Laske peruutusprosentti ja paranna myyjäsuorituskykyä – Vinkkejä Amazonin myyjille (mukaan lukien laskentakaava)
Tilaus tulee sisään – mutta tavaran toimitus ei ole mahdollista. Ei kovin mukava skenaario, ei asiakkaalle eikä myyjälle. Sillä lisäksi siitä, että peruutuksesta menetetään rahaa, tämä tilanne ei ole erityisen edullinen asiakassuhteiden kannalta. Amazonin myyjät kohtaavat kuitenkin vielä yhden lisäongelman: niin sanottu tilauksen täyttämistä edeltävä peruutusprosentti on erittäin tärkeä mittari, joka vaikuttaa suoraan myyjäsuorituskyvyn laskentaan.
Näin ollen tämä Amazonin KPI vaikuttaa myös siihen, mitkä mahdollisuudet sinulla myyjänä on voittaa Buy Box tai kuinka tuotteesi sijoittuvat hakutuloksissa. Siksi jokaisen, joka myy Amazonin kautta, tulisi pitää silmällä peruutusprosenttia. Mutta mitä tilanteita peruutusprosentti ennen täyttämistä kattaa ja miten voit välttää nämä?
Mikä on peruutusprosentti ennen täyttämistä?
Amazonilla peruutuksella on eri määritelmä kuin mihin myyjänä on tottunut. Peruutusprosentti ei mittaa – kuten voisi aluksi olettaa – asiakkaan tekemien peruutusten määrää. Tämä mittari mittaa pikemminkin, kuinka usein markkinapaikan myyjä on perunut tilauksen viimeisen seitsemän päivän aikana ennen kuin hän pystyi viimeistelemään tilauksen käsittelyn, ja asettaa tämän suhteeseen kaikkien tilausten kokonaismäärän kanssa kyseisellä ajanjaksolla.
Toisin sanoen: Tämä KPI on relevantti vain, jos markkinapaikan myyjät lähettävät tilauksensa itse, esimerkiksi myyjän täyttämänä (FBM) tai Prime myyjältä. Jos he ovat kuitenkin siirtäneet tilauksen käsittelyn verkkokauppajätin hoidettavaksi Amazonin täyttämisen (FBA) puitteissa, peruutusprosentti ennen täyttämistä ei vaikuta myyjäarviointiin.
Amazon mittaa peruutusprosenttia ennen täyttämistä ensisijaisesti myyjän varastonhallinnan indikaattorina. Sillä useimmissa tapauksissa myyjät eivät voi täyttää tilausta, koska tuote ei ole varastossa. Asiakkaan tekemät peruutukset hänen Amazon-tilinsä kautta eivät kuulu tähän, edes silloin, kun ne on tehty ennen tilauksen käsittelyä.
Miksi korkea peruutusprosentti ennen täyttämistä on negatiivinen?
Amazon haluaa ymmärrettävästi pitää peruutusprosentin mahdollisimman alhaisena. Tällä on pääasiassa kaksi syytä:
Molemmat näkökohdat vakuuttavat myös markkinapaikan myyjät siitä, että heidän tulisi peruuttaa mahdollisimman vähän tilauksia. Tärkeämpää on: Vaikutus suorituskykyyn on valtava. Myyjäsuorituskyky on Amazonin algoritmille tärkeä indikaattori Buy Box:n myöntämisessä.
Kuitenkin niin sanotun ostoskorikentän voitto on ratkaiseva korkean konversioprosentin saavuttamiseksi. Noin 90 prosenttia asiakkaista ostaa keltaisen painikkeen kautta. Joten jos ei näy siellä, myyntiä on tuskin mahdollista saada. Vain jos peruutusprosentti ennen täyttämistä lähestyy 0 %, myyjät voivat menestyä kilpailijoitaan vastaan.
Sama pätee myös Private Label -myyjiin. Korkealla hakutuloksissa esiintyminen ei ole vain ammattimaisen SEO-optimoinnin asia. Jos muut arvot eivät ole kunnossa, hyvän sijoituksen saavuttaminen on tuskin mahdollista, koska algoritmi on ohjelmoitu näyttämään asiakkaille tuotteita, jotka todennäköisimmin tyydyttävät heidät.
Miten peruutusprosentti ennen täyttämistä lasketaan?
Amazonin ohjeiden mukaan peruutusprosentin ennen täyttämistä on pysyttävä alle 2,5%, jotta myyjä saa myydä Amazonissa. Jos myyjä joutuu tekemään enemmän peruutuksia, hänelle uhkaa myyjätilin sulkeminen.
Peruutusprosentti: Laskentakaava
Peruutusprosentin laskeminen on suhteellisen helppoa. Siihen jaetaan perutut tilaukset kaikilla tilauksilla ja tämä tulos kerrotaan 100:lla.
Peruutusprosentti % = (Perutut tilaukset / Kaikkien tilausten kokonaismäärä) x 100
Arvo, joka on alle 2,5%, ei vaaranna myyntilupaa, mutta peruutusasteen tulisi olla ennen täyttämistä huomattavasti alhaisempi, mieluiten jopa lähellä 0%. Vain silloin on mahdollisuus voittaa Buy Box.
Vinkkejä alhaiseen peruutusasteeseen
Amazon-kauppiaana peruutusasteen alhaalla pitäminen on ennen kaikkea tärkeää: hyvä tavaratalous! Digitalisaation ansiosta monet prosessit voidaan automatisoida: Älykkäät järjestelmät ennustavat esimerkiksi seuraavien viikkojen odotettuja myyntejä ja varoittavat, kun varasto on loppumassa.
Ihan vielä parempi: Joka liittää sisäisen tavaratalousjärjestelmänsä automaattisesti Amazoniin, välttää ylittämiset jo siellä, missä ne syntyvät, ja pitää näin peruutusasteen alhaalla ennen täyttämistä. Lisäksi kauppiaiden tulisi erityisesti pitää silmällä suosittujen tuotteiden ostoprosessia. Jos myynnin kasvu on ennakoitavissa tai jopa kehittyy ostotrendi Amazonissa jollekin näistä tuotteista, voi olla suositeltavaa nostaa varastomääriä ajoissa. Myös tässä on älykkäitä ratkaisuja, jotka helpottavat elämääsi. SELLERLOGIC Business Analytics avulla myyntihittejä ja niin sanottuja “hyllylämpimiä” voidaan tunnistaa sekunneissa, jolloin ei vain voida välttää peruutuksia, vaan myös myyntiä voidaan tehokkaasti lisätä.
Tällaisten prosessien toteuttaminen on kuitenkin ei vain aikaa vievää, vaan myös kustannusintensiivistä. Lisäksi myyjät tarvitsevat itse lähettämiseen kasvavan myynnin myötä yhä enemmän henkilökuntaa. Joka ei voi tai halua käyttää näitä resursseja, hänen tulisi hyödyntää Amazonin FBA-ohjelmaa. Ei vain, että koko täyttö – varastoinnista pakkaamiseen ja lähettämiseen – on katettu. Myös monista vaativista mittareista, jotka yhdessä peruutusasteen kanssa ennen täyttämistä vaikuttavat Buy Box:ään, kauppiaiden ei tarvitse enää huolehtia.
On tilanteita, joissa asiakkaat haluavat peruuttaa tilauksensa ja ottavat suoraan yhteyttä myyjään. Tähän voi olla erilaisia syitä, esimerkiksi jos he haluavat vain palauttaa osan tilauksesta, mutta ostaa toisen edelleen. Jos myyjä nyt suostuu tähän ja peruuttaa tilauksen, se lasketaan peruutusasteeseen ennen täyttämistä. Sen vuoksi asiakkaita tulisi tällaisessa tapauksessa aina kehottaa menemään virallista reittiä oman Amazon-asiakastilinsä kautta ja perumaan tilaus siellä itse. Jos vain osa halutaan peruuttaa, myyjä voi ratkaista tämän osittaisella hyvityksellä. Poikkeuksen muodostavat vain sähköpostit, joiden aiheena on “Tilausperuutuspyyntö Amazon-asiakkaalta …” – tässä Amazon tunnistaa automaattisesti, että kyseessä on asiakkaan peruutuspyyntö.
Yhteenveto: Pidä aina silmällä peruutusastetta!
Liian korkea peruutusaste ennen tilausten täyttämistä on ongelmallinen usealla tasolla: Liikevaihtoa menetetään, asiakas ei todennäköisesti tilaa teiltä toista kertaa ja Amazon rankaisee teitä myös – jos 2,5%:n raja ylitetään, se voi jopa johtaa myyjätilinne deaktivointiin.
Yleisesti ottaen peruutusasteen tulisi Amazonissa pyrkiä lähelle 0%. Vain silloin teillä on hyvät mahdollisuudet Amazonin Buy Box:ään tai korkeaan sijoitukseen. Koska myyjän tekemät peruutukset johtuvat yleensä puutteellisesta varastosta, tulisi teidän panostaa ammattimaiseen tavaratalouteen ja liittää se automaattisesti Amazoniin. Näin ylittämiset estetään ja kappalemääriä valvotaan jatkuvasti.
UKK
Periaatteessa peruutusaste ilmoittaa, kuinka monta suunniteltua varausta tai transaktiota lopulta peruutettiin suhteessa kaikkiin suunniteltuihin varauksiin tai transaktioihin. Mutta mitä peruutus tarkoittaa Amazonissa? Peruuttaminen tarkoittaa täällä jotain muuta. Amazonissa peruutusaste (tai peruutusprosentti) on verkkokauppiaan tekemien peruutusten määrä viimeisten seitsemän päivän aikana.
Jotta tiliä ei suljeta, peruutusasteen on oltava alle 2,5 %. Terveessä verkkokaupassa, joka hallitsee tavarataloutensa, se kuitenkin pyrkii enemmän lähelle 0 %.
Korkea peruutusaste on – erityisesti Amazon-kauppiaille – haitallinen. Ensinnäkin peruutukset tarkoittavat myyjille ei vain tulojen menetystä, vaan myös verkkokauppapaikalle itselleen, koska molemmat menettävät myynnistä saadut komissiot. Ne johtavat myös asiakastyytymättömyyteen, minkä vuoksi asiakkaat välttävät lisäostoksia ja kääntyvät sen sijaan kilpailijoiden puoleen.
Suurin osa myyjien tekemistä peruutuksista johtuu tyhjistä varastoista. Sijoita siksi aikaa ja energiaa vankkaan tavaratalouteen tai etsi työkalu tai palveluntarjoaja, joka hoitaa tämän tehtävän puolestasi.
Kuvahavainnot kuvien järjestyksessä: © Александр Байду – stock.adobe.com
