Menestyksekäs myynti Amazonissa: Nämä 10 käskyä jokaisen myyjän tulisi tietää!
Verkkokauppa on kova kenttä. Ja menestys Amazon FBA:lla markkinapaikalla on erityisen kilpailtua. Jos haluaa avata myyntipisteensä suoraan sisäänkäynnin kohdalle sen sijaan, että leiriytyisi jonnekin viimeiseen nurkkaan, on tehtävä töitä. Ei riitä, että tarjoaa tuotteitaan jotenkin ja toivoo, että riittävästi ostajia kompastuu tarjontaan ja pitää sitä hyvänä. Jos näin menetellään, ei pääse hakutulosten ensimmäiselle sivulle eikä voita Buy Box:ää – ja näin ollen ei ole käytännössä mitään mahdollisuutta generoida liikevaihtoa.
Sen sijaan Amazonilla on tiettyjä sääntöjä, jotka päättävät yksittäisten tuotteiden tai jopa koko myyjän menestyksestä tai epäonnistumisesta. Hyvä uutinen: ratkaisevat menestystekijät ovat myyjien itsensä säädettävissä, ja näin he voivat vaikuttaa siihen, miten heidän liikevaihtonsa kehittyy Amazonissa – sekä positiivisesti että negatiivisesti. Onko mahdollista tavoittaa verkkoshoppailija suoraan vai elääkö täysin yksinäistä elämää takana, ei siis tarvitse jättää sattuman varaan. Ihmeistä ei kuitenkaan voi puhua – tuotteiden menestyksekäs myynti Amazonissa ei toimi toisin kuin huhut väittävät, yhdessä yössä. Hyvä optimointi vie aikaa ja elää jatkuvasta seurannasta ja mukauttamisesta. Mihin myyjien tulee kiinnittää huomiota, käsittelemme tarkemmin tässä blogikirjoituksessa.
10 käskyä markkinapaikkamyyjille
1. Ranking-optimointi vai Buy Box? Päätä!
Jokaisen Amazon-myyjän tavoitteena tulisi olla joko tuotteen rankingin optimointi tai Buy Box:n voittaminen menestyäkseen Amazonissa. Molemmat samanaikaisesti ovat vain harvoissa tapauksissa järkeviä. Sen sijaan tarjoajien on tehtävä valinta, ja tämä valinta riippuu merkittävästi tuotteen tyypistä, kuten seuraava taulukko osoittaa:
| RANKINGIN OPTIMOINTI | OSTOBOXIN VOITTO |
|---|---|
| Oman merkin tuotteet, joita kukaan muu ei tarjoa. Tässä myyjällä on valta tuotteen otsikkoon ja kuvaukseen, kuviin sekä muuhun sisältöön, ja hän voi optimoida ne vastaamaan tiettyjä avainsanoja. | Kolmannen osapuolen tuotteet, joita tarjoavat myös muut. Kolmannen osapuolen tuotteissa myyjällä on vain rajallinen vaikutus tuotteen esittelyyn, minkä vuoksi Buy Box:n tulisi olla valinta, sillä useimmat ostajat valitsevat sen myyjän, jonka Amazon esittelee Buy Box:ssä. |
2. Panosta korkealaatuiseen sisältöön!
Nopeasti ottaa tuotekuva puhelimella – hieman sumea, mutta kelpaa. Sitten vielä oven raosta kirjoittaa tuotekuvaus – kirjoitusvirheitä, no, jokainenhan niitä tekee joskus, eikö niin?
Se todennäköisesti pitää paikkansa, mutta huolimattomuus ei edistä menestystä Amazonissa. Tuotekuvaus, myyjätiedot tai muu sisältö, jonka asiakas näkee, tulisi aina olla mahdollisimman korkealaatuista. Tämä luo vakavasti otettavan vaikutelman ja rakentaa luottamusta myyjään. Tuotetietosivun tulisi esimerkiksi tarjota vain tuotteen kannalta olennaista sisältöä ja kuvata tavara yksityiskohtaisesti, mutta silti konkreettisesti ja – erittäin tärkeää – totuudenmukaisesti. Muuten enemmän asiakkaita palauttaa tuotteita kuin olisi oikeasti tarpeen, vaikka kyseessä olisi korkealaatuinen tavara. Linkit omaan verkkokauppaan tai mainonta muista tuotteista eivät myöskään kuulu kuvaukseen.
Jos kyseessä ei ole aivan valkoinen tuote, on vaalea tausta edelleen paras valinta, sillä se tuo esiin itse objektin parhaiten. Riittävän suuri resoluutio takaa myös, että asiakas voi nähdä yksityiskohtia suurennettuna.
3. Huomioi SEO-optimointi!
Jos ranking-optimointi on valinta, myyjien ei tulisi unohtaa SEO-optimointia, joka on olennaista menestykselle Amazonissa. Mitkä avainsanat ovat järkeviä sisällyttää tuotteen kuvaukseen, myyjien on ensin selvitettävä. Tähän voi esimerkiksi käyttää Googlen Analyticsin avainsanasuunnittelijaa tai muita ilmaisia työkaluja, kuten keywordtool.io, tehdä tutkimusta kyseisestä tuotteesta.
Toinen hyvä tapa ovat automaattiset ehdotukset, joita Amazon-haku tarjoaa. Esimerkiksi “koiran talutushihna” voi olla “flexi” tai “nahka”. Näin myyjät voivat saada hyvän käsityksen siitä, mitä potentiaaliset asiakkaat ylipäätään etsivät. Myös synonyymien käyttäminen on hyvä idea.
Avainsanojen tulisi lisäksi olla mukana bullet-pisteissä. Erityispiirre markkinapaikan SEO:ssa verrattuna Googlen versioon on kuitenkin se, että avainsanojen tiheydellä ei ole merkitystä menestykselle Amazonissa. Tiettyjen sanojen tahallinen toistaminen ei siis ole järkevää. Tärkeimpien tulisi kuitenkin aina olla otsikossa. Bullet-pisteissä on hyvä sisällyttää muita tärkeitä avainsanoja ja tuotteen ominaisuuksia unohtamatta kuitenkaan sisällön luettavuutta ja hyödyllisyyttä tai kohderyhmää.
4. Vältä avainsanojen pudottamista!
Silti olisi väärä tie harjoittaa varsinaista Avainsana Tiputtamista. Tuotekuvauksen tulisi aina olla hyvin luettavissa ja luonnolliselta vaikuttava ja kuvata tuotetta mahdollisimman tarkasti. Liian monet avainsanat, ehkä jopa ilman mitään yhteyttä, pelottavat asiakkaita enemmän kuin auttavat myymään menestyksekkäästi Amazonissa. Siinä voi olla hyödyllisempää pitää erilaiset Asiakastyypit mielessä kirjoittaessa.
Sillä luettavuuden puutteen, puuttuvien tietojen tai turhien kuvausten vuoksi asiakkaan oleskeluaika laskisi merkittävästi. Tämä on kuitenkin tärkeää menestykselliseen myyntiin Amazonissa, sillä muun muassa oleskeluajan perusteella algoritmi arvioi tarjouksen osuvuutta hakukyselyyn. Pahimmassa tapauksessa algoritmi ei enää näytä tuotetta tälle hakukyselylle, ja myyjältä jäävät kaupat saamatta, koska hän on esimerkiksi laiminlyönyt tuotekuvauksen tai otsikon.
5. Tarjoa täydellistä asiakaspalvelua!
Mikä erottaa huonon asiakaskokemuksen hyvästä? Vain Asiakaspalvelu! Vaikka esitys olisi täydellinen ja tuote voittaisi jokaisen palkinnon – aina voi mennä pieleen jotain. Tärkeää on asiakkaan kokemus, kuinka ongelmiin suhtaudutaan. Jos tämä on positiivinen, jopa huonosta kokemuksesta voi tulla hyvä. Jos asiakas palaa sen jälkeen, myyjät ovat ehdottomasti voineet myydä menestyksekkäästi Amazonissa.
Asiakkaiden kyselyihin tulisi reagoida nopeasti – eli mahdollisimman pian tänään – ja tehdä kaikkensa asian ratkaisemiseksi. Tämä on joskus helppoa, koska tarvitaan vain tietoa (“Onko koiran hihnanne pieniä koiria varten?”), mutta joskus myös vaikeaa (“Hihna oli jo rikki! Mikä paikka!”). Ystävällisen ja palvelualttiin vastauksen lisäksi on nyt tärkeää auttaa mahdollisimman vaivattomasti, esimerkiksi nopealla hyvityksellä tai korvaustuotteen ilmaisella toimituksella. Verkkokauppiaat voivat tässä suhteessa ehdottomasti ottaa mallia lähetysyhtiön byrokratiaa välttävistä standardeista, sillä menestyneet Amazon-myyjät ovat ymmärtäneet, että ostajat ovat tottuneet eCommerce-jätin korkeaan asiakaskeskeisyyteen. Myös rahat takaisin -takuu ja vastaavat asiat luovat luottamusta. Avainsana tässä on ehdottomasti joustavuus.
6. Huolehdi arvosteluistasi!
Huonot arvostelut tuotteista tai myyjistä eivät koskaan ole hyvä Mainos verkkomaailmassa, ja jos haluaa myydä menestyksekkäästi Amazonissa, sitäkin vähemmän. Asiakkaille näytetään keskimääräinen pistemäärä yhtä lailla kuin yksittäiset ostajien arvostelut, mikä luonnollisesti vaikuttaa seuraavan mahdollisen asiakkaan ostopäätökseen. Mutta ei vain se – myös Amazon-algoritmi rekisteröi arvostelut ja vetää hätäjarrua, jos myyjälle annetaan liian monta negatiivista arviointia: Silloin tämän myyjän Buy Box voitto ei ole enää kysymyksessä, mikä voi johtaa merkittäviin myyntitappioihin.
Tästä seuraa useita johtopäätöksiä:
Vain virheettömät tuotteet lähetetään asiakkaalle. Tämä on myös tärkeä seikka, silläPalautus- jaVikaprosentit vaikuttavat puolestaan Buy Box voittoon.
7. Tarjoa virheetöntä toimitusta – tai FBA!
Vain harvat tekijät vaikuttavat asiakastyytyväisyyteen niin perusteellisesti kuinToimitusehdot. Erityisesti Markkinapaikka-myyjille on äärimmäisen tärkeää täyttää eCommerce-jätin korkeat standardit. Sillä kuka tahansa, joka tilaa Amazon-ympäristössä, odottaa myös vastaavaa palvelua. Asiakkaalle samana päivänä toimituksen, toivottujen aikarajojen tai seurantapalvelun tarjoaminen voi siten tehdä eron siinä, voivatko myyjät myydä menestyksekkäästi Amazonissa. Myöhästyneet toimitukset ovat lisäksi ehdoton ei – jos tämä toistuu usein, se vaikuttaa suoraan sijoitukseen ja Buy Box.
Monet myyjät käyttävät siksiFulfillment by Amazon, lyhyesti FBA. Tällä tavalla toimitusjätti hoitaa koko täyttämisen varastoinnista palautuksiin. Jos haluaa säästää stressiltä ja logistiselta vaivalta, FBA on yksi parhaista tavoista myydä menestyksekkäästi Amazon-markkinapaikalla. Sillä omat tuotteet löytyvät automaattisesti Prime-kategoriasta – ja sillä on nykyään merkittävä vaikutus verkkoshoppajien ostopäätökseen. Koska palvelu ei kuitenkaan ole ilmainen, myyjien tulisi harkita tarkkaan, kannattaako FBA koko valikoimalle vai voidaanko sillä hoitaa vain parhaat myyjät.
8. Suunnittele mainoksia Amazon PPC:llä!
Amazon-myyjänä on aina kyse omien näkyvyyden lisäämisestä ja ylläpitämisestä haussa. SEO-optimoinnilla ja Buy Box on tässä ratkaiseva rooli. Täydennyksenä on kuitenkin myös mahdollisuus sijoittaaMainoksia hakutuloksiin. “Maksu per klikkaus” -mallissa myyjät maksavat jokaisesta klikkauksesta, jonka kyseinen mainos tuottaa. Amazon PPC:n etuna on, että tämän työkalun avulla näkyvyyden parantaminen tapahtuu yleensä nopeammin kuin pelkällä SEO-optimoinnilla.
Samaan aikaan SEO:n ja PPC:n välillä on kuitenkin myös vuorovaikutussuhde. Kun ensimmäinen on edellytys PPC-kampanjan hyvälle klikkausprosentille, parantaa jälkimmäinen puolestaan orgaanista sijoitusta. Menestykselliseen myyntiin Amazonissa molempia toimenpiteitä tulisi siis yhdistää.
9. Muista myös markkinointi Amazonin ulkopuolella!
Amazon saattaa olla oma maailmansa – mutta Amazon-käyttäjät liikkuvat kaikkialla. Toimitusjätti yhdistää lähes 70 prosenttia markkinaosuudesta saksalaisessa eCommerce ja sillä on näin ollen vaikuttava ulottuvuus. Kuka tahansa, joka ostaa verkossa, ostaa todennäköisesti myös Amazonista. Mahdollisia asiakkaita odottaa siis ei vain Amazon-haussa, vaan myös yleisesti syvyyksissä World Wide Webissä.
Jotta voi myydä menestyksekkäästi Amazonissa, tulisi siksi aloittaa aikainen markkinointi ja laajentaaoma brändi myös Amazonin ulkopuolelle. Oma verkkosivusto, uutiskirje ja hyvin hoidettu sosiaalisen median läsnäolo ovat tässä kullanarvoisia. Näitä myyntikanavia voivat kekseliäät myyjät myös hyödyntää positiivisten arvostelujen luomiseksi ja uusien tuotteiden lanseeraamisen edistämiseksi.
Sen ei tarvitse aina olla jokainen sosiaalisen median kanava samanaikaisesti – mieluummin yksi alusta hoidetaan kunnolla kuin kaikki alustat vain puolivillaisesti. Vastavat työkalut, kuten Hootsuite, auttavat tässä. Sillä mitä enemmän persoonallisuutta ja tunteellisuutta brändi saa, sitä todennäköisempää on hyvä asiakassuhde.
Lisäksi sosiaalisen median, Google-mainosten ja omalla verkkosivustolla olevien linkkien avulla voidaan nostaa konversioprosenttia. Jos asiakas ohjataan sieltä menestyksekkäästi Amazon-tarjouksiin, hän todennäköisemmin ostaa myös tältä tiettyltä myyjältä.
10. Pidä kilpailijat silmällä ja säädä hintoja!
Markkinan ja oman tuoteryhmän kilpailijoiden tunteminen ja seuraaminen on jokaiselle myyjälle, joka haluaa myydä menestyksekkäästi Amazonissa, välttämätöntä. Mikään ei ole ärsyttävämpää kuin ohittaa trendi, joka olisi oikeastaan sopinut täydellisesti omaan brändiin. LisäksiHinta on yksi tärkeimmistä tekijöistä, kun puhutaan sijoituksesta, Buy Box ja myyntipäätöksestä. Vain muutaman prosenttiyksikön hintapoikkeama ylöspäin voi tehdä äärimmäisen epätodennäköiseksi, että ostaja löytää tuotteen. Liian alhainen hinta ei kuitenkaan myöskään välttämättä johda menestykseen Amazonissa, sillä yhtiö menettäisi näin tuloja, minkä vuoksi algoritmi rankaisee myös tätä. Toisten hintojen seuraaminen on siis ratkaisevan tärkeää.
ManuaalinenHintasäätö voi olla hallittavissa muutamilla tuotteilla valikoimassa – suuremmissa valikoimissa tämä tehtävä muuttuu kuitenkin nopeasti mahdottomaksi. Siksi myyjien tulisi automatisoida tämä prosessi ja käyttää vastaavaaRepricer. Tällä tavoin markkinoita analysoidaan jatkuvasti ja hinnat säädetään automaattisesti. Vastaava alaraja takaa myös taloudellisen kannattavuuden.
Yhteenveto: Menestys Amazonissa on enemmän kuin pelkkä SEO!
Oman valikoiman asettaminen Amazoniin, hieman SEO-optimointia tekeminen ja sitten vilkkaan kysynnän toivominen – tämä ei todellakaan toimi! Menestyksellinen myynti Amazonissa verkkokauppiaana on työtä, sillä toimitusjätti keskittyy johdonmukaisesti käyttäjäkokemukseen ja vaatii Markkinapaikka-myyjiltään samaa asiakaskeskeisyyttä, olipa kyseessä toimitus, palvelu tai joustavuussäännöt.
Puutteellinen myyjän suorituskyky rankaisee algoritmi nopeammin huonoilla sijoituksilla, kuin useimmat tarjoajat toivovat. Mutta kuka noudattaa pelisääntöjä, vie SEO-optimoinnin kuntoon ja harjoittaa markkinointia myös Amazonin ulkopuolella, voi hyötyä toimitusjätin rakenteista ja olla pitkällä aikavälillä menestyksekäs ja kannattava.
Kuvahavainnot kuvien järjestyksessä: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
