Tärkeimmät Amazonin KPI:t lyhyesti: Nämä mittarit tulisi ehdottomasti ottaa huomioon myyjien!
Myytti pitää pintansa: Amazon tekee kauppiaista rikkaita. Mutta jokainen, joka on jo käsitellyt tätä aihetta, tulee nopeasti siihen johtopäätökseen: Amazon voi toimia hyvin myyjille, mutta se ei suinkaan ole itsestäänselvyys! Kuten kaikessa muussakin liiketoiminnassa, yrittäjien on myös Amazonissa pidettävä tärkeät KPI:t silmällä.
Sillä verkkokauppajätti rankaisee nopeasti markkinapaikkamyyjiä, jotka eivät hallitse lukujaan. Mutta ensin haluamme selvittää, mitä niin sanotut Key Performance Indicator, lyhyesti KPI, oikeastaan ovat ja mihin ne voivat olla hyödyllisiä. Tämän jälkeen perehdymme Amazonin KPI:hin.
Mitä ovat KPI:t ja miksi KPI:t ovat hyödyllisiä?
„Key Performance Indicator“ voidaan kääntää „suorituskykymittariksi“ ja se tulee liiketaloustieteestä. KPI:llä voidaan mitata, missä määrin tärkeitä tavoitteita on saavutettu tai kuinka pitkälle niitä on voitu saavuttaa. Tuotannossa tärkeä KPI voi esimerkiksi olla koneen keskimääräinen käyttöaste verrattuna maksimaaliseen mahdolliseen käyttöasteeseen.
Käsite on saanut laajaa käyttöä myös digitaalialalla. Olipa kyseessä oma verkkokauppa tai Amazon – tärkeä KPI on esimerkiksi konversioprosentti. Mainostajille KPI:t liittyvät mainoksen näyttökertoihin ja sen klikkausprosenttiin. B2B-verkkosivustot mittaavat menestystään usein liidien perusteella.
Näin KPI:t auttavat pitämään tärkeät suorituskykymittarit silmällä ja tarkistamaan kriittiset menestystekijät järjestelmällisesti. Vain se, joka mittaa menestystään tai epäonnistumistaan, tietää, missä kohdissa mekanismissa on ongelmia ja mikä toimii hyvin. Silloin on myös mahdollista optimoida järkevästi ja harkiten.
Mitkä KPI:t ovat merkityksellisiä Amazonille?
Toisin kuin kauppiaat, joilla on oma verkkokauppa, markkinapaikkamyyjät kohtaavat erityisiä haasteita. Sillä Amazonille merkitykselliset KPI:t määritellään usein verkkokauppajätin itsensä toimesta. Jos nämä suorituskykymittarit jäävät huomiotta, ei ole mahdollisuuksia nousta tuotteidensa kanssa korkealle hakutuloksissa tai voittaa Buy Box. Ja jos tämä ei onnistu, tuotteiden myynti on tuskin mahdollista.
Lisäksi vaikeuttaa se, että monet tavalliset KPI:t, kuten näyttökerrat tai klikkausprosentti, eivät ole tai niitä voidaan mitata vain karkean arvion avulla markkinapaikkamyyjän toimesta. Paras mahdollisuus vaikuttaa klikkausprosenttiin, konversioprosenttiin ja myyntiin on kauppiailla, kun he tuntevat Amazonin määrittelemät KPI-mittarit ja suuntaavat liiketoimintansa optimoinnin niiden mukaisesti.
Rangaistus huomiotta jättämisestä
On kuitenkin vielä yksi tärkeä syy, miksi merkityksellisiä Amazonin KPI:itä tulisi ehdottomasti seurata: Amazon tekee sen myös. Jos kauppiaat jättävät suorituskykymittarit huomiotta, he riskeeraavat, etteivät he pysty täyttämään vaadittuja standardeja. Kun näin tapahtuu, Amazon tietää siitä – ja sillä voi olla vaikutuksia paitsi hakutuloksiin myös Buy Box voittoon. Jokainen, joka on koskaan joutunut laatimaan toimenpidesuunnitelman, tietää, että se ei ole toivottava tavoite ja vie vain turhaan aikaa ja rahaa. Pahimmassa tapauksessa verkkokauppajätti jopa sulkee koko myyjätilin. Yrittäjille, joiden ydinliiketoiminta on Amazon, se olisi katastrofi.
On siis paljon syitä seurata kaikkia suorituskykymittareita. Jos jokin Amazonin KPI uhkaa laskea kriittiselle tasolle, voidaan jo varhaisessa vaiheessa ryhtyä vastatoimiin ja välttää tilin sulkeminen.
Tärkeät KPI:t: Myyjän suorituskyky
Se, että toimitustavalla ja toimitusajalla on tärkeä rooli, on varmasti tullut jokaiselle markkinapaikkamyyjälle selväksi. Amazon suosii, että kauppiaat lähettävät tuotteensa oman ohjelmansa „Fulfillment by Amazon” (FBA) kautta. Toisaalta tämä tuo lisää tuloja alustan tarjoajalle, toisaalta se takaa nopean ja vaivattoman toimituksen, mikä varmistaa asiakastyytyväisyyden. Mutta myös toimitustavat Prime myyjältä tai Fulfillment by Merchant täyttävät standardit.
Aivan yhtä tärkeä kuin Amazonin KPI on kuitenkin yleinen myyjän suorituskyky. Tämä koostuu erilaisista indikaattoreista:
| Amazon KPI | Kuvaus | Maksimiarvo / Ihanteellinen arvo |
|---|---|---|
| Arvio ja tilausmäärät | Negatiivinen arvio, palveluun liittyvä luottokortin takaisinperintä, A-bis-Z-takuuvaatimus | alle 1%, mahdollisimman lähellä 0% |
| Peruutusaste | Myyjän peruutukset ennen tilauksen käsittelyä | alle 2,5%, mahdollisimman lähellä 0% |
| Seurantakoodien voimassaoloprosentti | Voimassa olevat seurantakoodit | vähintään 95%, mahdollisimman lähellä 100% |
| Myöhästyneiden toimitusten osuus | myöhäinen toimitus = lähetyksen vahvistus arvioidun lähetyspäivämäärän jälkeen | alle 4%, mahdollisimman 0% |
| tyytymättömyys palautuksiin | palautuspyyntö negatiivisella asiakasarvostelulla, ei vastattu palautuskysymyksiin 48 tunnin sisällä, virheellisesti hylätyt palautuspyynnöt | alle 10%, mahdollisimman 0% |
| myyjäarvostelut | myyjän keskimääräinen arvio ja arvioiden määrä | niin positiivinen kuin mahdollista, niin korkea kuin mahdollista |
| reaktioaika | viimeisten 90 päivän keskimääräinen aika, joka meni asiakaskysymyksiin vastaamiseen | alle 24h, mahdollisimman alle 12h |
| varasto | loppu varastosta, toimitusvaikeudet | niin harvoin kuin mahdollista |
| tyytymättömyys asiakaspalveluun | asiakkaan negatiivinen arvio vastauksesta ostaja-myyjä-postilaatikossa | niin pieni kuin mahdollista |
| korvausprosentti | viimeisten 30 päivän palautusten suhde kokonaismäärään tilauksista | niin alhainen kuin mahdollista |
Lisää merkittäviä KPI:itä Amazonille
Ammattimaiset kauppiaat eivät vain listaa tuotteitaan Amazonissa, vaan seuraavat myös tärkeitä KPI-mittareita ja sitten lopettavat päivän. Siihen kuuluu enemmän. Erityisesti Private Label -myyjien on myös käsiteltävä mainontaa. Ja siinä pätevät samat suorituskykymittarit Amazonissa, joita käytetään markkinoinnissa yleisesti KPI:inä.
Myös tärkeä Amazonin KPI on ACoS, lyhenne sanoista „Mainontakustannus myynnistä“. Tämä indikaattori asettaa mainoskampanjoiden kustannukset suhteeseen tämän mainonnan tuottaman liikevaihdon kanssa: ACoS = mainoskustannukset / liikevaihto.
Kun liikevaihto on 50 000 euroa ja mainoskustannukset 3 000 euroa, ACoS olisi siis 6%. Kuitenkin se, kuinka korkea ACoS saa olla, on eri tuotteissa erilainen. Tähän on vähennettävä myyntihinnasta kaikki kustannukset, joita kauppiaalla on lisäksi, kuten esimerkiksi valmistuskustannukset, arvonlisävero tai yleiskustannukset. Jos kauppias tekee esimerkiksi kahvinkeittimellä 15 prosenttia voittoa myyntihinnasta, ACoS:n ei saa ylittää 15 prosenttia. Muuten siitä tulisi tappiollista liiketoimintaa.
Kuinka korkea tai matala ACoS Amazonin KPI:nä saa olla, riippuu kuitenkin monista muista tekijöistä, jotka on tarkasteltava yksilöllisesti, kuten esimerkiksi PPC-kampanjoiden tavoitteesta, katteesta ja siitä, kuinka suuri kilpailupaine tuoteryhmässä on. Toisin kuin Google Ads, Amazon Ads eivät kuitenkaan vaikuta vain tuotteen myyntiin, vaan niillä on aina myös vaikutus orgaaniseen näkyvyyteen.
Tämän kokonaisvaltaisemman vaikutuksen vuoksi monet myyjät ovat alkaneet kiinnittää enemmän huomiota tilauskustannuksiin (CPO) Amazonin KPI:nä. Tässä lasketaan tietyn ajanjakson mainoskustannukset jaetaan saman ajanjakson aikana saavutetuilla myynneillä. Näin otetaan huomioon se, että Amazon Ads:lla on suurempi vaikutusalue.
Yhteenveto: Joka ei seuraa, häviää!
Myyminen Amazonissa, mutta tärkeitä KPI-mittareita ei tarkisteta säännöllisesti? Voit yrittää, mutta se on turhaa. Sillä joka ei tiedä, missä järjestelmässä on virhe, ei todennäköisesti pysty optimoimaan liiketoimintaansa ajoissa. Seurauksena voi olla ei vain lasku rankingissa tai Buy Box menettäminen – myös tilin sulkeminen on täysin realistinen mahdollisuus.
Siksi Amazon-kauppiaiden tulisi aina pitää tärkeät KPI-mittarit silmällä ja reagoida ongelmiin ajoissa. Sama pätee PPC-kampanjoiden suorituskykyyn Amazonin maailmassa, vaikka vaatimukset eivät ole yhtä konkreettisia kuin myyjän suorituskyvyssä. Tässä ACoS ja CPO tulisi pitää mielessä, jotta voidaan arvioida, saavuttaako kampanja tavoitteensa.
Kuvahavainnot kuvien järjestyksessä: © WrightStudio – stock.adobe.com
