9 virhettä, joita sinun tulisi välttää saadaksesi Amazon-liiketoimintasi käyntiin
Harva muu alue tarjoaa kauppiaille yhtä suurta kohdeyleisöä kuin Amazon. Mutta missä on paljon asiakkaita, siellä on myös paljon kilpailua. Siksi on entistä tärkeämpää, että erottaudut liiketoiminnallasi ja tarjoat erinomaisen asiakaskokemuksen. Tämä pätee ei vain Buy Box:ään vaan myös hakutuloksiin; erityisesti markkinapaikoilla kuten Amazon kilpailu on usein vain yhden klikkauksen päässä.
Monet verkkokauppiaat tekevät virheitä, joita voidaan välttää ja jotka voivat jopa maksaa Buy Box:n. Mitkä ne ovat ja mitä voit tehdä niiden estämiseksi, saat selville täältä.
1 Huonoa tai ei-hyväksyttyä tavaraa myyminen
Jo tavaroiden hankinnassa alkaa! Jos valitset tuotteita EU:n ulkopuolelta (esimerkiksi Kiinasta), olet tuojana vastuussa niistä.
Siksi sinun on myös huolehdittava CE-merkinnästä, sillä tuotteet ilman tätä merkintää eivät ole sallittuja myytäväksi EU:ssa. Jos et noudata tätä merkintävelvoitetta, se voi aiheuttaa vakavia seurauksia sinulle. Ei vain siksi, että kuluttajat eivät voi luottaa sinuun. Tällaisessa tapauksessa sinun on myös varauduttava oikeudellisiin seurauksiin.
Myös huonon laadun välttäminen on tärkeää. Jos tuotteesi hajoavat nopeasti tai vaarantavat kuluttajat, tämä asiakas ei todennäköisesti osta sinulta uudelleen. Myös maineesi voi kärsiä, sillä huonot arvostelut eivät jätä hyvää vaikutelmaa potentiaalisille uusille ostajille. Tarkista siis aina tuotteesi ENNEN kuin ne menevät asiakkaalle ja valitse jo hankinnassa luotettavat toimittajat.
2 Trendien tunnistaminen liian myöhään
Verkkokauppa on tuskin nopeammin muuttuva ala. Sosiaalisen median kautta julkaisut leviävät viraalisti ja trendit leviävät uskomattomalla nopeudella.
Kun trendit ovat kerran syntyneet, ne hiipuvat myös pian.
Muista, että et ole ainoa myyjä Amazonin maailmassa, varsinkaan jos myyt kaupallisia tuotteita. Markkinoinnissa puhutaan tuotteen elinkaarista. Tämä kuvaa tyypillistä kysynnän kehitystä tuotteen osalta, joka etenee suunnilleen näin:
Kun kasvu on alkanut lanseerausvaiheen jälkeen, se on usein hyvin jyrkkää ja kestää yleensä vain lyhyen aikaa. Tämä on juuri se ajankohta, jolloin sinun tulisi hypätä mukaan. Jos liityt mukaan liian myöhään, esimerkiksi silloin, kun tuote on jo kyllästymisvaiheen loppupuolella, voit jäädä jumiin ylijäämävarastoon. Haasteena on, että tuote on lanseerausvaiheessa vielä tuntematon. Myynnin kasvaessa myös tuotteen tunnettuus kasvaa. Trendit tulisi kuitenkin tunnistaa kuten kuvattu ajanjaksona, jolloin ne ovat vielä tuntemattomia. Vain näin voit hyötyä kasvavasta kasvusta.
Kilpailun ja verkkokaupan nopean kehityksen vuoksi sinun on tunnistettava trendit mahdollisimman aikaisin ja sitoutettava asiakkaat varhaisessa vaiheessa. Kuinka lyhytaikainen tuotteen elinkaari voi olla, näkyy Fidget Spinner -trendissä:
Huhtikuun lopussa 2017 buumi alkoi ja syyskuun alussa 2017 se oli jo ohi. Kuten näette, on olennaista, että tunnistatte trendit ajoissa.
Mutta miten löytää trendejä ennen kuin niistä tulee trendejä?
Valitettavasti vastaus on hieman masentava: strategisten hakujen avulla. Käy säännöllisesti läpi internetiä uusien trendien ja kehitysten löytämiseksi. On suositeltavaa, että et keskity vain Saksaan ja Eurooppaan. Loppujen lopuksi monet trendit alkavat kauempana ja leviävät Yhdysvalloista tai Aasiasta meille. Ajattele siis suuria ja pidä koko maailma mielessäsi.
Inspiraatiota löydät esimerkiksi sivuilta Trends der Zukunft. Siellä julkaistaan säännöllisesti tuotetrendejä. Jos sinulla on jo aavistus siitä, mikä tuote tulee olemaan trendi, voit etsiä sitä Google Trends:ista ja seurata kehitystä.
3 Huonot tuotekuvaukset tai -kuvat
SEO-viisas on jo niin monta kertaa saarnannut: Optimoi tuotteiden kuvaukset!
Ja kuitenkin sitä ei voi sanoa liian usein. Huonot kuvaukset eivät vain jätä epäammattimaista vaikutelmaa ja pelkää asiakkaita. Ne vaikuttavat myös Amazonin sijoitukseen.
Taikasana on tässä: KEYWORDS. Kyllä, myös SEO-kuiskaaja saarnaa tätä jo pitkään. Oikeutetusti.
Avainsanojen perusteella Amazon-algoritmi yhdistää hakukyselyt tuotteisiin. Se vertaa siis avainsanoja, joita asiakkaat kirjoittavat hakupalkkiin, niihin, joita myyjät käyttävät tuotekuvauksissaan. On selvää, että sinun tulisi pyrkiä saamaan mahdollisimman monta osumaa.
Siirry siis avainsanatutkimukseen. Olipa se manuaalista tai automatisoituavalitsemallasi työkalulla. Selvitä, mitä asiakkaat etsivät ja sisällytä nämä avainsanat järkevästi otsikkoosi, luetelpisteisiin ja tuotekuvaukseen.
Teksti ei kuitenkaan ole kaikkea. Panosta myös ammattimaisiin tuotekuviin. Loppujen lopuksi harva ostaa tuotteen, joka on selvästi kuvattu älypuhelimella ryppyisellä lakanoilla, joissa on kahvitahroja.
Kuva on ensimmäinen asia, joka potentiaalisten asiakkaiden silmiin osuu. Tässä on avainsana: CTR, eli Click-Through-Rate tai myös yksinkertaisesti klikkausprosentti (mutta se ei kuulosta niin siistiltä, että SEO-kuiskaaja käyttäisi sitä). Tuotteiden sijoituksessa Amazon-algoritmi ottaa myös tämän mittarin huomioon. Amazon haluaa aina tarjota asiakkailleen täydellisen asiakasmatkan. Jos tuotetta klikataan usein, Amazonin näkökulmasta näyttää siltä, että monet asiakkaat pitävät siitä, mitä he näkevät – merkki hyvästä tuotteesta.
Täältä löydät muuten kattavan artikkelinAmazon SEO:sta.
4 Hinnasodassa uppoaminen
Selvää on, että taistelu Buy Box:stä on kovaa. Monia myyjiä ja vain yksi kenttä. Siinä mennään nopeasti hintaan ja myyjät yrittävät taktisten hintamuutosten avulla ohittaa kilpailijat taistelussa pienestä keltaisesta kentästä.
Tämä tapahtuu usein useita kertoja päivässä ja Buy Box:n voitto maksaa usein paljon katetta.
Siksi sinun kannattaa ehdottomasti panostaaRepricer:een, joka astuu kehään puolestasi. Älykäs työkalu vertaa hintasi kilpailijoihisi ja säätää sen niin, että tulet voittajaksi. Kun olet kerran Buy Box:ssä, Repricer neuvottelee myös sinulle parhaan mahdollisen hinnan ja katteesi kasvaa.
Mutta vaikka et olisi kilpailussa ostoskorikentästä, voit silti hyötyä automatisoiduista apulaisista. Sillä hintojen ja kysynnän välinen yhteys ei varmaankaan tarvitse enää selitystä. Nyt voit joko aina manuaalisesti säätää hintasi nykyiseen kysyntään tai panostaa Repricer:een, joka hoitaa sen puolestasi. Näin voit helposti määrittää, että voimakkaan kysynnän aikana asetetaan korkeampi hinta ja heikon kysynnän aikana matalampi.
Riippumatta siitä, mikä skenaario sinuun pätee, Repricer:n avulla hintasi on aina ajan tasalla ja sopii nykyiseen markkinatilanteeseen.
5 Hidas toimitus
Me asiakkaat olemme kärsimättömiä, ja viimeistään siitä lähtien, kun Amazon lupasi toimittaa seuraavana päivänä, haluamme tilatut tavarat VÄLITTÖMÄSTI.
Yhden ilo on toisen suru. Sillä näin nopea toimitusprosessi tarkoittaa monille myyjille stressiä. Tilauksen hyväksyminen, laskun laatiminen, tavaroiden noutaminen varastosta… Ja sitten tulee vielä aika, jonka toimituspalvelu tarvitsee toimitukseen.
On siis välttämätöntä tietää, että rinnalla on vahva kumppani. Panosta mieluummin kalliimpaan, mutta ammattimaiseen toimituspalveluun kuin säästää väärässä paikassa. Kuka ostaa halvalla, maksaa kaksi kertaa. Huonoimmassa tapauksessa asiakas ei halua enää hyväksyä tavaraa, koska toimitus kestää liian kauan ja hän voi saada sen kilpailijaltasi nopeammin.
Toinen tapa optimoida toimitustasi onFBA. Amazon tunnetaan (lähes) täydellisestä toimitusprosessistaan, ja siihen voit luottaa. Lähetät tavarasi Amazonille, ja siellä ne varastoidaan. Kun asiakas tilaa jonkin tuotteistasi, se tuodaan itseohjautuvalta hyllyltä pakkaustyöntekijälle ja pakataan. Sieltä matka alkaa suoraan asiakkaalle. Amazonin logistiikkakeskusten suuren tuotevalikoiman ansiosta verkkojätti voi hyödyntää uusinta teknologiaa ja käsitellä toimitukset nopeammin kuin mikään myyjä.
6 Huono palautushallinta
Palautukset ovat verkkokaupassa yhtä todennäköisiä kuin Amen kirkossa. Mekko, joka näyttää mallilla upealta Photoshopin ansiosta, ei näytä omassa kehossa niin hämmästyttävältä. Mukin toimitus ei ole mennyt niin hyvin ja se saapuu useassa osassa. Kaikki tämä olisi kivijalkakaupassa huomattu ennen ostamista tai se olisi ollut itse aiheutettua.
Asiakkaat luottavat sinuun, kun he ostavat tavaroitasi. Erityisesti silloin, kun tavara maksetaan etukäteen. Tämä luottamus on jo murtunut palautusperusteesta. Hyvällä palautushallinnalla voit kuitenkin korjata sen.
Mutta ei vain se: Amazon käyttää joitakinmittareita määrittäessään ostoskorikentän voittajaa. Jos asiakkaasi eivät ole tyytyväisiä palautushallintaasi, se vaikuttaa negatiivisesti mahdollisuuksiisi Buy Box:ssä.
Tee palauttamisesta mahdollisimman helppoa äläkä vastusta palautusten hyväksymistä – ole ehkä jopa hieman antelias. Asiakkaat kiittävät sinua hyvillä arvosteluilla ja suosituksilla. Ja liiketoimintasi hyötyy, kun valloitat Buy Box:n.
Tai voit tehdä sen vielä helpommaksi ja siirtää tämän epämiellyttävän tehtävän myös Amazonille. FBA-palvelu kattaa nimittäin ei vain toimituksen ja varastoinnin. Myös palautushallinta on mukana (Hienoa!).
7 Huono tai jopa epäystävällinen asiakastuki
No, voidaanko huonoa tai epäystävällistä asiakastukea ylipäätään kutsua tueksi, onkin toinen kysymys. Riippumatta siitä, onko kyse tuotteisiin liittyvistä kysymyksistä tai ongelmista tilauksissa. Asiakkaat kääntyvät puoleesi ja etsivät asiantuntevaa, ystävällistä yhteyshenkilöä.
Erityisesti kun sinua kontaktoidaan jonkin ongelman vuoksi, etkä pitäisi lisätä öljyä tuleen olemalla epäystävällinen. Tämä ei varmasti ole aina helppoa. Kuka haluaisi pysyä ystävällisenä, kun häntä kohdellaan huonosti? Mutta tulet hämmästymään, kuinka paljon ystävällinen ja ymmärtäväinen käytös voi vaikuttaa. Usein se jopa rauhoittaa tilannetta.
Mutta sen tiedätte varmasti ja käytätte sitä jo?
Ystävällisyyden lisäksi hyvä saavutettavuus on tärkeää. Me kaikki tunnemme sen kauhean odotusmusiikin vielä huonommassa laadussa, joka melkein saa meidät laittamaan puhelimen takaisin alas. Kun pitkät odotusajat (ja korvakivut) tulevat vielä päälle, se ei todellakaan ole positiivinen kokemus asiakastuesta.
Toisaalta on myös ärsyttävää, kun lähetät sähköpostin tukeen etkä saa viikkojen aikanavastausta.
Mutta ei ole kyse vain asiakkaan onnellisuuden varmistamisesta. Myös menestymismahdollisuutesi Buy Box:ssä riippuvat siitä. Kuten sanottu: Amazonilla asiakas on ykkösenä. (Ok, tämä liittyy itse asiassa jälleen asiakkaan onnellisuuden varmistamiseen. Epäsuorasti.)
Jos asiakkaiden kysymyksiin ei vastata 24 tunnin kuluessa – riippumatta siitä, onko viikonloppu, loma tai juhlapäivä – mahdollisuutesi voittaa Buy Box laskevat.
Jos et halua altistua kaikelle tälle, voit myös panostaa FBA:han. Näin asiakkaat yhdistetään suoraan Amazonin asiakaspalveluun ja voit rentoutua sen osalta.
8 FBA-palautusten ohittaminen
Kun lukee viimeisiä kohtia, FBA vaikuttaa olevan mahtava asia. Sitä se onkin! Mutta myös tässä on varjopuolia.
Amazonin logistiikkakeskuksissa on melkoista vilskettä. Tavaroita lähetetään, varastot täytetään, palautuksia hyväksytään… On selvää, että virheitä voi tapahtua – ja se on myös ok. Kukaan ei ole täydellinen – ei edes Amazon. Paljon tärkeämpää on, että nämä virheet tunnistetaan. Siksi FBA-myyjät saavat raportteja kaikista FBA-prosesseista. Näitä on aina analysoitava ja tutkittava virheiden varalta. Tämä voi kuitenkin nopeasti kasvaa valtavaksi tehtäväksi ja monille FBA-käyttäjille ylittää rajat. Sillä kyse ei ole vain monimutkaisista raporteista itsessään. Sinun on myös käytettävä aikaa niiden käsittelyyn. Ja kenellä on siihen aikaa päivittäisessä liiketoiminnassa?
Siksi jokainen FBA-käyttäjä voi panostaa automaatioon. Lost & Found Amazonille käy automaattisesti läpi kaikki FBA-raportit ja etsii niistä syntyneitä virheitä. Nämä valmistellaan suoraan kopioitavaksi ja saataville. Näin ollen pystyt heti ymmärtämään prosessit, ja säästät paljon työtä. Sillä ainoa, mitä sinun tarvitsee tehdä, on siirtää valmiiksi laadittu teksti Seller Centraliin ja klikata “lähetä”.
„SELLERLOGIC Lost & Found on todellinen no-brainer. Eikä vain taloudellisessa mielessä. Alhaiset kustannukset, työkalu, sen taustalla oleva teknologia, tarjotut palvelut ja tiimi sen takana, kaikki tämä auttaa meitä olemaan täysin tyytyväisiä.“, sanoo Lost & Found -asiakas Alexander Charatzoglou.
9 Ei mainontaa tehdä
Tämä saattaa nyt ensi silmäyksellä kuulostaa hieman oudolta. Loppujen lopuksi mainonta on enemmän suurille konserneille, ja siihen on palkattava vähintään Thomas Müller, joka selittää meille, mitä juuri tarvitsemme.
Mutta tämä kuva ei vastaa todellisuutta. Olemme päivittäin tekemisissä paljon enemmän mainontaa kuin ajattelemme. Vaan sitä ei kutsuta mainonnaksi, vaan mainoksiksi.
Katsokaa ympärillenne Amazonissa. Teidän ei tarvitse etsiä pitkään löytääksenne tuote tai jopa koko brändi, joka on merkitty huomaamattomalla harmaalla tekstillä “sponsoroitu” – helppo ohittaa ja nopeasti havaita orgaanisena hakutuloksena.
Sponsoroitu tarkoittaa, että myyjä maksaa, jotta hänen tuotteensa tai brändinsä näkyy hakutulosten kärjessä. Kun katsoo tarkemmin, huomaa, että hakutulosten ensimmäiset rivit ovat täynnä ostettuja tuloksia. Tämä on hyvä bisnes Amazonille. Pelkästään Yhdysvaltain markkinoilla verkkokauppajätti pystyi vuonna 2019 saavuttamaan 10 miljardin dollarin liikevaihdon. Jos tämä summa ei vielä hämmästytä, voidaan todeta: Tämä on yli 33 % nousu verrattuna edelliseen vuoteen.
Yhteenveto
On paljon huomioitavaa, kun lähtee e-kaupan seikkailuun. Hinnasta kysyntään ja tuotteiden markkinointiin. Mutta jos on tietoinen mahdollisista virheistä, voi ne helposti välttää ja aloittaa liiketoimintansa menestyksekkäästi.
Sillä kaikilla virheillä on yksi yhteinen asia: ne tekevät sinusta vähemmän kiinnostavan verrattuna muihin tarjoajiin. Näytä siis, kuinka hyvä olet ja mitä tarjontasi on, tarjoamalla hyvä asiakasmatka, jotta potentiaaliset ostajat haluavat mielellään tulla asiakkaiksesi! Toivomme, että olemme voineet auttaa sinua tässä!
Kuvahavainnot kuvien järjestyksessä: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Kuvakaappaus @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
