Βελτιστοποίηση τιμών Amazon – 5 λόγοι για τους οποίους ένα Repricer είναι απαραίτητο
Ο καθένας που πουλάει στο Amazon γνωρίζει πόσο υπερ-ανταγωνιστικό είναι το περιβάλλον της αγοράς. Έτσι, υπάρχει όχι μόνο ανταγωνισμός μεταξύ μεμονωμένων προϊόντων, αλλά και μεταξύ προμηθευτών του ίδιου προϊόντος. Στην τελευταία περίπτωση, συχνά η σωστή τιμή αποφασίζει ποιος έμπορος θα πουλήσει τελικά το προϊόν. Αυτό δεν διαφέρει στην τιμολόγηση στο Amazon σε σχέση με το Ebay, για παράδειγμα. Και ακριβώς εκεί έρχεται η αυτοματοποιημένη βελτιστοποίηση τιμών ενός Amazon Repricer όπως αυτό του SELLERLOGIC.
Όποιος θέλει σε αυτό το σημείο να ανανεώσει τις βασικές του γνώσεις, μπορεί να βρει εδώ τα πάντα σχετικά με το θέμα: „Τι είναι στην πραγματικότητα το Repricing και ποια είναι τα 14 μεγαλύτερα λάθη που γίνονται;“
Ανταγωνισμός καθαρός …
Πριν εμβαθύνουμε στο γιατί η βελτιστοποίηση τιμών είναι απαραίτητη για πωλητές στο Amazon όπως εσείς, πρέπει να εξετάσουμε ξανά την κατάσταση του ανταγωνισμού στο Amazon.
… μεταξύ διαφόρων προϊόντων της ίδιας κατηγορίας
Είτε πουλάτε gaming ποντίκια, fidget spinner, διακοσμητικά είδη ή έπιπλα κήπου, στις πιο σπάνιες περιπτώσεις θα είστε ο μόνος προμηθευτής μιας ομάδας προϊόντων. Αυτό σημαίνει ότι οι καρέκλες κήπου σας ανταγωνίζονται με τις καρέκλες κήπου ενός άλλου προμηθευτή.
Αυτός ο ανταγωνισμός διεξάγεται σε κάθε σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης. Εκεί βρίσκονται πολλά διαφορετικά προϊόντα το ένα απέναντι στο άλλο, τα οποία πρέπει να λύσουν το ίδιο πρόβλημα. Ποιο προϊόν θα είναι στην κορυφή, το αποφασίζει το Amazon μέσω ενός περίπλοκου αλγορίθμου, ο οποίος δεν κάνει τίποτα άλλο από το να υπολογίζει την πιθανότητα αγοράς για την αντίστοιχη αναζήτηση. Το προϊόν με την υψηλότερη πιθανότητα αγοράς είναι στην πρώτη θέση.
Φυσικά, η τιμή παίζει επίσης ρόλο σε αυτό. Αυτό δεν σημαίνει ότι πάντα το φθηνότερο προϊόν είναι στην κορυφή, αλλά αυτό που ταιριάζει καλύτερα στην αναζήτηση και εμφανίζει μια ελκυστική τιμή. Ήδη για αυτόν τον λόγο είναι σημαντικό να μην παραμελείτε τη βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon.
… για την Buy Box
Όχι μόνο στη σελίδα επισκόπησης εκτίθεστε σε έναν αδυσώπητο ανταγωνισμό, αλλά και στο μεμονωμένο προϊόν.
Ο λόγος είναι ο εξής: Το Amazon θέλει να έχει έναν καθαρό κατάλογο προϊόντων και για αυτόν τον λόγο απαγορεύει την καταχώριση του ίδιου προϊόντος πολλές φορές στον κατάλογο. Η αγορά αναγνωρίζει με βάση τον EAN και τη μάρκα αν το προϊόν υπάρχει ήδη στον κατάλογο. Αν αυτό ισχύει, θα συνδεθείτε ως πωλητής του ίδιου προϊόντος με την υπάρχουσα καταχώριση προϊόντος. Αυτό που εννοούμε με το „συνδεθεί” θα γίνει σαφές σύντομα.
Για να μην υπερφορτωθεί ο πελάτης από την επιλογή των πιθανών προμηθευτών, το Amazon διαθέτει το λεγόμενο πεδίο καλαθιού αγορών, στα αγγλικά Buy Box. Αυτό το πεδίο είναι η περιοχή στην επάνω δεξιά γωνία, όπου περιλαμβάνεται το κίτρινο κουμπί „Προσθήκη στο καλάθι“ – και παίζει καθοριστικό ρόλο όσον αφορά την προσαρμογή τιμών και τη βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon.
Πίσω από αυτό το κουμπί βρίσκεται η προσφορά ενός ΜΟΝΑΔΙΚΟΥ προμηθευτή. Όλοι οι άλλοι πωλητές που προσφέρουν το ίδιο προϊόν συγκεντρώνονται σε μια διακριτική λίστα.
Δεν είναι λοιπόν έκπληξη ότι η Buy Box θεωρείται ο ιερός δίσκος – το 90% ΟΛΩΝ των πωλήσεων ενός προϊόντος συμβαίνει στην Buy Box.
Πώς το Amazon αποφασίζει ποιος πωλητής κερδίζει την Buy Box είναι ξανά ένα αυστηρά φυλασσόμενο μυστικό. Ωστόσο, θεωρείται σίγουρο ότι η απόδοση πωλητών, η ταχύτητα αποστολής, η διαθεσιμότητα ΚΑΙ η τιμή παίζουν καθοριστικούς ρόλους. Αυτό μας φέρνει ξανά στο θέμα „Βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon“.
Αλλά πώς ξεχωρίζετε σε μια τέτοια κατάσταση ανταγωνισμού;
Η απλή απάντηση: Να είστε καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας.
Η ακριβής απάντηση: Πληρώστε τα κριτήρια επιλογής που χρησιμοποιεί το Amazon για τον υπολογισμό της Buy Box, και μάλιστα καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας.
Ποια είναι αυτά τα κριτήρια; Ακολουθούν ξανά συνοπτικά τα σημαντικότερα κριτήρια για την Buy Box:
Αυτές οι τιμές είναι οι ελάχιστες απαιτήσεις για να μπορέσετε καν να αποκτήσετε την Buy Box. Αν αυτά τα κριτήρια δεν πληρούνται, δεν θα αποκτήσετε ούτε ως μοναδικός προμηθευτής του προϊόντος την Buy Box. Γι’ αυτό ισχύει: Όσο καλύτερες είναι οι τιμές σας, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα νίκης σας για την Buy Box.
Για δύο εξαιρετικά σημαντικά κριτήρια δεν έχουμε μιλήσει ακόμα: μέθοδος αποστολής και συνολική τιμή.
Μέθοδος αποστολής
Όταν μιλάμε για μέθοδο αποστολής, αναφερόμαστε σε ποιον στέλνει το προϊόν και με ποιους όρους. Το Amazon διακρίνει βασικά δύο δυνατότητες αποστολής προϊόντων: Αποστολή από το Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) ή αποστολή από προμηθευτή (FBM = Fulfillment by Merchant).
Σύγκριση FBA και FBM
| Αποστολή από το Amazon | Αποστολή από προμηθευτή |
|---|---|
| Αποθήκευση και αποστολή από το Amazon | Αποθήκευση και αποστολή από προμηθευτή |
| Εξυπηρέτηση πελατών από το Amazon | Εξυπηρέτηση πελατών από προμηθευτή |
| Εξυπηρέτηση πελατών από το Amazon | Διαχείριση επιστροφών από προμηθευτή |
| Μέσω των τριών προηγούμενων σημείων, πάντα καλή απόδοση πωλητών | Σαφώς πιο δύσκολο να διατηρηθεί η απόδοση πωλητών |
| Συμμετοχή στο πρόγραμμα Prime συμπεριλαμβάνεται | Συμμετοχή στο πρόγραμμα Prime μόνο μέσω Prime από προμηθευτή |
| Σταθερές χρεώσεις ανά άρθρο | Κόστη για αποθηκευτικό χώρο, ανεξάρτητα από το αν είναι γεμάτος ή όχι |
| Καμία επιρροή στους παρόχους υπηρεσιών αποστολής | Αυτονομία στην επιλογή παρόχου υπηρεσιών αποστολής (εκτός από το Prime μέσω προμηθευτή) |
| Καμία ορατότητα ως προμηθευτής απέναντι στον αγοραστή | Μέσω πακέτου, ορατότητα ως προμηθευτής |
| Ιδανικό για εύχρηστα, γρήγορα πωλούμενα προϊόντα | Ιδανικό για ογκώδη και αργά πωλούμενα προϊόντα |
Ο λόγος πίσω από τη μέθοδο αποστολής είναι η ετικέτα Prime. Οι προσφορές που αποστέλλονται από το Amazon αποκτούν αυτόματα την ετικέτα Prime. Αλλά και οι προμηθευτές FBM έχουν τη δυνατότητα να πιστοποιηθούν για την ετικέτα Prime μέσω του προγράμματος „Prime μέσω προμηθευτή“.
Συνολική τιμή
Μεταξύ όλων των κριτηρίων, η τιμή είναι το σημείο στο οποίο έχετε άμεσο και μεγαλύτερο έλεγχο. Έτσι, μπορείτε με αυτή τη ρύθμιση να βελτιώσετε τις πιθανότητές σας για την απόκτηση της Buy Box αυτόνομα και άμεσα. Ωστόσο, σημειώστε: Όταν το Amazon μιλάει για τιμή, δεν αναφέρεται μόνο στην τιμή του προϊόντος. Για τον υπολογισμό της Buy Box λαμβάνονται υπόψη οι συνολικές δαπάνες για το προϊόν και την αποστολή. Έτσι, οι παραποιήσεις μέσω μείωσης της τιμής του προϊόντος με ταυτόχρονη αύξηση των εξόδων αποστολής αποκλείονται.
Μέσω βελτιστοποίησης τιμών στην Amazon Buy Box
Ξέρουμε πόσο ευαίσθητο είναι το θέμα της τιμής. Κανένας προμηθευτής δεν θέλει να πουλάει με αρνητικό περιθώριο. Κανένας προμηθευτής δεν θέλει να εμπλακεί σε έναν πόλεμο τιμών που γνωρίζει μόνο χαμένους. Και παρ’ όλα αυτά, η ρύθμιση της τιμής δεν πρέπει να παραμεληθεί. Διότι και οι ανταγωνιστές σας δεν κοιμούνται: Πλέον είναι το πρότυπο να βελτιστοποιούν τις τιμές τους στο Amazon.
Διότι το Amazon θέλει να προσφέρει στους πελάτες του την καλύτερη προσφορά με την καλύτερη τιμή. Μια μη ανταγωνιστική τιμή είναι η πιο σίγουρη μέθοδος για να εξαφανιστείτε στη γη του «Άλλοι προμηθευτές».
Για να χρησιμοποιήσετε την τιμή ως αποτελεσματικό μοχλό, θα πρέπει ωστόσο να παρακολουθείτε συνεχώς την Buy Box και κάθε φορά που την χάνετε, να προσαρμόζετε την τιμή. Ο χρόνος που απαιτείται θα ήταν πολύ μεγάλος. Για αυτόν τον λόγο, συνιστάται να αυτοματοποιήσετε τη βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon. Ακριβώς αυτό είναι το καθήκον ενός λογισμικού επανατιμολόγησης όπως αυτό της SELLERLOGIC.
Έτσι λειτουργεί η αυτόματη βελτιστοποίηση τιμών ενός Amazon Repricer
Repricer παρακολουθούν τα προϊόντα σας και των ανταγωνιστών σας αδιάκοπα. Εάν αλλάξει η τιμή ενός από τα προϊόντα του ανταγωνισμού και έτσι κερδίσει την Buy Box, το λογισμικό προσαρμόζεται αυτόματα. Ωστόσο, για να μην ξεκινήσει μια πολιτική τιμών κάτω από το κόστος, μπορεί να ρυθμιστεί μια ελάχιστη τιμή στα εργαλεία, κάτω από την οποία η τιμή δεν επιτρέπεται να προσαρμοστεί.
Πώς λειτουργεί τώρα το Repricer εσωτερικά, διαφέρει. Υπάρχουν λεγόμενα εργαλεία επανατιμολόγησης με κανόνες και δυναμικά Repricer όπως αυτό της SELLERLOGIC.
Κανόνες βασισμένη βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon
Σε αυτή την προσέγγιση, η τιμή του ανταγωνιστή είναι στο επίκεντρο. Ανάλογα με τον προκαθορισμένο κανόνα, η δική σας τιμή προσαρμόζεται ανάλογα με την τιμή του ανταγωνιστή.
Έτσι, μπορεί να ρυθμιστεί, για παράδειγμα, ότι η δική σας τιμή θα είναι πάντα 3 σεντ κάτω από την πιο φθηνή, προκειμένου να διασφαλιστεί το κέρδος της Buy Box.
Ωστόσο, η προσαρμογή στην τιμή του ανταγωνιστή περιλαμβάνει ορισμένα μειονεκτήματα. Δεδομένου ότι η Buy Box δεν καθορίζεται μόνο από την τιμή, οι πωλητές με καλύτερη απόδοση πωλήσεων μπορούν να επιτύχουν υψηλότερες τιμές, χωρίς να χάσουν την Buy Box. Αυτή η πραγματικότητα δεν μπορεί να ληφθεί υπόψη από ένα κανόνες βασισμένο Repricer. Έτσι, υπάρχει κίνδυνος να χάσετε χρήματα κατά τη χρήση τέτοιων εργαλείων επανατιμολόγησης. Για να μην αναφέρουμε τους πολέμους τιμών, οι οποίοι τροφοδοτούνται ακριβώς από αυτή την προσέγγιση.
Δυναμική βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon
Η δυναμική προσέγγιση, την οποία ακολουθεί επίσης το SELLERLOGIC Repricer, δεν βασίζεται μόνο στον ανταγωνισμό. Αντίθετα, αυτή η προσέγγιση εξετάζει όσο το δυνατόν περισσότερα κριτήρια που οδηγούν στο κέρδος της Buy Box και προσαρμόζει την τιμή μόνο στο βαθμό που είναι απολύτως απαραίτητο για το κέρδος της Buy Box.
Έτσι, μπορείτε να επιτύχετε σημαντικά υψηλότερες τιμές στην Buy Box και έτσι να βελτιστοποιήσετε τόσο τον τζίρο όσο και το κέρδος.
Μια μελέτη του Πανεπιστημίου Northeastern από το 2017 έχει μάλιστα βρει μια σαφή συσχέτιση μεταξύ της χρήσης ενός δυναμικού Repricer και του κέρδους της Buy Box. Και μάλιστα με υψηλότερη κερδοφορία.
Έτσι, φτάνουμε και στους 5 λόγους για τους οποίους θα πρέπει οπωσδήποτε να χρησιμοποιήσετε ένα Repricer.
5 λόγοι για να χρησιμοποιήσετε μια δυναμική βελτιστοποίηση τιμών για το Amazon
#1: Εξοικονόμηση χρόνου
Μια χειροκίνητη εξέταση των τιμών όλων των προϊόντων είναι σχεδόν αδύνατη. Σε ένα μικρό χαρτοφυλάκιο προϊόντων μπορεί να είναι εφικτό. Με αρκετές χιλιάδες προϊόντα, ο χρόνος που απαιτείται είναι απλώς πολύ μεγάλος.
Γι’ αυτόν τον λόγο, αυτή η διαδικασία θα πρέπει σίγουρα να αυτοματοποιηθεί. Ο χρόνος που κερδίζεται μπορεί να χρησιμοποιηθεί για μάρκετινγκ ή για την προμήθεια προϊόντων.
#2: Περισσότερος τζίρος
Η επιτυχία της επιχείρησής σας εξαρτάται από το κέρδος της Buy Box. Για να το εκφράσουμε λίγο υπερβολικά: καμία Buy Box – κανένας τζίρος.
Οι ανησυχίες σχετικά με τις χαμηλές περιθωρίων είναι κατανοητές. Ωστόσο, η μη πώληση δεν προσφέρει επίσης καμία περιθώριο. Στο τέλος, δεν πρόκειται για ένα ποσοστό, αλλά για την απόλυτη τιμή. Η βελτιστοποίηση τιμών μπορεί να βοηθήσει τους πωλητές στο Amazon να αυξήσουν τον τζίρο τους, παρά τις χαμηλότερες περιθώρια στην πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου.
ΜΙΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΙΚΗ ΥΠΟΛΟΓΙΣΗ:
| Χωρίς Repricer |
|---|
| Το κόστος σας: 5 ευρώ Η προγραμματισμένη τιμή πώλησης σας: 8 ευρώ Η περιθώριο σας από την τιμή πώλησης: 37,5% |
| Πιθανές πωλήσεις για 8 ευρώ: 10 τεμάχια το μήνα Τζίρος: 10 x 8 ευρώ = 80 ευρώ Συμβολή κάλυψης: 10 x (8 ευρώ – 5 ευρώ) = 30 ευρώ |
| Με Repricer |
|---|
| Το κόστος σας: 5 ευρώ Μέση τιμή πώλησης: 6,50 ευρώ Η περιθώριο σας από την τιμή πώλησης: περίπου 23% |
| Πιθανές πωλήσεις για 6,50: 100 τεμάχια το μήνα Τζίρος: 100 x 6,50 ευρώ = 650 ευρώ Συμβολή κάλυψης: 100 x (6,50 ευρώ – 5 ευρώ) = 150 ευρώ |
Ακόμα και αν το Repricer μειώνει την ποσοστιαία περιθώριο, εξασφαλίζει υψηλότερο τζίρο και έτσι και υψηλότερη συμβολή κάλυψης.
#3: Κερδοφορία
Ο προηγούμενος σημείο έχει ήδη υποδείξει ότι ένα Repricer αυξάνει τον τζίρο σας μέσω της συχνότερης κερδοφορίας της Buy Box.
Δυναμικά εργαλεία όπως το Repricer για το Amazon από SELLERLOGIC δεν εξασφαλίζουν μόνο σαφώς περισσότερες πωλήσεις, αλλά επιτυγχάνουν επίσης σημαντικά καλύτερη κερδοφορία μέσω της κερδοφορίας της Buy Box με την υψηλότερη δυνατή τιμή. Η παραδειγματική μας υπολογιστική με και χωρίς βελτιστοποίηση τιμών στο Amazon το επισημαίνει αυτό:
ΓΙΑ ΝΑ ΕΠΑΝΑΛΑΒΟΥΜΕ ΤΗΝ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΙΚΗ ΥΠΟΛΟΓΙΣΗ ΠΑΡΑΠΑΝΩ:
| Με κανόνες βασισμένο Repricer |
|---|
| Το κόστος σας: 5 ευρώ Μέση τιμή πώλησης: 6,50 ευρώ Η περιθώριο σας από την τιμή πώλησης: περίπου 23% |
| Πιθανές πωλήσεις για 6,50: 100 τεμάχια το μήνα Τζίρος: 100 x 6,50 ευρώ = 650 ευρώ Συμβολή κάλυψης: 100 x (6,50 ευρώ – 5 ευρώ) = 150 ευρώ |
| Με δυναμικό Repricer |
|---|
| Το κόστος σας: 5 ευρώ Λόγω καλύτερης απόδοσης πωλητών, μέση τιμή πώλησης: 7,50 ευρώ Η περιθώριο σας από την τιμή πώλησης: περίπου 33% |
| Πιθανές πωλήσεις για 7,50: 100 τεμάχια το μήνα Τζίρος: 100 x 7,50 = 750 ευρώ Συμβολή κάλυψης: 100 x (7,50 ευρώ – 5 ευρώ) = 250 ευρώ |
#4: Ασφάλεια υπολογισμού
Αυτόν τον λόγο δεν μπορούμε να τον αναφέρουμε για όλα τα Repricer, αλλά σίγουρα για το SELLERLOGIC Repricer για το Amazon. Με το εργαλείο μας έχετε τη δυνατότητα να εισάγετε την τιμή αγοράς σας και να υπολογίσετε αυτόματα την ελάχιστη τιμή.
Δηλαδή, το εργαλείο SELLERLOGIC υπολογίζει:
Η ελάχιστη τιμή προκύπτει από την καθορισμένη τιμή αγοράς σας, την ελάχιστη περιθώριο και τις χρεώσεις που υπολογίζει το εργαλείο. Έτσι, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα πουλάτε πάντα σε μια κερδοφόρα τιμή. Ακόμα και κατά τη διάρκεια της βελτιστοποίησης τιμών στο Amazon, αυτή η κατώτατη τιμή δεν θα υποχωρήσει ποτέ.
#5: Στρατηγικές
Φυσικά, το κέρδος της Buy Box είναι ο πιο σημαντικός στόχος. Ωστόσο, μπορεί να υπάρχει ένας άλλος στόχος ή ο ανταγωνισμός για την Buy Box να μην είναι τόσο υψηλός.
Ένα καλό Repricer σας προσφέρει τη σωστή στρατηγική ανάλογα με τον στόχο σας. Έτσι, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε την τιμή σας στο Amazon ανάλογα με την επιχειρηματική σας κατάσταση. Αυτές οι στρατηγικές είναι, για παράδειγμα:
Συμπέρασμα: Η ενεργή τιμολόγηση αξίζει!
Το Amazon δεν διευκολύνει πάντα τους πωλητές να πουλήσουν επιτυχώς. Γι’ αυτό οι πωλητές σε αγορές όπως το Amazon ή το Ebay πρέπει να εξοπλιστούν με τα κατάλληλα εργαλεία.
Για να μπορέσουν να ανταγωνιστούν στην Buy Box, η δυναμική βελτιστοποίηση τιμών για το Amazon είναι απαραίτητη. Το SELLERLOGIC Repricer δεν εξασφαλίζει μόνο σημαντική εξοικονόμηση χρόνου και υψηλότερο τζίρο, αλλά επιτυγχάνει επίσης σημαντικά καλύτερη κερδοφορία με την δυναμική, αλγοριθμικά καθοδηγούμενη προσέγγιση.
Οι πωλητές στο Amazon χωρίς ένα τέτοιο εργαλείο έχουν ουσιαστικά ήδη χάσει, πριν καν αρχίσουν.
Πιστώσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: © hxdyl – stock.adobe.com / Στιγμιότυπο οθόνης @ Amazon
