Tyrimas “Empirinė algoritminio kainodaros analizė Amazon Marketplace” iš Northeastern University Boston* nustatė, kaip internetiniai mažmenininkai naudoja Repricer, jų kainodaros strategijas ir kaip plačiai Repricer yra Amazon. Tyrimų komanda pasirinko Amazon, nes šis internetinis milžinas tapo didžiausia pasauline rinka internetiniams mažmenininkams iš JAV, Europos ir Azijos.
Per keturių mėnesių laikotarpį tyrimų komanda surinko viešus duomenis iš beveik 1,700 geriausiai parduodamų produktų Amazon. Tai leido identifikuoti 500 internetinių mažmenininkų, kurie labai tikėtina naudoja Repricer. Vėliau tyrimui buvo sukurti metodai, skirti atpažinti ir analizuoti kainodaros algoritmus bei Repricer elgesį rinkoje. Tyrimų komanda tyrinėjo internetinių mažmenininkų ypatybes ir apibūdino kainų keitimo strategijų poveikį rinkos dinamikai.
Nors JAV įmonė Amazon visame pasaulyje užfiksavo daugiau nei 150 milijonų Prime vartotojų, Northeastern University Boston tyrėjai pasirinko ne-Priemokos vartotojo paskyrą duomenų rinkimui. FBA siuntimas turi reikšmingą poveikį Buy Box akcijų paskirstymui. Mokslininkų nuomone, internetinių mažmenininkų pasiūlymai, kurie nesuteikia Prime siuntimo, greičiausiai būtų buvę filtruojami Amazon algoritmo. Tai reikšmingai pakeistų tyrimo rezultatus.
Kas iš karto patraukė tyrėjų dėmesį?
Tyrimo metu mokslininkai pastebėjo, kad internetiniai mažmenininkai, naudojantys Repricer, atrodo, yra sėkmingesni nei pardavėjai, kurie jo nenaudoja. Pirmoji pardavėjų grupė siūlo mažiau produktų, tačiau gauna žymiai daugiau klientų atsiliepimų. Tai rodo, kad dėl to pasiekiamas daug didesnis pardavimų kiekis.
Be to, internetiniai mažmenininkai su Repricer dažniau laimi Buy Box, nors jie nesiūlo mažiausios kainos. Tačiau tyrėjai taip pat pastebėjo, kad bandymas laimėti Buy Box su mažiausia kaina lemia reikšmingus kainų svyravimus atitinkamuose pasiūlymuose. Tai, savo ruožtu, supainioja pirkėjus ir sukelia klientų nepatenkinimą.
Tyrimo rezultatų santrauka
Stebėjimų metu tik 13% pasiūlymų turėjo fiksuotą kainą Buy Box.Tačiau 50% produktų užfiksavo daugiau nei 14 pokyčių per dieną.
Pardavėjas, laimintis Buy Box, išlieka nuoseklus 31% geriausiai parduodamų prekių. Dėl likusių pasiūlymų Amazon Buy Box laimėtojai ir jų kainos yra labai dinamiški. Kai kurie produktai per dieną patiria kelis šimtus kainų koregavimų.
Tik 60% geriausių pardavėjų laimi Buy Box. Apibendrinant, tyrimo rezultatai rodo, kad NE TIK kaina yra lemiama skiriant Buy Box.
Norint gauti prasmingus rezultatus, tyrimų komanda apsvarstė kainą, pardavėjo atsiliepimus ir atsiliepimų skaičių – šie taip pat turi įtakos Buy Box akcijų paskirstymui. Tačiau pagal Amazon ir remiantis daugelio internetinių mažmenininkų stebėjimais, papildomi veiksniai, tokie kaip pardavimų apimtis, atsakymo laikas, laiku pristatymas ir kt., yra lemiami Buy Box paskirstyme. Šių veiksnių nebuvo galima išmatuoti tyrimo apimtyje, todėl jie nėra tyrimo rezultatų dalis.
Stebėjimo laikotarpiu tyrėjai išbandė teoriją, kad mažiausia kaina laimi Buy Box 100% atvejų. Tai įvyksta tik 50-60% atvejų.
Vertinant veiksnius, kurie buvo atsakingi už Buy Box laimėjimą stebėjimo laikotarpiu, „Kainų skirtumas iki mažiausios“ ir „Kainų santykis iki mažiausios“ gavo didžiausias vertes – 0.36 ir 0.33. FBA naudojimas buvo vertinamas tik 0.02. Šis svoris yra tik dėl to, kad pasirinktam ne-Prime vartotojo paskyrai FBA pasiūlymai neturi reikšmingo vaidmens.
Dažniausiai naudojamos kainodaros strategijos yra: mažiausia arba antroji mažiausia kaina, palyginti su Amazon.
Dažniausiai taikoma kainodaros strategija yra būti žemiau mažiausios kainos. Duomenų rinkimo metu Amazon taip pat buvo analizuojama kaip internetinis mažmenininkas. Rezultatai aiškiai rodo, kad Amazon nebūtinai nustato kainas žemiau kitų pardavėjų.
Amazon vaidmuo kaip pardavėjas: Amazon toliau dominuoja rinkoje savo platformoje, siūlydama apie 75% visų geriausiai parduodamų produktų stebėjimo laikotarpiu. Kai Amazon konkuruoja su „ne-Repricer-pardavėjais“, internetinis milžinas užima aukščiausias pozicijas 96% atvejų. Tačiau, kai Buy Box užima „Repricer-pardavėjai“ tam tikriems produktams, Amazon pasirodo tarp 5 geriausių pardavėjų 88% atvejų.
Paprastai kainų skirtumas tarp Amazon ir kitos mažiausios kainos yra apie 15-30%. Tyrėjų nuomone, tai yra dėl mokesčių, kuriuos pardavėjai privalo mokėti Amazon.
Tyrimo metu dar kartą paaiškėjo, kad internetiniai mažmenininkai, naudojantys Repricer, koncentruojasi į palyginti nedidelį produktų skaičių, kuriuos gali įsigyti dideliais kiekiais už mažas pardavėjų kainas.
Internetiniai mažmenininkai, naudojantys Repricer, gauna žymiai daugiau atsiliepimų nei „ne-Repricer-pardavėjai.“ Tam gali būti dvi priežastys: pirma, šie pardavėjai turi daug didesnę pardavimų apimtį nei „ne-Repricer-pardavėjai.“ Antra, sėkmingi pardavėjai imasi aktyvesnio požiūrio, kai kalbama apie klientų atsiliepimų rinkimą.
Galiausiai: Ar Repricer pardavėjai yra sėkmingesni laimint Buy Box? Tyrimas parodė, kad taip iš tikrųjų yra: pardavėjai su Repricer laimi Buy Box žymiai didesne tikimybe. Tyrimas taip pat parodė, kad Repricer pardavėjai dažniau konkuruoja dėl Buy Box su didesne arba lygiaverte kaina nei pardavėjai, kurie koncentruojasi tik į mažiausią kainą. Tačiau, nors Repricer pardavėjai nesiūlo mažiausių kainų, jie sugeba laimėti Buy Box ir generuoti daugiau pajamų dėka savo pardavimų istorijos, klientų atsiliepimų ir pardavimų apimties.
Išvada
Kaip jau pranešėme, mažiausia kaina Amazon nėra garantija laimėti Buy Box – tai labiau susiję su strategija. Šiaurės rytų Bostono universiteto tyrimas patvirtina, kad tik tie pardavėjai, kurie dirba su pagrindiniais Amazon rodikliais, gerai išmano rinką ir teisingai pozicionuoja savo produktus, yra sėkmingi Amazon. Repricer naudojimas yra sėkmingų pardavėjų strategijų dalis. Ypač kai tikslas yra ne tik laimėti Buy Box, bet ir parduoti už geriausią įmanomą kainą. Tiesiogiai konkuruojant su Amazon, Repricer naudojimas yra būtinas.
Pasirenkant Repricer, Amazon pardavėjas turi ne tik apsvarstyti kiekvieno tiekėjo privalumus ir trūkumus, bet ir dirbti su atitinkama technologija. Daroma skirtumas tarp taisyklėmis pagrįstų ir dinamiškų Repricer. Jei norite išlaikyti visišką kontrolę savo kainodaros strategijai, taisyklėmis pagrįstas Repricer yra tinkamas produktas – tačiau tai reikalauja daug laiko. Dinaminis Repricer renka duomenis, analizuoja juos ir nuolat pritaiko kainodaros strategiją.
Dinaminiai Repricer dažnai yra pelningesni – taisyklės gali prieštarauti viena kitai ir dažnai lemti, kad kainos koreguojamos tik žemyn. Dinaminėje kainodaroje taisyklės nustatomos ir pritaikomos pačio Repricer – priklausomai nuo rinkos situacijos.
Maksimaliai padidinkite savo pajamas su savo B2B ir B2C pasiūlymais, naudodamiesi SELLERLOGIC automatizuotomis kainodaros strategijomis. Mūsų AI valdomas dinaminis kainodaros valdymas užtikrina, kad gautumėte Buy Box už aukščiausią įmanomą kainą, garantuodamas, kad visada turite konkurencinį pranašumą prieš savo varžovus.
Audituoja kiekvieną FBA sandorį ir nustato kompensacijų reikalavimus, kylančius dėl FBA klaidų. Lost & Found valdo visą grąžinimo procedūrą, įskaitant problemų sprendimą, reikalavimų pateikimą ir bendravimą su Amazon. Jūs visada turite visišką visų grąžinimų matomumą savo Lost & Found Pilno aptarnavimo informacijos suvestinėje.
