Geriausia Amazon PPC strategija jūsų skelbimams
Tai yra straipsnis, kurį parašėme kartu su mūsų JAV partneriu SellerMetrics. Todėl kai kurios ekrano nuotraukos yra anglų kalba.
Savų Amazon PPC kampanijų valdymas yra sunkus darbas. Pardavėjai dažnai jaučiasi priblokšti skirtingų skelbimų tipų ir nustatymų. Dažnai prie to prisideda kiti Amazon FBA verslo uždaviniai, palikdami pardavėjus jau su pilnomis rankomis.
Viena didžiausių klaidų, kurias daro naujokai, yra nekontroliuojamos išlaidos savo Amazon PPC kampanijoms. Tai lengvai galima išvengti, sukūrus gerą Amazon PPC strategiją.
Šiame straipsnyje aptarsime siūlymų strategijas prieš aktyvią kampaniją ir jos metu.
Prieš konsultuodamiesi su Amazon PPC agentūra šiuo klausimu (už daug pinigų), pirmiausia perskaitykite mūsų straipsnį.
Kas yra Amazon PPC?
“PPC” reiškia “Mokėti už paspaudimą” Amazon ir kituose tiekėjose ir nurodo skelbimų apmokėjimo modelį. Panašūs modeliai egzistuoja su Google Ads, Meta ir kitais. Reklamos užsakovas moka už kiekvieną paspaudimą, sugeneruotą jo skelbimu.
Privalumas aiškus: išlaidos už Amazon PPC skelbimus atsiranda tik tada, kai skelbimas iš tikrųjų konvertuoja. Jei niekas nepaspaudžia, tai nieko nekainuoja. Tačiau tai reiškia, kad konkrečios reklamos išlaidos gali būti tik apytiksliai įvertintos iš anksto. Tačiau su dienos biudžetu galima apriboti didžiausią reklamos išlaidų sumą kampanijai.
Daugeliu atvejų, taip pat ir Amazon, PPC kampanijos paprastai yra pagrįstos raktažodžiais. Tai reiškia, kad skelbimas rodomas, kai vartotojai ieško susijusio raktažodžio (Raktažodžių tikslinimas). Todėl raktažodžių tyrimas, kuris turi būti atliktas iš anksto, yra ypač svarbus. Jei čia nebus nustatyti atitinkami paieškos terminai, tai gali paveikti visų skelbimų grupių ir kampanijos struktūros sėkmę.
Toliau pateiktame pavyzdyje tiek remiamas Amazon parduotuvė, tiek įvairūs remiami produktų skelbimai rodomi raktažodžiui “vyriški žygio kelnių”. Pastarieji rodomi viršuje prieš organinius paieškos rezultatus, taip pat žemiau.
Kadangi kelios įmonės paprastai nori siūlyti už raktinį žodį, tačiau reklamos vietos yra ribotos, paprastai naudojamas Kaina už paspaudimą (CPC) metodas, kad būtų nustatyta, kuris reklamuotojas gauna vietą. Aukščiausias siūlytojas atitinkamai gauna geriausią poziciją paieškos rezultatuose. Procesas taip pat naudoja Realaus laiko siūlymą, tai reiškia, kad reklamos vietos yra paskirstomos ir rodomos realiu laiku. Todėl, kuo didesnis biudžetas už paspaudimą, tuo dažniau Amazon paprastai rodys PPC skelbimą.
Kaip jau nurodyta, Amazon pardavėjai gali vykdyti įvairius PPC skelbimų formatus. Tai apima Rėmėjų produktus, Rėmėjų prekes ir Rėmėjų rodymo skelbimus:
Toliau norėtume aptarti individualius formatus ir išnagrinėti jų tikslus išsamiau.
Rėmėjų produktai
Tarp prekybininkų ir klientų Rėmėjų produktų skelbimai yra žinomiausi, nors klientai ne visada gali atpažinti, kad tai yra reklama Amazon, nes šie skelbimai turi tokią pačią struktūrą kaip organiniai paieškos rezultatai ir yra pažymėti tik mažuoju pilku tekstu “Rėmėjų”. Šiuos skelbimus gali kurti įprasti rinkos pardavėjai per Pardavėjų centrą, taip pat tiekėjai per Amazon Marketing Service. Generavimas tada vyksta automatiškai, remiantis reklamuojamu produktu, įskaitant nuorodas, kurios veda į atitinkamą produkto detalių puslapį. Rėmėjų produktų skelbimų kainos priklauso nuo įvairių kintamųjų, tokių kaip CPC kaina, dienos biudžetas ir kitų reklamuotojų pasiūlymai.
Nors Rėmėjų produktų skelbimai ar kiti PPC skelbimai neturi tiesioginės įtakos produkto reitingui, jie gali netiesiogiai pagerinti konversijos rodiklį ir padidinti pajamas, gautas Amazon, kas savo ruožtu veikia algoritmo skaičiavimus. Produkto puslapių aktualumas konkretiems raktiniams žodžiams yra itin svarbus sėkmei PPC skelbimų, nes algoritmas juos vertina remdamasis įvairiais veiksniais. Todėl sėkmingas PPC skelbimas Amazon reikalauja tinkamos SEO optimizacijos reklamuojamo produkto detalių puslapyje.
Produkto tikslinimas
Amazon taip pat siūlo Produkto tikslinimą Rėmėjų produktų skelbimams, kur prekybininkai gali pasirinkti kitus produktus, kategorijas ar prekių ženklus kaip tikslą savo skelbimams, o ne sutelkti dėmesį į paieškos terminus. Šie skelbimai dažnai rodomi produktų puslapiuose ir suteikia prekybininkams daugiau galimybių optimizacijai ir geriausių reklamos vietų pasirinkimui savo tikslinei auditorijai.
Mažiau žinomas produktų reklamos būdas Amazon yra per nusileidimo puslapius, kurie leidžia reklamuoti vieną ar kelis produktus atskirose puslapiuose su specialiu turiniu, tokiu kaip vaizdo įrašai ar nuotraukos. Šie puslapiai taip pat gali būti naudojami laikiniems prekės ženklo puslapiams, kurie yra susiję su konkrečiomis akcijomis arba skatina potencialių klientų generavimą. Pavyzdys yra Kindle nusileidimo puslapis Amazon:
Šio tipo PPC skelbimams Amazon teikia tiek šablonus, tiek nusileidimo puslapius, pagrįstus moduline sistema. Tačiau norint sukurti individualų puslapį, būtina tiesiogiai susisiekti su Amazon Advertising. Dėl nusileidimo puslapių Amazon turi konkrečius reikalavimus ir gaires, kurių prekybininkai turėtų tikrai laikytis. Visa svarbi informacija gali būti peržiūrėta čia: Amazon nusileidimo puslapio gairės.
Dinaminiai el. prekybos skelbimai
Kita reklamos galimybė Amazon PPC visatoje yra Dinaminiai el. prekybos skelbimai (DEA), kurie remiasi plačiais Amazon klientų duomenimis. Panašiai kaip Produkto tikslinimas, produktai yra tikslinami ir reklamuojami realiu laiku, remiantis klientų pirkimo elgsena. DEA naudoja ASIN kaip pagrindą ir reikalauja fono nuotraukos be veiksmų mygtuko, kadangi tokie mygtukai yra automatiškai pridėti. GIF ir vaizdo įrašai nėra galimi, tačiau kuponai ir klientų atsiliepimai gali būti integruoti.
Didžiausias DEA privalumas yra jų visiškai automatizuotas pristatymas; tačiau reklamuotojai dėl to turi tik ribotą įtaką. Jie gauna prieigą prie Amazon demografinių duomenų ir skelbimo, kuris dinamiškai prisitaiko prie surinktų duomenų. Dinaminės kampanijos taip pat gali atpažinti pokyčius produkto būsenoje ir atitinkamai reaguoti, kas reiškia laiko taupymą reklamuotojams.
Rėmėjų prekės
Kitas populiarus reklamos formatas Amazon PPC yra Rėmėjų prekės, anksčiau žinomos kaip Amazon antraštės paieškos skelbimai. Skirtingai nuo Rėmėjų produktų skelbimų, kurie sutelkti į konkretaus produkto reklamos, Rėmėjų prekės siekia padidinti tam tikro prekės ženklo žinomumą. Tokiu būdu jie tikslina klientus aukščiau marketingo kanale, kurie naudoja Amazon, kad atrastų naujus produktus ir prekių ženklus – 75% internetinių pirkėjų taip pat naudoja Amazon šiuo būdu (2019 m. Amazon vartotojų pirkimo tyrimas, CPC Strategy, p. 6).
Norint naudoti šį formatą, pardavėjai turi užregistruoti savo prekės ženklą Amazon Brand Registry. Daugiau informacijos galima rasti mūsų straipsnyje apie Amazon Rėmėjų prekes.
Rėmėjų rodymas
Paskutinė kategorija, kurią norime jums pristatyti Amazon PPC, yra Rėmėjų rodymo skelbimas. Jis sujungia Rėmėjų produktus su rodymo skelbimais ir yra sukurtas remiantis esamais produktų sąrašais. Atitinkamai, jie nukreipia klientus į produkto detalių puslapį iškart po paspaudimo.
Ypatinga savybė: Rėmėjų rodymo skelbimai yra perkami, kuriami ir prieinami tik Amazon rinkos pardavėjams, tačiau jie taip pat integruojami išorinėse svetainėse ir trečiųjų šalių programėlėse.
Rodymo skelbimų tikslai
Prekybininkai gali naudoti Amazon PPC reklamą ir Rėmėjų rodymo skelbimą, kad apimtų tiek viršutinę, tiek apatinę piltuvą: viena vertus, jie gali tikslinti naujus klientus, o kita vertus, jie gali skatinti ankstesnius klientus atlikti pakartotinius pirkimus su susijusiais produktais. Klasikinis retargetingas taip pat yra įmanomas su rodymo skelbimu, rodant klientams produktus, kuriais jie anksčiau domėjosi.
Su Rėmėjų rodymo skelbimu Amazon klientai taip pat gali būti pasiekiami kitose svetainėse ir nukreipiami į reklamuotojo produktą. Tai padidina pasiekiamumą ir ne tik padeda kurti prekės ženklą už e. prekybos platformos ribų, bet ir sustiprina klientų lojalumą.
Paprastai šis reklamos formatas yra paskirstomas Amazon per PPC metodą. Tačiau prekės ženklai taip pat turi galimybę mokėti už peržiūrą, t. y., už rodymą.
Automatinės vs. Manual kampanijos
Bet prieš tai, kai pasirūpinsime jūsų Amazon PPC strategija ir pasiūlymais, pirmiausia pažvelkime į skirtumus tarp automatinės ir rankinės Amazon PPC kampanijų. Automatinėse kampanijose Amazon automatiškai tikslina raktinius žodžius ir panašius produktus jūsų skelbimuose. Tačiau rankinėse kampanijose šis darbas priklauso jums:
Ar turėtumėte pasirinkti automatinę ar rankinę kampaniją, priklauso nuo to, kurioje produkto paleidimo ciklo fazėje šiuo metu esate.
Kuo anksčiau esate cikle, tuo labiau tinka automatinės kampanijos. Tokiu būdu galite iš pradžių eksperimentuoti. Vėlesnėse fazėse labiau tinka rankinės kampanijos, nes jau žinote, kurie raktiniai žodžiai ir ASINai gerai veikia su jūsų produktu.
Beje: jums nereikia iš karto sustabdyti savo automatinės Amazon Advertising kampanijos, kai jūsų ASIN subręsta, tačiau turėtumėte perkelti daugiau biudžeto į rankines kampanijas.
Jūsų Amazon PPC strategija pasiūlymams
Jūsų kampanijos pasiūlymų strategija nustato, kaip agresyvūs gali būti jūsų pasiūlymai. Tam turite tris pasirinkimus. Kiekvienas iš jų atspindi skirtingą agresyvumo lygį.
Štai jūsų pasirinkimai (rūšiuoti pagal agresyvumo mažėjimą):
#1: Dinaminis pasiūlymas – didinti ir mažinti
Ši kampanijos pasiūlymų strategija yra, ko gero, agresyviausia iš trijų pasirinkimų. Su ja Amazon turi galimybę atlikti pasiūlymų koregavimus iki 100% tiek į viršų, tiek į apačią.
Paimkime pavyzdį: jūsų pasiūlymas už raktinį žodį yra 2,00 €. Tokiu atveju Amazon gali padidinti jūsų pasiūlymą iki 4,00 €, jei pirkimo tikimybė yra didelė. Kita vertus, jūsų pasiūlymas taip pat gali būti sumažintas iki 0,00 €, jei tikimybės yra mažos.
Dėmesys
Atminkite, kad 100% yra maksimumas. Daugeliu atvejų jūsų pasiūlymai nebus nei padidinti iki €4.00, nei sumažinti iki €0.00, bet jūsų pasiūlymas bus kažkur tarp jų.
Ši strategija tinka jums, jei esate pasiryžę išleisti visą savo Amazon PPC biudžetą, kurį nustatėte šiai reklamos kampanijai, ir jei siūlote už raktinius žodžius, kuriais esate tikri.
Beje, Dinaminiai pasiūlymai (Padidinti ir Sumažinti) gali būti naudojami tik remiamų produktų kampanijoms.
Naudojant Dinaminį pasiūlymą, tai gali lemti, kad jūsų pasiūlymas ir CPC (kaina už paspaudimą) nebūna identiški, nes leidote Amazon koreguoti jūsų pasiūlymus.
#2: Fiksuotas pasiūlymas
Kaip rodo pavadinimas, Amazon naudos pasiūlymą tiksliai nurodyta suma (ir galbūt kitus nustatymus), kuriuos nurodote su šia PPC strategija. Jūsų pasiūlymai nebus koreguojami remiantis pirkimo tikimybe.
Ši strategija tinka jums, jei norite optimizuoti savo kampanijas nuolat koreguodami savo pasiūlymus. Jūs tiksliai žinote, ką darote, ir nenorite, kad Amazon darytų įtaką jūsų pasiūlymams.
#3: Dinaminis pasiūlymas – tik sumažinti
Ši Amazon PPC strategija yra pasyviausias variantas iš aukščiau paminėtų strategijų. Čia internetinis milžinas gali sumažinti jūsų pasiūlymus iki 100%.
Paimkime čia dar vieną pavyzdį: jūs siūlote €2.00 už raktinį žodį. Dabar Amazon gali automatiškai sumažinti jūsų pasiūlymą iki €0.00, jei pirkimo tikimybė yra labai maža.
Šis Amazon PPC optimizavimo tipas yra prasmingas, jei norite imtis konservatyvesnio požiūrio ir mažiau statyti už aukcionus, kurie žada tik mažą sėkmės tikimybę.
Remiamoms prekėms ir remiamai reklamai tai yra numatytasis Amazon PPC strategijos nustatymas kampanijų pasiūlymams, beje.
Kampanijoms, kurios egzistavo prieš kampanijos pasiūlymo strategijos įgyvendinimą, Dinaminis pasiūlymas (tik sumažinti) taip pat yra numatytasis pasirinkimas.
Jūsų Amazon PPC strategija kampanijų pasiūlymams turi atitikti jūsų tikslus!
Skirtingos kampanijų pasiūlymo strategijos orientuojasi į skirtingus strateginius tikslus. Todėl prieš kuriant kampaniją, prasminga pirmiausia apsvarstyti, kurie strateginiai tikslai turėtų būti pasiekti.
Visiems augimo pagrindu paremtoms tikslams (pvz., daugiau pardavimų arba geresnis reitingas už raktinį žodį) “Padidinti ir sumažinti” yra tinkama kaip Amazon PPC Dinaminio pasiūlymo strategija.
Fiksuotas pasiūlymas arba Dinaminis pasiūlymas (tik sumažinti) yra tinkami, kai norite optimizuoti savo Amazon PPC kampanijas.
Štai galimi strateginiai tikslai jūsų Amazon PPC kampanijoms:
Nuolatinis Amazon PPC pasiūlymų valdymas
Kai tik gausite savo aktyvių PPC kampanijų rezultatus Amazon, turėtumėte atitinkamai koreguoti savo pasiūlymus.
Kaip taisyklė, turėtumėte palaukti visą savaitę prieš atlikdami bet kokius pakeitimus, nes tik po šio laiko turėsite pakankamai reikšmingos informacijos, kad galėtumėte priimti tinkamus sprendimus.
Be to, patartina palaukti daugiau nei septynias dienas prieš koreguojant pasiūlymus jūsų pirmoje remiamo produkto kampanijoje. Taip būsite saugesnėje pusėje ir turėsite daugiau duomenų, kuriais galėsite remtis optimizuodami savo kampaniją.
Kaip minėta anksčiau, turėtumėte būti sąmoningi apie savo strateginius tikslus savo kampanijoms. Šie tikslai taip pat daro įtaką jūsų tiksliniam ACoS, kurį norite pasiekti su savo kampanija. Jūsų tikslinis ACoS taip pat paveiks individualius sprendimus dėl jūsų pasiūlymų.
Kas yra ACoS?
Prieš kalbėdami apie tikslinį ACoS, turėtume paaiškinti, kas iš tikrųjų yra ACoS. ACoS reiškia “Reklamos sąnaudos pardavimams”, tai yra jūsų bendrųjų reklamos išlaidų ir bendrųjų pajamų santykis. Tai rodo, kiek pajamų gaunate už kiekvieną išleistą eurą ir taip pat gali nurodyti, ar PPC Amazon yra naudinga jūsų konkrečiu atveju. Išlaidos, žinoma, yra lemiamas veiksnys šiuo atveju.
Kaip taisyklė: kuo mažesnis ACoS, tuo geresnė situacija. Taip gaunate daugiau pardavimų, palyginti su savo išlaidomis.
Jei išleidžiate €2.00 už raktinį žodį ir uždirbate €10, jūsų ACoS yra (2/10)*100 = 20%.
Kaip nustatyti savo tikslinį ACoS
Teoriškai, jūsų tikslinis ACoS gali turėti bet kokią vertę, kurią nustatote. Norint įvertinti, ar jūsų tikslinis ACoS yra geras, ar reikia tobulinti, pirmiausia reikia turėti orientyrą. Tam galite naudoti “Lūžio ACoS”.
Tai galite nustatyti apskaičiuodami savo maržas už vienetą. Tam galite naudoti Amazon FBA skaičiuoklę. Remdamiesi tuo, tada apskaičiuojate savo pelno maržą procentais. Tai yra jūsų Lūžio ACoS.
Aukščiau pateiktame pavyzdyje jūsų Lūžio ACoS yra 67.11% arba 84.38%.
Paskutiniame žingsnyje nustatote, kaip jūsų tikslinis ACoS turėtų būti susijęs su jūsų Lūžio ACoS. Tam vėl turėtumėte apsvarstyti savo Amazon PPC strategiją:
Turėdami tikslinį ACoS, dabar galite optimizuoti savo Amazon PPC pasiūlymus remdamiesi savo strategija. Naują pasiūlymą galite apskaičiuoti naudodami šią formulę:
Naujas pasiūlymas = (Tikslinis ACoS / ACoS) * CPC
CPC reiškia Kainą už paspaudimą, atspindinčią paspaudimų kainas. Rekomenduojame naudoti laiko pagrindu nustatytą CPC. Laiko intervalas neturėtų būti nei per siauras, nei per platus. “SellerMetrics” mes naudojame 30–60 dienų intervalą savo CPC skaičiavimui.
Jei norite koreguoti savo pasiūlymus, tai galite padaryti rankiniu būdu Amazon Advertising Console, naudoti Amazon PPC masinius įkėlimus arba pasinaudoti Amazon PPC įrankiu šiam tikslui. Paskutiniai du variantai gali sutaupyti jums daug laiko, ypač jei norite atlikti didesnį skaičių pakeitimų (galbūt keliuose Amazon PPC kampanijose). Amazon PPC įrankiai ypač aktualūs pardavėjams, kurie nori vykdyti sudėtingas kampanijas, sudarytas iš įvairių skelbimų grupių, raktinių žodžių ir produktų.
Išvada
Iš mūsų straipsnio turėtumėte išsinešti dvi pagrindines mintis:
Amazon Advertising siūlo įvairius reklamos formatus internetiniams mažmenininkams, turintiems Amazon verslą, naudojant PPC modelį: Remiami produktai, Remiami prekės ženklai ir Remiamos reklamos. Remiami produktai nukreipia klientus į produktų detalių puslapius, kad padidintų pardavimus, tuo tarpu Remiami prekės ženklai siekia padidinti prekės ženklo žinomumą. Remiamos reklamos taip pat gali būti rodomos išorėje ir naudoja tikslinę reklamą, remdamasi Amazon duomenų lobynu. Optimizavimas yra palyginti paprastas.
Tikslios reklamos išlaidos nėra iš anksto nustatytos, nes visos reklamos paskirstomos naudojant PPC modelį. Tačiau nustatydami dienos biudžetą, pardavėjai gali apriboti išlaidas. Amazon PPC reklamos yra esminė bet kurios profesionalios rinkos verslo dalis ir ypač papildo privačių prekių ženklų pardavėjų SEO strategiją.
Be to, būtų patartina užsiimti pasiūlymo strategijų tema, nes tai turi toli siekiančių pasekmių jūsų PPC kampanijoms. Žinome, kad Amazon FBA pardavėjai nėra itin kantrūs ir nori išbandyti naujas galimybes iš karto. Tačiau, kaip buvo paaiškinta anksčiau, svarbu turėti bent jau kryptį, kuria turėtų vykti kelionė, prieš pradedant ją.
„Amazon PPC“ kampanija yra reklamos iniciatyva, kurioje reklamuotojai moka už savo skelbimų vietą „Amazon“. Santrumpa PPC reiškia „Pay-Per-Click“, tai reiškia, kad reklamos išlaidos patiriamos tik tada, kai skelbimas iš tikrųjų paspaudžiamas. Šios kampanijos gali naudoti įvairius skelbimų formatus, tokius kaip „Sponsored Products“, „Sponsored Brands“ ir „Sponsored Displays“, kad padidintų produkto matomumą, skatintų pardavimus ir propaguotų prekės ženklo žinomumą.
DAŽNAI UŽDUODAMI KLAUSIMAI
„Amazon“ ir kituose tiekėjose „PPC“ reiškia „Pay per Click“. Tai yra reklamos apmokėjimo metodas, kai reklamuotojai moka už kiekvieną paspaudimą ant savo skelbimo. Tokie modeliai taip pat egzistuoja „Google Ads“.
Reklamos „Amazon“ išlaidos skiriasi priklausomai nuo formato, konkurencijos ir skelbimo kokybės. Naudojant „pay-per-click“ modelį, reklamuotojai moka tik už paspaudimus. Nustatant dienos biudžetą, bendras išlaidas galima kontroliuoti. Reguliarus strategijos stebėjimas ir koregavimas yra rekomenduojamas, siekiant gauti geriausią kainos ir kokybės santykį.
„Amazon PPC“ kampanija yra reklamos iniciatyva, kurioje reklamuotojai moka už savo skelbimų vietą „Amazon“. Šios kampanijos gali naudoti įvairius skelbimų formatus, tokius kaip „Sponsored Products“, „Sponsored Brands“ ir „Sponsored Displays“, kad padidintų produkto matomumą, skatintų pardavimus ir propaguotų prekės ženklo žinomumą.
„Amazon PPC“ programinė įranga tinka pardavėjams, kurie nori valdyti sudėtingas kampanijų struktūras „Amazon“, tirti ir optimizuoti raktinius žodžius, efektyviai valdyti biudžetus, analizuoti savo konkurentų strategijas ir automatizuoti procesus. Tokie įrankiai suteikia įžvalgas, automatizavimo ir optimizavimo galimybes, kad maksimaliai padidintų savo PPC kampanijų našumą ir pasiektų pardavimų tikslus.
Vaizdų kreditai pagal vaizdų tvarką: © onephoto – stock.adobe.com / Ekrano nuotrauka @ Amazon / © Prostock-studio – stock.adobe.com / © Ekrano nuotrauka @ Amazon / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / Ekrano nuotrauka @ Amazon / © SELLERLOGIC / Ekrano nuotrauka @ Amazon
