроки на платформі, але й надати кілька стратегій, які допоможуть вам закласти основу для вашого довгострокового успіху.
Основи: Бізнес, обліковий запис продавця та інше.
Щоб стати професійним продавцем на Amazon, вам спочатку потрібно зареєструвати бізнес та обліковий запис продавця. Хоча також можливо продавати на Amazon приватно, всі, хто серйозно зацікавлений у старті в онлайн-торгівлі, не зможуть обійтися без комерційної реєстрації. На щастя, це не є складним процесом і зазвичай займає всього кілька хвилин. Більшість відділів бізнесу також пропонують відповідні онлайн-інструменти. Щодо правової форми, більшість обирає індивідуальне підприємство або товариство з обмеженою відповідальністю (GbR).
Потім вам потрібно заповнити так звану анкету для податкової реєстрації, щоб податкова служба могла відповідно класифікувати вашу діяльність – це також можна зробити онлайн через ELSTER. Таким чином, ви також отримаєте свій податковий номер та ідентифікаційний номер ПДВ.
Крім того, вам слід відкрити бізнес-рахунок. Це не є обов’язковим для індивідуальних підприємців, але допомагає в належному веденні бухгалтерії та податковому розділенні особистих і комерційних платежів.
Налаштування облікового запису продавця на Amazon
Нижче ви знайдете детальну інструкцію щодо налаштування власного облікового запису продавця на Amazon.
EORI- und EAN-Nummern beantragen
Спочатку вам слід також подбати про дві інші важливі заявки: EORI- та EAN-номери.
Інші аспекти, які новачки повинні врахувати:
Стати продавцем на Amazon: витрати
Як продавець, так і продаж продуктів через маркетплейс не є безкоштовними. Яка точна сума, не можна передбачити, оскільки враховується багато різних аспектів. Професійний продавецький рахунок коштує фіксовано 39 євро на місяць. До цього додається комісія за продаж, яка стягується за кожен проданий товар і в більшості категорій продуктів становить від 8 % до 15 %. Точну суму можна переглянути тут: Комісія за продаж за категорією.
Додаткові витрати можуть виникнути, якщо ви будете використовувати послуги, які Amazon пропонує додатково для продавців, – наприклад, доставка через Amazon (FBA). Також стягуються додаткові збори за тривале зберігання, розміщення великих обсягів пропозицій або рекламні заходи через Amazon Advertising.
Довгостроковий успіх: цінові стратегії для професійних продавців
Стати продавцем на Amazon означає також мати високі вимоги до якості, адже лише якщо ви контролюєте метрики свого продавецького рахунку, алгоритм оцінить ваші пропозиції як достатньо хороші, щоб надати їм Buy Box або топову позицію в результатах пошуку. Більше про це ви можете дізнатися тут: Основні KPI для всіх, хто хоче стати продавцем на Amazon. Проте важливим і часто вирішальним фактором є ціна продукту.
Калькуляція та ціноутворення є надзвичайно важливими для досягнення довгострокового успіху на Amazon і створення економічно здорового бізнесу. При цьому не має значення, чи продаєте ви торгову продукцію чи продукти під власним брендом.
Добре знати: типи продуктів на Amazon
Amazon в основному розрізняє два різні типи продуктів: торгові товари (також називаються «оптовими») та продукти під власним брендом. Перші – це, як правило, відомі брендові продукти, які продаються третіми особами. Це може бути, наприклад, електробритва Braun, яка продається не лише безпосередньо виробником, тобто Braun, а й іншими третіми продавцями, які мають відповідну ліцензію на продаж. Усі продавці одного й того ж продукту змагаються за Buy Box, жовту кнопку «Додати в кошик» на сторінці продукту. Зазвичай лише одна з пропозицій виграє Buy Box і отримує всі продажі, які надходять через кошик протягом цього періоду. Це приблизно 90 % усіх продажів.
Продукти під власним брендом, з іншого боку, є так званими приватними марками, які пропонуються виключно одним продавцем. Оскільки є лише один продавець, він зазвичай автоматично виграє Buy Box. Однак це не означає, що конкуренції немає. Вона відбувається лише на вищому рівні – у результатах пошуку. Для продуктів під власним брендом особливо важливо досягти топової позиції, щоб забезпечити якомога більшу видимість для потенційних покупців.
Як для торгових товарів, так і для продуктів під власним брендом алгоритм орієнтується на багато різних факторів, таких як оцінка продавця та конверсійна ставка. Проте ціна має вирішальне значення як для виграшу Buy Box, так і для ранжування на сторінці результатів пошуку. Без відповідної оптимізації ціни у вас немає шансів на Amazon. Тому далі ми надамо вам три цінові стратегії, які допоможуть вам виграти Buy Box і покращити видимість продукту.
Стратегія Buy Box
Це, мабуть, найважливіша стратегія для багатьох, хто стає продавцем на Amazon і тільки починає на торговій платформі. Адже переважна більшість спочатку матиме в асортименті оптові продукти, оскільки продукти під власним брендом вимагають значно більше зусиль і несуть більше ризиків. Однак для того, щоб виграти та утримати Buy Box, необхідно постійно спостерігати за ринком і оптимізувати ціни.
Мета: Виграти та утримати Buy Box
Алгоритм дій:
Пам’ятайте, що ціна не є єдиним фактором для виграшу Buy Box. Щоб залишатися конкурентоспроможними, ви повинні як продавець відповідати високим стандартам продуктивності. До них належать швидкі терміни доставки, низький відсоток помилок у замовленнях, а також відмінні відгуки від клієнтів.
Стратегія Push
Ця оптимізація цін є досить простою, але в реалізації може бути складною. Ви коригуєте ціни на свої продукти на основі обсягу продажів, щоб або збільшити свій дохід, або підвищити видимість. Це відбувається шляхом підвищення або зниження ціни, залежно від обсягу продажів і мети.
Таким чином, ви можете зберегти оптимальний баланс між прибутковістю та конкурентоспроможністю, одночасно забезпечуючи видимість на платформі. Оскільки ви тільки починаєте свою підприємницьку діяльність і повинні стежити за витратами, стратегія Push є відмінним вибором, оскільки вона дозволяє вам краще використовувати доступний бюджет.
Мета: Контроль бюджету
Алгоритм дій: Знижуйте ціну після досягнення певних порогів продажів. Наприклад, надайте знижку в 0,10 € після продажу 10 одиниць і ще 0,50 € після продажу 20 одиниць. Таким чином, ви стратегічно використовуєте зниження цін і максимізуєте їх ефект.
Мета: Збільшення обсягу продажів під час запуску продукту
Алгоритм дій: Оскільки це новий лістинг на Amazon, видимість і обсяги продажів відповідно низькі. Почніть з відносно низької ціни продажу і поступово підвищуйте її, коли обсяги продажів зростають – наприклад, на 0,10 євро після п’яти продажів і на 0,50 євро після десяти продажів. Після ще 20 продажів підвищуйте ціну на 5 % до тих пір, поки не досягнете бажаної ціни. Таким чином, ви зможете поступово підвищувати маржу та рейтинг.
Стратегія, що охоплює продукти
Хоча продавці продуктів під власним брендом не змагаються за Buy Box, вони все ж піддаються великій конкуренції на сторінці результатів пошуку, де багато схожих продуктів борються за увагу покупця. Топова позиція є вирішальною для успіху продукту. Ціноутворення також є важливим – як для ранжування, так і для рішення покупця. Завдяки оптимізації цін, що охоплює продукти, ви можете узгодити свої ціни з цінами конкурентів і зберегти свою конкурентоспроможність.
Мета: Збільшення видимості
Алгоритм дій:
Manueller vs. automatisierter Ansatz
Для всіх цих стратегій діє одне: ви повинні практично безперервно повторювати коригування цін, адже ваші конкуренти роблять те ж саме. Навіть для невеликих асортиментів це швидко вас перевантажить – і позбавить вас часу для подальшого розвитку вашого бізнесу.
Автоматизований підхід з професійним інструментом, таким як SELLERLOGIC Repricer для Amazon, має для вас багато переваг.
Висновок: Стати успішним продавцем на Amazon
Початок як продавець на Amazon пропонує величезний потенціал, але пов’язаний з викликами. Конкуренція велика, і ціноутворення відіграє центральну роль у конкуренції. Ті, хто хоче досягти успіху в довгостроковій перспективі, повинні покладатися на продумані стратегії та постійно спостерігати за ринком.
Підходи, такі як стратегія Buy Box, стратегія Push або міжпродуктова цінова стратегія, допомагають оптимально позиціонуватися на ринку. У той час як стратегія Buy Box особливо важлива для товарів, що продаються, стратегія Push дозволяє здійснювати цілеспрямоване підвищення цін для максимізації доходу та видимості. Міжпродуктова цінова стратегія особливо допомагає продавцям Private Label утримуватися в конкурентній боротьбі та створювати сильну присутність на ринку.
Чисто ручна цінова стратегія може з часом виявитися неефективною. Автоматизовані рішення пропонують ресурсозберігаючу альтернативу, реагуючи в реальному часі на зміни на ринку та оптимізуючи доходи і прибуток. Репрайсер, керований ШІ, може допомогти утриматися в конкурентній боротьбі без необхідності ручних коригувань.
Ті, хто хоче стати продавцем на Amazon і досягти стійкого успіху, повинні не лише володіти основами, але й використовувати розумні цінові стратегії та інструменти автоматизації. Таким чином, можна не лише забезпечити конкурентну перевагу, але й гарантувати довгостроковий успіх бізнесу на найбільшій торговій платформі у світі.
Часто задавані питання
Щоб продавати продукти на Amazon, вам потрібно зареєстроване підприємство, обліковий запис продавця Amazon, податковий номер та, можливо, ідентифікаційний номер платника ПДВ.
Це сильно варіюється – від кількох сотень євро до шестизначних місячних доходів, залежно від продукту, стратегії та конкуренції.
Професійний тариф коштує 39 € на місяць, тариф для окремих продавців безкоштовний, але стягує плату в 0,99 € за проданий товар.
Amazon стягує комісію за продаж в залежності від категорії продукту, яка в більшості категорій становить від 8 до 15 %.
Основні переваги – це велика аудиторія, висока довіра клієнтів, преміум-доставка (FBA), легка масштабованість та доступ до рекламних і аналітичних інструментів Amazon.
Вам потрібно, наприклад, дослідити продукти, знайти постачальників, провести реєстрацію бренду (за бажанням), створити листинг, організувати доставку на склади Amazon і зайнятися маркетингом.
Ви можете продавати майже всі фізичні продукти через Amazon, за винятком заборонених або обмежених товарів, таких як зброя, ліки або підроблені брендові товари.
Джерело зображення: © ภูริพัฒน์ ภิรมย์กิจ – stock.adobe.com
