Svarbiausi Amazon KPI vienoje vietoje: Šie rodikliai turėtų būti neabejotinai apsvarstyti pardavėjų!
Mitai išlieka: Amazon padaro pardavėjus turtingais. Tačiau kiekvienas, kuris susidūrė su šia tema, greitai supranta: Amazon gali gerai veikti pardavėjams, tačiau tai jokiu būdu nėra garantuotas sėkmės receptas! Kaip ir bet kurioje kitoje verslo srityje, verslininkai taip pat turi stebėti svarbius KPI Amazon.
Nes e-komercijos milžinas greitai baus rinkos pardavėjus, kurie neturi savo rodiklių po kontrolės. Tačiau pirmiausia norime paaiškinti, kas yra vadinamieji pagrindiniai našumo rodikliai arba KPI, ir kam jie gali būti naudingi. Po to gilinsimės į Amazon KPI.
Kas yra KPI ir kodėl KPI yra naudingi?
“Pagrindinis našumo rodiklis” gali būti verčiamas kaip “našumo rodiklis” ir kilęs iš verslo valdymo. KPI gali matuoti, kiek svarbūs tikslai buvo įgyvendinti arba kiek jie buvo pasiekti. Gamyboje svarbus KPI galėtų būti, pavyzdžiui, vidutinė mašinos naudojimo dalis, palyginti su maksimaliu galimu naudojimu.
Šis konceptas taip pat plačiai naudojamas skaitmeninėje pramonėje. Nesvarbu, ar tai asmeninė internetinė parduotuvė, ar Amazon – svarbus KPI yra, pavyzdžiui, konversijos rodiklis. Reklamos užsakovams KPI susiję su reklamos peržiūromis ir jos paspaudimų rodikliu. B2B svetainės, kita vertus, dažnai matuoja savo sėkmę pagal potencialius klientus.
Taigi, KPI padeda išlaikyti svarbius našumo rodiklius po kontrolės ir sistemingai tikrinti kritinius sėkmės veiksnius. Tik tie, kurie matuoja savo sėkmę ar nesėkmę, žino, kur yra problemos mašinerijoje ir kas jau veikia gerai. Tada taip pat galima optimizuoti tikslingai ir suprantamai.
Kurie KPI yra svarbūs Amazon?
Skirtingai nuo pardavėjų, turinčių savo internetinę parduotuvę, rinkos pardavėjai susiduria su specialiais iššūkiais. Tai yra todėl, kad svarbūs KPI Amazon dažnai nustatomi paties interneto milžino. Tie, kurie nekreipia dėmesio į šiuos našumo rodiklius, neturi šansų aukštai reitinguoti savo produktų ar laimėti Buy Box. O tie, kurie nesugeba to padaryti, vargu ar parduos produktus.
Be to, daugelis įprastų KPI, tokių kaip peržiūros ar paspaudimų rodikliai, negali būti matuojami arba gali būti matuojami tik apytiksliai rinkos pardavėjo. Geriausia galimybė paveikti paspaudimų rodiklį, konversijos rodiklį ir pardavimus yra tai, kad pardavėjai žinotų Amazon nustatytus KPI rodiklius ir atitinkamai suderintų savo verslo optimizavimą.
Bauda už nesilaikymą
Yra dar viena svarbi priežastis, kodėl svarbius Amazon KPI tikrai reikia stebėti: Amazon tai taip pat daro. Jei pardavėjai ignoruoja našumo rodiklius, jie rizikuoja nesugebėti atitikti reikalaujamų standartų. Kai tai nutinka, Amazon apie tai žino – ir tai gali paveikti ne tik reitingą ar Buy Box pelną. Kiekvienas, kuris kada nors turėjo parengti veiksmų planą, žino, kad tai nėra pageidautinas tikslas ir tik švaisto nereikalingą laiką ir pinigus. Blogiausiu atveju e-komercijos milžinas gali net suspenduoti visą pardavėjo paskyrą. Verslininkams, kurių pagrindinė veikla yra Amazon, tai būtų katastrofa.
Yra daug priežasčių stebėti visus našumo rodiklius. Jei Amazon KPI grasina patekti į kritinę sritį, galima anksti imtis prevencinių priemonių, kad būtų išvengta paskyros suspendavimo.
Svarbūs KPI: Pardavėjo našumas
Kad siuntimo metodas ir siuntimo trukmė atlieka svarbų vaidmenį, greičiausiai jau pastebėjo kiekvienas rinkos pardavėjas. Amazon teikia pirmenybę, kai pardavėjai siunčia per vidinę programą “Amazon įvykdymas” (FBA). Viena vertus, tai suteikia papildomų pajamų platformos teikėjui, o kita vertus, garantuoja greitą ir nesudėtingą pristatymą, kuris užtikrina klientų pasitenkinimą. Tačiau siuntimo metodai Prime pardavėjų arba Pardavėjo įvykdymas taip pat atitinka standartus.
Tiek pat svarbus kaip Amazon KPI yra bendra pardavėjo našumas. Tai sudaro skirtingi rodikliai:
| Amazon KPI | Aprašymas | Maksimalus / Idealus vertė |
|---|---|---|
| Užsakymo defektų rodiklis | Neigiamas įvertinimas, su paslaugomis susijęs kredito kortelės grąžinimas, A iki Z garantijos pretenzija | mažiau nei 1%, idealiai 0% |
| Atšaukimo rodiklis | Pardavėjo atšaukimai prieš užsakymo įvykdymą | mažiau nei 2,5%, idealiai 0% |
| Galiojančių sekimo numerių rodiklis | Galiojantys sekimo numeriai | bent 95%, idealiai 100% |
| Vėlyvų pristatymų rodiklis | vėluojantis pristatymas = siuntimo patvirtinimas po numatytos siuntimo datos | žemiau 4%, idealiu atveju 0% |
| Nepatenkinimas su Grąžinimais | Grąžinimo prašymas su neigiamu kliento įvertinimu, grąžinimo užklausos, į kurias neatsakyta per 48 valandas, neteisingai atmesti grąžinimo prašymai | žemiau 10%, idealiu atveju 0% |
| Pardavėjo Įvertinimai | Vidutinis Pardavėjo Įvertinimas ir Įvertinimų Skaičius | kiek įmanoma teigiamas, kiek įmanoma aukštas |
| reakcijos laikas | vidutinis laikas per paskutines 90 dienų, reikalingas atsakyti į klientų užklausas | po 24 valandų, pageidautina po 12 valandų |
| inventorius | Išparduota, pristatymo sunkumai | kiek įmanoma rečiau |
| Nepatenkinimas su klientų aptarnavimu | neigiamas kliento atsiliepimas iš atsakymo pirkėjo-pardavėjo pašto dėžutėje | kiek įmanoma žemiau |
| grąžinimų rodiklis | grąžinimų per paskutines 30 dienų santykis su bendra užsakymų skaičiumi | kiek įmanoma žemiau |
Papildomi svarbūs KPI Amazon
Profesionalūs pardavėjai ne tik įrašo savo produktus Amazon, stebi svarbius KPI rodiklius ir tada baigia dieną. Yra daugiau. Ypač privatūs prekės ženklai taip pat turi spręsti reklamos temą. Ir tie patys veiklos rodikliai taikomi Amazon, kurie naudojami kaip KPI marketinge apskritai.
Todėl dar vienas svarbus Amazon KPI yra ACoS, trumpinys “Reklamos sąnaudos pardavimams”. Šis rodiklis susieja reklamos kampanijų išlaidas su pajamomis, gautomis iš šios reklamos: ACoS = Reklamos sąnaudos / Pajamos.
Turint 50 000 eurų pajamų ir 3 000 eurų reklamos išlaidų, ACoS būtų 6%. Tačiau, kiek didelis gali būti ACoS, skiriasi priklausomai nuo produkto. Tam reikia atimti visas papildomas išlaidas, kurias pardavėjas patiria, iš pardavimo kainos, tokias kaip gamybos sąnaudos, pardavimo mokestis ar bendrosios išlaidos. Pavyzdžiui, jei pardavėjas uždirba 15 procentų pelno nuo pardavimo kainos su kavos aparatu, ACoS neturi viršyti 15 procentų. Priešingu atveju tai reikštų nuostolį.
Kiek didelis arba mažas ACoS gali būti kaip Amazon KPI, priklauso nuo daugelio kitų veiksnių, kurie turi būti vertinami individualiai, tokių kaip PPC kampanijų tikslas, marža ir kiek didelis konkurencinis spaudimas yra produkto kategorijoje. Skirtingai nuo Google Ads, Amazon Ads ne tik prisideda prie produkto pardavimų, bet ir visada turi įtakos organinei matomumui.
Dėl šio holistinio poveikio daugelis pardavėjų pradėjo vis labiau koncentruotis į kainą už užsakymą (CPO) kaip Amazon KPI. Šiuo atveju konkretaus laikotarpio reklamos išlaidos dalijamos iš to paties laikotarpio pasiektų bendrų pardavimų. Tai atsižvelgia į tai, kad Amazon Ads turi didesnį poveikio radiusą.
Išvada: Tie, kurie neseka, pralaimi!
Pardavimas Amazon, bet nesekant svarbių KPI rodiklių reguliariai? Galite bandyti, bet tai beprasmis. Nes tie, kurie nežino, kur yra klaida sistemoje, sunkiai gali optimizuoti savo verslą laiku. Pasekmės gali būti ne tik reitingo sumažinimas ar Buy Box praradimas – paskyros sustabdymas taip pat yra gana reali perspektyva.
Todėl Amazon pardavėjai turėtų visada atkreipti dėmesį į svarbius KPI rodiklius ir greitai reaguoti į problemas. Tas pats taikoma PPC kampanijų veiklai Amazon ekosistemoje, net jei gairės čia nėra tokios konkrečios kaip pardavėjų veiklai. ACoS ir CPO turėtų būti stebimi, kad būtų įvertinta, ar kampanija pasiekia savo tikslą.
Vaizdų kreditai pagal vaizdų tvarką: © WrightStudio – stock.adobe.com
