Cos’è esattamente il Repricing su Amazon e quali sono i 14 errori più grandi che dovreste assolutamente evitare?
Iniziamo con una domanda: Quali sono, secondo voi, i criteri di selezione più importanti per i potenziali clienti quando cercano un prodotto su Amazon? Il prezzo? Il servizio clienti? La sicurezza? Se il prezzo si trova tra le vostre prime tre opzioni, non siete soli. Non a caso il prezzo finale (il costo del prodotto + costi di spedizione) è la metrica più importante per i venditori Amazon che vogliono posizionare i loro prodotti nel campo del carrello – noto anche come “Buy Box”. Questo non vuole sminuire la relevanza di altri criteri di vendita come il tempo di consegna o il tasso di reso, ma alla fine della giornata è chiaro: il prezzo finale è la metrica più importante se volete vincere la Buy Box. Ed è proprio qui che entra in gioco l’ottimizzazione dei prezzi su Amazon – noi la chiamiamo “Repricing”.
Cos’è il Repricing e perché i venditori ne hanno bisogno?
Sono già stati menzionati alcuni termini che nel linguaggio quotidiano avrebbero suscitato un leggero: “Scusa, ma cosa hai appena detto?”. Cos’è esattamente una Buy Box e cos’è un Repricer?
La Buy Box
Nella Buy Box già menzionata si tratta del pulsante giallo con la scritta “Aggiungi al carrello”. Troverete questo pulsante e il campo del carrello sulla destra della pagina dei dettagli del prodotto, quando navigate su uno dei molti marketplace Amazon.
Ma perché c’è così tanta competizione per questa Buy Box? Questo perché solo un venditore può vincere la Buy Box in un determinato momento e circa il 90% di tutte le vendite avviene proprio attraverso questa Buy Box. Chiedetevi: Quando è stata l’ultima volta che siete stati su Amazon e non avete acquistato attraverso il campo giallo del carrello, ma avete cercato attivamente venditori alternativi dello stesso prodotto?
Vincere la Buy Box non è un gioco da ragazzi, ma gli investimenti valgono la pena solo per la visibilità risultante e le vendite associate. Leggete qui, come arrivare alla Buy Box in 13 passaggi.
Repricing
Con Repricing si intende nient’altro che ottimizzazione dei prezzi, quindi l’adattamento dei propri prezzi dei prodotti alla situazione di mercato attuale. Ci sono diversi fattori a cui i venditori possono orientarsi, ad esempio i prezzi finali della concorrenza su un prodotto o trasversalmente ai prodotti, l’offerta e la domanda del prodotto, l’inclusione di fattori esterni come tendenze o stagioni.
Come avviene? La maggior parte dei venditori professionisti di Amazon utilizza uno strumento di Repricing, quindi un software che svolge questo lavoro noioso per loro. Altri, invece, preferiscono fare la loro ricerca di mercato senza l’aiuto di software e adattano i loro prezzi manualmente. Entrambi i metodi hanno vantaggi e svantaggi. Inoltre, bisogna considerare che non tutti gli strumenti di Repricing sono uguali per Amazon. Ma ne parleremo più avanti.
Come funziona il Repricing su Amazon? In genere, tutto si basa sulla seguente domanda: Come posso adattare, tenendo conto di tutti i fattori rilevanti, i prezzi finali dei miei prodotti su Amazon in modo che si vendano in modo ottimale?
Ci sono diverse possibilità di ottimizzazione dei prezzi.
Ottimizzazione manuale dei prezzi
Non utilizzate alcun software per l’ottimizzazione dei prezzi e vi occupate personalmente del monitoraggio continuo dei prezzi dei vostri prodotti. Questo richiede di controllare costantemente i prezzi dei vostri concorrenti e le condizioni di mercato – 24 ore su 24, anche nei fine settimana e nei giorni festivi.
Il vantaggio è che mantenete sempre il controllo sulla vostra strategia di prezzo su Amazon e questo processo non può essere influenzato dall’esterno. Inoltre, la maggior parte degli strumenti di Repricing per Amazon non è offerta gratuitamente. Quindi, se non utilizzate un Repricer, non ci sono costi.
Quali sono gli svantaggi? Il Repricing su Amazon senza software richiede molto tempo. Inoltre, i prezzi possono diventare non aggiornati pochi minuti dopo l’ultima modifica. Solo su Amazon Germania avvengono ogni giorno più di 5 miliardi di cambiamenti di prezzo. Chi si dedica quindi al Repricing manuale non può mantenere sempre i prezzi aggiornati e ha anche poco tempo per altre attività importanti. Quest’ultimo aspetto può portare a trascurare altre metriche e a un peggioramento della valutazione del venditore.
Repricing statico
Per risparmiare tempo, i venditori Amazon possono utilizzare Repricer statici, che operano secondo il principio “Sii più economico a tutti i costi”. Qui avete la possibilità di impostare la differenza di prezzo tra la vostra offerta e quella più economica o quella posizionata nella Buy Box.
Questo principio aumenta, seppur di poco, la probabilità di vincere la Buy Box. Tuttavia, non esiste una regola generale che preveda quale differenza di prezzo sia necessaria – in un caso possono essere ad esempio 10 centesimi, in un altro caso 13 centesimi, e in un terzo caso la vostra offerta può anche essere più costosa e comunque vincere la Buy Box.
Perché è così? Sebbene il prezzo finale giochi un ruolo importante nell’algoritmo della Buy Box, non è l’unico criterio: vengono considerati anche il metodo di spedizione, il tasso di difetti degli ordini e altri fattori.
Oltre al ridotto quota della Buy Box, l’uso di Repricer statici porta a guerre di prezzo e margini ridotti.
Repricing dinamico
Per effettuare aggiustamenti di prezzo su Amazon, potete utilizzare anche un software di Repricing dinamico. Questo determina inizialmente il prezzo necessario per assicurarsi il possesso esclusivo della Buy Box. Successivamente, il Repricer dinamico – a differenza dei Repricer statici – aumenta gradualmente il prezzo e si assicura che manteniate la Buy Box al prezzo più alto possibile.
Un vantaggio decisivo di questa forma di Repricing rispetto al metodo manuale e statico è quindi che i vostri prodotti sono significativamente più spesso nella Buy Box e vengono venduti contemporaneamente al prezzo più alto possibile.
Alcuni venditori temono di perdere il controllo sui prezzi dei prodotti utilizzando un Repricer dinamico.
Tuttavia, questo non è il caso. Siete sempre liberi di analizzare la situazione di mercato e di adattare le impostazioni nel Repricer in base alle vostre osservazioni. Inoltre, un buon Repricer offre diverse strategie tra cui scegliere, che potete impostare per ogni prodotto.
Repricer ≠ Repricer
Repricer specializzati su Amazon a confronto: Ci sono diverse cose che potete pianificare in anticipo se desiderate utilizzare un Repricer. Il vostro inglese è un po’ arrugginito? Controllate se il Repricer funziona in tedesco e – molto più importante – se l’azienda offre un servizio clienti in lingua tedesca. Inoltre, ogni Repricer per Amazon è specializzato in diversi modelli di business. Prima di scegliere un software specifico, verificate quindi innanzitutto se potete implementare tutte le strategie di prezzo pianificate.
Cosa può andare storto con il Repricing – i 14 errori più grandi
Abbiamo quindi visto che il Repricing è uno dei metodi più importanti su Amazon per ottenere il posto ambito nella Buy Box. Con la vittoria della Buy Box su Amazon raggiungete più clienti e aumentate il vostro fatturato. Ma cosa può andare storto con il Repricing su Amazon?
#1 Utilizzare metodi di Repricing inadeguati
Come accennato in precedenza, ci sono due metodi comuni per il Repricing su Amazon: l’adattamento manuale e quello automatico (o basato su software) dei prezzi. Con l’approccio manuale mantenete il pieno controllo sui prezzi dei vostri prodotti su Amazon. Tuttavia, questo è decisamente più impegnativo e probabilmente diventerà un compito infinito. Inoltre, le persone tendono a commettere errori. Pertanto, l’uso di una soluzione automatizzata è l’opzione migliore per risparmiare risorse e, allo stesso tempo, evitare errori.
Indipendentemente dal fatto che adattiate i vostri prezzi manualmente o utilizziate uno strumento, non è sbagliato considerare diverse strategie. In questo modo potete scegliere lo strumento di Repricing più adatto alla vostra strategia di vendita. Anche se la concorrenza su Amazon è dura e risulta difficile tenere il passo con i continui cambiamenti del mercato del gigante online, raccomandiamo l’uso di software con intelligenza artificiale, poiché porta a risultati migliori in termini di vendite e margini.
La vostra software di Repricing può essere anche molto intelligente, ma non potete evitare un’analisi delle vostre performance. Un software di Repricing può lavorare con la massima efficacia solo se avete scelto una strategia adeguata per il vostro prodotto. La scelta della strategia giusta dipende a sua volta da determinati fattori. Se si tratta ad esempio di merce commerciale, il guadagno della Buy Box dovrebbe essere al centro dell’attenzione. Nel caso di marchi Private Label, invece, l’attenzione dovrebbe essere rivolta a un’ottimizzazione dei prezzi basata sulle vendite.
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#2 Ignorare il prezzo finale
Il prezzo gioca un ruolo importante nell’assegnazione della quota della Buy Box. Sebbene Amazon non riveli l’algoritmo esatto, numerosi venditori ed esperti di e-commerce confermano l’importanza del prezzo finale per vincere la Buy Box. Per questo motivo, l’adattamento dei prezzi con un Repricer è una delle pratiche più efficaci sul marketplace.
Se cambiano i costi del prodotto o di spedizione, queste modifiche influenzano anche il prezzo finale, quindi è necessario effettuare aggiustamenti tempestivi. In questo contesto, l’uso di un software di Repricing è un metodo efficace per rimanere costantemente competitivi.
Come già accennato, oltre al prezzo come fattore decisivo, anche altre metriche come il metodo di fulfillment, la disponibilità di magazzino, i tempi di spedizione, ecc. giocano un ruolo importante quando si tratta di vincere la Buy Box. Maggiori dettagli sulle rispettive metriche possono essere trovati nel nostro Workbook “In 13 passaggi verso la Buy Box”.
Ci sono alcuni scenari in cui la consegna in ritardo dei vostri concorrenti o il loro feedback negativo da parte dei clienti possono farvi vincere il campo del carrello. Con il SELLERLOGIC Repricer per Amazon, potete includere questi scenari nella vostra strategia per la Buy Box e per i prodotti. Con la nostra soluzione, potete confrontare i vostri prezzi e quelli dei vostri concorrenti per prodotti uguali e simili, assicurandovi così che i vostri prezzi rimangano ottimizzati per vincere la Buy Box.
#3 Collisioni di prezzi minimi E massimi tra Amazon e il software di Repricing
Se utilizzi un software di Repricing, imposti prezzi minimi e massimi per tutti i prodotti. Tuttavia, quando avvii il Repricing, dovresti tenere presente che i prezzi minimi e massimi che potrebbero essere stati utilizzati in precedenza nell’Amazon Repricer rimangono validi. Pertanto, un abbassamento o un aumento dei prezzi porterebbe a un errore di prezzo. In tal caso, le offerte vengono disattivate fino a quando l’errore di prezzo non viene risolto manualmente.
Ci sono due soluzioni. I limiti di prezzo impostati su Amazon:
Non dovrebbero essere utilizzati più Repricer contemporaneamente, poiché si disturberebbero a vicenda.
Un buon strumento di Repricing può aiutarti a determinare i prezzi minimi e massimi in base ai costi di Amazon e al margine che hai impostato.
#4 Ignorare i prezzi per prodotti simili
Inoltre, è molto importante controllare regolarmente i prezzi della concorrenza. Le strategie della Buy Box e cross-product di un Repricer fanno questo automaticamente per prodotti uguali e simili.
#5 Utilizzare la stessa strategia di Repricing per ogni prodotto
Non esiste una strategia che si adatti a tutti i possibili prodotti. Se vendi merce commerciale, la strategia della Buy Box è la scelta migliore. Per i marchi Private Label, si consiglia di ottimizzare in base alle vendite o in modo cross-product.
La determinazione dei prezzi richiede quindi la segmentazione delle merci sulla base di fattori come alta o bassa domanda o vendite stagionali. Esaminiamo diverse strategie di Repricer SELLERLOGIC per i casi più comuni:
#6 Regolazione manuale dei prezzi: Azione umana contro algoritmo macchina
In effetti, alcuni venditori regolano ancora i prezzi manualmente. Tuttavia, nessuno può eguagliare la velocità e l’accuratezza di un algoritmo. Gran parte delle strategie di Repricing elencate nel paragrafo precedente non possono essere eseguite nemmeno lontanamente manualmente.
#7 Impostazione errata della tua gamma minima e massima
Un altro errore comune di Repricing è non impostare i prezzi minimi e massimi in modo adeguato e realistico:
Se imposti i tuoi prezzi minimi e massimi troppo vicini tra loro, hai poco margine di manovra, poiché l’intervallo di prezzo diventa troppo ristretto e i tuoi prezzi hanno quindi poche possibilità di essere ottimizzati.
#8 Utilizzare più Repricer contemporaneamente
Ricorda che i Repricer sono diversi. Scegliere il Repricer giusto in base alle tue esigenze aziendali è di fondamentale importanza. È particolarmente utile se il tuo Repricer supporta diverse strategie, dall’ottimizzazione delle regole all’adattamento dinamico dei prezzi. A seconda delle necessità, possono essere mantenuti prezzi fissi, dinamici o misti.
Su Amazon prevale la determinazione dei prezzi dinamici: gli algoritmi automatizzati sono influenzati dalla strategia di prezzo, che tiene conto della concorrenza, dell’offerta e della domanda, nonché di altri fattori esterni.
#9 Ignorare le opzioni FBA – La spedizione è importante
L’utilizzo di Fulfillment by Amazon (FBA) ti offre alcuni vantaggi: accesso ai clienti Prime, che acquistano con impegno, priorità nella posizione della Buy Box e quindi maggiori vendite nonostante costi fissi inferiori.
Infine, i venditori FBA possono offrire i loro prodotti a un prezzo più alto rispetto ai venditori che gestiscono la spedizione autonomamente. Ecco come funziona: un venditore FBA offre un prodotto a 30 € con spedizione gratuita e ottiene la Buy Box. Un venditore che gestisce la spedizione da solo, invece, chiede 24 € più 6 € per la spedizione e non appare nella Buy Box.
#10 Prodotti non necessari nell’inventario
Nel Repricing vengono richiesti report da Amazon, il che richiede tempo. Più prodotti sono inclusi nel report, più a lungo impiega Amazon a generare il report. Pertanto, se ci sono prodotti non necessari nel tuo inventario, questo passaggio viene inutilmente rallentato. È quindi consigliabile rimuovere tempestivamente tali prodotti dall’inventario.
#11 Scorte in esaurimento
Essere Out of Stock non è tecnicamente un errore di Repricing, ma è comunque un problema per i venditori Amazon. Se non hai scorte da vendere, non sarai in grado di vincere la Buy Box e non realizzerai vendite.
In questo caso, il Repricing non ha più senso. Inoltre, una mancanza di scorte influisce negativamente sul ranking nella ricerca e il ripristino richiede tempo. Devi garantire la disponibilità dei prodotti nel tuo magazzino.
#12 Nessun calcolo dei costi totali
Tradizionalmente, il Repricing su Amazon è una sorta di “Race to the Bottom”, in cui i venditori abbassano i loro prezzi per superare la concorrenza. Se non tieni d’occhio le tue spese, questa tattica ovviamente non funzionerà. Per prevenire uno scenario del genere, considera assolutamente i costi totali. Costi come i prezzi dei prodotti, le commissioni di Amazon e la spedizione influenzano notevolmente il tuo profitto. In particolare, i tuoi costi di vendita su Amazon dipendono in gran parte dal metodo di Fulfillment scelto e dalla categoria del prodotto. Il Repricer di SELLERLOGIC offre un calcolo automatico dei prezzi minimi e massimi tenendo conto di tali costi.
#13 Multipla inserzione di un prodotto nella stessa condizione
Il Repricer non può funzionare per motivi tecnici con più offerte nella stessa condizione, poiché Amazon non fornisce i requisiti tecnici per questo. In linea di principio, è sempre valido 1’offerta per condizione per tipo di spedizione (FBA, FBM Prime, FBM). Pertanto, invece di 5 inserzioni di un prodotto in condizione “Nuovo”, deve essere creata solo un’inserzione con quantità 5. Lo stesso vale anche per i prodotti usati.
#14 Utilizzare un Repricer che non risponde alle notifiche di prezzo di Amazon, ma recupera i prezzi solo poche volte al giorno
Tali sistemi non sono adatti per la determinazione dei prezzi su Amazon, poiché il prezzo impostato potrebbe non essere più attuale già dopo pochi secondi. E se il Repricer reagisce solo dopo alcune ore alla situazione di mercato cambiata, le quote della Buy Box e quindi gli ordini vanno ad altri venditori che utilizzano uno strumento di Repricing veloce.
Conclusione
In passato era sufficiente tenere d’occhio i prezzi della concorrenza e adattare di conseguenza i propri prezzi. Tuttavia, la grande crescita nel settore del commercio online ha portato a dover pianificare molto più tempo oggi, se si desidera avere una strategia di prezzo Amazon adeguata e scalabile per ogni evenienza.
Chi sceglie il Repricing manuale deve tenere presente che ciò comporta un enorme dispendio di tempo. Chi lavora con un Repricer statico deve aspettarsi che prima o poi ci sarà una guerra dei prezzi, da cui trarranno vantaggio solo Amazon e l’acquirente, ma non i venditori.
Alla fine della giornata si riduce a questo: Repricer dinamici vs. tutte le altre opzioni. E il repricing dinamico vince – per i motivi sopra citati – sempre. Tuttavia, ci sono ancora alcuni criteri da considerare nella scelta del fornitore.
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