14 didžiausios klaidos pervertinant kainas
Kokie yra svarbiausi kriterijai, kurių ieško potencialūs pirkėjai „Amazon“? Kaina? Klientų aptarnavimas? Pristatymo laikas? Jei kaina yra tarp jūsų trijų geriausių pasirinkimų, jūs tikrai nesate vieni su šiuo vertinimu. Nenuostabu, kad galutinė kaina (produkto kaina + pristatymo mokesčiai) yra svarbiausias rodiklis „Amazon“ pardavėjams, norintiems įdėti savo produktus į pirkinių krepšelio laukelį, dar vadinamą Buy Box. Nesuklyskite, aš nesistengiu sumažinti kitų pardavimo kriterijų, tokių kaip pristatymo laikas ar grąžinimo norma, svarbos, tačiau dienos pabaigoje viena visada aišku: galutinė kaina yra svarbiausias rodiklis, jei norite laimėti Buy Box. Čia įsijungia kainų optimizavimas arba „pervertinimas“ „Amazon“. Šiame straipsnyje aptarsime dažniausias pervertinimo kliūtis ir klaidas. Žinodami, kaip jų išvengti, galėsite padidinti pardavimus, plėsti savo verslą, pritraukti naujų klientų ir laimėti Buy Box.
Kas yra pervertinimas ir kodėl jis yra toks svarbus pardavėjams?
Mes galbūt jau paminėjome vieną ar kitą terminą, kuriam reikia daugiau paaiškinimo. Čia greitas apžvalga apie Buy Box ir pervertinimą.
Buy Box
Taip pat žinomas kaip „Įdėti į krepšelį“ laukelis, Buy Box galite rasti dešinėje produkto informacijos puslapio pusėje naršydami viename iš daugelio „Amazon“ rinkų.
Bet kodėl yra tokia arši konkurencija dėl Buy Box? Pagrindinė priežastis ta, kad tik vienas pardavėjas gali laimėti Buy Box vienu metu, o maždaug 90% visų pardavimų vyksta per jį. Paklauskite savęs: kada paskutinį kartą buvote „Amazon“ ir nepirkote per geltoną pirkinių krepšelio laukelį, bet aktyviai ieškojote alternatyvių to paties produkto pardavėjų?
Štai čia yra kabliukas: laimėti Buy Box yra sunku, tačiau investicija yra verta, vien dėl matomumo ir pardavimų, kurie ateina jūsų keliu, kai tik turite jį. Atitinkamai, pervertinimo klaidos taip pat gali būti brangios ir sukelti didelį nuostolį jūsų pajamoms. Ypač atsižvelgiant į antrojo Buy Box įvedimą, pervertinimo tema niekada nebuvo tokia aktuali kaip dabar.
Pervertinimas
Tai nėra nieko kito, kaip tik kainų optimizavimas, kuris reiškia, kad reikia koreguoti savo produktų kainas pagal atitinkamą rinkos situaciją. Yra įvairių veiksnių, kuriuos pardavėjai gali apsvarstyti, tokių kaip konkurentų kainos už konkretų produktą ar per produktus, pasiūla ir paklausa produkto, taip pat išorinių veiksnių, tokių kaip tendencijos ar sezonai, įtraukimas.
Kaip tai daroma? Dauguma profesionalių „Amazon“ pardavėjų naudoja pervertinimo įrankį, kuris yra programinė įranga, atliekanti šį nuobodų darbą už juos. Kita vertus, kai kurie pardavėjai mieliau atlieka savo rinkos tyrimus be programinės įrangos pagalbos ir rankiniu būdu koreguoja savo kainas. Abu metodai turi privalumų ir trūkumų. Taip pat svarbu pažymėti, kad ne kiekvienas pervertinimo įrankis „Amazon“ yra toks pats. Bet apie tai vėliau.
Kaip veikia pervertinimas „Amazon“? Apskritai, viskas sukasi aplink šį klausimą: Kaip aš koreguoju savo produktų kainas „Amazon“, atsižvelgdamas į visus svarbius veiksnius, kad optimizuočiau jų pardavimus?
Šiuo atžvilgiu yra keletas kainų optimizavimo metodų.
Manual Pervertinimas
Rankinis požiūris reiškia, kad nenaudojate programinės įrangos kainų optimizavimui ir patys rūpinatės nuolatiniu savo produktų kainų stebėjimu. Tai reikalauja, kad nuolat tikrintumėte savo konkurentų kainas ir rinkos sąlygas – tai darote visą parą, net savaitgaliais ir švenčių dienomis.
Privalumas yra tas, kad visada kontroliuojate savo „Amazon“ kainodaros strategiją be išorinio poveikio. Be to, dauguma „Amazon“ pervertinimo įrankių nėra siūlomi nemokamai. Taigi, jei nenaudojate pervertinimo įrankio, jokių išlaidų nėra.
Kokie yra trūkumai? „Amazon“ pervertinimas be programinės įrangos užima daug laiko. Be to, kainos gali būti pasenusios kelias minutes po paskutinio pakeitimo. Tik „Amazon Germany“ kasdien vyksta penki milijardai kainų pakeitimų. Taigi, jei įsitraukiate į rankinį pervertinimą, negalite visada atnaujinti kainų ir taip pat neturite daug laiko kitoms svarbioms užduotims. Pastarasis gali lemti, kad kiti rodikliai bus apleisti ir sumažės pardavėjo reitingas. Be to, taip pat turite atsižvelgti į žmogiškąją klaidą, pervertinimo klaidos yra daug dažnesnės, kai rankiniu būdu tvarkote savo kainodaros strategiją. Tai tiesiog todėl, kad tai yra pasikartojantis ir nuobodus darbas, kuris didina klaidų tikimybę.
Statinis pervertinimas
Dėl laiko taupymo „Amazon“ pardavėjai gali pasinaudoti statiniais pervertinimo įrankiais, kurie veikia pagal principą „būti pigesniems bet kokia kaina“. Čia turite galimybę nustatyti kainų skirtumą tarp jūsų pasiūlymo ir pigiausio arba Buy Box-pateikto pasiūlymo.
Nors šis principas šiek tiek padidina galimybę laimėti Buy Box, nėra jokios taisyklės, numatančios reikiamą kainų skirtumą. Vienu atveju tai gali būti 10 centų, kitu 13 centų, o trečiu atveju jūsų pasiūlymas gali būti net brangesnis ir vis tiek laimėti Buy Box.
Kodėl taip yra? Nors galutinė kaina vaidina svarbų vaidmenį Buy Box algoritme, tai nėra vienintelis kriterijus. Taip pat atsižvelgiama į tokius veiksnius kaip pristatymo metodas, užsakymo defektų rodiklis ir kiti veiksniai.
Be mažos Buy Box dalies, statinių pervertinimo įrankių naudojimas lemia kainų konkurenciją ir mažas maržas.
Dinaminis pervertinimas
Norėdami atlikti kainų koregavimus „Amazon“, galite naudoti dinaminio pervertinimo programinę įrangą. Ši programinė įranga pirmiausia nustato kainą, kad užtikrintų išskirtinę Buy Box nuosavybę. Tada, skirtingai nuo statinių pervertinimo įrankių, dinaminis pervertinimo įrankis palaipsniui didina kainą, kad užtikrintumėte, jog išlaikytumėte Buy Box už kuo didesnę kainą.
Reikšmingas šios pervertinimo formos privalumas, palyginti su rankiniais ir statiniais metodais, yra tas, kad jūsų produktai daug dažniau yra Buy Box ir parduodami už kuo didesnę kainą.
Kai kurie pardavėjai bijo prarasti kontrolę dėl produktų kainų, naudodami dinaminį pervertinimo įrankį.
Tačiau taip nėra. Jūs galite bet kada analizuoti rinkos situaciją ir pritaikyti atitinkamus nustatymus pervertinimo įrankyje, remdamiesi savo išvadomis. Be to, geras pervertinimo įrankis siūlo kelias strategijas, iš kurių galite pasirinkti, kurias galite nustatyti kiekvienam produktui patys.
Patikrinkite Repricer našumą dabar
SELLERLOGIC Repricer
Ar norite išbandyti SELLERLOGIC Repricer?
Įsitikinkite mūsų įrankiu saugioje demonstracinėje aplinkoje – be įsipareigojimų ir nemokamai. Neturite ko prarasti! Išbandykite SELLERLOGIC Repricer funkcijas ir galimybes testinėje aplinkoje – neprisijungdami prie savo „Amazon“ paskyros.
P.S.: Po registracijos vis dar turite teisę į 14 dienų bandomąjį laikotarpį!
Repricer ≠ Repricer
Kaip verslo investicija, prasminga patikrinti, ar programinė įranga, į kurią investuosite, atitinka jūsų lūkesčius. Yra keletas dalykų, kuriuos galite suplanuoti iš anksto, kai svarstote naudoti pervertinimo įrankį. Ar įmonė siūlo strategiją, kurios jums labiausiai reikia? Ar jie teikia klientų aptarnavimą jūsų kalba?
Ką gali suklysti su pervertinimu? 14 didžiausių klaidų
Taigi matėme, kad pervertinimas yra viena svarbiausių metodų „Amazon“, norint gauti geidžiamą poziciją Buy Box. Laimėdami Buy Box „Amazon“, pasiekiate daugiau klientų ir padidinate savo pardavimus. Tačiau vien turėti pervertinimo įrankį nepakanka, taip pat turite žinoti, kaip jį naudoti, ir būti sąmoningi dėl dalykų, kuriuos reikia aiškiai suprasti, jei norite išnaudoti visas galimybes.
#1 Naudojant netinkamus pervertinimo metodus savo verslo modeliui
Yra du įprasti būdai pervertinti kainas „Amazon“: arba rankiniu būdu koreguojant savo kainas, arba automatiškai naudojant programinę įrangą. Kai pervertinate kainas rankiniu būdu, tai suteikia jums daug kontrolės virš jūsų „Amazon“ produktų, tačiau tuo pačiu metu tai bus labiau laiko reikalaujantis arba atrodys kaip begalinis darbas. Dėl žmogiškosios klaidos tikimybės, naudoti pervertinimo programinę įrangą, kad automatizuotumėte rankinius procesus, yra pageidautinas pasirinkimas ir padeda reguliariai išvengti pervertinimo klaidų.
Ar pervertinate kainas rankiniu būdu, ar naudodami trečiųjų šalių įrankį, visada yra gera idėja apsvarstyti skirtingas pervertinimo strategijas, nes tai leidžia pasirinkti optimalų pervertinimo įrankį, kuris geriausiai atitiks jūsų pardavimo strategiją. Kadangi konkurencija „Amazon“ gali būti arši ir sunku sekti nuolatinę internetinio giganto rinkos pokyčių dinamiką, mes stipriai rekomenduojame naudoti programinę įrangą, kad išlygintumėte sąlygas, kai kalbama apie pervertinimą.
Pervertinimo programinė įranga yra efektyviausia, kai naudojate strategijas, kurios tinka jūsų produktui. Teisingo strategijos pasirinkimo priklauso nuo tam tikrų veiksnių. Pavyzdžiui, jei produktas yra mažmeninis produktas, dėmesys turėtų būti skiriamas Buy Box pelnui. Tuo tarpu privačių prekių ženklams dėmesys būtų skiriamas kainų optimizavimui, priklausančiam nuo pardavimų skaičių ar konkurentų produktų kainų.
#2 Nepaisant kainos vaidmens norint laimėti Buy Box
Galimybės laimėti Buy Box pirmiausia priklauso nuo kainos. Nors „Amazon“ neatskleidžia tikslaus algoritmo, daugelis pardavėjų ir ekspertų praktikoje patvirtino kainos svarbą. Būtent todėl tikslus kainų nustatymas naudojant pervertinimo įrankį tapo viena populiariausių strategijų.
Jei produkto ar pristatymo išlaidos pradeda skirtis, šie pokyčiai taip pat paveiks galutinę kainą, todėl šiuo metu reikia nedelsiant atlikti koregavimus. Norint visada būti tiksliai orientuotam į galutinės kainos koregavimą, pervertinimo programinė įranga daro stebuklus jūsų pajamoms ir laiko valdymui.
Kartu su kaina kaip svarbiu veiksniu, kiti rodikliai, tokie kaip įvykdymo metodas, atsargų prieinamumas, pristatymo laikas ir kt. – apie juos galite perskaityti mūsų darbo knygoje! – vaidina reikšmingą rolę laimint Buy Box poziciją.
Yra keletas scenarijų, kur jūsų konkurento vėluojantis pristatymas ar neigiamas klientų atsiliepimas užtikrins, kad laimėsite auksinį „Įdėti į krepšelį“ laukelį. SELLERLOGIC Repricer leidžia jums įtraukti šiuos scenarijus į savo Buy Box ir Cross-product strategijas. Mūsų sprendimas leidžia jums palyginti savo kainas ir konkurentų kainas už tuos pačius ir panašius produktus, užtikrinant, kad jūsų kainos išliktų optimizuotos laimint Buy Box ir kad jūsų pervertinimo klaidos būtų minimalios.
#3 Minimalios ir maksimalios kainos susidūrimai tarp „Amazon“ ir Repricer programinės įrangos
Naudodami pervertinimo programinę įrangą, labai dažnai nustatysite minimalias ir maksimalias kainas visiems produktams. Tačiau pradėdami pervertinimą, turėtumėte atkreipti dėmesį, kad minimalios ir maksimalios kainos, kurios galėjo būti naudojamos anksčiau „Amazon“ Repricer, vis dar galioja. Tai reiškia, kad sumažinus arba padidinus kainas, gali kilti kainų klaida. Tokiu atveju pasiūlymai bus pašalinti iš interneto, kol kainų klaida bus rankiniu būdu pašalinta.
Yra dvi šio klausimo sprendimo galimybės.
Geras repricing įrankis gali padėti jums nustatyti minimalias ir maksimalias kainas, remiantis „Amazon“ sąnaudomis, taip pat marža, kurią nustatote.
#4 Ignoruojant kainas panašiems produktams
Taip pat labai svarbu sekti ir periodiškai tikrinti konkurentų kainas. Buy Box ir Cross-product strategijos SELLERLOGIC Repricer automatiškai tai daro panašiems ir analogiškiems produktams ir tuo pačiu sumažina repricing klaidas iki minimumo.
#5 Naudojant tą pačią strategiją kiekvienam produktui
Nėra strategijos, kuri būtų taikoma visiems galimiems produktams. Jei parduodate komercinius produktus, Buy Box strategija yra geriausias pasirinkimas. Privataus prekės ženklo atveju rekomenduojama optimizuoti remiantis pardavimų duomenimis arba keliems produktams.
Todėl kainodara reikalauja prekių segmentavimo remiantis tokiais veiksniais kaip didelė arba maža paklausa ar sezoniniai pardavimai. Išnagrinėkime įvairias SELLERLOGIC Repricer strategijas dažniausiems atvejams.
#6 Kainų keitimas Manually: Žmogiškasis požiūris prieš algoritminį tikslumą
Iš tiesų, kai kurie pardavėjai vis dar reguliuoja kainas rankiniu būdu. Tačiau niekas negali prilygti algoritmo greičiui ir tikslumui. Dauguma anksčiau išvardytų repricing strategijų negali būti nuotoliniu būdu vykdomos rankiniu būdu.
#7 Neteisingai nustatant savo minimalų ir maksimalų diapazoną
Yra ir kitų dažnų repricing klaidų, pavyzdžiui, netinkamai ir nerealistiškai nustatant minimalias ir maksimalias kainas:
Jei nustatote savo minimalias ir maksimalias kainas per arti viena kitos, turite mažai manevravimo galimybių, nes kainų diapazonas tampa per siauras, taip sumažindamas galimybes optimizuoti jūsų kainas.
#8 Naudojant kelis Repricer vienu metu
Svarbu prisiminti, kad repricer’iai skiriasi mechanizmu ir kokybe. Teisingo repricer’io pasirinkimas, atsižvelgiant į jūsų verslo poreikius, yra labai svarbus. Ypač naudinga, jei jūsų repricer’is palaiko skirtingas strategijas, nuo taisyklių optimizavimo iki dinaminio kainų koregavimo. Fiksuota, dinaminė arba mišri kainodara gali būti palaikoma, atsižvelgiant į jūsų poreikius.
„Amazon“ dinaminė kainodara aiškiai yra tai, ko turėtumėte siekti: automatizuoti algoritmai formuojami pagal kainodaros strategiją, kuri atsižvelgia į konkurenciją, pasiūlą ir paklausą bei kitus išorinius veiksnius.
#9 Nepaisant FBA kaip galimybės – siuntimas yra svarbus
„Fulfillment by Amazon“ (FBA) naudojimas suteikia jums kelis privalumus: prieigą prie specialiai „Prime“ klientų, kurie labiau linkę pirkti, prioritetą Buy Box vietoje ir, atitinkamai, padidėjusias pardavimus, nepaisant mažesnių fiksuotų kaštų.
Be to, FBA pardavėjai gali siūlyti savo produktus už didesnę kainą, palyginti su pardavėjais, kurie patys tvarko siuntimą.
Štai tikras pavyzdys: FBA pardavėjas siūlo produktą už 30 € su nemokamu pristatymu ir užima Buy Box. Kita vertus, pardavėjas, kuris pats tvarko siuntimą, ima 24 € plius 6 € už siuntimą ir nepasirodo Buy Box.
#10 Lentynų šildytuvai jūsų inventoriuje
Repricing reikalauja ataskaitų, kurios yra prašomos iš „Amazon“. Kol šios ataskaitos nepasirodys jūsų pašto dėžutėje, gali praeiti šiek tiek laiko. Kuo daugiau produktų yra ataskaitoje, tuo ilgiau „Amazon“ užtrunka ją sugeneruoti. Nereikalingi lentynų šildytuvai jūsų inventoriuje taip sulėtina šį procesą ir todėl turėtų būti pašalinti kuo greičiau.
#11 Išparduota
Išparduota techniniu požiūriu nėra dažnų repricing klaidų sąraše, tačiau tai vis tiek yra problema „Amazon“ pardavėjams. Jei neturite jokio inventoriaus, kurį galėtumėte parduoti, negalėsite laimėti Buy Box ir negalėsite atlikti jokių pardavimų.
Repricing šiuo atveju nebėra naudinga. Be to, išparduota turi neigiamą poveikį „Amazon Best Seller Rank“ reitingui, kuris reikalauja laiko „pasveikti“.
Apibendrinant: įsitikinkite, kad jūsų atsargos neišsenka.
#12 Neskaičiuojant bendrųjų kaštų
Tradiciškai, „Amazon repricing“ tapo vadinamu „lenktynėmis į dugną“, kur pardavėjai mažina savo kainas, kad išliktų pirmaujančioje pozicijoje. Natūralu, kad jei nesekate savo išlaidų, ši technika neveiks.
Norint išvengti tokios situacijos, tiesiog pagalvokite apie bendras išlaidas. Tiesioginės išlaidos, tokios kaip produktų kainos ir pristatymas, kartu su netiesioginėmis išlaidomis, tokiomis kaip darbuotojų atlyginimai, gali reikšmingai paveikti jūsų pelną.
Jūsų „Amazon“ pardavimų kaštai plačiai priklauso nuo jūsų įvykdymo metodo ir produktų kategorijų. SELLERLOGIC’s Repricer siūlo automatinį minimalios ir maksimalios kainos skaičiavimą, atsižvelgiant į šias išlaidas konkrečiai.
#13 Kelių panašios būklės produkto sąrašų kūrimas
Dėl „Amazon“ nustatytų techninių apribojimų repricer’is negali veikti su keliais sąrašais toje pačioje būklėje. „Amazon“ nesuteikia reikiamos techninės galimybės tam. Paprastai gali būti tik vienas sąrašas kiekvienai būklei ir siuntimo metodui (FBA, FBM Prime, FBM). Todėl vietoj to, kad būtų 5 atskiri sąrašai produktui „Naujoje“ būklėje, reikia sukurti tik vieną sąrašą su 5 vienetais. Tas pats taikoma ir naudotiems produktams.
#14 Repricing klaidos – „tingių“ Repricer naudojimas
Naudojant repricer’į, kuris nereaguoja į „Amazon“ kainų pranešimus, o tik periodiškai atnaujina kainas, nepasieksite daug kainų valdymo srityje „Amazon“. Tokios sistemos yra nepakankamos, nes nustatyta kaina gali pasenti per kelias sekundes. Jei repricer’is reaguoja į pasikeitusią rinkos situaciją per kelias valandas, Buy Box dalis ir atitinkamai užsakymai pereina kitiems pardavėjams, kurie naudoja greitą repricing įrankį.
Paskutinės mintys
Kaip matote, daugelį šių repricing klaidų galima išvengti laikantis griežtos tvarkos ir atidžiai stebint savo kainodaros strategijas. Tai padės jums laimėti Buy Box ir padidinti pajamas. Laimei, laimėti Buy Box nėra raketų mokslas, o labiau apie tai, kaip padaryti klientą kuo laimingesnį. Programinės įrangos naudojimas yra vertinga galimybė, leidžianti tai daryti en passant, tuo pačiu sutelkiant dėmesį į kitus veiksnius, tokius kaip pelningumas ir augimas – jei žinote, kaip tinkamai naudoti savo programinę įrangą.
Vaizdai pagal pasirodymo tvarką: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
