Apskaičiuokite atšaukimų procentą ir padidinkite pardavėjo našumą – patarimai „Amazon“ pardavėjams (įskaitant skaičiavimo formulę)
Užsakymas atkeliauja – tačiau prekių pristatyti neįmanoma. Tai nepatogi situacija, nei klientui, nei pardavėjui. Be to, kad atšaukimas reiškia realių pinigų praradimą, ši situacija nėra naudinga ir klientų išlaikymui. Tačiau „Amazon“ pardavėjai susiduria su papildoma problema: vadinamasis atšaukimų procentas prieš užsakymo įvykdymą yra labai svarbus rodiklis, kuris tiesiogiai veikia pardavėjo našumo skaičiavimą.
Taigi, šis „Amazon KPI“ taip pat veikia jūsų galimybes kaip pardavėjo laimėti Buy Box ir kaip jūsų produktai reitinguojami paieškos rezultatuose. Todėl kiekvienas, kuris parduoda „Amazon“, turėtų stebėti atšaukimų procentą. Bet kokios situacijos yra fiksuojamos atšaukimų procentu prieš užsakymo įvykdymą, ir kaip jų išvengti?
Kas yra atšaukimų procentas prieš užsakymo įvykdymą?
„Amazon“ atšaukimas turi kitokią apibrėžtį nei tai, prie ko pardavėjai gali būti įpratę. Atšaukimų procentas neapima – kaip galima būtų iš pradžių manyti – klientų atliktų atšaukimų. Šis rodiklis labiau matuoja, kaip dažnai rinkos pardavėjas atšaukė užsakymą per pastarąsias septynias dienas prieš galėdamas užbaigti užsakymo apdorojimą, ir tai susiję su visų užsakymų skaičiumi per šį laikotarpį.
Tai taip pat reiškia: šis KPI yra svarbus tik tada, kai rinkos pardavėjai patys siunčia savo užsakymus, pavyzdžiui, per Pardavėjo vykdymą (FBM) arba „Prime“ iš pardavėjų. Tačiau, jei jie perdavė užsakymo apdorojimą internetiniam milžinui kaip dalį „Amazon“ vykdymo (FBA), tai atšaukimų procentas prieš užsakymo įvykdymą neįeina į pardavėjo reitingą.
„Amazon“ matuoja atšaukimų procentą prieš užsakymo įvykdymą pirmiausia kaip prekių valdymo rodiklį pardavėjui. Nes daugeliu atvejų pardavėjai negali įvykdyti užsakymo, nes prekė yra išparduota. Klientų atlikti atšaukimai per jų „Amazon“ paskyrą į tai neįeina, net jei jie buvo atlikti prieš užsakymo apdorojimą.
Kodėl didelis atšaukimų procentas prieš užsakymo įvykdymą yra neigiamas?
„Amazon“ suprantamai nori, kad atšaukimų procentas būtų kiek įmanoma mažesnis. Tam yra dvi pagrindinės priežastys:
Abi aspektai įtikina rinkos pardavėjus, kad jie turėtų atšaukti kuo mažiau užsakymų. Dar svarbiau: Įtaka našumui yra milžiniška. Pardavėjo našumas yra svarbus rodiklis Amazon algoritmo, skirto Buy Box paskirstymui.
Tačiau taip vadinamo pirkinių krepšelio lauko pelnas yra kritiškai svarbus aukštam konversijos rodikliui. Apie 90 procentų klientų perka per geltoną mygtuką. Taigi, tie, kurie ten nepasirodo, sunkiai gauna pardavimus. Tik tada, kai atšaukimo rodiklis prieš įvykdymą artėja prie 0%, pardavėjai gali konkuruoti su savo konkurentais.
Tas pats taikoma privataus prekės ženklo pardavėjams. Aukštas pasirodymas paieškos rezultatuose nėra tik profesionalios SEO optimizacijos klausimas. Jei kiti rodikliai nėra teisingi, pasiekti gerą reitingą beveik neįmanoma, nes algoritmas yra programuotas rodyti klientams produktus, kurie labiausiai tikėtina juos patenkins.
Kaip apskaičiuojamas atšaukimo rodiklis prieš įvykdymą?
Pagal Amazon gaires, atšaukimo rodiklis prieš įvykdymą turi likti žemiau 2,5%, kad pardavėjui būtų leista parduoti Amazon. Jei pardavėjas turi padaryti daugiau atšaukimų, jis rizikuoja parduotojo paskyros sustabdymu.
Atšaukimo rodiklis: Apskaičiavimo formulė
Atšaukimo rodiklio apskaičiavimas yra palyginti paprastas. Atšaukti užsakymai dalijami iš visų užsakymų, o šis rezultatas dauginamas iš 100.
Atšaukimo rodiklis % = (Atšaukti užsakymai / Visas užsakymų skaičius) x 100
Rodiklis, esantis žemiau 2,5%, nekelia pavojaus pardavimo licencijai; tačiau atšaukimo rodiklis prieš įvykdymą turėtų būti daug mažesnis, idealiu atveju artėjantis prie 0%. Tik tada yra galimybė laimėti Buy Box.
Patarimai, kaip sumažinti atšaukimo rodiklį
Norint išlaikyti žemą atšaukimo rodiklį kaip Amazon pardavėjui, ypač svarbu: gera atsargų valdymas! Dėl skaitmenizacijos daugelį procesų galima automatizuoti: Išmaniosios sistemos, pavyzdžiui, prognozuoja numatomus pardavimus artimiausioms savaitėms ir įspėja, kai atsargos baigiasi.
Dar geriau: Tie, kurie automatiškai sujungia savo vidinę atsargų valdymo sistemą su Amazon, gali išvengti perpardavimo ten, kur tai vyksta, ir taip išlaikyti žemą atšaukimo rodiklį prieš įvykdymą. Be to, pardavėjai turėtų ypač stebėti populiarių produktų pirkimo dinamiką. Jei rodomas pardavimų padidėjimas arba net pirkimo tendencija vystosi Amazon dėl vieno iš šių produktų, gali būti patartina anksti padidinti atsargų kiekius. Čia taip pat yra išmanių sprendimų, kurie palengvina jūsų gyvenimą. Su SELLERLOGIC Business Analytics galima per kelias sekundes identifikuoti bestselerius ir taip vadinamus “lentynų šildytuvus”, leidžiančius ne tik išvengti atšaukimų, bet ir efektyviai padidinti pardavimus.
Tokius procesus įgyvendinti yra ne tik laiko reikalaujantis, bet ir brangus. Be to, pardavėjams reikia daugiau darbuotojų, kad patys galėtų siųsti prekes, kai pardavimai didėja. Tie, kurie negali arba nenori suteikti šių išteklių, turėtų naudotis Amazon FBA programa. Tai ne tik apima visą įvykdymo procesą – nuo saugojimo iki pakavimo ir siuntimo – bet ir pardavėjai daugiau nebeturi rūpintis daugeliu reikalaujančių rodiklių, kurie kartu su atšaukimo rodikliu prieš įvykdymą vaidina svarbų vaidmenį Buy Box.
Pasitaiko, kad klientai nori atšaukti savo užsakymą ir tiesiogiai susisiekti su pardavėju dėl to. Tam gali būti įvairių priežasčių, pavyzdžiui, kai jie nori grąžinti tik dalį užsakymo, bet vis tiek nori įsigyti kitą dalį. Jei pardavėjas sutinka ir atšaukia užsakymą, tai skaičiuojama į atšaukimo rodiklį prieš įvykdymą. Todėl tokiuose atvejuose klientai visada turėtų būti skatinami eiti oficialiu keliu per savo Amazon klientų paskyrą ir ten patys atšaukti užsakymą. Jei reikia atšaukti tik dalį užsakymo, pardavėjas gali tai išspręsti per dalinį grąžinimą. Vienintelė išimtis yra el. laiškai su tema “Užsakymo atšaukimo prašymas iš Amazon kliento …” – čia Amazon automatiškai atpažįsta, kad tai yra kliento atšaukimo prašymas.
Išvada: Visada stebėkite atšaukimo rodiklį!
Per didelis atšaukimo rodiklis prieš įvykdymą yra problemiškas keliais lygmenimis: Pajamos prarandamos, klientas greičiausiai daugiau nebeužsakys iš jūsų, o Amazon taip pat jus baus – jei 2,5% riba bus viršyta, galbūt net su jūsų pardavėjo paskyros deaktyvavimu.
Apskritai, atšaukimo rodiklis Amazon turėtų idealiu atveju artėti prie 0%. Tik tada turite gerą galimybę gauti Amazon Buy Box arba aukštą reitingą. Kadangi pardavėjo atšaukimai paprastai yra dėl atsargų trūkumo, turėtumėte pasikliauti profesionaliu atsargų valdymu ir automatiškai jį sujungti su Amazon. Tai užkerta kelią perpardavimui ir nuolat stebi kiekius.
DUK
Iš esmės, atšaukimo rodiklis rodo, kiek suplanuotų užsakymų ar sandorių galų gale buvo atšaukta, palyginti su visais suplanuotais užsakymais ar sandoriais. Bet ką reiškia atšaukimas Amazon? Atšaukimas čia turi kitokią reikšmę. Amazon atšaukimo rodiklis (arba atšaukimo rodiklis) yra atšaukimų, kuriuos atliko internetinis pardavėjas per pastarąsias septynias dienas, skaičius.
Norint išvengti paskyros sustabdymo, atšaukimo rodiklis turi būti žemiau 2,5%. Tačiau sveikoje internetinėje verslo aplinkoje, kuri turi savo atsargų valdymą po kontrolės, jis paprastai artėja prie 0%.
Didelis atšaukimo rodiklis yra nepalankus – ypač Amazon pardavėjams. Viena vertus, atšaukimai ne tik reiškia pajamų praradimą pardavėjams, bet ir pačiai elektroninės prekybos platformai, nes abu praranda komisinius už pardavimą. Tačiau jie taip pat sukelia klientų nepatenkinimą, dėl kurio jie susilaiko nuo tolesnių pirkimų ir vietoj to kreipiasi į konkurenciją.
Dauguma pardavėjų atšaukimų yra dėl tuščių atsargų. Todėl investuokite laiką ir energiją į tvirtą atsargų valdymo sistemą arba raskite įrankį ar paslaugų teikėją, kuris pasirūpins šiuo uždaviniu už jus.
Vaizdų kreditai pagal vaizdų tvarką: © Alexander Baidu – stock.adobe.com
